酒店营销活动方案实用方案汇总.pdf

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1、酒店营销活动方案实用方案汇总酒店营销活动方案实用方案汇总 29 29 酒店营销活动方案实用方案汇总酒店营销活动方案实用方案汇总 酒店营销活动方案酒店营销活动方案 1 1 一、酒一、酒店概况店概况 酒店位于广东省佛山市南海区南国桃园旅游度假区内，于酒店位于广东省佛山市南海区南国桃园旅游度假区内，于20_20_ 月月 2727 日正式对外营业。日正式对外营业。酒店由法国名师按五标准设计建造酒店由法国名师按五标准设计建造,占占 地面积约二十三万多平方地面积约二十三万多平方米，建筑面积四万八千平方米，总投资超米，建筑面积四万八千平方米，总投资超 过过 3.53.5 亿元。亿元。酒店由酒店由 A A 区

2、和广场三个建筑主体组成，其中区和广场三个建筑主体组成，其中 A A 区包括主楼和区包括主楼和 A A 区区别墅，别墅，B B 区包括新楼和区包括新楼和 B B 区别墅。区别墅。酒店于酒店于 20_20_年年 1 1 月月 2727 日开业以来，经过了日开业以来，经过了 7 7 年市场的考验，年市场的考验，已已 经是一家步入正轨的企业。经是一家步入正轨的企业。作为商务度假型酒店，某酒店在市场营作为商务度假型酒店，某酒店在市场营 销方面有着非常明显的优销方面有着非常明显的优势，酒店在经营管理过程中总结出了很多势，酒店在经营管理过程中总结出了很多 值得我们学习的市场营销值得我们学习的市场营销的策略，

3、这些有效的营销策略使得酒店在的策略，这些有效的营销策略使得酒店在 残酷的市场竞争中得以暂残酷的市场竞争中得以暂时胜出。时胜出。二、酒店市场营销策略二、酒店市场营销策略(一一)产品策略产品策略 所谓酒店的产品，是指能所谓酒店的产品，是指能够满足客人需要的一切经营项目、设够满足客人需要的一切经营项目、设 施、设备和各种服务等。施、设备和各种服务等。企业市场营销活动的中心是满足消费者的企业市场营销活动的中心是满足消费者的 需要，消费者需要的满需要，消费者需要的满足时是通过提供某种产品或服务来实现的，足时是通过提供某种产品或服务来实现的，因此产品是市场营销组因此产品是市场营销组合中的一个重要因素。合中

4、的一个重要因素。产品策略直接影响和产品策略直接影响和 29 29 决定其他市场营销组合策略，对企业营销决定其他市场营销组合策略，对企业营销第 1 页 共 30 页的成败和目标的实现起到的成败和目标的实现起到 巨大的作用，在现代市场经济条件下，每巨大的作用，在现代市场经济条件下，每个企业应致力于产品质量个企业应致力于产品质量 的提高和组合结构的优化，更好的满足市的提高和组合结构的优化，更好的满足市场的需要，取得较好的经场的需要，取得较好的经 济效益。济效益。1 1、资源整合，产品外包策略、资源整合，产品外包策略 某酒店在某酒店在 20_20_年开业之初，依照自年开业之初，依照自身的市场定位，为顾

5、客提供身的市场定位，为顾客提供 了多种休闲度假的产品服务，其中包括了多种休闲度假的产品服务，其中包括客房、餐饮、会议、宴会、客房、餐饮、会议、宴会、高尔夫等等。高尔夫等等。但随着市场的发展，面对如此多的产品和服务，酒店但随着市场的发展，面对如此多的产品和服务，酒店 已经显得力已经显得力不从心了。不从心了。酒店产品线过宽过长，导致酒店决策不灵活，酒店产品线过宽过长，导致酒店决策不灵活，整合资源，发展自整合资源，发展自己的强项势在必行。己的强项势在必行。酒店决策层经过商议，决定酒店决策层经过商议，决定 放弃一部分产品服务，以外包的形式放弃一部分产品服务，以外包的形式投资入股成立了南国桃园枫丹投资入

6、股成立了南国桃园枫丹 高尔夫球俱乐部，中餐外包给诚隆酒高尔夫球俱乐部，中餐外包给诚隆酒家和天宝轩两家餐饮企业，而家和天宝轩两家餐饮企业，而 商场、康体、夜总会等也相应地外包商场、康体、夜总会等也相应地外包给企业或个人，某酒店则集中给企业或个人，某酒店则集中 资源发展自己的特色产品资源发展自己的特色产品/服务会服务会议和客房。议和客房。事实证明这个决事实证明这个决 策的正确性，经过资源的整合，产品面的缩减使策的正确性，经过资源的整合，产品面的缩减使得某酒店能够集中得某酒店能够集中 资源发挥自身的优势，做出自己的特色。资源发挥自身的优势，做出自己的特色。2 2、会议点心、会议点心 主产品的成功往往

