房地产call客人员工作管理规定.pdf

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1、天天津津八八里里洲洲碧碧桂桂园园电电开开工工作作管管理理制制度度一、一、管理构架管理构架6 名电开人员对应 6 个销售小组,电开人员由销售组长直接管理,由行政部门配合协作;销售组长负责安排自己组内电开人员的工作,并向相关负责人反馈工作;销售组长销售组长工作职责：管理电开人员,记录其考勤,维持工作纪律,安排其奖惩；管理电开资源,负责电话资源的发放；收集电开工作数据,统计来访成交情况以及电开人员绩效；培训电开技巧、项目信息、销售动态及其他内容；按照规定周期及时汇报电开工作成果；建立有效的客户资源数据库;电开人员电开人员工作职责：及时与组长沟通,领取每日电开资源；完成每日规定的 Call 客数量；在

2、工作过程中,做好数据统计工作；填写并上报电开效果管控表意向客户邀约到访登记表；配合电开培训,及时反馈客户情况以协助针对性地调整电开说辞;二、二、考核激励考核激励1.1.考核制度考核制度每人每天至少完成 call 客电话可拨通电话 100 组,若未能达到规定 call客数量,每少 1 组,扣罚 1 元;每人每周至少完成10组邀约到访,若连续1个月内,每周都未能完成任务者予以辞退;2.2.激励制度激励制度以邀约客户来访数量和到访转成交数量作为激励指标;邀约客户确认标准：邀约客户确认标准：客户到访时,如联系电开人员,则电开人员引领客户至前台,相应销售顾问在客户邀约表上签字确认；如客户到访时未联系电开

3、人员,则按新访客户接待；每名电开人员的邀约客户到访数量仅以以上两种标准确认;激励方式：激励方式：每名电开人员每有 10 个 call 客转到访,则可以带薪休息半天；每名电开人员每有1组到访转成交,高层成交一套奖励200元,别墅成交一套奖励 500 元;三、三、工作时间工作时间冬季工时：9:0017:00夏季工时：9:0017:30每周休息一天;四、四、工作内容工作内容1.根据培训要求完成每日的 call 客任务,即每人每天至少完成 call 客电话可拨通电话 100 组,并对当日的意向客户进行短信跟进2.每人每周至少完成 10 组邀约到访,并做好回访邀约客户的工作3.在电开效果管控表中记录每位

4、客户详情,对意向客户进行特别标注,并逐个按要求填入意向客户邀约到访登记表4.电开人员每天 Call 客工作结束后,在表单上完成当天的的电开数据统计,包括电开数量、打通有效电话数量、以及意向客户数量,将数据输入相应统计表统计汇总后,上交给各自组长,由各位组长完成对每名电开人员的考核监控五、五、工作流程工作流程1.1.取得渠道资源取得渠道资源渠道资源的来源为：由策划导入的短信赠送的电话资源；近半年的来电来访留电；拓展部的拓客留电；由各个销售小组的成员汇总所得的留电,包括不限于外展点的咨询留电、大客户拜访的留电、派单的留电、酒店的咨询留电、圈层活动的留电等,以及常规性的电开资源;将所取得的渠道资源分

5、配给电开人员进行Call 客;2.2.callcall 客客销售组长将电开资源分配给电开人员,每日根据及时的销售信息以及最新的现场活动对电开人员进行培训,并梳理来访意向客户情况,帮助电开人员有效邀约客户来访;电开人员每天完成 call 客任务,同时完成两个表：电开效果管控表意向客户邀约到访登记表电开效果管控表：交由每名电开人员,由电开人员将所取得的电开资源逐个录入,包括客户姓名、电话、资源来源,并进行 Call 客邀约;电开人员将客户意向按ABCD 的分级填入表单,对于意向客户要标明其产品需求,并备注客户详细情况;每天工作结束后,填写登记日期和电开人员的姓名,以及电开数量、有效电话数量、意向客

6、户各等级数量、各类产品需求数量、当日到访量、成交量等;此表体现电开资源的获取来源,以便统计不同来源的电开资源质量以及对拓客留电质量作出反馈;电 开 效 果 管 控 表登记日期：电开人员：电开数量有效电话数量意向等级A 级数量B 级数量C 级数量D 级数量产品需求别墅洋房高层不定电开效果到访量成交量成交户型成交金额序号客户姓名电话1张三2李四3王五4资源来源客户意向产品需求派单A别墅外展留电B洋房酒店留电D高层备注备注：意向客户判定标准：A 级：有购房意向,抗性不大,愿意到访意向客户B 级：有购房意向,有抗性,可能到访意向客户C 级：有购房意向,抗性较大,不愿到访潜在客户D 级：无购房意向无效客

7、户意向客户邀约到访登记表：交由每名电开人员,由电开人员将邀约到访的意向客户姓名、联系电话、资源来源、产品需求做好登记,并记录好到访时间,填写登记日期和电开人员的姓名,上交销售组长;由销售组长安排接访人员;客户到访时联系电开人员,由电开人员介绍给接访人员,接访人员签字确认;若客户未按时到访,则做好回访及再次邀约工作;此表一式二份,由组长确认签字后,电开人员与组长一人一份;3.3.每日反馈每日反馈电开人员每日将上述 2 张表格交给销售组长,由销售助理将电开反馈数据整意 向 客 户 邀 约 到 访 登 记 表登记日期：1张三2李四3王五电开人员：序号客户姓名联系电话资源来源产品需求到访时间接访人员确认签字回访客户再次邀约时间备注外展留电别墅酒店留电洋房派单留电高层组长签名：理至天津八里洲碧桂园电开台帐,并上报销售组长;4.4.每周反馈每周反馈各组每周将天津八里洲碧桂园电开台帐交由相关人员,由相关负责人汇总销售中心全部销售小组每周的电开数据及电开情况,销售反馈数据,拓客效果数据以及所有电开意向客户的电话等所有电开相关数据;备注：备注：电开人员在入职后第一个月内统一由拓展部负责管理和培训;以每名电开人员每月邀约客户数量和到访转成交量作为指标进行排名,对于前六名以外人员进行淘汰;附：天津八里洲碧桂园电开数据统计表;天津八里洲碧桂园 2013 年 4 月 26 日