电销团队管理办法.pdf

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1、电销团队管理办法电销团队管理办法2 23 3突出问题：兴奋、紧张、新鲜感特别强，对工作充满期望；焦虑、困惑和突出问题：兴奋、紧张、新鲜感特别强，对工作充满期望；焦虑、困惑和不安全感；自我定位不清晰；对公司环境和企业文化还比较陌生；不熟悉产不安全感；自我定位不清晰；对公司环境和企业文化还比较陌生；不熟悉产品知识和销售技巧；缺乏共识，一致性不够。品知识和销售技巧；缺乏共识，一致性不够。管理方案：一过程管理为主、严格控制业务员工作行为；要清晰低告知业管理方案：一过程管理为主、严格控制业务员工作行为；要清晰低告知业务员自己的想法与目的；为团队提供明确的方向和目标；宣布对队伍以及每务员自己的想法与目的；

2、为团队提供明确的方向和目标；宣布对队伍以及每一位业务员的期望；帮助团队成员之间尽快熟悉；加强产品知识、电话销售一位业务员的期望；帮助团队成员之间尽快熟悉；加强产品知识、电话销售话术、销售技巧及工作流程的培训；建立必要的规范；树立威信；留意团队话术、销售技巧及工作流程的培训；建立必要的规范；树立威信；留意团队好苗子。好苗子。培训内容：金融基础、行业基础知识、职业前景说明、公司运营模式、产培训内容：金融基础、行业基础知识、职业前景说明、公司运营模式、产品的特性、电话销售基础、成功之路等。品的特性、电话销售基础、成功之路等。2 2、团队动荡期、团队动荡期突出问题：团队成员之间越来越熟悉；规章制度越来

3、越清楚，产品和行业突出问题：团队成员之间越来越熟悉；规章制度越来越清楚，产品和行业知识了解加深；电话销售技巧的运用不够；对经理的依赖性较强；隐藏的问知识了解加深；电话销售技巧的运用不够；对经理的依赖性较强；隐藏的问题逐渐暴露；业务员开始不愿意找资料和打电话；业绩不稳定；有挫折和焦题逐渐暴露；业务员开始不愿意找资料和打电话；业绩不稳定；有挫折和焦虑感；决心开始动摇，怀疑目标能否完成等。虑感；决心开始动摇，怀疑目标能否完成等。管理方案：加强与业务员进行充分地沟通，管理方案：加强与业务员进行充分地沟通，了解每一位队员的情况；了解每一位队员的情况；坚定坚定队员的信念，对遇到问题的队友进行一对一的培训，

4、帮助队友和客户沟通，队员的信念，对遇到问题的队友进行一对一的培训，帮助队友和客户沟通，及时安排相应的衔接培训；对思想处问题的队友及时进行纠正，如果无法纠及时安排相应的衔接培训；对思想处问题的队友及时进行纠正，如果无法纠正则进行岗位调离或劝退，一切也不能影响团队工作、影响公司销售业绩为正则进行岗位调离或劝退，一切也不能影响团队工作、影响公司销售业绩为优先。优先。培训内容：培训内容：如何跟客户有效沟通、如何跟客户有效沟通、销售技巧、销售技巧、职业前景规划、职业前景规划、产品对比等。产品对比等。3 3、团队进入稳定期、团队进入稳定期突出问题：突出问题：团队内的氛围进一步开放，团队内的氛围进一步开放，

5、队员可以自觉完成分配的销售目标；队员可以自觉完成分配的销售目标；能够进行自我激励；销售技巧显著提升，意向客户源也有了更多的积累，业能够进行自我激励；销售技巧显著提升，意向客户源也有了更多的积累，业绩逐步稳定；开始逐渐形成团队文化。绩逐步稳定；开始逐渐形成团队文化。管理方案：着重建立团队文化，一文化来熏陶团队成员；加强团队精神、管理方案：着重建立团队文化，一文化来熏陶团队成员；加强团队精神、凝聚力、合作意识的培养，多进行团队文化活动，如进行拓展训练等；要更凝聚力、合作意识的培养，多进行团队文化活动，如进行拓展训练等；要更加关心下属，解决他们工作和生活上的困难；倡导快乐工作、快乐生活。加关心下属，

