电销团队管理办法1.pdf

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1、电销团队管理办法电销团队管理办法一、总则一、总则为保证电销团队稳定、健康、快速发展。二、人员组成二、人员组成1、团队人员结构电销主管电销组长电销组长电销人员2 2、岗位职责、岗位职责电销主管：电销组长：电销人员（1）根据项目整体战略目标及绩效考核标准，完成电话销售任务；(2）全面掌握项目所需产品知识及流程，在销售过程中满足客户对服务品质的要求；（3）能够结合客户的需求，提供准确、专业的服务，并从中发掘销售机会，并最终达成销售目标;(4）准确详细记录销售过程，分析项目的运营动态及状况。电销人员：岗位职责：电销人员：岗位职责：通过电话销售积极开发客户资源,开拓业务市场,维护公司业务渠道及合作资源；

2、1完成部门制定的销售任务,服从部门经理的领导和安排；通过电话渠道与客户进行有效沟通了解客户需求，熟悉销售流程，协助部门主管完成各项销售工作；执行各项业务操作标准，完成通时、通次指标；按工作要求参加各种会议、培训；维护老客户的业务，挖掘客户的最大潜力;维护保单品质，完成相关客户服务工作,发现异常情况,及时向上级汇报；遵守公司各项管理规定,完成公司交办的其他工作。三、团队管理方法三、团队管理方法根据团队发展的不同阶段制定不同的管理对策，随着团队的发展管理方法也会有所侧重，而在整个管理过程中，激励政策和培训则是始终贯彻整个销售和管理过程中。团队建立初期团队建立初期突出问题：兴奋、紧张、新鲜感特别强，

3、对工作充满期望；焦虑、困惑和不安全感；自我定位不清晰；对公司环境和企业文化还比较陌生；不熟悉产品知识和销售技巧；缺乏共识，一致性不够。管理方案：一过程管理为主、严格控制业务员工作行为；要清晰低告知业务员自己的想法与目的；为团队提供明确的方向和目标;宣布对队伍以及每一位业务员的期望;帮助团队成员之间尽快熟悉；加强产品知识、电话销售话术、销售技巧及工作流程的培训;建立必要的规范；树立威信；留意团队好苗子。培训内容：行业基础知识、职业前景说明、公司运营模式、产品的特性、电话销售基础、成功之路等.22 2、团队动荡期、团队动荡期突出问题：团队成员之间越来越熟悉；规章制度越来越清楚，产品和行业知识了解加

4、深；电话销售技巧的运用不够;对经理的依赖性较强；隐藏的问题逐渐暴露;业务员开始不愿意找资料和打电话；业绩不稳定；有挫折和焦虑感；决心开始动摇，怀疑目标能否完成等.管理方案：加强与业务员进行充分地沟通，了解每一位队员的情况;坚定队员的信念，对遇到问题的队友进行一对一的培训，帮助队友和客户沟通，及时安排相应的衔接培训;对思想处问题的队友及时进行纠正，如果无法纠正则进行岗位调离或劝退，一切也不能影响团队工作、影响公司销售业绩为优先。培训内容：如何跟客户有效沟通、销售技巧、职业前景规划、产品对比等。3 3、团队进入稳定期、团队进入稳定期突出问题：团队内的氛围进一步开放，队员可以自觉完成分配的销售目标；

5、能够进行自我激励；销售技巧显著提升,意向客户源也有了更多的积累，业绩逐步稳定;开始逐渐形成团队文化。管理方案:着重建立团队文化,一文化来熏陶团队成员；加强团队精神、凝聚力、合作意识的培养,多进行团队文化活动，如进行拓展训练等；要更加关心下属，解决他们工作和生活上的困难;倡导快乐工作、快乐生活。培训内容：行业知识提升培训等。4 4、团队进入成熟期、团队进入成熟期突出问题:团队业绩越来越稳定.成员都有强烈的归属感,集体荣誉增强;具备娴熟的销售技巧，对工作越来越有信心；能够及时沟通，协力解决各种销售问题，能够自由分享观点与信息,有必须完成任务的使命感等。3管理方案：领导要把握变革节奏，注意更新工作方

6、法，将团队转变为以成员共同愿景为核心的运作模式，以承诺而非一味管制来追求更佳效果；随时注意调整目标,引导成员制定距挑战性的目标;监控工作的进展，更加注重引导业务员;培养优秀业务员也是这一阶段很重要的目标。培训内容：针对工作中遇到的问题进行有针对性的培训。5 5、队友出现问题的时期、队友出现问题的时期突出问题：出现两个极端，一是工作出现倦怠,不想打电话，东张西望，或盯着资料漫无目的地看，整日胡思乱想，对所从事的行业出现信任危机；一是工作成功,业绩出色，感到强烈的成就感,工作热情高涨。管理方案：时时鼓励倦怠者，让他们相信自己的能力，勇敢工作,告诉他们只有信心百倍,才能真正的发挥自己的潜力，走向成功

7、；帮助他们提高沟通能力，掌握客户心理，指导销售.对成功的业务员进行必要的精神与物质上的奖励，让他们看到更大的行业与自身的发展空间,促使他们更加努力的工作.6 6、关于这种会议安排、关于这种会议安排早会：简短而激励夕会：总结并分享周会：总结汇报本周工作，奖惩分明，制定下周工作任务，不忘时时鼓励.月会：总结汇报本月工作，根据考核标准奖惩，分析管理与业务执行中存在的问题，讨论并总结出针对薄弱环节而实施的解决方案，制定下月工作目标，鼓励队员努力完成目标.四、关于其他四、关于其他1、培训方案（行业知识培训、职业前景培训、产品培训、销售技巧培训、客人4心理培训、如何有效解决问题等.）2、奖惩方案3、激励方案（精神激励、物质激励、团队文化）4、考核方案5、员工活动5