“金指码”指纹锁中国市场上市策划纪实.pdf

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1、锦江科技在我到任之前曾经实施过房地产工程市场的方案，但未成功。要让业务人员重做失败过的工作，需要解决思想上的问题和分析战术上存在的问题。为了确保工程市场策略获得成功，我确立了打造杭州样板市场的先行计划。把杭州划为4 个片区，每个片区设立了3名业务人员，杭州在建楼盘逐个攻关。到05 年 8 月 30 日，首个工程单子“威尼斯水城”被我成功拿下，历时 2 个半月，这个单子取得极大地鼓舞了全公司的士气，也坚定了走工程销售的路线的信心。接下来的几个月又拿下了东方金座、亲亲家园。众所周之，工程销售遇到最大的问题是周期长，回款期长，变数大。有了杭州的样板市场之后于是我开始将工作重点转向招商工作。招商工作的

2、开展，除了要有整套方案外，具体到实际还要有道具，如企业VI 设计等，可当时资金的确紧张，决定只做些简单的三折页和画册等。05 年 9 月 30 日晚上和盛世的人员进行了第一次接触。在10 月下旬，确定了制作画册和名片的设计印刷工作。恰在此时，锦江科技内部股权进行变更。业务也停滞了整整两个月，此时我由于一些个人原因离开锦江科技，3 个月后时任锦江科技的老总王立丰再次力邀我回来重新主持招商工作。于是我们于2006 年 4 月确立了以下 2 点：1、06 年 4 月-07 年 3 月，全年招商任务 400 万。2、招商资金不管到位多少，按实到资金的20%用于宣传、广告投入，10%投入到生产设备改造，

3、专款专用，力争5 年内朝上市方向迈步。由于当时可用资金不到10 万，权衡再三，我采用了报纸招商为主，网络招商为辅的招商模式，主要考虑到报纸的优点：一、受众面广，对采用地、市级招商最为适用。二、费用低，缺点是报纸的时效性短，一般为1-3 天，但是这就要求招商人员的谈判能力必须非常强。在 06 年 4 月 6 日我将南京作为首战，在的扬子晚报上刊登了广告。4 月 10 日出发南京进行招商，4 月 14 日南京代理商带着定金和我一同回杭州签订合同，保证金10 万，首批货款 50 万。至此，整个招商工作拉开帷幕，短短几天，顺利招到60 万，使整个营销部 30多个业务人员看到了光明，鼓舞了士气。到07

4、年 4 月，代理商家数为38 家，招商额完成2400 万，比目标多了整整2000 万。同时工程项目也进展的非常顺利，记得06 年我去福州帮助福州代理商拿下的“大儒世家”楼盘后，该房产公司在海峡都市报打的广告语是“不带钥匙的家”。这句话至今在指纹锁市场中依然是销售代表的最好广告词。兴致所至，我想借此机会分享一下我对现今指纹锁面临的现状谈一些我的看法。纵观现有指纹锁市场，我以为除了当年成功运作了“金指码”的品牌，在市场上有相当知名度外，这几年没有看到那一家指纹锁品牌特别冒尖，当然这中间有相当多的客观因素存在，但我认为众指纹锁厂家普遍存在以下几个问题：1、销售的目标对象不明晰，定位不准确。既想做零售

5、市场,又想做工程市场。我们先来重温下消费着购买决策的五个阶段认识需要-收集信息-评价替代物-购买决策-购买行为购买决策第一阶段就是引发需求，安排诱因。只有找准目标，才能有的放矢，大部分厂家在看到“金指码”成功招商和工程销售后，也同样采用了此类方式，我当年采用此法是在房地产商对指纹锁见都没见过的时候，这样就容易引发对方兴趣。殊不知此一时，彼一时。此时的市场格局已经发生了很大的改变，这就势必要求我们寻求新的方式，新的刺激点。才能做到出奇致胜。再者，结合到做房产工程存在周期长，房产公司眼下资金短缺的不利因素，因此目前工程销售只能作为补充的一种形式，而不能作为主要销售渠道。2、产品的价格策略不合理。众

6、所周知，价格和销量的关系。经常听到投资人说要在二年或一年内做到一个亿等等。在没有任何宣传、价格又定得奇高的情况下，明显不合理。指纹锁高价策略只适合做工程市场,要放量,必须合理定价策略。切勿急功近利。企业的定价应考虑二度：即企业对价格的承受程度和顾客对价格的接受程度。而现在绝大部分指纹锁厂家更多的考虑了自己企业的承受程度，忽略顾客对价格的接受度。时刻铭记顾客对某一产品价格的普遍接受度,需求才会爆发，这才是我们真正要考虑的问题。3、大多数指纹锁企业投资额普遍偏小，形成不了规模化生产经营。作坊式的生产又使得样品过关，而在量产时质量不稳定。而今，我已淡出指纹锁的圈子了，看问题应该比较客观。至于大家对未

7、来市场的看法可谓是仁者见仁智者见智，也应根据不同的企业和实际情况相应对待，切忌盲目克隆。策略方案再完善，也要靠切实可行的战术来实施。上月广州一个朋友来杭看我时说：宋总，指纹锁的确是个好东西，将来必定有一家企业会在指纹锁上做大做强。我以为这话说的很好，就以此做为本文的结束语吧。我对本文所说的负法律责任：盛世在“金指码指纹锁中国市场上市策划纪实”一文中所述,是由他们策划的话，有 3 点明显与事实不符的关键:1、时间不对。盛世说由他们提出工程销售策略，而锦江科技与盛世第一次接触是05年 9 月 30 日晚上，而首个工程单子“威尼斯水城”却在05 年 8 月 31 日拿到支票！2、盛世并未策划和参与锦江科技当时的招商工作，锦江科技也从未支付过盛世策划咨询费用。只是让他们设计了三折页、名片和画册。3、第一家南京代理商是在06 年 4 月 6 日刊登在扬子晚报进行招商的，所有广告词均是本人所拟，（如盛世参与的话，用得着我亲自起草吗？）。而盛世却在“金指码指纹锁中国市场上市策划纪实”一文说到06 年 6 月招商近亿元，2 个月内招商近亿元，可能吗？