督导队伍建设.ppt

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1、如何推动二级区域导购人数如何推动二级区域导购人数 以河南开封为例以河南开封为例终端推广部-导购刘海新浪微博：vivo刘海LEOTEL:18600141075督导队伍建设分享督导队伍建设分享终端推广部终端推广部-导购服务组导购服务组-刘海刘海新浪微博：新浪微博：vivo刘海刘海LEOEMAIL:TEL:186001410751234目目 录录背景及意义岗位使命与工作职责督导制下的二级岗位架构督导的选育用留一、背景及意义一、背景及意义随着分销的随着分销的业务工作主要集中在送货、处业务工作主要集中在送货、处业务工作主要集中在送货、处业务工作主要集中在送货、处理售后等，脱离销售终端一线理售后等，脱离销

2、售终端一线理售后等，脱离销售终端一线理售后等，脱离销售终端一线品牌影响力不断提升品牌影响力不断提升品牌影响力不断提升品牌影响力不断提升人员工作效率低，难以人员工作效率低，难以人员工作效率低，难以人员工作效率低，难以体现价值体现价值体现价值体现价值分销逐渐饱和分销逐渐饱和分销逐渐饱和分销逐渐饱和对导购的能力要求越来越高对导购的能力要求越来越高对导购的能力要求越来越高对导购的能力要求越来越高无人跟进，导购人员流失严重、无人跟进，导购人员流失严重、无人跟进，导购人员流失严重、无人跟进，导购人员流失严重、技能难以提升技能难以提升技能难以提升技能难以提升导购队伍不断壮大导购队伍不断壮大导购队伍不断壮大导

3、购队伍不断壮大督导制的必要性督导制的必要性督导制的必要性督导制的必要性产品不断升级更新产品不断升级更新产品不断升级更新产品不断升级更新二、督导的使命和工作职责二、督导的使命和工作职责使命导购团队管理与培训导购团队管理与培训打造核心售点，打造核心售点，树立标杆树立标杆新品上市的推广新品上市的推广终端陈列的规范终端陈列的规范售点目标制定和达成售点目标制定和达成售点管理售点管理导购管理及培训导购管理及培训岗位职责岗位职责岗位职责岗位职责行政工作行政工作个人技能提升个人技能提升三、督导制下的二级组织架构三、督导制下的二级组织架构 销售经理 业务主管 业务主管 培训主管其它相关部门 督导销售顾问 导购服

4、务培训专员 导购 导购 无人售点无人售点 督 导：市区每个导购对应个督导；1县1督导业务主管：市区每2-3个督导对应个业务主管；2-3个县城一个业务主管、督导督导督导督导业务业务业务业务主管主管主管主管岗位分工岗位分工岗位分工岗位分工有导购售点人员管理有导购售点人员管理终端形象的维护终端形象的维护新品上市的区域内推广新品上市的区域内推广店员培训店员培训相关行政工作相关行政工作无导购售点的销量提升无导购售点的销量提升客情维护客情维护经销商培训经销商培训终端形象维护及价格管理终端形象维护及价格管理库存管理库存管理位置形象的选定及优化位置形象的选定及优化销售目标制定销售目标制定经销商客情维护及主推谈

5、判经销商客情维护及主推谈判库存管理库存管理销售跟进及数据分析销售跟进及数据分析督导及业务团队管理督导及业务团队管理说明：说明：说明：说明：1 1、督导在行政上属于业务主管管理、在日常工作的开展中更多是和培训主管（终端主管）、督导在行政上属于业务主管管理、在日常工作的开展中更多是和培训主管（终端主管）对接，培训主管负责督导例会的召开，提升督导技能。对接，培训主管负责督导例会的召开，提升督导技能。2 2、无人售点因业务的努力销量增加到可以上导购，则公司安排一名导购上岗，该售点依、无人售点因业务的努力销量增加到可以上导购，则公司安排一名导购上岗，该售点依然属于该业务的管理、督导负责其人员技能的提升。

6、然属于该业务的管理、督导负责其人员技能的提升。四、督导的选育用留四、督导的选育用留选选用用留留育育选选素质素质要求要求其他素质：其他素质：健康的身体健康的身体进取的心态进取的心态。知识素质：知识素质：产品及各专产品及各专项知识项知识品德素质：品德素质：诚信本分、诚信本分、做事先做人做事先做人能力素质：能力素质：整合资源整合资源组织协调组织协调时间管理时间管理选选选人标准选人标准地域特点：地域特点：尽量是本地尽量是本地人，县城必人，县城必须本地化须本地化学历：大学历：大专及以上专及以上学历学历）年龄：年龄：20-20-3030岁之间岁之间性性别别：主要：主要以女性以女性为为主主外聘外聘：行业外聘

