第一章销售计划管理课件.ppt

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1、PPTPPT文档演模板文档演模板 Office Office PPTPPT第一章销售计划管理第一章销售计划管理2023/2/8第一章销售计划管理PPTPPT文档演模板文档演模板 Office Office PPTPPT本课程学习要求本课程学习要求l1、注重参与性、注重参与性课堂讨论占成绩的课堂讨论占成绩的20%l2、独立思维、独立思维-反对死记硬背反对死记硬背l3、拓宽知识面、拓宽知识面-扩大知识面扩大知识面l4、案例分析、案例分析-增强市场分析能力增强市场分析能力l5、了解中国的企业营销情况、了解中国的企业营销情况第一章销售计划管理PPTPPT文档演模板文档演模板 Office Office

2、 PPTPPT本课程考核方法本课程考核方法l期末考试期末考试+平时表现平时表现l期末考试（期末考试（70%70%）：闭卷）：闭卷l平时表现（平时表现（30%30%）：）：出勤出勤、回答问题、回答问题、作业作业上课出勤、课堂表现占上课出勤、课堂表现占30%30%左右左右第一章销售计划管理PPTPPT文档演模板文档演模板 Office Office PPTPPT第一章第一章 销售计划管理销售计划管理第一章销售计划管理PPTPPT文档演模板文档演模板 Office Office PPTPPT一、销售计划概述一、销售计划概述客户管理客户管理销售规划管理销售规划管理销售管理销售管理销售人员培训销售人员培

3、训销售过程管理销售过程管理第一章销售计划管理PPTPPT文档演模板文档演模板 Office Office PPTPPT内容概览内容概览销售计划概述销售计划概述销售目标管理销售目标管理销售预测销售预测销售定额与预算销售定额与预算第一章销售计划管理PPTPPT文档演模板文档演模板 Office Office PPTPPT一、销售计划概述一、销售计划概述（一）销售计划的含义（一）销售计划的含义销售计划销售计划是企业根据销售预测的情况，对未来某一时是企业根据销售预测的情况，对未来某一时期内的销售目标进行的规划。期内的销售目标进行的规划。销售计划应该是具体的销售计划应该是具体的销售计划应该是可以达到的销

4、售计划应该是可以达到的销售计划应该是切实可行的销售计划应该是切实可行的销售计划应该是有时间性的销售计划应该是有时间性的企业整体经营计划企业整体经营计划销售计划销售计划生产计划生产计划资金计划资金计划第第1 1节节 销售计划销售计划第一章销售计划管理PPTPPT文档演模板文档演模板 Office Office PPTPPT（二）销售计划的内容（二）销售计划的内容一般来讲，计划目标手段。一般来讲，计划目标手段。企业销售计划应该包括：企业销售计划应该包括：商品计划；商品计划；销售通路设计；销售通路设计；售价计划；售价计划；销售组织计划；销售组织计划；销售额计划；销售额计划；销售预算。销售预算。第一章

5、销售计划管理PPTPPT文档演模板文档演模板 Office Office PPTPPT（二）销售计划的内容（二）销售计划的内容1.1.分析营销环境分析营销环境2.2.进行销售预测进行销售预测3.3.确定销售目标确定销售目标4.4.分配销售定额分配销售定额5.5.编制销售预算编制销售预算6.6.制定销售策略制定销售策略7.7.制定实施计划制定实施计划8.8.进行执行控制进行执行控制第一章销售计划管理PPTPPT文档演模板文档演模板 Office Office PPTPPT（三）销售计划的重要性（三）销售计划的重要性u销售计划是销售人员取得良好业绩的基础和前提；销售计划是销售人员取得良好业绩的基础

6、和前提；销售计划是销售人员取得良好业绩的基础和前提；销售计划是销售人员取得良好业绩的基础和前提；u销售计划是企业考核销售人员工作的依据；销售计划是企业考核销售人员工作的依据；销售计划是企业考核销售人员工作的依据；销售计划是企业考核销售人员工作的依据；u销售计划可以帮助企业储备客户所需资源，把握销销售计划可以帮助企业储备客户所需资源，把握销销售计划可以帮助企业储备客户所需资源，把握销销售计划可以帮助企业储备客户所需资源，把握销售主动权。售主动权。售主动权。售主动权。第一章销售计划管理PPTPPT文档演模板文档演模板 Office Office PPTPPT（四）销售计划的影响因素（四）销售计划的

