房产营销渠道部管理制度2.pdf

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1、XY渠渠道道部部管管理理制制度度2015 年 8 月一、部门定义一、部门定义渠道部,隶属某某房地产开发有限公司营销管理部下的重要职能部门，主要承担圈层资源的建立和维护、拓客渠道的搭建和管理职责,工作目的是通过增加客户数量从而服务于项目产品销售。主要对接部门有销售部(客户导入)、策划部(后勤支持）、外联部(社会关系协助）、客服部(数据管理)直属上级为营销部经理,间接上级为副总经理(分管营销)注：统一名称为“渠道部”，应业务要求,对外可宣称“市场部”或“大客户部”.二、组织建设二、组织建设1 1、组织架构、组织架构渠道经理2 2、人员编制及薪资体系、人员编制及薪资体系-（暂定（暂定)渠道主管渠道主

2、管岗位名称call客组长渠道经理11按薪酬带宽确定派单组长渠道主管拓客专员企拓专员企拓专员4300 元月编制人数在岗人数固定薪资业绩提成带访组长28企拓专员500 元/月-00元/月-3 3、岗位职责、岗位职责3 3。1 1、渠道部经理、渠道部经理(含主持工作副经理含主持工作副经理)负责主持部门整体运作，带领团队成员共同完成营销部下达的各项工作计划及任务:3。.1、负责团队组建、培训、梯队建设等本体建设工作的有效落实;3.1。2、负责根据项目营销节点编制各阶段渠道工作计划，上报领导执行；3。1。3、负责开展调研,依据市场反馈阶段性调整渠道工作内容;3。4、根据营销部绩效考核制度,负责部门人员的

3、绩效考核及考核评定,及时向上级反馈考核结果,对员工的奖励、处罚、升职、劝退等作出建议;3。1.5、负责与营销部各模块沟通、协调工作，建立渠道部对接协作的工作标准;3.1.、负责与银行、政府、外部拓展资源等相关单位的联络,促进各项产品推广工作的顺利进行;3.1.7、负责建立项目企业渠道资源库、拓客外聘团队资源库;3。1。8、负责部门日常行政管理,根据公司各项制度严格控制管理费用;3。1.、上级交办的其它工作任务。3 3。2 2、渠道主管（分模块、渠道主管（分模块)3。2。、负责协助渠道经理执行本体团队建设工作;3。2。2、负责指导、监督分管模块渠道专员业务工作的开展；32。3、负责分管模块工作相

4、关数据采集(见附表）;。2。4、负责分管模块外聘团队的业务外联、合同管理及行政管理工作;.2.5、负责分管模块渠道专员客户资源管理、业绩追踪管理。3 3。3 3、拓客专员（、拓客专员（callcall 客组长客组长)3。3。、负责外聘话务团队的组织、培训和管理工作；3.3.2、负责 cll 客周、日计划的制定和上报，负责每日数据的统计并汇总至模块主管;。3.3、负责与策划部门的对接，及时补充cal 客资源并向其反馈结果分析;3、个人意向客户的约访,与案场销售有效对接,促成成交;3.3。、领导交办的其他工作。3.43.4、拓客专员（带访组长、拓客专员（带访组长)3。4。1、负责外聘兼职团队的组织

5、、培训和管理工作;3。2、负责竞品拦截周、日计划的制定和上报，负责每日数据的统计并汇总至模块主管;3.4。3、负责竞品的每周调研并形成报告上报模块主管及策划专人;3.。4、个人意向客户的约访,与案场销售有效对接，促成成交;3。4.、领导交办的其他工作.3 3。5 5、拓客专员、拓客专员(派单组长）派单组长）3。5。1、负责外聘兼职团队的组织、培训和管理工作；3。5。2、负责协助模块主管完成派单周、日计划的排布,负责汇总每日小队数据并统计至模块主管；3.5、负责根据计划排布,协助模块主管对接策划，确保派发物料及礼品的前置补充;3。5。、负责协助模块主管完成区域派单地图的绘制;.5。5、个人意向客