6、解决他们工作和生活上的困难；倡导快乐工作、快乐生活。培训内容：行业知识提升培训等。培训内容：行业知识提升培训等。4 4、团队进入成熟期、团队进入成熟期突出问题：突出问题：团队业绩越来越稳定。团队业绩越来越稳定。成员都有强烈的归属感，成员都有强烈的归属感，集体荣誉增强；集体荣誉增强；具备娴熟的销售技巧，对工作越来越有信心；能够及时沟通，协力解决各种具备娴熟的销售技巧，对工作越来越有信心；能够及时沟通，协力解决各种销售问题，能够自由分享观点与信息，有必须完成任务的使命感等。销售问题，能够自由分享观点与信息，有必须完成任务的使命感等。管理方案：领导要把握变革节奏，注意更新工作方法，将团队转变为以管理

7、方案：领导要把握变革节奏，注意更新工作方法，将团队转变为以成员共同愿景为核心的运作模式，以承诺而非一味管制来追求更佳效果；随成员共同愿景为核心的运作模式，以承诺而非一味管制来追求更佳效果；随时注意调整目标，引导成员制定距挑战性的目标；监控工作的进展，更加注时注意调整目标，引导成员制定距挑战性的目标；监控工作的进展，更加注重引导业务员；培养优秀业务员也是这一阶段很重要的目标。重引导业务员；培养优秀业务员也是这一阶段很重要的目标。培训内容：针对工作中遇到的问题进行有针对性的培训。培训内容：针对工作中遇到的问题进行有针对性的培训。5 5、队友出现问题的时期、队友出现问题的时期突出问题：出现两个极端，

8、一是工作出现倦怠，不想打电话，东张西望，突出问题：出现两个极端，一是工作出现倦怠，不想打电话，东张西望，或盯着资料漫无目的地看，整日胡思乱想，对所从事的行业出现信任危机；或盯着资料漫无目的地看，整日胡思乱想，对所从事的行业出现信任危机；一是工作成功，业绩出色，感到强烈的成就感，工作热情高涨。一是工作成功，业绩出色，感到强烈的成就感，工作热情高涨。管理方案：时时鼓励倦怠者，让他们相信自己的能力，勇敢工作，告诉管理方案：时时鼓励倦怠者，让他们相信自己的能力，勇敢工作，告诉他们只有信心百倍，才能真正的发挥自己的潜力，走向成功；帮助他们提高他们只有信心百倍，才能真正的发挥自己的潜力，走向成功；帮助他们

9、提高4 4沟通能力，掌握客户心理，指导销售。对成功的业务员进行必要的精神与物沟通能力，掌握客户心理，指导销售。对成功的业务员进行必要的精神与物质上的奖励，让他们看到更大的行业与自身的发展空间，促使他们更加努力质上的奖励，让他们看到更大的行业与自身的发展空间，促使他们更加努力的工作。的工作。6 6、关于这种会议安排、关于这种会议安排早会：简短而激励早会：简短而激励夕会：总结并分享夕会：总结并分享周会：总结汇报本周工作，奖惩分明，制定下周工作任务，不忘时时鼓周会：总结汇报本周工作，奖惩分明，制定下周工作任务，不忘时时鼓励。励。月会：总结汇报本月工作，根据考核标准奖惩，分析管理与业务执行中月会：总结

10、汇报本月工作，根据考核标准奖惩，分析管理与业务执行中存在的问题，讨论并总结出针对薄弱环节而实施的解决方案，制定下月工作存在的问题，讨论并总结出针对薄弱环节而实施的解决方案，制定下月工作目标，鼓励队员努力完成目标。目标，鼓励队员努力完成目标。四、关于其他四、关于其他1 1、培训方案（行业知识培训、职业前景培训、产品培训、销售技巧培训、培训方案（行业知识培训、职业前景培训、产品培训、销售技巧培训、客人心理培训、如何有效解决问题等。客人心理培训、如何有效解决问题等。）2 2、奖惩方案、奖惩方案3 3、激励方案（精神激励、物质激励、团队文化）、激励方案（精神激励、物质激励、团队文化）4 4、考核方案、考核方案5 5、员工活动、员工活动5 5