7、影响因素外部环境因素（重点）外部环境因素（重点）外部环境因素（重点）外部环境因素（重点）内部环境因素内部环境因素内部环境因素内部环境因素第一章销售计划管理PPTPPT文档演模板文档演模板 Office Office PPTPPT（四）销售计划的影响因素（四）销售计划的影响因素外部环境因素外部环境因素经济环境道德和社会文化环境政治与法律环境自然环境技术因素第一章销售计划管理PPTPPT文档演模板文档演模板 Office Office PPTPPT（四）销售计划的影响因素（四）销售计划的影响因素内部环境因素内部环境因素目的、目标及文化个人财务资源生产能力研发能力第一章销售计划管理PPTPPT文档演

8、模板文档演模板 Office Office PPTPPT（五）销售计划的制订（五）销售计划的制订1、编制销售计划的步骤、编制销售计划的步骤分析现状分析现状确定销售目标确定销售目标制定销售方案制定销售方案评价和选定销售方案评价和选定销售方案综合编制销售计划书综合编制销售计划书执行计划执行计划计划的检查、控制计划的检查、控制第一章销售计划管理PPTPPT文档演模板文档演模板 Office Office PPTPPT完善的销售计划书应包括以下内容完善的销售计划书应包括以下内容 计划综述计划综述计划综述计划综述 企业现状企业现状企业现状企业现状 SWOTSWOTSWOTSWOT分析分析分析分析 组织目

9、标组织目标组织目标组织目标 实施策略实施策略实施策略实施策略 具体行动计划。具体行动计划。具体行动计划。具体行动计划。STARSTAR模式，即策略（模式，即策略（StrategyStrategy）、具体行动、具体行动（ActionAction）、时间表（、时间表（TimetableTimetable）和相关资源（）和相关资源（ResourcesResources）。）。计划预算计划预算计划预算计划预算 跟踪与控制系统跟踪与控制系统跟踪与控制系统跟踪与控制系统第一章销售计划管理PPTPPT文档演模板文档演模板 Office Office PPTPPT（五）销售计划的制订（五）销售计划的制订2、编

10、制销售计划的注意事项、编制销售计划的注意事项符合销售组织自身的特点符合销售组织自身的特点全员参与计划的编制全员参与计划的编制保持一定的弹性保持一定的弹性第一章销售计划管理PPTPPT文档演模板文档演模板 Office Office PPTPPT二、销售目标管理二、销售目标管理（一）销售目标的内容（一）销售目标的内容（一）销售目标的内容（一）销售目标的内容 销售目标是在企业营销目标的基础上确定的，其各级销售目标是在企业营销目标的基础上确定的，其各级销售目标是在企业营销目标的基础上确定的，其各级销售目标是在企业营销目标的基础上确定的，其各级目标的关系如下所示。目标的关系如下所示。目标的关系如下所示

11、。目标的关系如下所示。公司目标营销目标销售目标销售区域目标销售人员目标其它部门目标其它营销目标第一章销售计划管理PPTPPT文档演模板文档演模板 Office Office PPTPPT需求预测需求预测销售预测销售预测销售计划销售计划销售目标销售目标分配销售目标分配销售目标实施销售计划实施销售计划评估销售计划评估销售计划部部门门推推销销员员顾顾客客时时间间地地域域产产品品销销售售目目标标体体系系图图第一章销售计划管理PPTPPT文档演模板文档演模板 Office Office PPTPPT企业销售目标的内容企业销售目标的内容销售额指标包括部门、地区、区域销售额、销售产品的数量、销售收入和包括部

12、门、地区、区域销售额、销售产品的数量、销售收入和市场份额。市场份额。利润指标包括区域利润，销售人员的利润、产品的利润和顾客的利润等。包括区域利润，销售人员的利润、产品的利润和顾客的利润等。销售活动目标包括访问顾客总数、访问新顾客数、商务洽谈、营业推广活动包括访问顾客总数、访问新顾客数、商务洽谈、营业推广活动等。等。销售费用预算包括旅行费用、运输费用、招待费用、费用占销售额的比例，包括旅行费用、运输费用、招待费用、费用占销售额的比例，各种损失。各种损失。第一章销售计划管理PPTPPT文档演模板文档演模板 Office Office PPTPPT（二）销售目标的分解（二）销售目标的分解 销售目标可

