没有任何借口(精品).ppt

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1、谢如华，江西瑞金人谢如华，江西瑞金人1996.92000.7 就读于南昌大学（由原江西大学、江西工业大就读于南昌大学（由原江西大学、江西工业大学、江西医学院合并组建）学、江西医学院合并组建）2000.72003.8 中国联通广东分公司从事市场推广、大客户开中国联通广东分公司从事市场推广、大客户开发工作发工作2003年年10月进入曙光公司至今月进入曙光公司至今 先后在营销管理部、渠道产品事业部工作先后在营销管理部、渠道产品事业部工作自我介绍自我介绍没有任何借口没有任何借口江西平台经理竞聘纲要江西平台经理竞聘纲要谢如华谢如华 2005.2.1.江西市场分析江西市场分析典型的农业大省、工业小省，制造

2、业上升较快，典型的农业大省、工业小省，制造业上升较快，提出提出“建珠三角、长三角制造业转移基地建珠三角、长三角制造业转移基地”口口号号在国家信息化水平评测中，被定义为在国家信息化水平评测中，被定义为中等中等信息化建设水平层次鲜明，形成明显的梯度信息化建设水平层次鲜明，形成明显的梯度 南昌一枝独秀南昌一枝独秀 赣州、九江、宜春、景德镇四个城市紧随其后赣州、九江、宜春、景德镇四个城市紧随其后 其它城市处在较低信息化水平的层次其它城市处在较低信息化水平的层次IDCIDC数据，数据，0404年服务器销量为年服务器销量为1.61.6亿元左右，亿元左右，0505年预计增长年预计增长1313，容量达到，容量

3、达到1.81.8亿左右亿左右江西代理商基本情况江西代理商基本情况有系统集成资质的代理商有系统集成资质的代理商29家，几乎是江家，几乎是江西西IT力量的全部，大部分在南昌力量的全部，大部分在南昌其中二级资质其中二级资质4家（思创、先锋、泰豪、家（思创、先锋、泰豪、汇天）汇天）,其中三级资质其中三级资质19家，典型代表有：家，典型代表有：海星、科益、贝尔、奥通、时励、联创、海星、科益、贝尔、奥通、时励、联创、三力、新和等三力、新和等代理商总体实力在全国处于较低水平，经代理商总体实力在全国处于较低水平，经常出现江西的项目被北京、上海、湖北、常出现江西的项目被北京、上海、湖北、湖南等外地的代理商抢单的

4、情况湖南等外地的代理商抢单的情况2003年、年、2004年销售情况对比年销售情况对比2003年年2004年年办事处人员办事处人员 1人人3人人销售额销售额254.9万元万元215.9万元万元订单数订单数18个个32个个出货代理商出货代理商 6家家10家家2个订单数以上个订单数以上代理商代理商3家家4家家销售区域销售区域南昌、九江、吉安（南昌、九江、吉安（3个地市）个地市）南昌、九江、吉安、景南昌、九江、吉安、景德镇（德镇（4个地市）个地市）未覆盖区域未覆盖区域赣州、景德镇、鹰潭、新赣州、景德镇、鹰潭、新余、宜春、上饶、抚州、余、宜春、上饶、抚州、萍乡（萍乡（8个地级市）个地级市）赣州、鹰潭、新

5、余、宜春、赣州、鹰潭、新余、宜春、上饶、抚州、萍乡上饶、抚州、萍乡（7个地个地级市）级市）一些问题一些问题0404年设立办事处，人员、资源各方面得到加强年设立办事处，人员、资源各方面得到加强 销售额没有增长，反而下滑了近销售额没有增长，反而下滑了近1515实现销售的区域目前只有南昌、九江、吉安、景实现销售的区域目前只有南昌、九江、吉安、景德镇四个地市，近德镇四个地市，近7070的地市没有实现任何销售的地市没有实现任何销售实现销售的代理商数量不多，实现销售的代理商数量不多，2 2个订单以上的代个订单以上的代理商只有理商只有4 4家，且销售额不大家，且销售额不大与当地排在前五名的代理商都有名义上的

6、合作，与当地排在前五名的代理商都有名义上的合作，但实现真正意义上的销售不多但实现真正意义上的销售不多江西区域江西区域DELL情况分析情况分析战略对手战略对手04年年2000万左右，其中省地税万左右，其中省地税400万万江西海星为其行业代理商，在高教、税江西海星为其行业代理商，在高教、税务、财政等政府行业有较深行业背景务、财政等政府行业有较深行业背景携携DELL一贯的直销、低价及所谓的一贯的直销、低价及所谓的“国国际际”品牌利刃，无孔不入，咄咄逼人品牌利刃，无孔不入，咄咄逼人江西区域联想情况分析江西区域联想情况分析直接打击目标直接打击目标04年年1500万左右，渠道销售能力强，行业拓展万左右，渠

