驻外管理制度.pdf

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1、精心打造外设销售机构管理制度一、目的为加强公司外设销售机构销售管理工作，提高销售管理水平和产品的市场竞争力，全面完成销售公司下达的销售任务，结合工作实际，特制定本制度。二、范围本制度涵盖产品为销售公司负责销售的钢铁产品，主要包括热轧带肋钢筋及盘条、碳素结构钢热轧圆钢及盘条等。三三、职责（一）销售公司1、销售公司是外设销售机构的归口管理部门。2、负责外设销售机构销售任务的下达和日常管理工作。（二）质量中心负责产品质量的协调处理，负责外设销售机构出库监督、指导工作，出具质保书服务工作。（三）安保部负责厂内提货车辆的秩序管理工作，负责外设销售机构货物保管的监督、指导工作。（四）生产中心负责外设销售机

2、构实物报表管理。（五）企划处负责外设销售机构实物盘点报表管理。（六）法律部负责对外设销售机构定期或不定期稽核。（七）外设销售机构1、负责当地与周边市场的开拓，客户资源的开发与管理。承担销售公司下达的销售任务。2、负责收集、整理、反馈市场信息及行业竞争动态，按时提报外设销售机构需求计划。未来1精心打造3、负责当地仓库货物的管理台账，实物保管，盘点等工作。做到每日报表和每周盘点表。4、负责当地仓库短途运输物流工作，协助销售公司物流部做好直发货物的物流控制。5、严格执行管理制度，如实填写各项报表，严禁弄虚作假，严禁做有损公司利益的事情。6、积极与上级沟通、汇报，提出有利于开拓市场、提升品牌的建议与意

3、见。7、负责外设销售机构市场商业信息的管理与保护，严禁泄露任何商业机密。8、外设销售机构要与销售公司各部门密切配合，确保工作的顺利开展。四、管理要求（一）管理原则1、经济效益原则。2、以市场、用户为导向原则。3、产销平衡原则。4、市场需求原则。5、对用户公平、公正原则。6、渠道稳定原则。（二）市场调查1、做好公司产品销售的市场调查，为公司经营决策提供依据。2、了解同行业、同类产品，在市场的占有情况，分析饱和程度。3、了解用户对产品质量的反映及技术要求，满足用户要求。未来2精心打造4、以抽样、走访、通讯、网络、会议等方式进行调查，分析市场需求，销售区域的分析，形成市场调研报告，提出市场开发或新产

4、品开发建议，指导销售渠道布局。5、建立客户档案，掌握重点客户的生产经营状况，所需产品品种、规格、技术需求等。（三）销售计划及公司对外设销售机构发货1、每年 12 月份，按照销售公司要求，外设销售机构根据市场调研、需求预测、公司营销战略，年度生产经营目标，生产工艺变化情况及产品开发规划，制定年度销售计划，报请销售公司审核。2、每月25-28 日，外设销售机构根据客户订单和市场需求，根据年度计划、销售公司月度经营目标、市场预测及同行竞争情况，制定月度销售计划，报销售业务部汇总。3、每周五，外设销售机构根据销售公司月度销售计划、即时市场供求形势、品种效益和经济批量、工艺变化及检修计划、经营例会要求，

5、制定下周的周销售计划，报销售业务部汇总。4、销售业务部将外设销售机构提报的周销售计划报销售公司长签字后转给信息部，由信息部负责发货至驻外销售中心。5、销售计划变更，外设销售机构以书面形式报销售业务部。计划变更要遵循市场导向与保持生产稳定相结合的原则，在满足客户需求的同时保持生产的稳定性。（四）销售定价：销售定价流程见附件11、外设销售机构负责各地市场有关产品行情和其他钢厂价格信息的搜集、整理、反馈工作。根据掌握的市场、同行、客户、公司产能信息，综合分析后，在许可范围内适时、适度地向销3未来精心打造售公司价格小组提报调整价格的建议，作为价格信息备案。2、销售公司价格小组接外设销售机构价格备案后，

6、共同研究、分析、讨论，汇总形成销售公司产品价格方案。3、销售公司价格小组价格将价格预案报公司分管领导批准后，形成外设销售机构价格方案。4、销售公司客服中心根据公司价格方案，制定外设销售机构产品价格表，并发放各外设销售机构执行，外设销售机构通知客户。客服中心负责价格文件的发放、登记、存档、保密等工作。5、结算中心根据价格表和相应的结算政策确定结算价格。6、客服中心对结算价格执行进行监督。7、遇价格调整及特殊结算政策同以上程序报批执行。8、销售公司价格小组成员：销售公司部长、书记、副部长、各部部长。（五）合同签订：销售合同流程见附件2。1、根据公司合同管理规定和公司价格政策，销售业务部根据业务意向

