2021年消费者行为学知识点整理.pdf

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1、第一篇：导论1.1.消费者行为定义：消费者行为学是研究个体或群体为满足其需要而如何选取、获取、使 用、处置产品、服务、体验和想法以及由此对消费者和社会产生影响。2 2消费者行为学研究什么？影响消费者消费内在因素：知觉，学习与记忆，动机与价值观，态度，个性与自我观 念。影响消费者消费外在因素：文化，亚文化等 消费者决策过程 消费者行为研究最新趋势和问题如网络时代消费心理学等，在简介上述内容同步，注 意讨论中华人民共和国社会中消费者行为重要特点结合某些详细实例，简介消费者行为研 究重要办法。第二章消费者决策过程：问题认知与信息收集 看 p33 图 2-2：p34 爼义型决策分为：忠诚型购买决策和习

2、惯型购买决策。1.特定需要与购买行为（考大题）成就需要（自我为中心，整个大社会群体公认）有髙度成就需要个体、高度注重个人成就，她们注重显示成功产品和服务，由于这些消费 项目反映了她们目的实现。可以显示成功产品在这些消费者中大有市场。具备高度成就 动机职业女性更也许选取她们觉得利落整洁服装，而也许对强调女人味特质服饰不感兴 趣。2.重点 P148P148 感官阈限消费者行为学中实证主义与解释主义办法证明主义解释主义客观、实在.唯一社会构建、复合预测不受时间限制，不依赖背景存在真实因果研究者与被研究者互相独立理解受时间限制，依赖背景复合，同步发生具备形成条件事情研究者是研究现象一某些，与被研究者互

3、动假设现实本质目的产生知识对因果关系看法研究关系 绝对阈限：能被感觉通道辨认最低限度刺激称为感觉通道接受阈限。是指特定感觉渠道所能察觉到最小刺激量。（吹狗哨声音太高，人耳听不到；路边广告太小，乘车路过者看 不到）差别阈限：指感觉系统察觉两种刺激之间差别或者变化能力。可以察觉到两种刺激之间 最小差别称为最小可察觉差别例如 Example：包装更新变迁必要微妙到让人看不岀，以此留住既有客户P206P206 消费者态度对购买行为影响：对消费者判断和评价产品品牌影响；影响消费者学习兴趣和学习效果：影响消费者购买意向。P232-234P232-234 态度测量考小计算P244P244 个性与消费者行为（

4、看书）：运用个性预测购买者行为（预测不到 10%）:品牌 个性：与采用创新产品有关个性特性：个性与决策。P245P245 笔记：网络技术对消费行为影响：在线自我对消费行为影响：虚拟身份与现实自 我关系P252-253P252-253 笔记：消费者生活方式（要掌握心理描述法用途）：左义目的市场、创造市场新视角、为产品左位、更好传播产品特性、发展整体方略、推广社会或政治观点。P255-258P255-258 看 VALSVALS 生活方式分类系统重点看 P258P258 图 10-410-4 表 10-1210-12（8 8 种类别）复习与小结1 1导论（前面有）2.2.（1）知觉风险类型：功能风

5、险：功能缺失或不良带来风险。物质风险：物质危害带来风险。如食品安全 经济风险：因购买导致直接经济损失，如价格过高，性价比过低 社会风险：因社会性需求无法满足带来风险。如被群体孤立或者排斥等 心理风险：情感性伤害。如因购买不够专业而导致原有被尊重感下降等。(2)(2)产生知觉风险因素：对产品不理解产生风险感 有被伤害经验导致风险感 机会成本存在导致也许后悔 评价信息缺少导致风险感 产品自身髙复杂度带来不安全感3.3.学习：由经验产生行为中相对持久变化。两种学习理论：(1)行为学习理论(bchaviorallcamingthcorics)(2)认知学习理论(cognitiveleamingtheo