13、以按产品、地区、人员、时间来销售目标可以按产品、地区、人员、时间来分解为子目标。企业销售经理可根据以上内容制分解为子目标。企业销售经理可根据以上内容制定部门销售计划。如图。定部门销售计划。如图。销售目标产品部门地域客户时间人员第一章销售计划管理PPTPPT文档演模板文档演模板 Office Office PPTPPT（三）销售目标值考虑的因素（三）销售目标值考虑的因素 确定销售目标是制定销售计划的中心工作。确定销售目标是制定销售计划的中心工作。确定销售目标值需要考虑下列三个因素：确定销售目标值需要考虑下列三个因素：与市场的关联。销售目标的大小能保证企业在市场中的地位。与收益性的关联。销售目标能

14、确保企业生存和发展所需要的收益。与社会的关联。满足企业内外各利害关系人的需求，为社会服务。第一章销售计划管理PPTPPT文档演模板文档演模板 Office Office PPTPPT第第2 2节节 销售预测销售预测（一）基本概念（一）基本概念销售预测销售预测：是在充分考虑未来各种影响因素的基础：是在充分考虑未来各种影响因素的基础上，结合本企业的销售实绩，通过一定的分析方法上，结合本企业的销售实绩，通过一定的分析方法提出切实可行的销售目标。提出切实可行的销售目标。市场潜力市场潜力市场潜力市场潜力：是指在特定的时期一个具体的市场上整：是指在特定的时期一个具体的市场上整个行业的某种产品或服务总的预期

15、销售额（量）。个行业的某种产品或服务总的预期销售额（量）。销售潜力销售潜力销售潜力销售潜力：是指单个公司对自己能够在整个市场潜：是指单个公司对自己能够在整个市场潜力中获得的最大市场份额的合理预期。力中获得的最大市场份额的合理预期。市场潜力是关于整个行业的一个概述，而销售潜力市场潜力是关于整个行业的一个概述，而销售潜力市场潜力是关于整个行业的一个概述，而销售潜力市场潜力是关于整个行业的一个概述，而销售潜力只涉及个别公司。只涉及个别公司。只涉及个别公司。只涉及个别公司。第一章销售计划管理PPTPPT文档演模板文档演模板 Office Office PPTPPT共享单车的市场潜力分析共享单车的市场潜

16、力分析目前中国城镇人口共计2.2亿户。假设无自行车居民中，其中一半有使用共享单车出行的需求，其中每户居民平均两次，则每天将会有0.77亿次共享单车出行，若以单次使用1元计费，则每年共享单车的潜在市场将达281亿，如加上上游的单车、车锁制造，以及下游的大数据、导流等增值服务领域，产业链价值可达近千亿规模。.第一章销售计划管理PPTPPT文档演模板文档演模板 Office Office PPTPPT共享单车的市场潜力分析共享单车的市场潜力分析第一章销售计划管理PPTPPT文档演模板文档演模板 Office Office PPTPPT（二）销售预测应考虑的因素（二）销售预测应考虑的因素（二）销售预测

17、应考虑的因素（二）销售预测应考虑的因素1 1、外界因素、外界因素消费者需求的动向消费者需求的动向经济发展态势经济发展态势同业竞争的动向同业竞争的动向政府政策与法律的动向政府政策与法律的动向2 2、内部因素、内部因素营销活动策略营销活动策略销售政策销售政策销售人员销售人员生产状况生产状况第一章销售计划管理PPTPPT文档演模板文档演模板 Office Office PPTPPT（三）销售预测的精度问题（三）销售预测的精度问题销售预测的精度取决于以下四个方面的因素销售预测的精度取决于以下四个方面的因素：数据的真实性与可靠性生产线的复杂性、产品的特性和技术的创新等预测的时间长度预测技术第一章销售计划