7、道销售能力强，行业拓展力量也在不断地加强力量也在不断地加强江西思创（江西思创（800万左右）是其全线产品分销商，万左右）是其全线产品分销商，每年营业额每年营业额23个亿，个亿，江西奥通（江西奥通（200万左右）是其服务器分销商，万左右）是其服务器分销商，2004年年8月份成为联想月份成为联想PC分销商，在电信、金分销商，在电信、金融、审计、国土等政府行业有较深行业背景融、审计、国土等政府行业有较深行业背景江西区域浪潮情况分析江西区域浪潮情况分析坚决打击目标坚决打击目标04年年1200万（江西电力万（江西电力400万），万），700台左右台左右贝尔为其分销商，在电力行业有极深行业背景贝尔为其分销

8、商，在电力行业有极深行业背景江西时励为其江西时励为其9月份新发展的分销商，原为月份新发展的分销商，原为HP分销商，每年服务器总销量在分销商，每年服务器总销量在600台左右台左右江西泰豪是其服务器核心行业代理商、商用江西泰豪是其服务器核心行业代理商、商用PC分销商，优势行业为高教、基教、政府信息中分销商，优势行业为高教、基教、政府信息中心等，综合实力全省第一心等，综合实力全省第一05年办事处经理易人，浪潮通软原驻江西的行年办事处经理易人，浪潮通软原驻江西的行业经理接任，原办事处人员全部跳槽离开浪潮业经理接任，原办事处人员全部跳槽离开浪潮江西区域方正情况分析江西区域方正情况分析供参考的对手供参考的

9、对手PC渠道出货渠道出货250台左右，年销售额台左右，年销售额200万万左右左右江西同创、江西联创、江西金立信是其江西同创、江西联创、江西金立信是其PC分销分销服务器没有专人在做，行业能力较差服务器没有专人在做，行业能力较差2005年总体思路年总体思路立足南昌，地市垦荒（渠道）立足南昌，地市垦荒（渠道）扎根教育，勇拓新行（行业）扎根教育，勇拓新行（行业）实效营销，任意畅想（市场）实效营销，任意畅想（市场）打造虎狼，笑战四方（队伍）打造虎狼，笑战四方（队伍）立足南昌，地市垦荒立足南昌，地市垦荒渠道建设渠道建设05规划规划以南昌为核心以南昌为核心 设立亚分销代理设立亚分销代理12家（以方正、家（以

10、方正、TCL、宏基分销商宏基分销商为目标，如金立信、先锋）为目标，如金立信、先锋）设立设立35家核心行业代理重点耕耘（以浪潮、联想的家核心行业代理重点耕耘（以浪潮、联想的行业代理为目标，重点支持，解决有名无实的问题）行业代理为目标，重点支持，解决有名无实的问题）在经济基础较好，市场潜力较大的赣州、九江、宜春、在经济基础较好，市场潜力较大的赣州、九江、宜春、上饶（待定）设立区域核心代理各一家，解决区域空白上饶（待定）设立区域核心代理各一家，解决区域空白问题，如赣州厚德、九江前进、宜春神舟等问题，如赣州厚德、九江前进、宜春神舟等其它区域由亚分销代理覆盖其它区域由亚分销代理覆盖合作伙伴的选择合作伙伴

11、的选择基本思路：挖墙脚仍然是最好的办法，不一定基本思路：挖墙脚仍然是最好的办法，不一定非要当地最强，可考虑二线梯队中有潜力的重非要当地最强，可考虑二线梯队中有潜力的重点策反点策反针对联想的代理商：联想全系列产品省级分销针对联想的代理商：联想全系列产品省级分销商可以放弃（如思创），其行业代理可考虑争商可以放弃（如思创），其行业代理可考虑争取（如科益、扬帆、汇天）取（如科益、扬帆、汇天）针对浪潮的代理商：根据浪潮江西动荡的情况，针对浪潮的代理商：根据浪潮江西动荡的情况，其大部分代理商均可争取，包括做得最好的贝其大部分代理商均可争取，包括做得最好的贝尔和时励尔和时励如何挖掘代理商销售潜力如何挖掘代理