7、少不了辅助产品的有效补充，作主产品的成功往往少不了辅助产品的有效补充，作为某酒店的为某酒店的 主产品政府、商务会议，其利润的一部分来还是在主产品政府、商务会议，其利润的一部分来还是在于其辅助产于其辅助产 品会议点心。品会议点心。第 2 页 共 30 页某酒店实行“主产品某酒店实行“主产品+辅助产品”的产品理念，辅助产品”的产品理念，29 29 租借会议室的租借会议室的同时也向客人推荐会议点心，由于会议点心的成本相同时也向客人推荐会议点心，由于会议点心的成本相 对较低，与主对较低，与主产品搭配在一起销售，其利润最多可占总利润的产品搭配在一起销售，其利润最多可占总利润的 50%50%以上。以上。而

8、且这种“主产品而且这种“主产品+辅助产品”的产品理念更使得某酒店的辅助产品”的产品理念更使得某酒店的 产品产品面不至于过单一，能给客人更多的选择。面不至于过单一，能给客人更多的选择。(二二)价格策略价格策略 酒店产品价格的制定是否合理，将会对产品的销酒店产品价格的制定是否合理，将会对产品的销售、利润及产售、利润及产 品形象产生很大的影响。品形象产生很大的影响。经济学家认为：经济学家认为：人是讲究经济效益的动物，人是讲究经济效益的动物，人们无论要作什么样的购买，都会首人们无论要作什么样的购买，都会首先对产品的价格作仔细的、系先对产品的价格作仔细的、系 统的评估和计算。统的评估和计算。价格是影响消

9、费者购买决策的主要因素。价格是影响消费者购买决策的主要因素。因此，因此，应用价格这个因素努力选择酒店的市场，取舍经营目标中应用价格这个因素努力选择酒店的市场，取舍经营目标中的客源，的客源，并采取灵活多变的价格政策，吸引目标市场中的客户，从并采取灵活多变的价格政策，吸引目标市场中的客户，从而在同行而在同行 业竞争中稳操胜券是非常重要的。业竞争中稳操胜券是非常重要的。某酒店到目前为止还没进行评定，并不是因为酒店没有达到五某酒店到目前为止还没进行评定，并不是因为酒店没有达到五的要求，而是因为酒店客源的特殊要求所决定的。的要求，而是因为酒店客源的特殊要求所决定的。某酒店的客源主某酒店的客源主 要是来自

10、政府机关，而在佛山，政府机关是不可要是来自政府机关，而在佛山，政府机关是不可以到四以上酒店消以到四以上酒店消 费。费。正是由于这个特殊的原因使得某酒店不能进行评定。正是由于这个特殊的原因使得某酒店不能进行评定。假如评个假如评个 四星的话又会降低酒店的层次，怎样能使酒店既有五的四星的话又会降低酒店的层次，怎样能使酒店既有五的第 3 页 共 30 页档次，又能档次，又能 留住政府客源。留住政府客源。经过商议，管理层决定，暂时不进行的评定，但在经过商议，管理层决定，暂时不进行的评定，但在 酒店产品的价酒店产品的价格，服务的标准以及硬件设施方面都以五的标准来严格，服务的标准以及硬件设施方面都以五的标准

11、来严 格规范，通过格规范，通过这样的价格手段，即提高价格，不断提升酒店高档次这样的价格手段，即提高价格，不断提升酒店高档次 29 29 商务客人的商务客人的构成，不断降低以观光旅游、度假为特征的一般性客源构成，不断降低以观光旅游、度假为特征的一般性客源 成份。成份。三、酒店市场营销策略存在的不足三、酒店市场营销策略存在的不足 1 1、酒店营销工作处于初级阶、酒店营销工作处于初级阶段，营销模式传统段，营销模式传统 酒店营销治理依然停留在走团队、签合约或简单酒店营销治理依然停留在走团队、签合约或简单的推销、低级的推销、低级 的削价等传统营销手段上，缺乏对自身酒店进行市场的削价等传统营销手段上，缺乏

12、对自身酒店进行市场分析及市场定分析及市场定 位，只片面追求数量上的扩张，在品牌建设、人才培位，只片面追求数量上的扩张，在品牌建设、人才培养、网络、服养、网络、服 务支撑系统建设等方面缺乏应有的重视，导致酒店经务支撑系统建设等方面缺乏应有的重视，导致酒店经营战略不够明营战略不够明 确，自身特点不突出，在经营上欠缺公司战略研究，确，自身特点不突出，在经营上欠缺公司战略研究，对企业发展方对企业发展方 向缺少深入考虑。向缺少深入考虑。2 2、酒店营销中存在科技含量低、营销网络体系不成熟的问题、酒店营销中存在科技含量低、营销网络体系不成熟的问题 许许多酒店在经营运用过程中，还没有开始构建自己的营销网络多

13、酒店在经营运用过程中，还没有开始构建自己的营销网络 体系，体系，没有把网络技术的优势充分运用到酒店市场营销当中去，制没有把网络技术的优势充分运用到酒店市场营销当中去，制 约了酒约了酒店的规范化、智能化、信息化和全球一体化的发展。店的规范化、智能化、信息化和全球一体化的发展。3 3、酒店营销中存在追求短期销售目标问题，缺乏营销规划、酒店营销中存在追求短期销售目标问题，缺乏营销规划 酒店酒店在营销活动中短期行为较为严重，追求的是短期的销售目在营销活动中短期行为较为严重，追求的是短期的销售目 标，而不标，而不是长期的营销目标。是长期的营销目标。他们不熟悉产品策略、价格策略、销他们不熟悉产品策略、价格

