经典拒绝处理课件.ppt

《经典拒绝处理课件.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《经典拒绝处理课件.ppt（47页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、 bravehwy1010203概况三点击此处输入相关文本内容整体概况概况一点击此处输入相关文本内容概况二点击此处输入相关文本内容2拒绝处理处理拒绝3客户为什么说“不”不信任不需要没帮助不急4建立信任发现需求说明促成一般业务员5建立信任发现需求说明促成厉害业务员6正确认识拒绝拒绝是人性的本能拒绝是成功的开始处理拒绝问题不等于“死缠烂打”坚定信念、无所畏惧7拒绝千遍也不厌倦拒绝的感觉象春天8 宁可出去碰壁 不可在家面壁 宁可横冲直撞 不可坐以待毙9处理拒绝问题 死缠烂打10拒绝处理的原则以平常心对待，不要紧张先处理心情，再处理问题，不要以争论来处理拒绝不得罪客户要有信心，要有专业人士的权威感注意

2、发问，找出拒绝背后的真正原因建立信任11寿险销售就是帮助客户 拿走担忧 完成心愿12拒绝处理的技巧1、聆听2、将拒绝转化成问题3、先同意、再处理4、先确认、再处理5、先承诺、再处理6、延后7、忽略9、以退为进，找出真正拒绝的原因13拒绝处理的方法实例分析法：用生活实例强调保险的重要。缓和反问法：对客户先赞同然后将客户拒绝顶回去。直接法：针对问题直接解说。转移法：不做正面解释，转移客户注意力。预防法：对客户可能提出的问题先行答复。一分为二法：针对客户的拒绝提出不同方面的选择。14营销成功者的经验业务员 拜访次数 结果 剩下44%第一次放弃 56%22%第二次放弃 34%14%第三次放弃 20%1

3、2%第四次放弃 8%8%第五次客户60%第四次 接受15牢记在心 拒绝越多的客户越容易是你的忠实客户拒绝存在于推销过程的每一个环节推销素养的不断提升，会使拒绝你的客户越来越少16三条成功秘笈1、坚持不懈，直到成功。成功=多次拒绝+最后的促成 成功拒绝面前从容不迫的经验和勇气2、从改善自身出发，直到客户满意为止。3、多替客户着想，不断改进行销方案。当一种方案行不通的时候，我们就要及时的改进，要学会换位思考。17放下成败注重成长成也提升败也提升态度决定一切18如何处理客户的拒绝寻访客户的时候19注意要点（1）常见于陌生拜访的时候，客户的“上一次”拒绝或“这一次”拒绝并不代表“每一次”拒绝。（2）大

4、多数拒绝是假性的，甚至客户自己都找不出理由的，可以不予正面回答或转移话题。20问题举例 拒绝拒绝我不相信保险（实例分析法）我不相信保险（实例分析法）处理处理（先同意先同意）是啊，很多人都不相信保）是啊，很多人都不相信保险，所以他们都不买，很多人看到别人生病住险，所以他们都不买，很多人看到别人生病住院赔到钱了，他们才相信，这还不晚；院赔到钱了，他们才相信，这还不晚；很多人看到别人三年六年到期拿钱了，他们才很多人看到别人三年六年到期拿钱了，他们才相信，这就亏了；相信，这就亏了；还有人祸到临头了才希望有保险，那才晚了。还有人祸到临头了才希望有保险，那才晚了。您准备现在相信呢还是将来再相信您准备现在相

5、信呢还是将来再相信?21拒绝保险公司倒闭了怎么办？（直接法）处理（先赞扬）您这个问题提得好！保险法有规定：如果保险公司被依法撤销或宣告破产，其卖出的人寿保险合同及公司的准备金，必须转移给国家金融监管部门指定的寿险公司接受，所以这也不是您一人担心的事情，国家不会让成千上万的保户受损失的。22拒绝我对保险不感兴趣（缓和反问法）处理处理（先确认先确认）您当然不需要对保险感兴趣。）您当然不需要对保险感兴趣。只有那些希望自己孩子读书时和别人的孩子一只有那些希望自己孩子读书时和别人的孩子一样能够拿到教育奖学金的人才会对保险感兴趣；样能够拿到教育奖学金的人才会对保险感兴趣；只有那些害怕自己也遗传上一代家庭曾