18、管理PPTPPT文档演模板文档演模板 Office Office PPTPPT（四）销售预测的程序（四）销售预测的程序（四）销售预测的程序（四）销售预测的程序1 1、确定预测目标、确定预测目标2 2、初步预测、初步预测3 3、选择预测方法、选择预测方法4 4、依据内外部因素调整预测、依据内外部因素调整预测5 5、将销售预测和企业目标进行比较、将销售预测和企业目标进行比较6 6、检查与评价、检查与评价第一章销售计划管理PPTPPT文档演模板文档演模板 Office Office PPTPPT（五）销售预测的方法（五）销售预测的方法 定性预测；定量预测定性预测；定量预测定性预测；定量预测定性预测；

19、定量预测调查法调查法专家意见法专家意见法购买者购买者意向调查法意向调查法销售人员销售人员综合意见法综合意见法移动平均法数学法数学法订单制造法订单制造法指数平滑法模拟分析法市场检验法趋势分析法回归法图 常见的几种预测方法第一章销售计划管理PPTPPT文档演模板文档演模板 Office Office PPTPPT 汽车市场预测案例汽车市场预测案例 -江淮汽车江淮汽车第一章销售计划管理PPTPPT文档演模板文档演模板 Office Office PPTPPT 时序分析预测法时序分析预测法第一章销售计划管理PPTPPT文档演模板文档演模板 Office Office PPTPPT1 1 时间序列的概念

20、时间序列的概念时间序列时间序列时间序列时间序列：系统中某一变量或指标的数值或统计：系统中某一变量或指标的数值或统计：系统中某一变量或指标的数值或统计：系统中某一变量或指标的数值或统计观测值，按时间顺序排列成一个数值序列，就称观测值，按时间顺序排列成一个数值序列，就称观测值，按时间顺序排列成一个数值序列，就称观测值，按时间顺序排列成一个数值序列，就称为为为为时间序列时间序列时间序列时间序列(Time Series)(Time Series)，又称，又称，又称，又称动态数据动态数据动态数据动态数据。年份199019911992199319941995一季度4.776.387.4610.348.48

21、10.39二季度6.168.066.3710.458.1510.48三季度5.049.648.469.549.4312.23四季度5.136.838.898.279.6710.98某市六年来汽车货运量（亿吨公里）某市六年来汽车货运量（亿吨公里）第一章销售计划管理PPTPPT文档演模板文档演模板 Office Office PPTPPT 某某某某市市市市六六六六年年年年来来来来汽汽汽汽车车车车货货货货运运运运量量量量年份199019911992199319941995一季度4.776.387.4610.348.4810.39二季度6.168.066.3710.458.1510.48三季度5.04

22、9.648.469.549.4312.23四季度5.136.838.898.279.6710.98第一章销售计划管理PPTPPT文档演模板文档演模板 Office Office PPTPPT 时间序列特征：时间序列特征：时间序列特征：时间序列特征：n n趋势性趋势性趋势性趋势性T T：总体上持续上升或下降的总变化趋势，其间：总体上持续上升或下降的总变化趋势，其间：总体上持续上升或下降的总变化趋势，其间：总体上持续上升或下降的总变化趋势，其间的变动幅度可能有时不等。的变动幅度可能有时不等。的变动幅度可能有时不等。的变动幅度可能有时不等。n n季节性季节性季节性季节性S S：以一年为周期，四个季节

23、呈某种周期性，各：以一年为周期，四个季节呈某种周期性，各：以一年为周期，四个季节呈某种周期性，各：以一年为周期，四个季节呈某种周期性，各季节出现波峰和波谷的规律类似。季节出现波峰和波谷的规律类似。季节出现波峰和波谷的规律类似。季节出现波峰和波谷的规律类似。n n周期性周期性周期性周期性C C：决定于系统内部因素的周期性变化规律，又：决定于系统内部因素的周期性变化规律，又：决定于系统内部因素的周期性变化规律，又：决定于系统内部因素的周期性变化规律，又分短周期、中周期、长周期等几种。分短周期、中周期、长周期等几种。分短周期、中周期、长周期等几种。分短周期、中周期、长周期等几种。n n不规则性不规则