14、策略、销 售渠道策略、产品促销策略售渠道策略、产品促销策略第 4 页 共 30 页之间微妙而又复杂的关系，不太根据消之间微妙而又复杂的关系，不太根据消 费者需求心理去选择适合的费者需求心理去选择适合的推广对策、促销载体，只重视现有产品推广对策、促销载体，只重视现有产品 的销售而忽视产品的开发创的销售而忽视产品的开发创新和长期的市场营销网络的建立，缺乏新和长期的市场营销网络的建立，缺乏 29 29 应变能力和适应能力。应变能力和适应能力。4 4、一个成功的酒店，离不开成功的营销、一个成功的酒店，离不开成功的营销 在全球化的今天，旅游在全球化的今天，旅游酒店业早已进入拼策略、拼品牌、拼创酒店业早已

15、进入拼策略、拼品牌、拼创 新的时代，要成为人们心目新的时代，要成为人们心目中理想的下榻地，仅仅有舒适的环境和中理想的下榻地，仅仅有舒适的环境和 微笑是远远不够的。微笑是远远不够的。如何吸引客源，提升酒店竞争力则是每一个酒如何吸引客源，提升酒店竞争力则是每一个酒 店都在积极考虑的店都在积极考虑的首要问题，而营销策略又是酒店策略的重中之重。首要问题，而营销策略又是酒店策略的重中之重。旅游酒店必须用科学、先进的酒店营销来武装自己，从而促进我旅游酒店必须用科学、先进的酒店营销来武装自己，从而促进我国国 酒店业迅速朝健康有序的轨道发展。酒店业迅速朝健康有序的轨道发展。四、制定合理的市场营销策略四、制定合

16、理的市场营销策略 针对某酒店的市场重新定位，可以针对某酒店的市场重新定位，可以实施以下的措施进行推广。实施以下的措施进行推广。1 1、促销、促销 促销问题是指酒店的营销人员为了增加需求量或控制需促销问题是指酒店的营销人员为了增加需求量或控制需求或为求或为 了维持良好的需求水平而进行的一切活动的总和。了维持良好的需求水平而进行的一切活动的总和。它是酒店赢得竞它是酒店赢得竞 争胜利，占领和控制市场的有效措施。争胜利，占领和控制市场的有效措施。多年来，某酒店积极有效地多年来，某酒店积极有效地 采用了各种促销手段，广泛开拓市场采用了各种促销手段，广泛开拓市场，扩大影响，招徕生意，最有，扩大影响，招徕生

17、意，最有 成效地扩展、巩固市场占有率，为酒成效地扩展、巩固市场占有率，为酒店创造的经济效益发挥了极其店创造的经济效益发挥了极其 重要的作用。重要的作用。邀请免费试住邀请免费试住 酒店业的季节性对酒店的生意影响非常大，酒店酒店业的季节性对酒店的生意影响非常大，酒店如何运用恰当如何运用恰当 的促销策略，使得酒店淡季不淡，这一点非常关键。的促销策略，使得酒店淡季不淡，这一点非常关键。第 5 页 共 30 页某酒店会在酒某酒店会在酒 店的淡季给一些大客户或老客户发出免费试住邀请店的淡季给一些大客户或老客户发出免费试住邀请涵，邀请客人免涵，邀请客人免 29 29 费入住酒店。费入住酒店。这种促销策略不仅

18、能够带动酒店其他产品和服务的消这种促销策略不仅能够带动酒店其他产品和服务的消 费，而且还费，而且还有助于拉近老客户大客户的与酒店的关系，一举两得。有助于拉近老客户大客户的与酒店的关系，一举两得。“节日自助烧烤周”节日促销被现在众多酒店所接受，也是利“节日自助烧烤周”节日促销被现在众多酒店所接受，也是利润来源的重要方面。润来源的重要方面。中秋节是我国传统的节日，如何利用好这个佳节把酒店的产品销中秋节是我国传统的节日，如何利用好这个佳节把酒店的产品销售售 出去一直是业内探求的问题。出去一直是业内探求的问题。某酒店自然也不会错过这个良好的机某酒店自然也不会错过这个良好的机 会，酒店把节日这一周称为会

19、，酒店把节日这一周称为“烧烤周”，并且在泳池旁设置烧烤场“烧烤周”，并且在泳池旁设置烧烤场 地，为客人提供一边烧烤一地，为客人提供一边烧烤一边赏月的服务，同时还可以向客人推荐边赏月的服务，同时还可以向客人推荐 酒店的中秋月饼，这一促销酒店的中秋月饼，这一促销活动由于参与性强，所以深受客人特别活动由于参与性强，所以深受客人特别 是家庭型客人的喜欢。是家庭型客人的喜欢。2 2、营业推广、营业推广 营业推广是酒店为了促使目标顾客加快购买决策、营业推广是酒店为了促使目标顾客加快购买决策、增加购买数增加购买数 量而采取的一系列鼓励性的销售措施。量而采取的一系列鼓励性的销售措施。酒店往往通过某种活动来变酒