6、户的约访，与案场销售有效对接,促成成交;35.6、领导交办的其他工作3 3。、企拓专员。、企拓专员36。1、负责收集企业资源,并结合公司协助、个人拓展等方式，协助模块主管制定企业拓展计划，并按照计划开展执行;.6。、负责统计拓展企业关键人资料、合作意向程度、合作方式,汇总后协助模块主管形成资源库;3。3、负责协调企业拜访，提请销售物料及礼品的申报,协助模块主管对接策划部前置完成；3。6.4、负责与合作企业接洽达成合作意向，并协同策划部形成活动方案,督导活动执行,并达成销售；3。6.5、负责对接合作单位及销售部,形成客户导入的有效方式,详细记录合作单位客户到访反馈;3。6。6、个人意向客户的约访

7、,与案场销售有效对接，促成成交;3。6.7、领导交办的其他工作。3 3。7 7、行政助理、行政助理(暂兼职）暂兼职）.7。1、负责部门内外文件资料的传递与归档,包含不限于公司内部函文、合作方协议合同、外部单位函文、部门决议等;3。.2、负责协助渠道经理完成各模块报表的汇总，上报渠道经理;3.。3、负责协助渠道经理完成部门业绩的统计,对接客服部完成每月佣金提报;3.。、负责部门办公用品及设备的申领及管理；。.5、负责部门排班,考勤管理;3。、领导交办的其他工作。4 4、培训管理、培训管理XC 渠道部培训体系,以树立职业形象、强化销售技巧、提升综合素养为目标,贯穿日常，持之以恒。4 4。1 1、根

8、据月度推盘节点、根据月度推盘节点,编制编制XYXY渠道部月度培训计划表渠道部月度培训计划表.2.2、培训内容、培训内容。2。1、企业文化类：学习企业发展历程,企业文化精髓，并熟知企业重点项目；4。2。2、制度管理类:主要围绕员工手册开展,对公司及部门管理制度、流程管理等进行学习；4.3、职业素养类:商务礼仪、客户关系管理、客户心理把握、演说技巧；4。.4、专业技能类:房地产基础、建筑设计基础、地方政策及按揭贷款流程、渠道拓展优秀案例分享、产品信息等;4。2。5、管理提升类:时间管理、情绪管理、计划管理。4.34.3、培训方式、培训方式4。、每日分享知识点；。32、每周半小时部门互动学习;4。3

9、。3、半月度集团或公司层面专业指导(制度管理、杰出案例分享);4。4、业务开展针对性培训,如扫街说辞设置、库存房销售说辞等;.。、重大销售节点前培训，如开盘说辞、开盘流程、注意事项等;。3.、参观学习优秀竞品,组织同行交流会；4.3.、轮岗培训，渠道各模块职能交流。.4.4、考核方式、考核方式4。4。1、说辞演练：融合职业素养、语言表达及专业知识的考核方式，目的是将培训知识应用于实际操作；4.4。2、演讲:作为渠道，尤其是企拓的基础要求,通过演讲传递产品价值,达成销售目的，因此演讲是重要的考核动作;4。4。3、外聘团队的问卷反馈。三、管理制度三、管理制度1 1、日常管理规范、日常管理规范1 1

10、。、仪表规范。、仪表规范。1.1、必须统一正装,保持整齐干净,无污迹和明显皱褶；扣好钮扣、结正领带(拓客外勤不做要求，但不得敞开）,衣袋中不要有过多物品，皮鞋要保持干净、光亮；1。1。2、男士头发要常修剪，应梳理整齐,发脚长度以保持不盖耳部和不接触衣领为度，不得蓄胡须。女士上班期间不宜留披肩发,刘海以不过眉毛为宜，常洗头，保持无头屑；1。1、女士上班须淡妆,但切忌浓妆艳抹，不许纹眉,不涂眼影,力求自然、美丽，精神好；不得涂有色指甲油,不得佩带手表、戒指之外的饰物,忌用过多香水或使用刺激性气味强的香水;1.1。、员工上班前不得吃异味食物,要勤洗手,勤剪指甲,指甲边缝不得藏有脏物；1。1.、为客户