24、性不规则性不规则性I I：包括突然性和随机性变动两种。：包括突然性和随机性变动两种。：包括突然性和随机性变动两种。：包括突然性和随机性变动两种。1 1 时间序列的概念时间序列的概念第一章销售计划管理PPTPPT文档演模板文档演模板 Office Office PPTPPT1 1 时间序列的概念时间序列的概念某市六年来汽车货运量时间序列分解某市六年来汽车货运量时间序列分解 趋势趋势趋势趋势项项项项 周期周期周期周期项项项项 随机随机随机随机项项项项第一章销售计划管理PPTPPT文档演模板文档演模板 Office Office PPTPPT时间序列分析预测方法时间序列分析预测方法线性趋线性趋势势构

25、成要素与测定方法构成要素与测定方法 周期波动周期波动季节变动季节变动长期趋势长期趋势 剩余剩余剩余剩余剩余剩余法法法法法法 移动平均移动平均移动平均移动平均移动平均移动平均法法法法法法 指数平滑法指数平滑法指数平滑法指数平滑法指数平滑法指数平滑法不规则波不规则波动动非线性趋非线性趋势势 趋势剔除趋势剔除趋势剔除趋势剔除趋势剔除趋势剔除法法法法法法 按月按月按月按月按月按月(季季季季季季)平均平均平均平均平均平均法法法法法法 GompertzGompertzGompertz曲曲曲曲曲曲线线线线线线 指数曲指数曲指数曲指数曲指数曲指数曲线线线线线线 二次曲二次曲二次曲二次曲二次曲二次曲线线线线线线

26、 修正指数曲修正指数曲修正指数曲修正指数曲修正指数曲修正指数曲线线线线线线 LogisticLogisticLogistic曲曲曲曲曲曲线线线线线线第一章销售计划管理PPTPPT文档演模板文档演模板 Office Office PPTPPT 销售定额销售定额是分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务。（一）销售定额的作用（一）销售定额的作用指导作用销售人员努力的方向控制作用销售人员的活动内容激励作用鼓舞士气的手段评价作用衡量销售绩效的标准四、销售定额四、销售定额第第3 3节节 销售定额销售定额第一章销售计划管理PPTPPT文档演模板文档演模板 Office Office PPTPPT（二）销售

27、定额的类型（二）销售定额的类型销售量定额销售量定额专业进步定额专业进步定额财务定额财务定额销售活动定额销售活动定额金额金额销售技巧销售技巧销售总费用销售总费用访问次数访问次数数量数量销售态度销售态度每区（部门）销售每区（部门）销售费用费用新客户数量新客户数量消费者类型消费者类型销售准备销售准备总毛利总毛利市场调研市场调研消费者规模消费者规模销售计划销售计划按消费者划分的毛利按消费者划分的毛利参加会议参加会议每种产品销售量每种产品销售量产品知识产品知识按产品划分的毛利按产品划分的毛利展示安排展示安排每客户平均销量每客户平均销量消费者知识消费者知识净利润净利润服务电话服务电话竞争知识竞争知识收集情

28、报收集情报销售培训销售培训汇报汇报消费者抱怨处理消费者抱怨处理第一章销售计划管理PPTPPT文档演模板文档演模板 Office Office PPTPPT综合定额综合定额是对是对销售量定额销售量定额、销售利润定额销售利润定额、销售活动定额销售活动定额进行综合而得出的定额进行综合而得出的定额综合定额用到综合定额用到“权重权重”的概念的概念活活动重要性的量化动重要性的量化第一章销售计划管理PPTPPT文档演模板文档演模板 Office Office PPTPPT表 综合定额的计算权数权数定额定额实际完成额实际完成额完成率完成率%销售额销售额0.5060,00066,000110毛利毛利0.2515

29、,00013,50090新客户新客户0.15403075服务服务培训培训0.106072120合计合计1100.75第一章销售计划管理PPTPPT文档演模板文档演模板 Office Office PPTPPT（三）设计销售定额的原则（三）设计销售定额的原则1、公平性。让每个销售人员的工作负荷一样，但不意味着指标相等。2、客观性和准确性。以市场潜力为基础，并通过可接受的调研方法做出。3、综合性。与销售定额相关的各种其它销售活动定额应同时明确。4、易懂性和可控性。易于为管理层和销售人员所理解和管理。5、灵活性。根据环境变化而调整。6、可行性。指标太高，销售人员就会失去积极性。第一章销售计划管理PP

