大客户开发方案1.pdf
《大客户开发方案1.pdf》由会员分享,可在线阅读,更多相关《大客户开发方案1.pdf(3页珍藏版)》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。
1、(一)客户开发的工具一)客户开发的工具1、客户档案:2、工作日记:3、工作台历:(二)开发客户的方法二)开发客户的方法1.缘故法:2.介绍法:通过别人对有意向作广告的单位的介绍,做到有针对性地发展业务。3.直接开拓法:对客户无了解,通过直接向客户介绍业务优点来让客户接受的方法。4。创意开拓法:根据客户的业务情况,为客户提供较有创意的合作方式,以取到客户的信任。5.行业开拓方法:根据我们的目标市场,进行阶段性选择某一行业进行细分性业务开展。(三)面谈前的准备(三)面谈前的准备1、客户资料的收集、分析、整理:以取到知己知彼,百战百胜.2、电话约访、路线安排:达到良好时间效益,争取更多的客户。3、着
2、装、服饰:给客户良好的第一印象,赢得客户的好感,容易促进业务的交谈。业务员的形象将代表着公司的形象,可得到客户对公司业务的信任度。4、专业工具:将需要展示客户的资料准备齐全,达到系统的专业显示。5、心态准备:树立信心,相信一定能成功,但同时做好受挫准备.一定要记住每天的第一个客户要去拜访把握十分大的客户去做,这样对自己的一天的工作信心将有十分大的提高。(四)销售面谈(四)销售面谈第一阶段第一阶段微笑-寒暄赞美;自我介绍/公司或推荐人-拉近距离;谈对方成就、兴趣/爱好、休闲、投资、经商等;收集资讯、发现需求/切入主题第二阶段第二阶段发现需求/唤起需求提问并强化购买点提出解决方案并引起兴趣制作建议
3、书-说明对拒绝的处理要善于提问题要善于提问题问问题的基本原则:刚开始应问各类问题;避免专业性术语;问题宜接简单,一次只谈一个观点;问题需正面,不具威胁性;问敏感问题先解释原因并告知对准客户有何益处;不要强迫准客户回答;营造一种咨询气氛;站在准客户的立场问问题.提出问题的好处:问问题能控制气氛;看出客户是否合作;了解客户需求、意见及气氛;避免客户拒绝;能建立信赖感;能节省时间;让客户有参与感;吸引客户注意力;让客户思考;可显示我们的专业及能力。第三阶段第三阶段深入沟通的阶段,在此阶段我们可以随心所意的与客户沟通包括如回扣之类的一些十分敏感的话题。(五)面谈流程(五)面谈流程1、自我介绍-向客户推
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 客户 开发 方案
限制150内