11、服务时,不得流露出厌烦、冷淡、僵硬、紧张和恐惧的表情,要友好、热情、精神饱满和风度优雅地为客人服务;1。1、提倡勤洗澡，勤换衣物。1 1。2 2、谈吐规范、谈吐规范12。1、与客户交往时,保持微笑,目光柔和地注视对方；1。2。、客人谈话时,注意认真倾听,不要中途打断客户的谈话或生硬地插嘴,应等对方把话说完或告一段落时再找合适的机会转移话题,始终做到热情有礼,面带微笑，语调和缓并善于用赞美的言辞与客户沟通和接近；1。2。3、工作时间应以普通话交流，如顾客讲方言,可以讲方言。避免在顾客面前与同事说顾客不懂的话及方言;1。2.4、与客人交谈宜保持 602公分的距离,交谈时不可整理衣着、头发、看手表等

12、;1。2.5、与客人交谈时,注意言简意赅,措词得当，不卑不亢.同时要极力避免不尊重的口气,态度要真诚，切忌不冷不热、爱理不理、语调生硬、不得耍笑客户;1。2。6、客户提问时,尽量避免一些含糊不清的句子,回答要肯定，要极力避免诸如可能、大概之类的话,要避免对客户进行不礼貌的反问.有时由于一定的策略必须这么做时,可采取其他一些方式,对不能马上回答的问题，可以对客户说“对不起，这个问题我得请示公司领导,马上给您回复，好吗”等;1。2.7、不得以任何借口顶撞、讽刺、挖苦、嘲弄客户,必须有“来者皆是客”的服务意识;1.2。8、称呼客户时，要用“某先生”、“某小姐或女士”,不知姓氏时要用“这位先生”、“这

13、位小姐或女士”。绝不能以“喂”或“嗳”来招呼客人、同事.2 2、客户接待规范、客户接待规范2 21 1、客户来电接待、客户来电接待。1.、接听电话以三声响为标准，不宜过早,更不宜迟；2。、准备纸笔记录,接听后，主动言明:“您好,XC 销售部,请教先生/女士贵姓”;2。、执行阶段性电话销售说辞,收集客户认知途径、意向产品、意向面积总价等信息，向客户传递有效信息、价值信息，杜绝虚假信息；。4、阐明产品信息后,开始强调邀约客户到访,并且询问客户居住区域、小区等信息,为客户编制到访路径,并请客户留电，为客户发送短信;.、结束通话时,要确认客户挂断电话方可挂机。.2.2、客户来访接待、客户来访接待2。2

14、。1、客户到访主动迎接,并引荐置业顾问接待,简要介绍客户需求；2。2。、置业顾问接待过程中，完成渠道客户到访表;.3、客户完成看房流程，要现场或者电话送客，询问意向变动情况,并确定下次到访时间,做好记录.2。2。4、接待全程执行严格的礼仪规范.3 3、会议管理、会议管理。1 1、每日晨会、每日晨会。1.1、时间:上午 8:25,要求持续不超过分钟；31。2、议程：早会问好，知识分享，今日重点工作布置；。2 2、每日晚会、每日晚会3。2.1、时间：下午7：0,原则上持续不超过 3分钟;3。22、议程：当日工作总结，当日工作分析,次日工作安排，盘客；。3 3、每周周会、每周周会3。3.1、时间：每周五下午 17：30,遵循高效原则；3.3.、议程：上周数据统计核查,上周工作回顾，下周工作梳理；3 3。4 4、专题会议、专题会议3。41、时间:视节点安排,遵循高效原则;。2、议程：专题介绍，头脑风暴，形成决议。