客户分级管理制度3.pdf

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1、客户分级管理制度客户分级管理制度目的：针对不同类别客户,对客户分类进行规范化、系统化管理，提高对客户的服务水平,进而培育优质客户，保障公司市场网络长期稳定的发展,增强市场竞争能力，合理运用公司的资源。1.0 范围：公司的所有客户2.0 分类等级：我司现有三类客户类型：普通商、加盟商、OEM 商。根据销售产品年度销售额、成本比例、信用水平及客户在当地的影响力等多项综合指标，对公司所有客户分三级进行评估管理。3。1 销售指标:序号123序号123序号123序号12345客户级别A 级别客户B 级别客户C 级别客户评定指数销售实现销售价格订单计划性综合实力资源优势OEM 商销售额界定年度销售额在 3

2、50 万以上档的客户备注客户级别A 级别客户B 级别客户C 级别客户加盟商销售额界定年度销售额在 100 万以上的客户年度销售额在 50-100 万档的客户年度销售额在 50 万以下的客户备注各区域每月汇总销售，分析客户的稳定性及影响因素、成长与提升空间、是否该放弃客户；在销售服务与跟进上切实实行“保大扶中放小的原则客户级别A 级别客户B 级别客户C 级别客户普通商销售额界定年度销售额在 150200 万档的客户备注各区域每月汇总销售，分析客户的稳定性及影响因素、成长与提升空是否该放弃客户；在销售服务年度销售额在 100150 万档的客户间、与跟进上切实实行“保大扶中放小”的原则年度销售额在

3、100 万以下的客户各区域每月汇总销售,分析客户的稳定性及影响因素、成长与提升空是否该放弃客户；在销售服务年度销售额在 150350 万档的客户间、与跟进上切实实行“保大扶中放小”的原则年度销售额在 150 万以下的客户评定内容（很好、较好、一般、差为四等标准）年度销售实现是否在列定计划以上的客户,销售状态是否稳定销售价格是否能保证公司的正常盈利订单下单有无良好的计划性经济实力如何，是否在当地有一定的客户与市场资源,有无专卖店店面（位置如何）所在地城市级别，区域市场辐射面3。2 综合指标6789经营理念合作忠诚度经营管理能力与公司的协作有无良好的经营理念与管理经验以及品牌忠诚度合作时限,有无长

4、期共同发展的意愿管理经验，市场拓展与活动策划能力，店面维护规范与售后服务能力能否配合公司的各种营销活动与销售政策，积极推广新品与提供有效建议等信息4.0 职责：4.1 营销中心负责对客户的具体分类管理与服务、维护与提升工作,跟单员负责提供客户销售数据分析等相关资料；业务经理负责定期对相应客户组织进行分类级别的评定和修改更新.4。2 财务部负责客户资信登记的评定、货款核实、及时对账调账、成本核算等相关结算工作.5。0 规范与程序5。1 客户分类的评定办法：5.1。1 客户分类的评定时间：每年进行一次客户分类的综合评定,包含所有客户的资信等级审定。一般在每年末月的2530 日。5。1.2 客户分类

5、评定的组织：各区域经理负责事先对所管辖区域的客户,根据客户的销售额、合作状况及发展趋向等先关指标进行初步评级，并填写客户自信评估表。由营销总监牵头着急各部门区域，以会议形式进行评论复评，并修正客户自信评估表，按以下类别进行分类汇总:A 关于 A 类客户：列定 A 类客户的名单；对 A 类客户给予生产及销售服务支持计划.B 关于享有公司特殊郑策的客户：核实已给予了特殊郑策的客户的稳定性、以及提出建议新郑策或需调整的郑策.C 关于客户资信等级的审定:按公司规定的结算政策中部分客户享受特别方式的稳定性、对新增特殊结算方式客户的提请或调整撤销。D 新合作的客户：按每次合作状况对照客户质量评定报评定暂时

6、等级,在合作慢六个月后，进行评估。5.2 客户分类管理的实施：由营销中心在日常的各项工作认真贯彻实施，由营销总监具体安排与祖师实施中定期抽查。6。0 A 级客户的管理6。1A 级客户和管理概念：A 级客户是公司营销网中的重点客户。A 级客户因为有共同发展的愿望与意识，所处市场容量大，与我司合作忠诚、信誉好，竞争力与实力强，并且有良好的发展潜力,成为我司营销网中领导者、基本力量和最主要的合作者。A 级客户的确认与管 理是软的服务与赢得优惠结合的过程管理。A 级客户不采用终身制，依据年度综合数据进行评定.6。2的 A 级客户的内部管理与服务支持：6.2.1AA 级客户长期合作合作协议的拟定、修正：

7、由销售总监汇通销售经理执行;BA 级客户的申报评估与确认，每年度一次，具体时间依年度安排评定（附客户等级评定表）；由销售经理申报，销售总监负责审核，总经管理批准；CA 级客户的订单,应尽可能争取；如因掐原因需拒单，需销售总监及以上审核予以确认.D生产支持:A 级客户的订单,在同等情况下,优先安排，优先保障。F销售人员应经常联络，定期走访 A 级客户,为他们提供最快捷、周到的服务,享受最大的实惠，销售总监也应定期去拜访他们.G 业务经理密切注意该类客户的所处行业趋势、企业人事变动等其他异常动向.H 应优先处理 A 类客户的抱怨和投诉。7。0记录与表格：7.1 客户质量等级评定表客户评级表综合评定

8、表区域经理评定时间段：第季度日期：区域：客户姓名项目季度一季度二季度三季度四季度类1234客户方567面（由区89域经理下单额序评定项目店面位置经营面积在当地商圈的影响力客户的忠诚度与重视度季度销售实现订单计划性与公司补件与退货协同与公司品质纠纷促销配合与执行成效公司名称出货额好（10）较好(8)备注一般（5）较差(3)差（1)附注跟单审核10店面形象维护11品牌宣传推广贡献12设计能力13业务人员的素质与管理14竞争应对能力15信息沟通传递的准确性16售后服务管理与能力17行业地位与声誉填写）内 部 服务(由市场 及 客服填写)18出样组合与适销性19店面形象维护20推广宣传协助21人员培训与提升22投诉解决23财务控制客户方面：内部服务方面：问题与改善注：A 级客户:满 150 分以上B 级客户：满 100 分以上C 级客户：满 80 分以上