20、店往往通过某种活动来变 换产品销售的方式，以达到促销和宣换产品销售的方式，以达到促销和宣传的目的。传的目的。这种变换的销售形这种变换的销售形 式适用于特定时期或选定任务下的短期特别推式适用于特定时期或选定任务下的短期特别推销，目的是在短期内销，目的是在短期内 强烈刺激市场需求，迅速取得销售效果。强烈刺激市场需求，迅速取得销售效果。酒店营业推广的形式包括酒店营业推广的形式包括 各种庆典活动、节假日促销、主题销售各种庆典活动、节假日促销、主题销售、文化表演、美食节、康娱、文化表演、美食节、康娱 项目、名人讲座、展览行。项目、名人讲座、展览行。第 6 页 共 30 页通过这一类的活动形式，酒店获得了

21、效通过这一类的活动形式，酒店获得了效 益，展示了形象，扩大了益，展示了形象，扩大了影响。影响。酒店在重要的日子不失时机地举办酒店在重要的日子不失时机地举办 各种文化品位高、艺术氛围浓各种文化品位高、艺术氛围浓、内容独特新颖、形式洗泼健康的销、内容独特新颖、形式洗泼健康的销 29 29 售活动，不仅能直接增加酒售活动，不仅能直接增加酒店收入，更能扩大酒店知名度，树立酒店收入，更能扩大酒店知名度，树立酒 店良好的市场形象。店良好的市场形象。3 3、公共关系、公共关系 酒店公共关系是指酒店运用信息传播手段，与公众酒店公共关系是指酒店运用信息传播手段，与公众建立起相互建立起相互 了解和信赖的关系，树立

22、良好的企业形象和信誉，以促了解和信赖的关系，树立良好的企业形象和信誉，以促进企业总目进企业总目 标之实现的一种管理职能。标之实现的一种管理职能。在中国，公共关系首先是旅在中国，公共关系首先是旅_ _特别是在特别是在 宾馆酒店发展起来的，公宾馆酒店发展起来的，公共关系部也首先是在宾馆酒店建立起来的。共关系部也首先是在宾馆酒店建立起来的。公共关系贯穿于酒店经营管理全过程，正确处理好两者关系，充公共关系贯穿于酒店经营管理全过程，正确处理好两者关系，充分分 发挥公共关系的积极作用，是推动和促进酒店向前发展的重要保发挥公共关系的积极作用，是推动和促进酒店向前发展的重要保4 4、管理水平加强酒店的管理知识

23、水平，逐步解除等级观念，这样一、管理水平加强酒店的管理知识水平，逐步解除等级观念，这样一来就可来就可 以扩大酒店的客户量，提高效益。以扩大酒店的客户量，提高效益。某酒店还是一家相对来说比较新的酒店了，在经营管理等各方某酒店还是一家相对来说比较新的酒店了，在经营管理等各方面都有待完善，所以酒店管理者必须树立现代营销意识，并在实践面都有待完善，所以酒店管理者必须树立现代营销意识，并在实践中加以运用，促使经营业绩蒸蒸日上，在竞争中找到市场，站稳脚中加以运用，促使经营业绩蒸蒸日上，在竞争中找到市场，站稳脚跟。跟。同时，还要不断地优化市场。同时，还要不断地优化市场。因此，不管是管理者，还是普通因此，不管

24、是管理者，还是普通 员工，都要掌握现代营销观念，员工，都要掌握现代营销观念，第 7 页 共 30 页从实际出发，制定合理的市场营销从实际出发，制定合理的市场营销 策略，使酒店形成自己的特色，策略，使酒店形成自己的特色，在残酷的市场竞争中胜出。在残酷的市场竞争中胜出。酒店营销活动方案酒店营销活动方案 2 292 29 现阶段，酒店业竞争日益激烈，消费者现阶段，酒店业竞争日益激烈，消费者也变的越来越成熟，这也变的越来越成熟，这 就对我们酒店经营者提出了更高的要求。就对我们酒店经营者提出了更高的要求。在今年淡季我们计划对市在今年淡季我们计划对市 场部销售工作作出一系列的调整，吸引场部销售工作作出一系

25、列的调整，吸引消费者到我店消费，提高我消费者到我店消费，提高我 店经营效益。店经营效益。一、市场环境分析：一、市场环境分析：1.1.我酒店经营中存在的问题我酒店经营中存在的问题(1)(1)目标顾客群定位不太准确，过于目标顾客群定位不太准确，过于狭窄。狭窄。总体看来我市酒店业淡季经营状况普遍不好，主要原因是酒店总体看来我市酒店业淡季经营状况普遍不好，主要原因是酒店过多，供大于求，而且经营方式雷同，没有自己的特色，或者定位过多，供大于求，而且经营方式雷同，没有自己的特色，或者定位过高，消费者难以接纳，另外就是部分酒店服务质量存在一定问题，过高，消费者难以接纳，另外就是部分酒店服务质量存在一定问题，

