专业酒类销售技能.pptx

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1、专业酒类销售技能专业酒类销售技能1拜访步骤1前期准备2接近买主3 终端巡视与盘点库存4 提高店员推荐率5商品化工作6了解客户需求7 . 推荐产品8.异议处理9.成交10.收款工作11.行政工作2前期准备-第一步寻找客户回顾拜访计划利用客户访销卡,回顾上次拜访结果自问问题检查自己已具备所有销售工具,及在拜访中需要的商品化陈列工具及材料调整心态3接近买主-第二步开场白的目的: 由陌生到熟悉建立一个好的氛围开场白的作用 :第一印象开场白的方法行为配合指导方针4开场白的方法标准的开场白:招呼+自我介绍+寒暄+拜访目的+激励合作+耗时多少用产品开路诱发好奇心客套话散发小礼品搞市场调查5开场白行为配合握手

2、穿着表情问候活力目光守时名片6开场白指导方针制造一个正面积极的气氛双赢的出发点记住细节迅速消除对方的紧张感7终端巡视盘点库存-第三步商店巡视 -人流流向 -人流量大的地方 -自己产品位置 -竞争产品位置 -广告及陈列材料的布置情况 -所有促销活动的情况8终端巡视盘点库存-第三步店内盘点 -本产品各种品牌规 格的销售情况 -货架库存 -货架空间分配 -货架位置 -价格 店内盘点 -产品状况 -促销活动状况 -竞争对手情况 -货架陈列 -计算品牌订单价9库存管理目的:通过有效的库存管理可以避免缺货或库存过高的现象,以降低营运成本. 后果 原因 高 新鲜度下降,占用客户资金 销售人员短期行为，终端完

3、成任 滞销、倒货、杀价、生产计划乱 酒店生意所致，恶意囤货，估计 不足，服务员的推销力度，突发 事件，竞品 低 断货，竞争进入机会，影响 生产供应不出，资金，售后服务 影响销量，影响忠诚度 10提高店员推荐率-第四步一对一的教育小型产品推荐会的召开提高店员兴趣的方法11一对一的教育内容不要超过三个一周内重复身传言教适合商店的新人员销售主力人员的异议解答避免营业高峰（午市之后，晚市之前）12小型产品推荐会的召开高效率向店员传播产品知识增强企业、业务员与店员的关系向店员推出我们的业务员13方法把产品知识编成顺口溜通过图片来进行说明游戏与有奖问答2小时以内，一般是1-1.5小时准备好小礼品结束后发放

4、14演讲的技巧演讲的开场演讲的内容演讲时姿势演讲时声音以结果为导向15提高店员需求的方法物质刺激容易推荐感情深抓重点神秘的拜访者16商品化陈列-第五步商品化陈列活动的要点 -获得最佳位置 -获得合理空间 -商品陈列17了解客户需求-第六步环境与地点提问倾听18提问问题的分类提问的作用冰山原理漏斗技巧19问题的分类封闭式的问题（确认一些事实） -是不是、对不对、好不好 特点：问题大、答案小开放式的问题（获得更多的信息量） -5W：何时when/何地where/谁who/什么 what/为什么why 特点：问题大、答案小20提问的作用引出答案了解信息缓解冲突发现需求证实假设21冰山原理冰山特点 -

5、水面上10%，水面下90%冰山寓意 -冰山上面：动作、行为、语言 -冰山下面：原因、动机、态度、企图、 理由、心态22漏斗技巧建立良好的气氛用中立开放式问题取得广泛的资料用引导开放式问题取得更深的资料用封闭式的问题确认需求总结23倾听听字要决听的五个层次及时反馈24听字要决用耳朵听用眼睛看用心理解25听的五个层次听而不闻虚应故事选择性的听专注的听设身处地的听26及时反馈语言：重复、诉说表情：点头、皱眉、微笑、痛苦27产品推荐-第七步通过第三者的嘴诉说利益提供选择赞美重复暗示28特点与利益特点：产品或服务中存在的利益：产品或服务对购买者的意义29视觉材料的利用视觉材料的种类（产品、书面材料、照片

6、、POP）视觉材料的使用原则 每一次介绍一个产品 可以试用或品尝 强调突出好处30销售陈述指导方针尽快缩短距离掌握尺寸新词叙旧议借用第三者的话控制方向甘作替罪养引用对方的话用对方的语言不争论不用时髦语言不打断别人不在对方不注意时讲不主动提及、贬低竞争对手31异议处理-第八步何为异议对待异议的态度异议产生的原因真假异议的辨别处理异议的步骤回答异议的方法32异议的定义 异议可被解释为发队某一种计划、想法或者产品而表达出来的态度，是持反对立场的某种担心/理由或者争论论据。33对待异议的态度异议是销售的开始异议是成交的灯塔34若异议是虚假的，应如何处理？不去管它并继续进行介绍尽可能快地给以回答，然后回

7、到你的介绍。35如何鉴别真假异议假如这是唯一的原因吗？36处理异议的步骤不能意气用事非常仔细地倾听将异议转化成一个问题帮助客户使问题具体化再次确证你已真正地理解了异议回答异议37回答异议 表示你已理解 并 马上用解释 来回答异议 38回答异议尽量缩小不足并突出利益39回答异议飞镖技巧40回答异议 让客户自己回答自己的异议 反问“为什么”41回答异议 直截了当否认42异议处理的指导方针认真倾听表现出兴趣，尊重对方避免争论避开枝节问题先唱赞歌不要过快回答不责怪，自我认错通常情况下，一有异议立即排除不需立即排除的异议43如何应对客户的苛捐杂税低调处理一拖二等三促销讨价还价的技巧44讨价还价销售 -黑白配 -利益分析 -停顿 -是的，不过应对采购 -摊牌 -如果那么45成交-第九步成交失败的原因辨别成交信号成交的方法指导方针46成交失败的原因害怕成交缺乏信心缺乏技巧认为不必要47成交成交失败的原因辨别成交信号 客户无异议成交的方法指导方针48成交的方法假设已得到订单利用次要问题缩小买主的选择范围宣传“机不可失”沉默是金49成交指导方针随时作结束防止第三者插足简化合同早出示订单锲而不舍力争绝处再生留一手50收款工作-第十步是销售代表的一项主要任务了解客户应付的帐款了解客户的付款习惯51行政工作-第十步报表报销拜访结果分析52