6、ries)产品可以提示咱们生活经历。产品+记忆=品牌资产/忠诚4.4.态度 ABCABC 模型：态度有三种成分情感信息(affect)-由态度对象唤起感情和情绪行为信息(behavior)-关于人们过去、当前、将来与态度对象互动状况知识。认知信息(cognition)-关于态度对象知识(复习与小结 PPT看看)决策制定环节：问题辨认-信息搜索-备选方案评估-产品选取-成果1111 月 6 6 日后笔记要考内容1 1 购物理由 p69p69享乐因素一社会经历，随产品大类，商品类型和文化不同而不同分享共同兴趣人际吸引力瞬间地位狩猎兴奋感2有序时间四个维度：社会维度、时间取向维度、筹划导向维度、多层

7、叠导向维度。3.电子商务长处：24 小时购物、缩短路程、更快获取产品信息、更多产品选取、价格更 低、货品递送便捷。缺陷：不安全、欺骗风险、无法触摸、无法显示精准颜色、订货退货费用高、也许导致人 际关系冷淡。4.（P70-79P70-79）如何提高实体零售业状况：Mall,综合商业体：购物中心通过提供社会动 机诉求获取忠诚；线上线下综合运用；系列区别：增长体验。5.（大题）大众阶层浮现 收入分布：承受起奢侈品。收入增长+价格减少 营销者通过提供高质量产品取悦大众阶层6.p303p303 社会阶层为什么会存在三大观点：功能主义观点、冲突论观点、伦斯基综合观点7.P277P277 中华人民共和国文化

8、特点（考简答题）：家庭取向：伦理本位；务实精神：整体，直觉思维方式：中庸、尚和处世态度；模糊委婉言说方式。8.8.p3508.8.p350（考选取题）家庭中谁制定核心决策？自主决策：一种家庭成员负责购买某些产品妻子主导型丈夫主导型自主型联合型9.家庭决策：（看书考选取）家庭类别 P340：核心家庭/主干家庭/联合家庭/其她类型家庭家庭生命周期与消费决策之间影响关系家庭决策类型 P3509.9.当代家庭与老式家庭相比有哪些变化？（考多选）家庭规模下降三口之家占多数归巢孩子（啃老）宠物特-殊家庭成员当代家庭收 入来源10.P28710.P287 与文化关于消费价值观 家庭：中华人民共和国家庭观念使

9、得消费购买力倒挂”物质主义：产品外观设计看重别人眼中自己 而子：集体主义：集体主义人们更看重别人眼中自己 人情与关系：崇古尚老：11产品文化意义：符号英雄典礼12.P365P365 表 15-215-2 如何辨认意见领袖？13.自我指定法/社会测量法：区别14.P325P325 参照群体影响方式：信息、规范、价值表达15.P327P327 决定参照群体影响强度因素（考简答）16.P328P328 产品特性与参照群体影响强度关系？（考简答）17.关于群体规范实验 19351935 谢里夫（考选取）18.P328P328 表 13-213-2 产品特性与参照群体影响19.为什么个人要服从大众意见或

10、为什么从众？（考简答）影响人从众因素：文化压力对异常恐惊承诺群体一致性规模和专一对人际影响感受性20.网络媒介在协助品牌时有什么作用？（如何协助消费者评价品牌信息）分类目录（门户网站）网站评论者论坛金融中介智能代理21.P45P45 内部搜寻（选取题）扫描记忆库以集合各种不同备选品牌信息外部搜寻一-从广告、朋友或干脆对她人观测中获取信息22.口碑定义：个体之间传递产品信息更可信营销形式，服从社会压力，对三分之二销售产 生影响，咱们在产品采用方而对口碑依赖限度更大，当咱们对此类产品不熟悉时，口碑影 响更大。23.P362 口碑产生因素：（1）从信息传播方角度分析可以拥有权利和声望：减轻对自身决策怀疑：增长社会交往，获得认同；获得可 得利益。（2）从信息接受方角度分析口碑所获得信息觉得跟可信减少购买风险所引起不安减少信息搜寻时间