7、，由授权的人员与客户签订销售合同，不得越权签订。重大销售合同签订要报公司分管领导批准后签订，特殊合同要经相关部门评审通过后签订。业务部、结算中心执行合同。2、正式合同必须经公司企划处审核，销售公司按照“合同管理员部长企划处分管厂长合同管理员（结算中心）。”模式 OA 程序审批，审批程序完毕后合同管理员存档电子版，合同生效，并打印纸质合同。3、客服中心、客户、业务部、信息部、结算中心各存一份合同，客服中心按照序号存档，结算中心执行后按照合同序号保存。（六）合同执行1、开提货单4未来精心打造结算中心根据销售业务部提报的规格计划报部长签字后开具“发货通知单”，由信息部安排物流运输至外设销售机构仓库。

8、外设销售机构负责原始单据收集。2、现场发货外设销售机构将客户需求计划提报提货业务部，提货业务部开具每车的“发货单”（含品种、规格、数量、车号等）传真至外设销售机构仓库，外设销售机构仓库凭“发货单”从仓库发货。提货业务部每天将发货情况及库存情况 OA 上报，如遇品种库存不足、规格不全，由业务部协调客户。发货完毕，提货业务部结账后将称单传递到结算中心结算。提货业务部汇总销售统计数据形成销售日报，报有关部门。3、业务结算结算中心结算员核算价格后，经业务部长、销售公司领导确认，交发票管理员开发票（并做好移交台账），结算中心结算员将财务记账的发票联，移交财务处，并在移交台账上财务签收确认。（七）合同监管

9、1、客服中心监管合同执行全过程（签订、开单、价格、结算、发票、入账等），由部领导指定抽查监管单位，从合同制订、执行、结算、发票、记账全过程就合同执行情况抽查审核。2、客服中心每月出具审核检查报告，报销售公司领导。（八）资金管理：销售公司资金程序见附件3.1、资金收取，主要指客户缴纳的货款，结算中心按照合同规定，收取货款，登记台账后移交财务处，签发收款收据，财务处对汇票的真实性负责，每月汇总资金收入情况报部领导和公司相关部门。必须保证货款回收率 100%。5未来精心打造2、费用支付，主要指公司支付的仓储费、运费等，费用结算单后附着仓储、运输合同、称单、发票等有效单据，由销售公司领导在费用结算单上

10、签字确认。结算中心按照公司资金支付程序，制定支付计划付款。（九）数据管理1、数据管理要求及时、有效、全面、完整。2、报表发布方式：张钢公司 OA 办公系统。3、报表管理程序见附件 4五、考核（一）上述各项管理制度，各部室执行不到位、不全面，严格按照销售公司内部考核制度考核。（二）各部室业绩考核按照销售公司业绩考核办法执行。附件一：销售定价流程附件二：销售合同流程附件三：销售资金流程附件四：报表管理程序还需要：质保书开具流程，物流流程，日报、盘点表未来6精心打造附件一：销售定价流程未来7编号：QH01001B03A0精心打造销售定价流程销售部（业务科）销售部（综合科）销售部（结算科）销售部（价格

11、小组）总厂领导销售价格方案N方案初审方案终审初审意见修改YN终审意见修改Y形成价格表价格发布价格实施8未来精心打造附件二：销售合同流程编号：QH01001B03A0销售合同流程销售部业务科销售部综合科职能部门销售部结算科销售部开票科轧钢厂钢材库洽谈业务签订合同企划处审批合同财务处审核资金合同存档合同生效合同执行开具提货通知单办理提货手续库房发货质检计控处过磅计量汇总计算提货单财务记账开具发票9未来精心打造附件三：销售资金流程编号：QH01001B03A0未来10精心打造销售资金流程客户财务部销售部结算科电汇入张钢账户财务处资金科查收接通知核对资金数量及单位登记收款情况登记收款情况电汇程序财务处

12、记账收款凭证承兑付款财务处资金科验收登记收款情况月底核对承兑收款情况承兑程序财务处记账现金存入张钢指定账户现金存款单结算科登记现金付款财务处记账制作收款凭证:未来11精心打造附件四：报表管理程序QH01001B03A0编号：审批程序序号填报人员上报时间上报对象销售公销售公司司部客服中心长报表名称生产中心1山钢销售周报客服中心客服中心每周四山钢销售公司山钢销售公司汇总、发送审核2山钢销售月报次月 3 个工作日汇总、发送审核3月销售计划销售部每月25日生产中心汇总审核终审发布终审发布4周销售计划销售部每周一上午每日 8:30分生产中心汇总审核5钢材产、销、存 提货业日报钢材库实物库存表钢材库客户日

13、提货明细务部销售公司各部室销售公司各部室销售公司各部室销售公司各部室6提 货 业每日 8:30务部分7提 货 业每日 8:30务部分8钢材产、销、存 提 货 业次月 3 个月报务部工作日未来12精心打造9钢材客户月提货汇总钢材提货单完成情况汇总钢材提货单提货规格明细钢材外储库存明细提 货 业次月 3 个务部工作日销售公司各部室销售公司各部室销售公司各部室销售公司各部室销售公司部长财务处、企划处、部技处销售公司部长10提 货 业次月 3 个务部工作日11提 货 业次月 3 个务部工作日12提 货 业次月 3 个务部结算中心工作日次月 3 个工作日13资金收入表14销售产品平均单价表结算中心次月 3 个工作日15客户结算明细表结算中心次月 3 个工作日未来13