散酒自主创业书.pdf

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1、百度文库-好好学习，天天向上自自 主主 创创业业计计 划划 书书系部：商 学 院班级：酿酒一班成员：xx xx xx xx xx目录目录一、一、项目描项目描述述 二、二、组成成员组成成员三、三、经营环境分析经营环境分析四、四、经营经营-1百度文库-好好学习，天天向上模式模式五、五、价格定价格定位位六、六、管理模式管理模式七、七、场地选址场地选址八、八、财财务需求与运用务需求与运用 九、九、成长成长与发展与发展十、十、风险分风险分析析十一、规避对策十一、规避对策一、一、项目描述项目描述我们公司从事泸州片区的散酒收购、升级和销售。主要针对中低消费人群、中小型酒企业、食品企业。这个项目正处于萌芽阶段

2、，有很大的发展空间。我们以多人合伙的形式自主经营。准备 2013 年 7 月 1 号开业，预计试经营至 2014 年 3 月，如果盈利达到 20 万并发展趋势良好，我们就准备扩大发展。公司结构由管理部门、采购部门、技术部门、公关/销售部门组成。我们以“全心投入、开拓创新、稳步发展、-2百度文库-好好学习，天天向上步步为赢”为发展战略。力争让客户用很少的付出获得较高体验。二、二、经营环境分析经营环境分析1、行业分析现如今中国白酒大企业主打中高端市场，虽然低端也慢慢在涉足，但是力度不强，其主要原因在于，低端白酒做不好会连带其高端白酒的信用降低，导致销量下降。所以在低端白酒这一块有很大的盈利空间，且

3、市面上各大牌子的低端酒多为“假酒”，所以老百姓更倾向于小作坊的散酒作为平时小酌、烹饪美食、泡药酒等的选择。再者诸多白酒企业，自己产的原酒供不应求，需在外寻找好的原酒买回来进行勾兑制成品酒，这也是散酒市场的一大商机。据专家预算，到 2020 年中国白酒依然可以高歌猛进，随着限制“三公消费”和政府廉政建设推进，未来中高端价位白酒市场将面临严重缩水，中低端白酒将迎来新一轮爆发，在拉动内需的宏观政策下、在中低端白酒市场领域将迎来更大市场容量的爆发，中低端白酒价位不断升级，消费者要喝酒、喝好酒的消费理念更加强烈，“物超所值”的价值理念必将主宰这层消费者。2、市场调查（1）市场潜量人们都只去关注名气大的高

4、端白酒而遗忘了相对默默无闻的散酒行业。在乡村、工地、城市的大排档等等都拥有大量的散酒消费人群，问问老人都知道，许多老人都会在吃饭时喝上几两，一天就至少半斤，一个星期就是 3 斤，一个月就是 12 斤，而我们周围有多少像这样的老人，-3百度文库-好好学习，天天向上算算就知道这是一个多么大的销量就。在大排档二两酒（一小杯）在 4-10 之间，一斤酒就是 5 杯，一斤酒就能卖到 20-50 元，一个人随随便便就能喝上两三杯，而且大排档的人流量极大，这就是很大的销量。好的散酒还能用来勾芡高档白酒，用来泡药酒（泡药酒必须得 65 度左右才有效果，这个只有散装才能达到，而且很多养生酒保健酒散装的做的不错的

5、）或卖给一些食品加工厂作原料，这都是很大的市场。绝大多数生产与经销企业都在不断追求产品线的不断升级而忽视了对散酒的升级，散酒只要经过科学的方法和先进的设备加以升级和勾芡就可以把品质较低的散酒提升好几个档次甚至能与高档白酒相媲美，但这需要精湛的酿酒技艺、较深的科学知识和一定的相关设备，而大多散酒的生产都是小的企业和家庭的小作坊生产，多是小范围的自己自足，谈不上批量大范围供应更谈不上专业的技术了，而这就是我们的优势了。最近由于塑化剂的影响使中高端白酒行业都收到了很多的冲击，这正好跟我们散酒行业带来了很大的发展机遇。（2）竞争力 对同行业的小作坊我们有较低的销售价格，有多层次的产品，有足够的供货量，