26、影响了消费者到酒店消费的信心。影响了消费者到酒店消费的信心。我酒店在经营中也存在一些问题，我们应当反思目标市场的定我酒店在经营中也存在一些问题，我们应当反思目标市场的定位。位。应当充分挖掘自身的优越性，拓宽市场。应当充分挖掘自身的优越性，拓宽市场。我酒店目标市场定位我酒店目标市场定位 不合理，这是导致效益不佳主要原因。不合理，这是导致效益不佳主要原因。我酒店所在的城东区是一个消费水平较低的城区，居民大部分我酒店所在的城东区是一个消费水平较低的城区，居民大部分都是普通职工。都是普通职工。但我酒店的硬件水平和服务质量在本区都是上乘的，但我酒店的硬件水平和服务质量在本区都是上乘的，我们以中高我们以中

27、高第 8 页 共 30 页档酒店定位于市场，面向中高档消费群体，对本区的居档酒店定位于市场，面向中高档消费群体，对本区的居 民不能构成民不能构成消费吸引力。消费吸引力。(2)(2)广告宣传力度不够，市场知名度较小。广告宣传力度不够，市场知名度较小。我酒店虽然隶属于青海联运集团但社会上对我酒店却不甚了解，我酒店虽然隶属于青海联运集团但社会上对我酒店却不甚了解，2929 我酒店也没有做过广告，这导致我酒店的知名度很低。我酒店也没有做过广告，这导致我酒店的知名度很低。2.2.周围环境分析周围环境分析 尽管我区的整体消费水平不高，但我酒店的位尽管我区的整体消费水平不高，但我酒店的位置有特色，我酒置有特

28、色，我酒 店紧邻八一路客运站，机场大巴终点也在本酒店门店紧邻八一路客运站，机场大巴终点也在本酒店门口。口。其位置优越，其位置优越，交通极为方便，车程交通极为方便，车程 5-105-10 分钟可达分钟可达_火车站、火车站、_汽车站，距离汽车站，距离_机机 场场 2525 公里，乘坐出租车约公里，乘坐出租车约 2525 分钟。分钟。地处地处_市主要交通要道，是所有进入市主要交通要道，是所有进入_市车辆必经之路，所以市车辆必经之路，所以过往的车辆很多，商务散客是一个潜在的消费群。过往的车辆很多，商务散客是一个潜在的消费群。低价位吸引他们低价位吸引他们 来我酒店消费，这可谓一个巨大的市场。来我酒店消费

29、，这可谓一个巨大的市场。3.3.竞争对手分析竞争对手分析 我酒店淡季竞争对手是位于酒店对面我酒店淡季竞争对手是位于酒店对面_大酒店大酒店，_大酒店开业大酒店开业 于于 20072007 年是一家集住宿、餐饮、休闲、娱乐为一年是一家集住宿、餐饮、休闲、娱乐为一体的涉外四酒店，体的涉外四酒店，总体上看他们的经营情况是不错的。总体上看他们的经营情况是不错的。但因营业已经四年设施和装修比较陈旧，而我酒店的设施和装但因营业已经四年设施和装修比较陈旧，而我酒店的设施和装修比其截然一新，客房种类比其具有特色，而且我酒店大量的客房修比其截然一新，客房种类比其具有特色，而且我酒店大量的客房加之三个会议室可接待其

30、无法接待的大型会议。加之三个会议室可接待其无法接待的大型会议。酒店周围其他的酒酒店周围其他的酒 店都是一些小型商务酒店在经营能力上不具备店都是一些小型商务酒店在经营能力上不具备第 9 页 共 30 页与我们竞争的实力。与我们竞争的实力。4.4.我店优势分析我店优势分析(1)(1)我酒店隶属我酒店隶属_联运联运(集团集团)公司，联运公司，联运(集团集团)公司是我市的公司是我市的 企业，其公司实力雄厚是不容质疑的，因此们在细致企业，其公司实力雄厚是不容质疑的，因此们在细致规划时，也应规划时，也应 10 29 10 29 充分利用我们的品牌效应，充分发掘其品牌的巨充分利用我们的品牌效应，充分发掘其品

31、牌的巨大内蕴，让消费者大内蕴，让消费者 对我们酒店不产生怀疑，充分相信我们提供的是对我们酒店不产生怀疑，充分相信我们提供的是质量高的产品，在质量高的产品，在 我们的规划中应充分注意到这一点来吸引消费者我们的规划中应充分注意到这一点来吸引消费者。(2)(2)我酒店硬件设施良好，资金雄厚，而且有自己的停车场和我酒店硬件设施良好，资金雄厚，而且有自己的停车场和 即即将开业的八一路客运站。将开业的八一路客运站。这可以用来吸引过往司机和一些过往周这可以用来吸引过往司机和一些过往周 边县市的客户。边县市的客户。机会点：机会点：本企业雄厚的实力为我们的发展提供了条件本企业雄厚的实力为我们的发展提供了条件;便

32、利的交通和巨大便利的交通和巨大的潜在顾客群的潜在顾客群;良好的硬件为我们的调整和发展提供了广阔的空间。良好的硬件为我们的调整和发展提供了广阔的空间。二、目标市场分析：二、目标市场分析：目标市场即最有希望的消费者组合群体。目标市场即最有希望的消费者组合群体。目标市场的明确既可目标市场的明确既可 以避免影响力的浪费，也可以使广告有其针以避免影响力的浪费，也可以使广告有其针对性。对性。没有目标市场的没有目标市场的 广告无异于“盲人骑瞎马”目标市场应具备以广告无异于“盲人骑瞎马”目标市场应具备以下特点：下特点：既是对酒店产品有兴趣、有支付能既是对酒店产品有兴趣、有支付能 力消费者，也是酒店能力所及力消