6、经发生只有那些害怕自己也遗传上一代家庭曾经发生过的重病的人才会对保险感兴趣；过的重病的人才会对保险感兴趣；还有那些不愿意将来只靠一点微薄的退休金来还有那些不愿意将来只靠一点微薄的退休金来养老的人才会对保险感兴趣。养老的人才会对保险感兴趣。如果您现在对我说您对保险有兴趣的话，我会如果您现在对我说您对保险有兴趣的话，我会请教您为什么会对保险产生兴趣的？请教您为什么会对保险产生兴趣的？23拒绝我们已经保过了 处理（先认同）这太好了，如果我碰到的客户都象您一样有保险意识就好了。不知道您是什么时候投保的？保单的内容调整过没有？现在保险公司又增加很多项新内容了，况且不少象您这样买过保险的人都以为去年买的衣

7、服再过几年肯定不合适了，保险也一样，让我帮您的保单作个检查，好吗？24-电话约见时的-注意要点（1）处理电话拒绝一定要直接、利索，否则你一迟疑客户就挂了，这是在争夺主动权。（2）最关键的是你一定要反复要求取得见面，熟练使用二择一法，你只要得到时间、地点就可以了。（3）在电话里不谈保险，只是约访。25拒绝我很忙，现在没空 处理正因为知道您很忙，我才先打个电话向您预约。您看今天下午还是明天下午比较方便？26你能不能在电话里讲一讲？处理（先肯定）好啊，我也想这样做，但在电话里讲既费时又费劲，到头来还可能产生误解，有道是耳听为虚，眼见为实，有些内容您还是亲自过目一下比较好。您只要借我十分钟就可以了，是

8、下午三点或是五点？27接触面谈的时候 注意要点（1）见面的起初要多顺着客户，千万不要一上来就发生争论；（2）采取认同的方法，认同客户的心情但并不等于同意他的观点。28我很健康，我不要保险处理（先认同）您不说我也看得出来，您现在非常健康，希望您将来也高寿。我找的就是象您这样的客户，您知不知道我们公司有几种商品都是活得越长，拿得越多，专为健康、长寿的人设计的。29我没有钱买保险处理（将拒绝转化成问题）您真会开玩笑。您的意思是不是没有多余的钱买保险？其实如今绝大多数人都缺钱用，这正是我要来看你的原因，我不是来让你花钱的，而是教您怎样省钱的30我有社保的呀！（我有农保呀）没错，我的很多客户都是有社保（

9、农保）的，不过他们没有人认为光靠社保（农保）就能保障他们的将来 不晓得您家有几扇门呢？大门、铁门、房门、卧室门，您大概不会觉得有一扇门就可以高枕无忧了吧？31我们单位也帮我们集体投了保了 那太好了。不过您有没有想过您是否决定一辈子都在这家公司里做？很多人都不知道将来会发生什么，所以他们都有一份真正属于自己的保险。况且保险的内容很多，您可以选一些险种来弥补公司投保的以及单位社保的不足。32我有熟人在保险公司 那那很很好好啊啊！不不晓晓得得他他有有没没有有要要求求您您向向他他购购买买保险。保险。我我的的很很多多同同事事都都有有一一种种担担心心，怕怕他他们们的的亲亲属属认为赚钱都赚到自己人头上来了。

10、认为赚钱都赚到自己人头上来了。而而有有些些亲亲戚戚朋朋友友是是这这样样想想的的，万万一一将将来来在在保保单单上上或或理理赔赔上上有有什什么么不不称称心心的的地地方方，不不好好意意思思向向熟熟人人拉拉下下脸脸来来。而而您您对对我我这这样样的的生生人人就就不不用用顾顾虑虑，如如果果我我做做的的不不好好您您马马上上可可以以投投诉诉我，您说呢？我，您说呢？33-商品说明的时候-注意要点（1）这个阶段的拒绝大多是客户心中的疑惑，或是对险种一知半解所致。（2）复述客户提出的拒绝，然后把它们变成可以解决的问题。34我想与公司作比较（转化成可以解决的问题）不不知知我我哪哪些些地地方方让让您您不不满满意意（没没

11、有有啊啊），是是这这样样子子的的，保保单单是是没没有有好好坏坏之之分分的的，不不同同的的就就是是我们这些业务员。我们这些业务员。在在国国家家的的统统一一监监管管下下，每每个个公公司司的的险险种种，只只是是内内容容各各有有侧侧重重，回回报报客客户户的的利利益益都都差差不不多多。就就象象工工商商银银行行、交交通通银银行行和和农农业业银银行行他他们们储储蓄蓄方方式稍有不同，但利率都是一样的。式稍有不同，但利率都是一样的。所所以以您您要要跟跟其其他他公公司司作作比比较较，就就说说明明对对我我还还不不满满意意。我我是是不不是是还还没没有有帮帮您您选选到到中中意意的的商商品品呢呢？35我的钱足够应付你这些