6、有专业的技术指导，有先进的技术，有相对专业的营销团队，有成熟的销售网络，这都是我们的有力竞争力。有一定规模技术成熟资金充足后我们还要升级技术，发展精品白酒饮料：用科学的手段去除或降低白酒中的刺激气味和辣味，提升酒中的香味物质、-4百度文库-好好学习，天天向上有益物质，使之更香更柔和，更容易被广大群众接受。这将成为我们的核心竞争力。（3）消费者需求特点物美价廉必是他们喜爱之物。高品质酒，公道的价格，一定能攻克他们消费防线。3、调查结果分析 通过搜集查阅大量统计数据及实际考察发现，中国每年销售出的散酒多达几百吨，但这些皆质量不一，且少数出自同一家作坊，所以可以说明散白酒市场有着巨大的发展空间。且散

7、酒行业目前运营比较粗放、鱼龙混杂，形成家族式、作坊式、松散式特点，行业整合势在必行。谁能把握住机遇、系统营销，谁就能抓住潜伏的商机。从现阶段来讲，农村的散酒都为自产自销，销量大多已固定，镇级以上三线城市以下有小规模的批发散酒作坊，所以我们可以以低价格打入市场，并以高品质与他们竞争，强势迅速的抢占市场。并逐渐使我们的作坊系统化、家族化，改善现如今散酒运营情况。三、三、组成成员组成成员我们由 5 名成员组成：xx酿酒一班学员，有过几年的餐饮、娱乐和销售等经验，作过团队组长、人事主管。有过一年的经商经验，从事灯饰生意。近几年投身白酒行业并有一年多的工作经验，有一定的白酒行业的人脉，对酱香白酒的生产能

8、熟练掌握。在运营中主要负责车间的管理。xx酿酒一班成员，现在自考市场营销本科。预计大三拿下初级品酒-5百度文库-好好学习，天天向上师证，与市场营销自考本科文凭。xx酿酒一班成员，现自考市场营销本科。预计大三拿下初级白酒分析师证以及市场营销自考本科文凭。xxx酿酒一班成员，现自考会计师证。预计大三拿下初级白酒勾兑师证。xx酿酒一班成员，现自考会计师证，预计大三拿下初级白酒勾兑师证。四、经营模四、经营模式式由于散酒生产有较长的生产周期，前期的准备时间也较长，时间就是市场，所以我们在前期（厂房选址时）就开始其它工作运作。第一步、我们要“先公关后销售”先动员我们每一个人员拉拢自己周围的每一个家人、每一

9、个亲戚、每一个同学，做好产品宣传。划分片区，动用一切手段与销售商建立关系来往。第二步、采购部就要下乡到小作坊谈好采购合作计划。建立长期合作关系，这样既可降低采购成本，也可解决供应商的后顾之忧，达到双赢。采购部同时要选好最经济最安全运输路线和运输方式。第三步、同时建设车间。第三步、技术部门把收购来的散酒进行分层次入库并进行初步的加工定价。第四步、公关/销售部开始下单，尽量以押金下单的形式，减少资金压力。批量统一发货，以降低运费成本。第五步、对散酒进行高技术升级，进一步提升散酒档次，提高利润空间。现在市场上的散酒在 10-100 元/斤左右，低端在 10-30 元/斤。我们统一采购，收购价在 5-

10、15 元/斤之间，加上各种成本我们依然有很好的利-6百度文库-好好学习，天天向上润空间。如果建立长期合作，我们就把升级后的高端散酒以低于市场较多的价格供应给合作商。由于我们的高端散酒的原料是价格低廉的低端白酒，我们的成本就很低利润就大，就更有竞争力。五、价格定位五、价格定位对刚刚开起的店铺来说，正处于萌芽时期，尚未被顾客所熟知，在零售商那里，以先获得少部分的利润为主，抱主要精力放在提高店铺的知名度及信誉。对产品的定价我们主要采取以下方法：1、成本定价法成本定价法是一种以成本为中心的定价方法，也是传统的、运用得较普遍的定价方式。具体做法是按照产品成本加一定的利润定价，如生产企业以生产成本为基础，