7、：行业精英、优秀精英、优秀毕业生毕业生 转岗：业务转岗：业务/销售代表销售代表竞聘：优秀竞聘：优秀导购导购招聘招聘途径途径选选育育导购员管理站柜实销单门店操作三大核心技能导购的导购的招育留用招育留用四力模四力模型型如何做如何做好一场好一场培训培训终端四率终端四率Excel操操作知识作知识分享分享手绘手绘POP海报制作海报制作时间管时间管理理.绩效考核绩效考核管理工具管理工具育育督导学习课程督导学习课程督导学习课程督导学习课程督导的培养方式督导的培养方式督导例会：原则上每月不低于两次，即半个月一次由终端主管或者二级经理亲自召开督导集训：二级区域督导新人较多时，可采用集训的方式，来提升整体的专业性

8、和作战力一对一辅导：针对新入职督导，要多定期跟进督导的总结并点评，实地帮助新督导分析问题并提出改善措施育育用用每天要做的每天要做的工作工作督导工作安排督导工作安排督导工作安排督导工作安排每周要做的每周要做的工作工作每月要做的每月要做的工作工作每年要做的每年要做的工作工作每季度要做每季度要做的工作的工作时间分配：时间分配：时间分配：时间分配：售点终端售点终端70%70%；导购例会和培训；导购例会和培训20%20%；行政工作；行政工作10%10%留留工资构成：基本面工资工资构成：基本面工资+级别工资级别工资+工工龄工资龄工资+绩效奖金绩效奖金+通讯补助等通讯补助等级别工资：每个级别级别工资：每个级

9、别100100元，最高元，最高500500元；工龄工资：每满元；工龄工资：每满1 1年增加年增加100100元，元，四年封顶四年封顶KPIKPI考核：主要是以业绩考核为主，其考核：主要是以业绩考核为主，其中县城督导考核整个县城的打分中县城督导考核整个县城的打分计算公式：奖金系数计算公式：奖金系数(M)=(M)=（7 7月实际得月实际得分分/7/7月目标得分），月目标得分），市区督导考核核心售点业绩和人均产市区督导考核核心售点业绩和人均产值，计算公式：奖金系数值，计算公式：奖金系数=（实际销量（实际销量/目标销量）目标销量）*70%+*70%+（实际人均产值（实际人均产值/目目标人均产值）标人均

10、产值）*30%*30%。工资构成：基本工资工资构成：基本工资(1500)(1500)级别工级别工资工龄工资销售提成资工龄工资销售提成+通讯补助通讯补助等等级别工资：每个级别级别工资：每个级别100100元，最高元，最高500500元；工龄工资：每满元；工龄工资：每满1 1年增加年增加100100元，元，四年封顶四年封顶销售提成：根据所负责区域导购完任销售提成：根据所负责区域导购完任务量不同提成：单台提成金额务量不同提成：单台提成金额(所所完成情况对应金额完成情况对应金额)*)*区域达成量区域达成量奖金制奖金制奖金制奖金制提成制提成制提成制提成制薪资考核薪资考核薪资考核薪资考核留留等级晋升等级晋

11、升等级晋升等级晋升/淘汰机制淘汰机制淘汰机制淘汰机制ll区域销量区域销量连续两个月连续两个月连续两个月连续两个月完成奖励目标及以上，或完成奖励目标及以上，或连续三个月连续三个月连续三个月连续三个月完成合理目标上调完成合理目标上调一个等级一个等级ll区域销量一年当中有区域销量一年当中有两个月低于两个月低于两个月低于两个月低于基本目标的基本目标的80%80%且目标完成率排名最后一且目标完成率排名最后一名的淘汰名的淘汰ll市场操作方面有很好的思路，并有具体方案，可以两个区域内推广并取得良市场操作方面有很好的思路，并有具体方案，可以两个区域内推广并取得良好效果，帮助公司取得很好的业绩可上调一个级别好效

12、果，帮助公司取得很好的业绩可上调一个级别ll在团队中影响极差在团队中影响极差(在团队中传播消极的因素在团队中传播消极的因素,被客户有理投诉被客户有理投诉)损害到公司利损害到公司利益的，可下降一个级别益的，可下降一个级别ll新上任督导新上任督导两个月两个月两个月两个月内不参与与降级，换岗及考核处罚，只奖不罚。内不参与与降级，换岗及考核处罚，只奖不罚。ll督导实习期为督导实习期为3 3个月个月个月个月，3 3个月后组织转正答辩，通过即可转正个月后组织转正答辩，通过即可转正等级晋升等级晋升/淘汰机制淘汰机制留留督导二级终端主管省终端专员一级终端部长体验店/专卖店店长督导的晋升通道督导的晋升通道督导的晋升通道督导的晋升通道