12、保障了 您您说说的的一一点点都都没没有有错错，我我也也从从来来没没有有怀怀疑疑过过您您是是否真的有钱。否真的有钱。您您想想知知道道为为什什么么许许多多象象您您一一样样有有钱钱的的人人都都争争着着买买金额最大的保险吗？金额最大的保险吗？第第一一、他他们们是是为为了了体体现现自自己己的的身身价价与与众众不不同同，因因为为保保单单是是唯唯一一由由国国家家金金融融机机关关颁颁给给您您的的显显示示身身价价的证明；的证明；第第二二、现现在在这这些些保保费费对对您您来来说说只只是是拨拨根根牛牛毛毛，而而将将来来那那些些保保额额却却是是您您最最稳稳妥妥的的一一笔笔不不动动产产，以以防防万一的保命钱。您说您自己

13、该值多少呢？万一的保命钱。您说您自己该值多少呢？36我认为还是存银行好。您您说说的的没没错错，我我自自己己也也储储蓄蓄，几几乎乎所所有有买买过过保保险险的的客客户户都都有有钱钱存存在在银银行行里里，但但是是这这跟跟买买保保险险并并不不冲突。冲突。因因为为他他们们发发现现银银行行的的利利率率和和保保险险公公司司的的红红利利回回报报都都差差不不多多，但但保保险险还还能能提提供供保保障障，银银行行却却没没有有，虽虽然然它它存存取取方方便便作作为为应应付付日日常常急急需需，却却很很难难以以控控制，反而保险能为自己真正积累一笔财富，制，反而保险能为自己真正积累一笔财富，您您觉觉得得存存在在银银行行里里的

14、的钱钱和和存存在在保保险险公公司司里里的的钱钱几几比几才合适？比几才合适？37 那我还有其他投资方法，象股票啊、基金啊、回报率都很高。38说起股票、基金，它其实是保险的最佳搭档。因为股票、基金的盈利可能最快，但它的风险也最大，而保险的盈利是最稳的，它的风险也最小。事实上早有金融专家指出：储蓄、股票、基金、寿险应做合理分配，才是投资良策。39 有这么一首顺口溜：炒股炒成股东炒房地产炒成房东不能把所有的鸡蛋都放在一个篮子里，您说对吗？40-促使成交的时候-注意要点（1）您要尽量确认这是客户最后一个问题了，当处理完以后马上紧跟促成动作，绝不要等待客户的下一个拒绝。（2）让处理拒绝与填投保单同时进行，

15、一步一步推向最后成交。（3）客户此时的拒绝是希望您再推他一把，让他有个购买的理由，因此态度要委婉，言辞要坚决，坚持就是胜利。41我还想再考虑考虑 考虑是完全应该的。不过我想您可能是在批评我，肯定我有什么讲得不清楚的地方还需要让您再考虑。您知道的，寿险和吃饭睡觉不一样，人们可以感觉到饿了，困了才去吃和睡，但万一等他感觉到病了、突发意外了，保险费可就拿不到了。您说是吗？如果您还有什么需要考虑的地方，相信我在寿险方面可以给您当个参谋。42我要跟爱人商量了再作决定这个决定是很重要，但并不困难。不晓得您的爱人是不是做寿险的？如果不是的话您要跟她商量什么呢？是商量买多少，还是买不买？如果是买不买的话，可能需要我亲自去跟您爱人作介绍了。她一般几点在家？43将来理赔是不是很麻烦？当然很麻烦！不过那些事情是保险公司和我做的，您打个电话告诉我一声，麻不麻烦？如果您没有什么问题了的话，请在这里签个字，我也签个字做证人。44Q&A问答环节敏而好学，不耻下问。学问学问，边学边问。Heisquickandeagertolearn.Learningislearningandasking.45结束语感谢参与本课程，也感激大家对我们工作的支持与积极的参与。课程后会发放课程满意度评估表，如果对我们课程或者工作有什么建议和意见，也请写在上边点击进入46感谢您的观看与聆听本课件下载后可根据实际情况进行调整47