11、商业零售企业则以进货成本为基础。由于利润一般按成本或售价的一定比例计算，故将一定的期望利润比率（百分比）加在成本上，因此，常被称为成本加成定价法。至于新产品的利润比，每个行业有着不同的利润分配原则，因此在成本定价时必须按照行业的利润分配规律定价。例如，饮料的批发商在每瓶饮料上可能只赚几分钱就可以满足。但在保健品领域，经销商没有 30以上，甚至高达 100%、200%的利润空间，积极性根本就不会被激发。2、市场定价法:即根据竞争对手的价格参照进行定价 市场竞争地位分为四大类：市场领导者、市场挑战者、市场跟随者、市场补缺者。市场领导者在竞争中处于强-7百度文库-好好学习，天天向上势地位，在同类产品

12、的定价上应走高价路线，略高于市场平均价，并与市场跟随者拉开一个档次；市场挑战者是市场领导者最大的对手和威胁，在定价上采取的是不让步、不服输、咬得紧、不松口的策略，即领导者定多高的价，挑战者会八九不离十的应对着；市场跟随者紧跟在领导者和挑战者背后，以模仿着称，其产品价格通常低于领导者和挑战者一个价格层级，接近于市场平均价，如 PC 中的二线品牌爱必得、金长城即是属于此类。而由于市场补缺者提供的产品或服务是市场所稀缺或不足的，具有很强的差异化，专业性很强，目标市场较窄，用户对价格的讨价还价能力较弱，所以在定价上同样可实施高价策略。3、心理定价法 心理定价法即根据顾客能够接受的最高价位进行定价，它抛

13、开成本，赚取它所能够赚取的最高利润。即顾客能接受什么价我就定什么价。我们的一个客户，有一个非常好的产品，按成本定价只有八九十元，我们经过消费者调研后发现，客户所能接受的心理价位在 200 元以内，于是我们建议其定价 188 元，比原来高出一百元。新产品推出市场后，价格并未成为顾客购买的障碍，反而本着好货当然价高的心理，认为这是一款品质相当好的产品。定价中高出的 100 元实际上成为了厂家的纯利润，卖一个产品相当于卖原来定价的五个。根据顾客的购买心理和行为习惯，在零售价格中，常用到以下策略：（1）尾数定价策略。在确定零售价格时，以零头数结-8百度文库-好好学习，天天向上尾，使用户在心理上有一种便

14、宜的感觉，或者是按照风俗习惯的要求，价格尾数取吉利数，也可以促进购买。该策略适用非名牌和中低档产品。（2）整数定价策略。与尾数定价策略相反，利用顾客一分钱一分货的心理，采用整数定价，该策略适用与高档、名牌产品或者是消费者不太了解的商品。（3）声望定价策略。主要适用于名牌企业、名牌商店和名牌产品。由于声望和信用高，用户也愿意支付较高的价格购买公司的产品，但是，滥用此法，可能会失去市场。（4）特价定价策略。这是利用部分顾客追求廉价的心理，企业有意识地将价格定得低一些，达到打开销路或者是扩大销售的目的，如常见的大减价和大拍卖，就属于这种策略。该策略主要适用于竞争较为激烈的产品。滥用此法，会损害企业的

15、形象六、六、管理模式管理模式1.1.技术支持 为了是我们的运营更加顺利和稳定，我们请了一位从业 4040 多年的同行，可以说是对白酒行业的各个细节都很精通。他为我们提供技术和管理上的支持和帮助，他在我们工作中的抉择起着重要的作用。2.2.高效管理 我们是自主创业，所以要使每个人的工作效益最大化，施行高效管理。既有主要分工又是一个整体，大家相互监督相互鼓励相互帮助，一起做大做强。各自在保证自己工作质量不出问题的同时还要为其他人的工作-9百度文库-好好学习，天天向上提出合理的意见并参与工作。3.3.企业文化 要有刻苦耐劳不怕困难，工作大胆细心，不掉以轻心，积极进取开拓创新的企业精神。不管在哪里都要

