年销售总结精品.pdf

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1、2014 年度销售部工作总结及 2015 年度工作计划2014销售年度工作总结一、本年度工作总结存在的缺点：二部门工作总结2014 年总的销售情况：客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，要表现在那些方面？根据本年度公司下达的销售任务，有没有把任务根据具体情况分解到了每月，每周，每日；以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。三、是否根据规章制度和业务开展工作。四、是否制订学习计划。学习，对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。五、是否增强责任感、增强服务意识、增强团队意识。积极主动地把

2、工作做到点上、落到实处。六、对业务的要求：是否切实落实岗位职责，认真履行本职工作1、是否明确任务，主动积极，力求保质保量按时完成2、是否正确对待客户投诉并及时、妥善解决销售难度主七、市场需求分析八、竞争对手及价格分析九、2014 年工作得失的基础上取长补短，是否重点做了几个方面的工作：（一）依据 14 年区域销售情况和市场变化，自己将工作重点放哪个区域？（二）是否以扩大销售渠道。（三）2014 年计划积极搜集市场信息并及时联系，是否力争参加招标形成规模销售。（四）2014 平时就积极搜集信息并及时汇总（五）是否有待改善的几个方面1】怎样进一步加强开发空白市场，提高新品的铺货率。2】怎样及时与客

3、户沟通，进一步增加客情。3】怎样加强学习，运用到实际工作中。4】怎样自己的不足就是工作起来不是很认真，希望领导及时批评与指正，以得在以后工作中加以改正。十、本年度销售业绩回顾及分析：（一）业绩回顾：数字（二）业绩分析：数字1、促成业绩的正面因素：2、存在的负面因素：十二费用投入的回顾和分析：（一）费用回顾：（二）费用分析：1、正面因素：2、负面因素：十三、营销团队的建设回顾及分析：（一）团队建设业绩回顾：（二）团队建设分析：1、正面因素分析：2、负面因素分析：十四、内部管理运作的回顾及分析：（一）运作回顾：（二）存在的负面因素分析：十五、存在的主要问题：1、销售管理无数据：2、管理无层级：3、

4、管理无流程：十六、完善管理的建议：是否存在三大现象问题：1、执行力太差的问题：2、责任不与职权、利益挂钩的问题：3、做事有始无终的问题：十七、总结总结教训，1、财务意识有待加强需要强调的是一定要严格按比例控制整个营运成本，同时，开发费用属于个人借支，涉及到摊销问题，需要绷住弦，树立财务控制的态度等问题算帐、分析，对不同费用间的相互关系加强的分析2、是否严格规范、有效管理。对于2013 年度计划，是否要将目标计划分解到每个季度、每个月、3、是否市场分析市场，对于不同的市场，不同的环境，采取不同的策略。、是否明确目标，确定每个区域合理的、可实现的目标。十八、是否督导销售人员的工作：如包括需要督导的

5、方面：1.分析市场状况，正确作出市场销售预测报批；2.拟订年度销售计划，分解目标，报批并督导实施；3.拟订年度预算，分解、报批并督导实施；4.根据中期及年度销售计划开拓完善经销网络；5.根据业务发展规划合理进行人员配备；6.汇总市场信息，提报产品改善或产品开发建议；7.洞察、预测危机，及时提出改善意见报批；8.把握重点客户，控制产品的销售动态；9.关注所辖人员的思想动态，及时沟通解决；10.根据销售预算进行过程控制，降低销售费用；11.参与重大销售谈判和签定合同；12.组织建立、健全客户档案；13.指导、巡视、监督、检查所属下级的各项工作；14.向直接下级授权，并布置工作；15.定期向直接上级

6、述职；16.定期听取直接下级述职，并对其作出工作评定；17.本部门主管级人员任用的提名；18.负责制定销售部门的工作程序和规章制度，报批后实行；19.负责统计成交率、费用率、利润率、月销量以及各类同期比较数据的准确统计；十九、督促销售人员的工作：1.销售部工作目标的完成；2.销售网络建设的合理性、健康性；3.销售指标制定和分解的合理性；4.工作流程的正确执行；5.开发客户的数量；6.拜访客户的数量；7.客户的跟进程度；8.独立的销售渠道；9.销售策略的运用；10.销售指标的完成；11.确保货款及时回笼；12.预算开支的合理支配；13.良好的市场拓展能力；14.所辖人员的技能培训；15.所辖人员

7、及各项业务工作；16.纪律行为、工作秩序、整体精神面貌；17.销售人员的计划及总结；其实，销售总结工作是需要和销售计划相结合进行的。销售总结主要目的是让每一位销售人员能很具体的回顾在过去销售的时间里面做了些什么样的事情，然后又取得的什么样的结果，最终总结出销售成功的法则。当然，我们可能也会碰上销售不成功的案例。倘若遇到这样的事情，我们也应该积极面对，看看自己在销售过程中间有什么地方没有考虑完善，什么地方以后应该改进的。定期的销售总结同时也是我与销售人员的交流沟通的好机会。我能知道销售团队里面的成员都在做一些什么样的事情，碰到什么样的问题。以便我以及可以给予他们帮助，从而使整个销售过程顺利进行。

8、销售总结同样也可以得到一些相关产品的信息，知道竞争对手的一些动向。要知道，我们不打无准备之仗。知己知彼方可百战百胜。五、销售团队的管理：销售团队的管理可以说是一个学问，也是公共关系的一个重要方面。如今的销售模式不再是单纯的单独一个销售人员的魅力了。很好的完成销售任务，起决定性左右的就应该是销售团队。在所有销售团队里面的成员心齐、统一，目标明确为一个基本前提的基础上，充分发挥每一成员的潜能优势，是其感觉这样的工作很适合自己的发展。感觉加入我们的销售团队就像加入了一个温馨的大家庭中间。我想，每一个队员都会喜欢自己的工作，喜欢我们的环境的。公司为大家创造了很好的 企业文化，同时也给大家提供和搭建了很

9、好的销售平台，所以，销售人员应该感觉到满足，并胸怀感恩的心。六、绩效考核的评定：绩效考核的评定虽然比较繁琐，但是势在必行。对于很好的完成销售指标，绩效考核是一个比较直接的数据。绩效考核表的制定可以由我来做，大致的内容包括：1.原本计划的销售指标2.实际完成销量3.开发新客户数量4.现有客户的拜访数量5.电话销售拜访数量6.月定单数量7.增长率8.新增开发客户数量9.丢失客户数量10.销售人员的行为纪律11.工作计划、汇报完成率12.需求资源客户的回复工作情况七、上下级的沟通：根据公司上级领导布置的任务，详细的落实到每一位销售人员的身上。在接受任务的同时，也可以反应基层人员所遇到的实际困难。八、销售人员的培训：销售人员培训的主要作用在于：1.提升公司整体形象2.提升销售人员的销售水平3.顺利构成定单的产生九、大客户定单的制定：十、展会的建议策划：十一、协助公司研发新产品：产品的研发工作也是很好完成销售业绩的一个重要部分。公司不可能一直局限在做老是那么一些产品。没有新产品的推出，客户会觉得公司没有创新意识。我们就像逆水行舟，不进则退。