33、费者，也是酒店能力所及第 10 页 共 30 页的消费者群。的消费者群。酒店应该尽可能明确地酒店应该尽可能明确地 确定目标市场，对目标顾客做详尽的分析确定目标市场，对目标顾客做详尽的分析，以更好地利用这些信息，以更好地利用这些信息 所代表的机会，以便使顾客更加满意，最所代表的机会，以便使顾客更加满意，最终增加销售额。终增加销售额。顾客资源已经成为饭店利润的源泉，而且现有顾客消费行为可顾客资源已经成为饭店利润的源泉，而且现有顾客消费行为可预测，服务成本较低，对价格也不如新顾客敏感，同时还能提供免预测，服务成本较低，对价格也不如新顾客敏感，同时还能提供免11 2911 29 费的口碑宣传。费的口碑

34、宣传。维护顾客忠诚度，使得竞争对手无法争夺这部分市场份额，同维护顾客忠诚度，使得竞争对手无法争夺这部分市场份额，同时还能保持饭店员工队伍的稳定。时还能保持饭店员工队伍的稳定。因此，融汇顾客关系营销、维系因此，融汇顾客关系营销、维系 顾客忠诚可以给饭店带来如下益顾客忠诚可以给饭店带来如下益处：处：1 1、从现有顾客中获取更多顾客份额。、从现有顾客中获取更多顾客份额。忠诚的顾客愿意更多地购买酒店的产品和服务，忠诚顾客的消忠诚的顾客愿意更多地购买酒店的产品和服务，忠诚顾客的消费，其支出是随意消费支出的两到四倍，而且随着忠诚顾客年龄的费，其支出是随意消费支出的两到四倍，而且随着忠诚顾客年龄的增长、经济

35、收入的提高或顾客单位本身业务的增长，其需求量也将增长、经济收入的提高或顾客单位本身业务的增长，其需求量也将进一步增长。进一步增长。2 2、减少销售成本。、减少销售成本。酒店吸引新顾客需要大量的费用，如各种广告投入、促销费用酒店吸引新顾客需要大量的费用，如各种广告投入、促销费用以及了解顾客的时间成本等等，但维持与现有顾客长期关系的成本以及了解顾客的时间成本等等，但维持与现有顾客长期关系的成本却逐年递减。却逐年递减。第 11 页 共 30 页虽然在建立关系的早期，顾客可能会对酒店提供的产品或服务虽然在建立关系的早期，顾客可能会对酒店提供的产品或服务有较多问题，需要酒店进行一定的投入，但随着双方关系

36、的进展，有较多问题，需要酒店进行一定的投入，但随着双方关系的进展，顾客对酒店的产品或服务越来越熟悉，酒店也十分清楚顾客的特殊顾客对酒店的产品或服务越来越熟悉，酒店也十分清楚顾客的特殊需求，所需的关系维护费用就变得十分有限了。需求，所需的关系维护费用就变得十分有限了。3 3、赢得口碑宣传。、赢得口碑宣传。对于酒店提供的某些较为复杂的产品或服务，新顾客在作决策对于酒店提供的某些较为复杂的产品或服务，新顾客在作决策时会感觉有较大的风险，这时他们往往会咨询酒店的现有顾客。时会感觉有较大的风险，这时他们往往会咨询酒店的现有顾客。而而 12 29 12 29 具有较高满意度和忠诚度的老顾客的建议往往具有决

37、定具有较高满意度和忠诚度的老顾客的建议往往具有决定作用，他们作用，他们 的有力推荐往往比各种形式的广告更为奏效。的有力推荐往往比各种形式的广告更为奏效。这样，酒店既节省了这样，酒店既节省了 吸引新顾客的销售成本，又增加了销售收入吸引新顾客的销售成本，又增加了销售收入，从而酒店利润又有了，从而酒店利润又有了 提高。提高。4 4、员工忠诚度的提高。、员工忠诚度的提高。这是顾客关系营销的间接效果。这是顾客关系营销的间接效果。如果一个酒店拥有相当数量的如果一个酒店拥有相当数量的 稳定顾客群，也会使酒店与员工形稳定顾客群，也会使酒店与员工形成长期和谐的关系。成长期和谐的关系。在为那些满在为那些满 意和忠

38、诚的顾客提供服务的过程中，员工体会到自身意和忠诚的顾客提供服务的过程中，员工体会到自身价值的实现，价值的实现，而员工满意度的提高导致酒店服务质量的提高，使顾而员工满意度的提高导致酒店服务质量的提高，使顾客满意度进一客满意度进一 步提升，形成一个良性循环。步提升，形成一个良性循环。根据我们前面的分析结合当前市场状况我们应该把主要目标顾根据我们前面的分析结合当前市场状况我们应该把主要目标顾客定位于周边一些企事业单位、政府机关、汽车客定位于周边一些企事业单位、政府机关、汽车 4S4S 店，商务散客在店，商务散客在第 12 页 共 30 页次基础上再吸引一些中高收入的消费群体。次基础上再吸引一些中高收