16、严格遵守企业的规章制度，不损害企业的形象。工作中不乱花一分钱多花一分钱，发挥每一分钱的最大价值，为公司降低每一份成本。七、场地选址七、场地选址我们把厂房和仓库建在黄。，他们搬走不住了，经过主人同意我们可使用两年，有 150M2150M2 房间和 200M2200M2 左右的空地。房间用来做车间和办公室，空地装修为长裤。这里离市区近交通发达，有利于发展。八、财务需求与运用八、财务需求与运用 资金投入 6000060000 元，品名 规格单价数量 金额/元 备注/元 台秤 220 1 220 220 1 220最大最大 500KG500KG蒸粮甑2000 V=2M3 2000 12000 V=2M

17、3 2000 1 自购材料，自己找工人制作 风机 110 110 1 110 110 1冷却器 6000 F=2M3 6000 1 6000 F=2M3 6000 1 接酒桶 2700 30 2700 30 容量 90 50KG/90 50KG/只贮酒罐（陶罐）1500 25 1500 25 容量 60 25KG/60 25KG/只 2500 2500 贮酒罐（不锈钢）容量 2500 1 1000KG/2500 1 1000KG/只 100 100 精密酒度计 只 20 5 500 20 5 500超声波设备 台 500 1 1000 500 1 1000 高粱 斤 5 200 60 5 20

18、0 60 糠壳 斤 0.6 100 0.6 10070007000 仓库材料 M2 140 50 M2 140 50曲药 斤 2.5 120 300 煤炭 斤 0.6 500 300 散酒 斤 5 15007500 储备资金 10000 其他 500 量酒工具、办公用品、日常用品 水电 300 备用资金 10000 52590 包括材料运费前期先做散酒销售，采用押金下单的形式，按单采购，根据销量-10百度文库-好好学习，天天向上预计生产，控制库存，提高资金流动性，滚动发展，减少资金压力。批量统一发货，以降低运费成本。九、九、成长与发成长与发展展一年以后等各方面正常运行，上预计轨道，市场稳定，销

19、售网够成熟并有一定盈利，我们将准备在人员组成、生产线、产品质量、管理模式进行升级。加大库存量，增大市场占有率，扩大销售网络，客服的多元化追求更大的效益。寻找更多的合作伙伴和投资商，增强企业实力。两年后各部门人员齐备，有大的生产车间，产品更上一个层次，管理模式更先进成熟并有一定的经济实力，我们就开始新产品研发：养生酒、减肥酒、提神酒、白酒饮料等一系列新产品。保持强有力竞争力。十、十、风险分析风险分析我们选择在下半年开业，离过年有 6 个月的时间，这样我们有足够的时间做准备，包括市场调查、市场公关、广告宣传，试运营对公司运作进行调整。酒不容易变质、易储存，越陈越香、越存越越贵的特点。所以不怕卖不出

20、去，我们的车间和仓库是自己的成本很小。我们已经联系好同行，他们同意以合理的价格收购我们的设备，极大的降低了我们的损失。我们的稳步经营模式和滚动式发展让我们在运作中期不再投入大量资金，降低了资金投入量。等到过年市场需求量剧增，我们已经打好基础，有能力抓住机遇，创造可观的效益。在运作管理方面仔细认真，不掉以轻心，做好各项安全工作，降低不安-11百度文库-好好学习，天天向上全事故的发生，这些都大大的降低了我们投资的风险。十一、十一、规避对策规避对策如果遇到市场突变、政策变动、经营管理不善或不可避免的自然灾害无法经营下去，我们就启动预案：把库存的酒以尽可能大的利益出售（按现市场价），相关设备卖给联系好的同行。这样可挽回尽 80%的资金。即使我们失败，我们也以较少投入换来人生的宝贵经验，这是相当值得的，我们在人生路上没有失败。-12