销售总监绩效考核方案.pdf

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1、(WORD)-生产企业质量管理制度范本 760营销总监绩效考核方案一、目的为落实公司的目标管理责任制，为落实公司的目标管理责任制，确保完成公各项销售任务目标，确保完成公各项销售任务目标，提高公司的经济效益，提高公司的经济效益，完成经营目标，完成经营目标，特制定本方案。特制定本方案。二、责任期限20122012 年年 7 7 月月 1 1 日日20122012 年年 1212 月月 3131 日。日。三、职权、任务及职能任务及职能1 1有权参与制定公司经营发展规划并提出建议，负责制定企业有权参与制定公司经营发展规划并提出建议，负责制定企业 3 35 5 年的长期营销战略和下年度的

2、年的长期营销战略和下年度的实施计划的制订。实施计划的制订。2 2有权组织制定并修改销售部规章制度、销售策略、销售目标。有权组织制定并修改销售部规章制度、销售策略、销售目标。3 3有权建立、培训、管理公司的销售队伍。有权建立、培训、管理公司的销售队伍。4 4有权控制、监督销售业务的开展情况，带领、指导各销售团队完成销售任务。有权控制、监督销售业务的开展情况，带领、指导各销售团队完成销售任务。5.负责企业新产品的规划、产品定义、新品上市、产品退市等与产品生命周期管理有关工作。负责企业新产品的规划、产品定义、新品上市、产品退市等与产品生命周期管理有关工作。6.6.负责企业业务模式的设计与营销团队的管

3、理。负责企业业务模式的设计与营销团队的管理。7.7.负责销售渠道的规划、销售工具的开发、以及销售队伍的培训。负责销售渠道的规划、销售工具的开发、以及销售队伍的培训。四、考核指标体系销售总监的考核指标分为业绩指标和管理绩效指标。具体考核指标体系及指标说明如下表所示。销售总监的考核指标分为业绩指标和管理绩效指标。具体考核指标体系及指标说明如下表所示。销售总监考核指标体系一览表考核指标考核指标销售收入销售收入销售费用节省率销售费用节省率业绩业绩货款回收率货款回收率指标指标销售计划完成率销售计划完成率指标说明指标说明/公式公式销售合同签订的总销售额销售合同签订的总销售额销售费用预算 实际发生的销售费用

4、100%销售费用预算实际回款额 100%计划回款额权重（权重（%）3030151525255 55 55 55 5实际销售额 100%计划销售额实际 开发量100%计划 开发量经分析确认为有效投诉公司销售部服务的次数经分析确认为有效投诉公司销售部服务的次数新客户开发完成率新客户开发完成率客户有效投诉次数客户有效投诉次数客户保有率客户保有率管理管理绩效绩效实际留存客户100%销售总客户数1 1(WORD)-生产企业质量管理制度范本 760实际培训次数100%计划培训次数期末核心员工数 期内新增核心员工数100%期初核心员工数指标指标培训计划完成率培训计划完成率5 5核心员工保留率

5、核心员工保留率五、工作目标与考核评分5 51 1公司人力资源部根据已确定的考核指标体系，根据公司的经营发展规划和销售计划，参考外部市公司人力资源部根据已确定的考核指标体系，根据公司的经营发展规划和销售计划，参考外部市场环境，制定相应的工作目标及评分标准。场环境，制定相应的工作目标及评分标准。销售总监考核评分标准表指标项目指标项目权重（权重（%）评分标准评分标准每低每低 2020 万元，减万元，减 5 5 分，销售额低于分，销售额低于 8080万万销售收入销售收入3030元，该项得元，该项得 0 0 分分每低每低 1%1%，加，加 1 1 分，费用节省率低于分，费用节省率低于5%5%，销售费用节

6、省率销售费用节省率业业绩绩货款回收率货款回收率绩绩效效销售计划完成率销售计划完成率5 5得分为得分为 0 0新客户开发完成新客户开发完成5 5率率客户有效客户有效5 5投诉次数投诉次数管管客户保有率客户保有率理理绩绩培训计划完成率培训计划完成率效效5 5得分为得分为 0 0每低每低 1%1%减减1 1 分，员工保留率低于分，员工保留率低于 9090%，核心员工保留率核心员工保留率5 5该项得分为该项得分为 0 02 2公司的考核得分实施百分制，考核评分时需注意以下事项。公司的考核得分实施百分制，考核评分时需注意以下事项。（1 1）业绩指标的评分依据是销售部的销售业绩情况和公司当期经济效益，由财

7、务部和销售部提供，）业绩指标的评分依据是销售部的销售业绩情况和公司当期经济效益，由财务部和销售部提供，具体评分标准请参照销售总监考核评分标准表具体评分标准请参照销售总监考核评分标准表。（2 2）人力资源部组织，按评分标准计算对应的考核指标得分。）人力资源部组织，按评分标准计算对应的考核指标得分。人力资源部人力资源部5 5得分为得分为 0 0每低每低 1%1%减减1 1 分，完成率低于分，完成率低于 9090%，该项，该项人力资源部人力资源部该项得分为该项得分为 0 0每低每低 1%1%减减1 1 分，完成率低于分，完成率低于 9090%，该项，该项销售部销售部项得分为项得分为 0 0每高每高