12、商销售潜力以利诱之：画一个可及的大饼（尝试实行返点以利诱之：画一个可及的大饼（尝试实行返点政策）政策）以情感之：民族大旗、使命感、人品及其它以情感之：民族大旗、使命感、人品及其它以力促之：以力促之：培训：按需定制培训：按需定制 价格：实现双赢价格：实现双赢 行业：实现联动行业：实现联动 市场：商情支持市场：商情支持 服务：随你所服务：随你所愿愿行业拓展行业拓展05年规划年规划已知的已知的05年行业大项目年行业大项目如何看待大项目如何看待大项目扎根教育，勇拓新行扎根教育，勇拓新行扎根教育，勇拓新行扎根教育，勇拓新行05年行业拓展规划年行业拓展规划在高教领域站得更稳一些：在高教领域站得更稳一些：全

13、面进军江西全面进军江西32所高校，强行突破江西仅有的一所所高校，强行突破江西仅有的一所211工程高校工程高校南昌大学（目前锁定南昌大学（目前锁定IBM，但价格高成为其障碍，曙光可趁机介但价格高成为其障碍，曙光可趁机介入），（战略上全面冲锋，战术上仍然是理智选择）入），（战略上全面冲锋，战术上仍然是理智选择）在基教领域进一步延深在基教领域进一步延深：利用吉安教育城域网的辐射影响，全面介入省教育装备站的中小利用吉安教育城域网的辐射影响，全面介入省教育装备站的中小学校园网建设项目学校园网建设项目尝试性介入远教项目尝试性介入远教项目 在联想基础较好的江西中小学远教项目中，尝试性的介入，争取在联想基础较

14、好的江西中小学远教项目中，尝试性的介入，争取进入其指定品牌（不作为重点）进入其指定品牌（不作为重点）有选择地勇于突破新的行业有选择地勇于突破新的行业 在今年有项目的公安、财税、审计、国土等政府行业选择两个作在今年有项目的公安、财税、审计、国土等政府行业选择两个作为突破口，确保拿下一个大项目（初步先考虑省财政厅或省地税局，为突破口，确保拿下一个大项目（初步先考虑省财政厅或省地税局，二代身份证项目作为候选）二代身份证项目作为候选）实效营销，任意畅想实效营销，任意畅想区域市场推广区域市场推广在公司费用一定、资源一定、基础一定在公司费用一定、资源一定、基础一定的前提下，探寻最适合当地、最有效的的前提下

15、，探寻最适合当地、最有效的市场推广模式市场推广模式商情：适度投放是必要的商情：适度投放是必要的门头装修（有选择的进行）门头装修（有选择的进行）行业会议（目前认为是最有效的手段）行业会议（目前认为是最有效的手段）MAIL营销（可尝试）营销（可尝试）手机短信营销（可尝试）手机短信营销（可尝试）MAILMAIL营销营销建议公司把建议公司把MAILMAIL营销提高到战略的高度加以实营销提高到战略的高度加以实施，具有持久的、深远的战略意义施，具有持久的、深远的战略意义平台通过用户拜访、代理商沟通、专业公司等平台通过用户拜访、代理商沟通、专业公司等多种途径收集目标用户单位负责人、技术负责多种途径收集目标用

16、户单位负责人、技术负责人等相关人员的联系方式，建立用户资源数据人等相关人员的联系方式，建立用户资源数据库，定期发送曙光资讯，短期内不可能见效，库，定期发送曙光资讯，短期内不可能见效，长远来看有非常重要的意义长远来看有非常重要的意义没有想象中容易，也不会有想象中困难没有想象中容易，也不会有想象中困难手机短信营销手机短信营销在在用户资源数据库建立的基础上，每个平台精选出部分用户资源数据库建立的基础上，每个平台精选出部分数据（如政府、高校、大中型企业等信息中心主任等关数据（如政府、高校、大中型企业等信息中心主任等关键人员，控制在键人员，控制在200人人/平台左右）进行平台左右）进行手机短信营销。手机

17、短信营销。通过发送生活常识、健康知识提醒、节假日的温馨祝福通过发送生活常识、健康知识提醒、节假日的温馨祝福短信等形式，如短信等形式，如“曙光服务器提醒您曙光服务器提醒您”、“曙光祝曙光祝福您福您”等内容，让用户经常感触到曙光对其的关注，等内容，让用户经常感触到曙光对其的关注，潜移默化地影响用户倾向。潜移默化地影响用户倾向。短信发送频率可以控制在短信发送频率可以控制在4次次/月左右，这样每个平台每月左右，这样每个平台每年短信营销费用预算为：年短信营销费用预算为：0.1元元/条条*200人人*4天天*12个月个月=960元元行业会的探索行业会的探索会议地点：会议地点：会议的地点不一定都集中在省会，

