商务谈判模拟试题及答案2.pdf
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1、商务谈判模拟试题商务谈判模拟试题填空题填空题 15*2=3015*2=30判断题判断题 10102=202=20简答题简答题 5 56=306=30 论述题论述题 2*10=202*10=20一、填空题一、填空题1、谈判的基本点大致有目的性目的性、相互性相互性和协商性协商性。、谈判的基本要素包括谈判当事人谈判当事人、谈判议题谈判议题和谈判背景谈判背景。、按交易地位分类,商务谈判一般分为买方谈判、卖方谈判卖方谈判、代理谈判代理谈判和合作谈判合作谈判 .4、商务谈判背景调查包括 谈判环境因素谈判环境因素、企业自身情况企业自身情况 和谈判对方情况谈判对方情况.5、谈判的目标可以分为三个层次最低目标最
2、低目标、中间目标中间目标和最高目标最高目标 .6、谈判的动因包括 追求利益追求利益 谋求合作与维护关系谋求合作与维护关系 和寻求共识寻求共识。7、谈判背景包括 谈判环境背景谈判环境背景、谈判对手背景谈判对手背景 和企业自身背景企业自身背景.8、按谈判地点分类,商务谈判一般分为客座谈判客座谈判、主座谈判主座谈判主客座轮流谈判主客座轮流谈判 和中立地点谈判9、商务谈判在磋商阶段包括 讨价还价的准备讨价还价的准备、还价还价和让步磋商让步磋商。10、谈判场所可以有三类房间 主谈室主谈室、密谈室密谈室 和休息室休息室二、判断题二、判断题11、谈判议题的最大特点在于当事各方认识的一致性。(T(T)12、商
3、务谈判的基本属性是利益性.(F(F 交易性)交易性)13、代理谈判指受人委托参与某项交易或合作的谈判。(T)T)14、文献法是用于收集第一手资料的方法。(F F)15、商务谈判开局工作主要是营造谈判气氛、说明具体问题、摸底。(T T)16、磋商阶段是谈判的实质性阶段和中心环节.(T T)17、商务谈判的惯例是:发起谈判者和应邀者之间,一般由应邀者先报价。(F F)18、还价起点的确定有三个参照因素,即报价中的含水量、与自己目标价格的差距和准备还价的次数。(T T)19、约身又称合同正文,主要写明双方有关合作的权利义务的划分.(T T)20、商务谈判的语言指有声语言。(F)(F)21、谈判当事人
4、一般分为两类:台上谈判人员和台下谈判人员。(T(T)22、价格是商务谈判议题的核心。(T T)23、卖方谈判是买方作为主动的一方,为推销商品或服务进行的谈判。(F)F)24、按照国际惯例,以正门为准,主人应面向正门而坐。(F)(F)25、在谈判开局阶段,所谓具体问题的说明包括:计划、目的、速度和谈判人员。(T T)26、在商务谈判中,报价就是指商品的价格。(F F)27、商务谈判的惯例是:卖方和买方之间,一般应由买方先报价。(F)(F)28、谈判还价的方式根据价格评论的不同,分为按分析比价还价和按分析成本还价两种。(T)T)29、商务谈判的书面合同可分为三部分:约首、本文和约尾。(T T)30
5、、开放式问句是指特定的领域带有特定的答复得问句。(F F 封闭式)封闭式)三、简答题三、简答题31、商务谈判的特点?1、谈判主体组织的广泛性(普遍性)2、谈判内容的交易性商务谈判的基本属性,针对商品交易的谈判.3、谈判目的的经济性(利益性)“天下熙熙,皆为利来;天下攘攘,皆为利往”4、价格性(价格是商务谈判议题的核心)5、谈判双方的排斥性和合作性32、优秀商务谈判人员的素质要求是什么?1 良好的职业道德遵守商业道德规范,谋求企业利益而不是个人利益。2 良好的心理素质决断力、自信心、自制力(沉着)、抗压能力3 谈判人员的能力素养社交(沟通)能力、认识能力、表达能力、应变能力、创新能力4 合理的学
6、识结构“T”字形知识结构横向知识结构、纵向知识结构5 健康的身体素质33、商务谈判开局阶段应考虑的因素有哪些?1 谈判双方之间的关系2 谈判双方的实力3 双方的谈判实力34、在商务谈判中,先报价有哪些好处?先报价的有利之处:(1)先报价比反应性报价显得更有力量,更有信心。(2)先报价的价格将为以后的讨价还价树立起一个界碑。(3)先报价可以占据主动,先施影响。35。一个谈判班子的理想规模以4 人左右为宜,为什么?1、谈判班子的工作效率高;2、具有最佳的管理幅度;3、满足谈判所需的知识范围;4、便于谈判班子成员的调换.36.商务谈判中报价的具体原则有有些?1。报价的首要原则对卖方而言,开盘价必须是
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