8、1 1 次，次，减减 1 1 分，分，投诉次数高于投诉次数高于 1010次，次，销售部销售部每低每低 10%10%，减，减 1 1分，增长率低于分，增长率低于 90%90%，该，该财务部财务部2525得分为得分为 0 0每低每低 1%1%，减，减 1 1分，完成率低于分，完成率低于90%90%，该项，该项财务部财务部1515该项得分为该项得分为 0 0每低每低 1%1%，减，减 1 1 分，回收率低于分，回收率低于 80%80%，该项，该项销售部销售部财务部财务部财务部财务部信息来源信息来源2 2(WORD)-生产企业质量管理制度范本 760（3 3）培训计划完成率、核心员工保

9、留率的计算依据是人力资源部的人事记录和培训记录。）培训计划完成率、核心员工保留率的计算依据是人力资源部的人事记录和培训记录。（4 4）人力资源部根据销售部日常工作记录，计算并审核有效客户投诉次数。）人力资源部根据销售部日常工作记录，计算并审核有效客户投诉次数。（5 5）若下属部门有重大违反公司规章制度的行为，则由管理中心进行审议，确定相应的处罚，扣减）若下属部门有重大违反公司规章制度的行为，则由管理中心进行审议，确定相应的处罚，扣减销售总监相关考核分数。销售总监相关考核分数。六、考核结果运用1 1考核结果将作为销售总监的年终绩效奖金发放和岗位调动的依据。考核结果将作为销售总监的年终绩效奖金发放

10、和岗位调动的依据。2 2考核结果影响下一年度或下阶段制定相关经营计划、销售任务、考核目标等。考核结果影响下一年度或下阶段制定相关经营计划、销售任务、考核目标等。七、附则1 1本公司在经营环境发生重大变化或发生其他情况时，可修改本方案。本公司在经营环境发生重大变化或发生其他情况时，可修改本方案。2 2公司总经理、人力资源部对方案的执行情况进行过程监控。公司总经理、人力资源部对方案的执行情况进行过程监控。3 3本责任书自签订之日起开始生效，责任书一式二份，公司与销售总监双方各执一份。本责任书自签订之日起开始生效，责任书一式二份，公司与销售总监双方各执一份。奖励规定待遇：基本工资（月薪待遇：基本工资

11、（月薪 80008000 元）元）+年终提成年终提成+年终超额奖金年终超额奖金、基本工资：试用期、基本工资：试用期 80008000 元元/月，转正后月，转正后 80008000 元元/月。工资发放日为每月月。工资发放日为每月 1010 日。日。、年终提成：原则上按部门的销售回款总额的、年终提成：原则上按部门的销售回款总额的 1%1%计提（含税）计提（含税），其中当年销售，其中当年销售量量（按回款额为准）依绩效表核算分值后计发。（按回款额为准）依绩效表核算分值后计发。如完不成即定销售指标如完不成即定销售指标 60%60%，这部分提成不再发放。年终提成销售回款总额这部分提成不再发放。年终提成销售

12、回款总额*%*%*绩效分值绩效分值/100/100、年终奖金：完成全年、年终奖金：完成全年 800800 万元销售任务量及各项指标后由公司评估配发。万元销售任务量及各项指标后由公司评估配发。、如超出全年、如超出全年 800800 万元销售任务量的应收回款额，公司发放年终超额奖金，万元销售任务量的应收回款额，公司发放年终超额奖金，即超出部分的回款总额的即超出部分的回款总额的%为计发标准。为计发标准。相关说明销售费用规定销售费用规定1.1.差旅费（包括交通费、住宿费、餐费和其它杂费）一律依公司差旅报销标准制度执行。差旅费（包括交通费、住宿费、餐费和其它杂费）一律依公司差旅报销标准制度执行。2.2.电话费补助：每月计入销售费用规定给付比例中进行报销。电话费补助：每月计入销售费用规定给付比例中进行报销。3.3.公关费（招待费）公关费（招待费）：每月计入销售费用规定给付比例中进行报销。：每月计入销售费用规定给付比例中进行报销。以下情况不做考核以下情况不做考核1 1、出现质量问题导致客户大量流失、出现质量问题导致客户大量流失2 2、由于生产能力造成销售量下滑、由于生产能力造成销售量下滑3 3、因公司客观条件造成无法完成销售任务、因公司客观条件造成无法完成销售任务编制人员编制日期审核人员审核日期批准人员批准日期面对强大的对手，明知不敌，也要毅然亮剑，即使倒下，也要化成一座山3 3