30、TPPT文档演模板文档演模板 Office Office PPTPPT四、确定销售定额的方式1、区域销售潜力2、历史经验3、经理人员判断4、企业管理目的第一章销售计划管理PPTPPT文档演模板文档演模板 Office Office PPTPPT销售目标：销售目标：未来年度未来年度实现销售额实现销售额￥1000万万产品产品地域地域部门部门推销员推销员A产品￥产品￥100万万B产品￥产品￥300万万A地区￥地区￥100万万B地区￥地区￥300万万A部门￥部门￥100万万B部门￥部门￥300万万A推销员￥推销员￥100万万B推销员￥推销员￥300万万客户客户A客户￥客户￥100万万B客户￥客户￥30

31、0万万其他其他A月￥月￥100万万B月￥月￥300万万第一章销售计划管理PPTPPT文档演模板文档演模板 Office Office PPTPPT（一）销售预算的概念与内容（一）销售预算的概念与内容销销售售预预算算分分为为广广义义的的销销售售预预算算和和狭狭义义的的销销售预算。售预算。广广义义的的销销售售预预算算是是将将销销售售计计划划具具体体化化为为各各项项数数量量指指标标，包包括括收收入入预预算算和和费费用用开开支支预预算算。狭义的销售预算狭义的销售预算主要指主要指销售费用预算销售费用预算。第第4 4节节 销售预算销售预算第一章销售计划管理PPTPPT文档演模板文档演模板 Office O

32、ffice PPTPPT销售人员报酬销售人员报酬销售费用销售费用广告费用广告费用公关费用公关费用业务费用业务费用售后服务费用售后服务费用销售物流费用销售物流费用 广告费用知多广告费用知多广告费用知多广告费用知多少少少少第一章销售计划管理PPTPPT文档演模板文档演模板 Office Office PPTPPT*各大媒体广告报价大盘点第一章销售计划管理PPTPPT文档演模板文档演模板 Office Office PPTPPT（二）销售预算的作用（二）销售预算的作用计划作用协调作用控制作用心理作用第一章销售计划管理PPTPPT文档演模板文档演模板 Office Office PPTPPT销售定额的

33、作用销售定额的作用指导作用指导作用控制作用控制作用激励作用激励作用评价作用评价作用销售预算的作用销售预算的作用计划作用计划作用协调作用协调作用控制作用控制作用心理作用心理作用第一章销售计划管理PPTPPT文档演模板文档演模板 Office Office PPTPPT（三）确定销售预算的方法（三）确定销售预算的方法1、最大费用法最大费用法 总费用减去其他部门的费用，余下的全部作总费用减去其他部门的费用，余下的全部作为销售预算。为销售预算。由于偏差太大，因此很少被采用。由于偏差太大，因此很少被采用。第一章销售计划管理PPTPPT文档演模板文档演模板 Office Office PPTPPT2、销售

34、的百分比法（1）用用去去年年的的费费用用销销售售百百分分比比，结结合合今今年年的的销售预测量来确定销售预算。销售预测量来确定销售预算。2）把最近几年的费用）把最近几年的费用销售百分比加权平均，其销售百分比加权平均，其结果作为今年的销售预算。由于忽视了长期目标，结果作为今年的销售预算。由于忽视了长期目标，因而不利于企业大胆开拓市场。因而不利于企业大胆开拓市场。第一章销售计划管理PPTPPT文档演模板文档演模板 Office Office PPTPPT3、标杆法 以行业内主要竞争对手的销售费用为以行业内主要竞争对手的销售费用为基础来制订，认为销售成果取决于竞基础来制订，认为销售成果取决于竞争的实力

35、。争的实力。但资料一般过时。但资料一般过时。第一章销售计划管理PPTPPT文档演模板文档演模板 Office Office PPTPPT4、边际收益法 边际收益是每增加一位销售人员所获得的边际收益是每增加一位销售人员所获得的收益。边际收益法用来确定销售人员数量。收益。边际收益法用来确定销售人员数量。但是在销售水平、竞争状况和市场其他因但是在销售水平、竞争状况和市场其他因素变化的情况下，确定销售人员的边际收素变化的情况下，确定销售人员的边际收益很困难。益很困难。第一章销售计划管理PPTPPT文档演模板文档演模板 Office Office PPTPPT演讲完毕，谢谢听讲!再见，see you again3rew3rew2023/2/8第一章销售计划管理