中国企业管理培训方案相关内容介绍中国企业管理培训方案.pdf

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1、-v（5）产品体积、重量大的商品，应组建短而宽的销售网络，反之则适合长而宽的渠道。（6）产品的技术性强、售后服务要求高的商品，直接渠道较为适宜，反之其他形式的渠道也可行。（7）新产品，可根据企业的经营目标和产品的特性选择长、短、宽的渠道。4、渠道管理中常见问题及对策（赊销、窜货）赊销对策：（1）确定赊销时间底线，（2）确定赊销商品限额，（3）对商品的赊销时间进行管理，（4）做好赊销财务的日常管理，（5）建立赊销责任制，（6）建立完善赊销汇款保障。窜货对策：（1）建立渠成水到的销售渠道，（2）完善、合理制定营销政策，（3）实行产品代码制，（4）对经销商进行奖惩措施，（5）建立市场预测系统。第十章

2、 客户管理1 1、客户管理、客户关系管理（CRMCRM）、客户分析的概念客户管理：是指对客户的业务往来关系进行管理，并对客户档案资料和意见进行分析和处理，从而与客户保持长久业务关系。客户关系管理（CRM CRM）：企业树立以客户为中心的发展战略，运用先进的信息技术，优化管理，改善企业与客户之间关系的新型管理机制。客户分析：根据各种关于客户的信息和数据来了解客户需要，从而为客户定制相应的营销策略与资源配置计划。2 2、客户满意度和忠诚度管理客户满意度：是一种感觉状态的水平，是绩效与期望差异的比较。分析客户特征，评估客户价值，忠诚度：客户对某企业产品、品牌和服务的偏爱心理并进行持续性的购买行为。（

3、如何提高客户忠诚度:（1）向客户开展关系营销；（2）向客户及时供应新产品；（3）关注客户的动态；（4）经常拜访客户；（5）与客户联合设计促销方案；（6）及时，准确地与客户相互传递信息；（7）为客户制定奖励机制；（8）组织客户与企业间的业务洽谈会。（客户满意度的评估：1 信任感 2 责任感 3 可接近性 4 礼节 5 交流 6 信赖感 7 保障 8 理解/了解客户（客户忠诚度的衡量：9 有形资产1 客户忠诚的层次 2 客户忠诚度的衡量标准3.客户贿赂不能培养客户忠诚第十二、十四章销售控制1、销售组织的效率评估销售分析、成本分析、资产回报分析2、销售人员绩效考评（客观考评与主观考评的方法与指标）客观考评方法：3 大指标：产出指标、投入指标、比率指标。主观考评方法：评分法、图标尺度法、BARS 法。（2、销售人员绩效考评的基本内容和方法（客观考评与主观考评）（1）客观考评：以职务标准为尺度进行的考评。指标：产出指标（订单数、客户数）投入指标（销售访问次数、工作时间和时间分配、费用、非销售活动）比率指标（费用比率、客户开发与服务比率、访问比率）（2）主观考评：以职务条件为依据进行的考评。内容：销售成果、工作知识、销售区域管理、客户与企业关系、个人特点。-v方法：评分法、图标尺度法、BARS 法。以上的内容便是 中国企业管理培训方案的相关介绍，希望能帮助大家。-