39、入的消费群体。他们有如下的共性：他们有如下的共性：1.1.收入水平或消费能力较高，讲究服务上乘，到酒店消费一般收入水平或消费能力较高，讲究服务上乘，到酒店消费一般是商务宴请接待客户。是商务宴请接待客户。2.2.具有高消费能力但对酒店各方面要求高。具有高消费能力但对酒店各方面要求高。3.3.关注酒店档次，需要酒店对其关注酒店档次，需要酒店对其 VIPVIP 接待服务。接待服务。酒店营销活动方案酒店营销活动方案 3 3 春节即将来临，结合去年成功的促销经验，春节即将来临，结合去年成功的促销经验，和今年酒店业的新和今年酒店业的新 情况，拟定本促销方案，请领导批示：情况，拟定本促销方案，请领导批示：1

40、3 29 13 29 春节期间推出“吉祥迎春”套票：春节期间推出“吉祥迎春”套票：套票包含以下服务：套票包含以下服务：1)1)、客房：、客房：/间间.天天(2)(2)、娱乐：、娱乐：12 12：30 301717：30 30 赠送包房赠送包房 5 5 小时：小时：17 17：30 300202：00 00 赠送包房赠送包房 3 3 小时，并可消费价值的商品。小时，并可消费价值的商品。全套服务价格。全套服务价格。二、客房：二、客房：第 13 页 共 30 页 1 1、自大年三十至正月十五每天推出、自大年三十至正月十五每天推出 2020 间特惠标准间间特惠标准间/间间.天天 2 2、凡入住特惠标准

41、间者，均获得精美春节礼品一份。、凡入住特惠标准间者，均获得精美春节礼品一份。三、餐饮：三、餐饮：1 1、大年三十推出“如意”年夜饭：、大年三十推出“如意”年夜饭：提前预定年夜饭，赠送礼品一份。提前预定年夜饭，赠送礼品一份。2 2、春节期间宴会厅推出春节套餐：、春节期间宴会厅推出春节套餐：良朋相聚宴：良朋相聚宴：/桌桌 金玉满堂宴：金玉满堂宴：/桌桌 富贵吉祥宴：富贵吉祥宴：/桌桌 四：四：温馨服务、阳光娱乐：温馨服务、阳光娱乐：(1)(1)三楼歌舞厅配有一流的音响设备及专业的三楼歌舞厅配有一流的音响设备及专业的 djdj 技师，能容纳技师，能容纳5050100100 人，是同学聚会、生日人，是

42、同学聚会、生日 partyparty、小型舞会的去处。、小型舞会的去处。春节期间春节期间 14 29 14 29 包场包场 5 5 折优惠。折优惠。(2)(2)名烟专柜汇聚国内外上百种畅销名烟，品种齐全、价格适名烟专柜汇聚国内外上百种畅销名烟，品种齐全、价格适 中中，是节庆礼品的首选。，是节庆礼品的首选。(3)(3)茶艺吧礼品茶七折优惠，可提供代存茶品服务茶艺吧礼品茶七折优惠，可提供代存茶品服务.五、在情人五、在情人节当天推出“亲密爱人”烛光套餐节当天推出“亲密爱人”烛光套餐 套餐套餐(包括餐饮：包括餐饮：、客房、客房)无服务费，客房含双份早餐。无服务费，客房含双份早餐。提前一周预定者，可免费

43、在临沂广播电台点歌一首提前一周预定者，可免费在临沂广播电台点歌一首 提前三天预提前三天预第 14 页 共 30 页定者，可获赠精美巧克力一盒定者，可获赠精美巧克力一盒 酒店营销活动方案酒店营销活动方案 4 4 为顺利进行淡季为顺利进行淡季营销工作，坚定树立“以市场为先导，以销售营销工作，坚定树立“以市场为先导，以销售 为龙头”的经营思想为龙头”的经营思想，根据大厦实际状况，市场管理部特制定淡季，根据大厦实际状况，市场管理部特制定淡季 营销计划，现将方案营销计划，现将方案细则汇报如下。细则汇报如下。一、问题界定一、问题界定 冬季将至，酒店服务业迎来了一年中淡季的第一冬季将至，酒店服务业迎来了一年

44、中淡季的第一阶段。阶段。作为银作为银 川市的高端酒店之一，民航大厦即将面临一次机遇与风险川市的高端酒店之一，民航大厦即将面临一次机遇与风险并存的市并存的市 场变化，市场管理部亦面临着整合新建后的第一次”大考场变化，市场管理部亦面临着整合新建后的第一次”大考”，如何”，如何 在淡季提高客房与会场出租率成为淡季营销工作首先要思在淡季提高客房与会场出租率成为淡季营销工作首先要思考的问考的问 二、环境分析二、环境分析 1 1、市场状况、市场状况 15 29 15 29 近几年来，随着银川市城近几年来，随着银川市城市扩容和市政建设的节奏加快，以及市扩容和市政建设的节奏加快，以及 凯宾斯基酒店及其他酒店餐

