2017年2月营销部工作计划.pdf

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1、精品文档2017 年 2 月营销部工作计划永登营销部根据本次全省烟草会议精神，结合年初工作 会议部署，坚持“稳中求进、富有效率、充满活力、优质服 务”的总体要求，结合县局（营销部）全年的工作思路并结合 辖区实际情况，重点安排部署下半年的工作任务。下面，就 营销部下半年工作做如下安排。一、加强学习、转变观念、建设高素质的营销队伍。目 前，市场经理、客户经理素质参差不齐，部分人员对行业政 策、工作流程、分析卷烟销售走势、客户指导等方面把握能 力和水平相对较低，很难适应目前烟草行业发展的要求。为 适应新的的形式，客观上必然要求有一支业务过硬的营销队 伍。1、加强行业及涉外知识的学习、着力提高营销人员

2、的综合能力。针对目前营销人员素质参差不齐的现状，营销部 将进一步加强人员的培训学习。培训方式多样化：集体培训、知识竞赛、演讲比赛、自学等。内容广泛化：除行业政策、营销知识、法律法规之外，重点要求营销人员学习其他方面 的营销知识，社交礼仪、语言沟通等；时间上提供较为充足的空间，充分发挥早晚例会、业余时间，保证每个工作人员 有一个较为宽余的学习时间。使每个营销人员的才智在市 场、工作中得到较好的发挥。2、狠抓业务素质的提高，保证各项工作的顺利开展。2016 全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作-独家原创1 1/5 5精品文档随着建功能的进一步推进，营销人员的工作质量的高低、月服 务水平的优劣、

3、经营指导的有效性直接影响着工作的顺利开 展。营销部将每月组织 12 次的营销人员培训和考试，重点 以日常业务、v3 系统的熟练操作、法律法规、行业政策、供 货政策为重点。二、深入市场，把握市场真实需求，提报第一手市场真 实需求。一是自 6 月份总量浮动管理实施以来，客户经理与 客户总量商定核定后，客户对自主提报需求的意识大大降 低，客户对市场的真实需求和总量浮动管理的认识产生了误 区，导致在市场调研的过程中，发现客户对总量浮动和自主 提报需求认识出现偏差。既有客户认识方面的问题、也有客 户经理宣传和引导方面的问题。使市场的真实需求没有在订 单预报中充分发挥作用。二是客户经理对总量浮动管理和自

4、主提报需求工作没有很好的领会，导致在日常的宣传和引导 出现问题。针对存在的问题将从以下方面进行着手整改。1、营销人员、客户对总量浮动管理和自主提报需求要 有个正确的、清醒的认识并加以区别开来。在今年的下半年 里，将该项工作做为客户经理考核的一项重要指标。主要调 查客户的知晓率、检查客户订单的自主提报数据为主要检查 依据。2、稳步推进“按客户订单组织货源”工作。客户经理预测准确率的考核，重点以市场真实需求，前20 个全国卷2016 全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作-独家原创2 2/5 5精品文档烟重点骨干品牌评价结果，新品牌的投放、销售、分析和预 测等做为重点进行考核，提高客户经理把握市

5、场的能力。由 原来的总量预测准确率考核逐步放在单品牌的预测准确率 上面来，特别是前 20 个全国卷烟重点骨干品牌。在保证去 年同期销售量的前提下，力争单条价较去年的元元/条，增长个百分点。3、从“总量浮动管理”工作总体运行情况来看，客户 经理与客户在总量商定工作中，客户经理对客户的历史销售 数据和目前的供货政策没有很好的把握，产生了少数客户总 量商定过大或过小，在实际订购卷烟过程中出现月初、月末 销售大起、大落，甚至个别客户不能及时订购到实际销售的 卷烟状况。针对目前的这种状况，客户经理在总量保持不变 的情况下，进一步调整商定不合理客户的供货量。杜绝月末 部分客户无量无法订货，月初供货量增幅过

6、大的状况。落实“市场需求基本满足，零售客户有所选择”的订单供货基本 要求，不断提高适应市场的能力。按照兰州公司货源供应、紧俏卷烟供应管理办法，对零售户订货实行总量浮动管理，可合理控制销量上限，但不得规定销量下限，也不得按规格 约定销量；细分零售户对不同品牌（品类）的需求数，形成对 每一类零售户科学的合理定量并根据市场变化情况及时维护调整。通过合理定量，促进科学投放水平的提高，体现以 市场为导向的投放原则。4、“按客户订单组织货源”与“总量浮动管理”工作2016 全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作-独家原创3 3/5 5/条，增长精品文档有效衔接并能顺利开展。县营销部要求客户经理对管辖客户

7、 的商圈类型、客户类别、销售状况等基本情况为重点去了解，为很好的把握客户的真实需求掌握第一手资料。做为日常考 核客户经理的一项日常工作。错误地将以上两项工作有效开 展对立起来。实行“总量浮动管理”是落实“按客户订单组 织货源”的有效途径。三、提高服务、强化管理、进一步完善客户关系管理。为进一步建立良好的客我之间关系，如何提高客户服务质 量、信息传递、赢利水平、情亲化服务、及时有效的货源等；如何加强客户的守法意识、配合程度、忠诚度等营销人员用心去呵护、去营造。1、强化服务，进一步营造良好的市场环境。心与心的 交流，需要用行动来实现，使客户感觉到烟草公司关怀就要求我们的营销人员充分领会差异化的管理

8、和服务理念。客 户的服务是全方位的，节日问候、生日祝福等情亲化的服务；供货信息按时传递到客户；行业政策和卷烟品牌数量不能在 第一时间得到等问题的存在导致客户无法及时订购到适销 对路的卷烟，对客户经理的依赖度大大降低。下半年，营销 部要求有条件的客户经理对辖区客户开通“飞信”业务，在 县城、重点市场等有条件的地方首先展开，“飞信”覆盖面 的高低做为客户经理信息传递、客户情亲化服务提升的一个2016 全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作-独家原创4 4/5 5；需要我们，精品文档重要指标来考核，在第一时间对辖区的客户提供高效、快捷的有效信息。解决客户经理不能及时传递2016 全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作-独家原创5 5/5 5