银行零售信贷业务调研汇报材料.pdf

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1、银行零售信贷业务调研汇报材料银行零售信贷业务调研汇报材料一、支行零售信贷业务及人员现状截至 11 月 26 日,*部个贷本年净增*万元,结余*亿元。其中小额贷款本年下降*万元(其中再就业*万元,草食畜牧贷款*万元),结余*万元,消费贷款本年新增*万元,结余*亿元。个商贷款下降*万元,结余*亿元。主要是从 2016 年*月底变更担保单位后后续跟进不到位未能续接放款,双业贷款(下降*万元,主要是*2015 年后无此项贴息,贷款陆续到期。个商下降主要是部分大额商务到期后由于各种原因退出、客户转到他行、不再使用贷款等原因。人员配备方面,截至 11 月 28 日,配备信贷客户经理 5 名,信贷主管 1

2、名。5 名信贷客户经理中,其中 2 人有 1 年以上信贷工作经验,其余 3 名为最近 1 年以内转入信贷岗位(1 人将于 11 月 28 日休产假)。资产质量方面,截至 11 月 26 日,逾期金额*万元,不良*万元。不良贷款中,其中小额*万元,商务*万元,烟草贷(观察期)*万元,家庭农场*万元。其中小额、烟草贷、家庭农场在年底之前有望收回,难度较大的是个商,除 1 笔正在正常催收外,其他全部进入司法催收。二、业务发展、管理、营销中存在的问题1.客户经理对业务的影响巨大*现有的 5 个客户经理,其中 1 名有 3 年工作经验,1 名有 2 年工作经验,其他均为 1 年以内的新客户。除 2 名老

3、客户经理外,其他客户经理管护的客户均来自其他老客户经理,极大限制了业务营销与客户管理。此外,由于客户经理经验不足,调查水平有限,业务能力一般,非常影响到业务处理速度,多次出现客户反复补充资料的情况,一般情况下,经营类贷款处理时限严重超过宣传的时限。2.对老客户维护不到位,新客户拓展上没有后续跟进措施由于客户经理对客户不熟悉,客户不认识客户经理,客户经理不认识客户的情况很普遍。导致老客户维护不到位,甚至在贷后管理中也不能准确把握客户的风险点,贷后效果差,出现客户一旦逾期很快进入不良的情况。同时,由于对老客户维护、回访不到位,100 万元以下个商、部分家庭农场、小额贷款客户到期后自然结清,不再在我

4、行申请贷款。事后回访的时候,以“不需要贷款”、“已经在他行申请贷款”等理由流失,让老客户介绍客户,营销老客户上下游客户,与个金业务交叉营销更是无从谈起。此外,在新客户拓展上,花了大量的精力和成本进入单位、办公室进行了宣传营销,但存在后续跟进不足的情况,除非当场提交资料,否则后续客户申请不能保障。3.项目落地进度缓慢创业贷款方面,因 2016 年 8 月 31 日变更担保单位后,我行一直未能与担保公司签订新的担保合同,导致 2017 年未能开展此项业务。其他信用村方面,还没有落地的信用村。草食畜牧等贴息类贷款,由于近年来扶贫贴息情况的变化,前期做的一些优质客户陆续还款后无后续产品对接。个商贷款方

5、面,一是现有老客户我行主动退出和客户主动退出,单笔金额 100万元以上的就有 1500 万元。二是年初制定的与*合作的汽车合格证抵押贷款由于担保公司担保政策变化未能落地。三是*方担保贷款和流水贷均由于担保和额度的问题未能有效落地。4.不良开始集中出现虽然在市分行清收小组的配合,加之司法催收催收,今年收回了部分不良贷款和已核销贷款,但不良贷款开始持续攀升。*不良主要集中在个人商务贷款上,且都是老客户、支用多笔、单户金额大。由于金额大,自行组织的催收效果不明显后,均采取了司法诉讼。但也存在诉讼周期长,与法院、客户沟通成本高,抵押物为第三方或非房产抵押物处置难度大等问题。家庭农场也不同程度出现逾期和

6、不良,影响业务发展积极性。5.基础管理有待加强在个贷业务宣传营销上,虽然按照市分行零售信贷的部的要求进行了一些专项宣传,但*自己也存在宣传营销工作没有计划、没有重点、随大流的情况。对于客户经理办理业务速度慢的现象虽然老早就已经发现,但未能采取有效措施整改;一些前期圈定的目标客户和营销项目,虎头蛇尾,管理不足。三、支行零售信贷风险状况及化解措施从已经逾期和不良的贷款看,*信贷客户经理没有明显的道德风险,基本都是客户资金盲目扩张、经营出现重大下滑、家庭出现重大变故等问题导致的。从近期走访*万元以上个商和*万元以上家庭农场贷款客户情况看,出*笔个商出现处置生意,生产经营严重下滑(目前正常还款)外,其

7、他均正常。整体上风险可控。目前,*已经对金额较大的*笔个商进行了诉讼,将积极联系法院尽快进入执行阶段。对逾期和不良贷款进行分析后,发现除客户经营或家庭发生重大变故导致逾期外,还存在以下问题:1.盲目相信老客户,对第一还款来源调查不仔细不良的个商均是多次支用的老客户,在客户调查和支用调查的时候,以以往还款情况作为参考,对第一还款来源调查不仔细,对客户透露的重大变化(如出现转移财产、孩子转学、投资不熟悉的行业)等软信息调查不足,发现了也未引起足够的重视。2.存在放松准入条件的情况盲目信任抵押,放松了客户准入条件,对客户应收账款、主营业务收入放松条件,对主要财务指标未进行交叉验证,客户说什么就是什么

8、。3.调查能力和水平不够由于*新客户经理比较多,普遍存在调查能力不足的情况,对客户行业不熟悉,对客户财务情况没有基本判断,对客户还款能力把握不足,导致了逾期。4.贷后管理工作不到位以上几笔不良贷款均存在贷后管理不到位的情况,我行不能及时掌握客户变化,经常是客户逾期后才发现经营或家庭发生了重大变故,此时再催收,效果非常差。经常是一出现逾期即快速进入不良。四、2018 年发展规划及具体工作措施(一)小额贷款1.重点开展烟草贷的营销。去年,在*的指导下,*逐户进行了上门营销和电话拜访,取得一定效果。但也存在部分大额客户联系不到负责人看店员工无法做主、对周边乡镇客户走访不足的问题。2.牧类客户集中营销。从近 2 年跑客户情况看,*区养殖行业(牛、猪、鸡)已经初步形成规模,*