45、饮凯宾斯基酒店及其他酒店餐饮企业陆续建成和投入使用，区域内酒企业陆续建成和投入使用，区域内酒 店餐饮市场的格局正在发生深店餐饮市场的格局正在发生深刻的变化，新老酒店之间的市场竞争刻的变化，新老酒店之间的市场竞争 角力愈发激烈。角力愈发激烈。另一方面，随着城市的发展，本区域商业活跃，经另一方面，随着城市的发展，本区域商业活跃，经 济发展迅速，济发展迅速，酒店餐饮业的发展潜力看好，市场的风险与机遇并酒店餐饮业的发展潜力看好，市场的风险与机遇并 目前的境况是，目前的境况是，在银川市南门广场附近高档次的酒店较少，只有民航大厦一家四酒店在银川市南门广场附近高档次的酒店较少，只有民航大厦一家四酒店，其余为

46、三类别的中档酒店餐饮企业。，其余为三类别的中档酒店餐饮企业。其中其中 民航大厦主要的竞争对手有银座酒店、银泉酒店、天一国际民航大厦主要的竞争对手有银座酒店、银泉酒店、天一国际酒店和酒店和 鄂尔多斯酒店。鄂尔多斯酒店。从市场角度分析，此刻中档酒店的市场日趋饱和，从市场角度分析，此刻中档酒店的市场日趋饱和，高级酒店在未高级酒店在未第 15 页 共 30 页来两、三年内竞争不算激烈，但在目前全球经济迷局来两、三年内竞争不算激烈，但在目前全球经济迷局 未解的状况下未解的状况下下，各行各业都在收缩开支，高级酒店的市场需求实下，各行各业都在收缩开支，高级酒店的市场需求实 际上是被压缩际上是被压缩了。了。银

47、川酒店服务业市场本身的容量较小，高级酒店银川酒店服务业市场本身的容量较小，高级酒店 可能最后被迫也可能最后被迫也参与到价格竞争中来，从而构成连锁反应，对整个参与到价格竞争中来，从而构成连锁反应，对整个 市场的格局产生市场的格局产生巨大的影响。巨大的影响。2 2、竞争状况、竞争状况 对于酒店餐饮服务业来说，每个同等级的酒店对于酒店餐饮服务业来说，每个同等级的酒店(如如虹桥、太阳虹桥、太阳 神宾馆等神宾馆等)都是大厦的竞争对手，某些不属于同一等级的都是大厦的竞争对手，某些不属于同一等级的酒店也是酒店也是 潜在的竞争对手。潜在的竞争对手。从目前的状况看，银川市称得上是大厦的直接竞争对手的并非从目前的

48、状况看，银川市称得上是大厦的直接竞争对手的并非16 2916 29 屈指可数的其他几家高酒店，而是南门广场附近屈指可数的其他几家高酒店，而是南门广场附近 20_20_年年 8 8 新新开业的天一国际酒店和银泉酒店，以及周边几家定位相同、服务类似开业的天一国际酒店和银泉酒店，以及周边几家定位相同、服务类似的综合性酒店的综合性酒店(主要指银座酒店主要指银座酒店)，其中尤以银泉酒店对民航大，其中尤以银泉酒店对民航大 厦的厦的威胁。威胁。虽然目前民航大厦是南门广场附近档次的酒店，硬件和虽然目前民航大厦是南门广场附近档次的酒店，硬件和 服务上都服务上都具有本区域的性，但银泉酒店作为一家准四星标准的三酒具

49、有本区域的性，但银泉酒店作为一家准四星标准的三酒 店，在正店，在正式营业后将很可能改变这一格局。式营业后将很可能改变这一格局。尤其在大厦综合配套设尤其在大厦综合配套设 施还不甚完善的状况下，银泉酒店将会对施还不甚完善的状况下，银泉酒店将会对大厦的稳健经营带来必须大厦的稳健经营带来必须 的冲击。的冲击。而像天一国际酒店和银座酒店这样与大厦基本同类同质的而像天一国际酒店和银座酒店这样与大厦基本同类同质的 酒店，酒店，第 16 页 共 30 页虽然不及大厦高，但对一些特定需求的市场虽然不及大厦高，但对一些特定需求的市场(例如综合性会例如综合性会 议议)，尤，尤其是整个银川市场势必会构成分流格局，从长

50、期来讲，此其是整个银川市场势必会构成分流格局，从长期来讲，此 类酒店对类酒店对民航大厦的影响将是深远的。民航大厦的影响将是深远的。3 3、分销状况、分销状况 目前，民航大厦的分销渠道分为两种结构类型，即目前，民航大厦的分销渠道分为两种结构类型，即直接渠道和直接渠道和 间接渠道。间接渠道。所谓直接渠道，即市场管理部营销员直接面向客户，透所谓直接渠道，即市场管理部营销员直接面向客户，透 过陌生拜过陌生拜访、机场柜台推销、电话营销等多种方式直接宣传大厦，访、机场柜台推销、电话营销等多种方式直接宣传大厦，继而进行继而进行客房、会场、餐饮的销售，也包括前厅部和餐饮部直接接客房、会场、餐饮的销售，也包括前