18、可适当地向会议的地点不一定都集中在省会，可适当地向重点地市转移，如江西的赣州；重点地市转移，如江西的赣州；合作方：合作方：不仅仅局限于代理商，可适当地与有互补性的不仅仅局限于代理商，可适当地与有互补性的厂商驻当地办事处进行战略合作（如软件厂商厂商驻当地办事处进行战略合作（如软件厂商用友、安氏等），分担费用、共享资源，解决用友、安氏等），分担费用、共享资源，解决经费短缺和内容单一等问题；经费短缺和内容单一等问题；行业协会：可与当地的行业协会或相关组织建行业协会：可与当地的行业协会或相关组织建立长期的合作关系，如江西省企业信息化联盟、立长期的合作关系，如江西省企业信息化联盟、科协、软件协会等科协、

19、软件协会等职能设置与人员编制职能设置与人员编制基本原则：基本原则：分工是相对的，协作是绝对的分工是相对的，协作是绝对的办事处经理一名：对平台总体销售额负责；侧重行业大客户销办事处经理一名：对平台总体销售额负责；侧重行业大客户销售、队伍建设，关注渠道管理、区域推广等工作售、队伍建设，关注渠道管理、区域推广等工作业务经理两名：业务经理两名：一名侧重行业：负责一名侧重行业：负责重点用户项目的深度跟踪，负责重点行重点用户项目的深度跟踪，负责重点行业合作伙伴的开发、支持业合作伙伴的开发、支持 一名侧重渠道：一名侧重渠道：负责核心渠道的培养、管理与支持，负责配负责核心渠道的培养、管理与支持，负责配合渠道二

20、级市场的开发合渠道二级市场的开发售后兼售前一名售后兼售前一名最好还能有商务兼财务一名，没编制的情况下考虑销售兼最好还能有商务兼财务一名，没编制的情况下考虑销售兼打造虎狼，笑战四方打造虎狼，笑战四方队伍建设队伍建设目标：目标：打造富有血性的虎狼之师打造富有血性的虎狼之师 用人原则：富有激情、强烈的求战欲望用人原则：富有激情、强烈的求战欲望勇敢地出击、快乐地征战勇敢地出击、快乐地征战诚信、协作、学习、创新（没有比这更诚信、协作、学习、创新（没有比这更好的词能概括其中的含义了）好的词能概括其中的含义了）培养销售本能培养销售本能不一定要求每一个人都要销售产品，但不一定要求每一个人都要销售产品，但起码每

21、一个人应该要有销售的意识起码每一个人应该要有销售的意识倡导、贯彻销售本能，让销售成为人的倡导、贯彻销售本能，让销售成为人的一种本能，深入到骨髓一种本能，深入到骨髓检验标准：每天做梦都是销售时，基本检验标准：每天做梦都是销售时，基本达到目标达到目标重视后备梯队培养重视后备梯队培养队伍建设中的最重要内容之一队伍建设中的最重要内容之一平台目标：无论在任何时候平台经理升平台目标：无论在任何时候平台经理升职、被炒鱿鱼、跳槽或其它任何原因离职、被炒鱿鱼、跳槽或其它任何原因离开，都能有一个人能迅速、完全替代前开，都能有一个人能迅速、完全替代前任行使平台经理职能任行使平台经理职能最有效的手段：给培养对象尽可能

22、多的最有效的手段：给培养对象尽可能多的独挡一面的机会独挡一面的机会平台管理及费用管理平台管理及费用管理基本原则：细化管理，转换思维方式基本原则：细化管理，转换思维方式（变被动的执行为主动的实施）（变被动的执行为主动的实施）营造一种氛围（永不言败）营造一种氛围（永不言败）坚持两个原则（不该拿的钱不拿、不该坚持两个原则（不该拿的钱不拿、不该做的事不做）做的事不做）杜绝三种倾向（丧失斗志、得过且过、杜绝三种倾向（丧失斗志、得过且过、牢骚满腹）牢骚满腹）05年江西平台任务目标年江西平台任务目标450万元万元04年基础上实现近年基础上实现近100增长，既高（速增长，既高（速度）又不高（总量），但应该是较客观、度）又不高（总量），但应该是较客观、较现实的数据较现实的数据把把700万作为跳投目标万作为跳投目标按销售的途径分解按销售的途径分解 渠道流水渠道流水 150万元（从江西方正身上得到信心）万元（从江西方正身上得到信心）行业代理行业代理 300万元万元没有任何借口没有任何借口（美）费拉尔（美）费拉尔.凯普（凯普（Ferrar Cape)找借口其实是否定自己找借口其实是否定自己绝对执行，没有任何借口绝对执行，没有任何借口努力工作，没有任何借口努力工作，没有任何借口完成目标任务，没有任何借口完成目标任务，没有任何借口中国服务器第一品牌，没有任何借口中国服务器第一品牌，没有任何借口