企业培训营销渠道建设与管理PPT模板.pptx

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1、企企业培培训MARKETING 营销渠道建设与管理汇报人：代用名时间：201X.XX渠道概述您的内容打在这里，或者通过复制您的文本后，在此框中选择粘贴，并选择只保留文字，您的内容打在这里渠道建设您的内容打在这里，或者通过复制您的文本后，在此框中选择粘贴，并选择只保留文字，您的内容打在这里渠道管理您的内容打在这里，或者通过复制您的文本后，在此框中选择粘贴，并选择只保留文字，您的内容打在这里渠道规划您的内容打在这里，或者通过复制您的文本后，在此框中选择粘贴，并选择只保留文字，您的内容打在这里目 录CONTENTS123401渠道概述u销量如何提升u如何实现成功销售u渠道是什么u销量从哪里来当今市当

2、今市场情况分析情况分析渠道成为了企业制胜市场的关键，如果不能牢牢掌控渠道，企业就失去了生存发展的源泉和动力。u产品从生产企业转移到消费者手中所经过的通道；u由各地忠诚于生产企业的经销商和零售商组成的产品销售体系；销售售渠道渠道分分销渠道渠道销售售网网络渠道是什么LOGO/XX某某科技公司Click here to add title按中间商层级1级渠道0级渠道2级渠道3级渠道生产企业生产企业生产企业生产企业代理商经销商经销商零售商零售商零售商消费者消费者消费者消费者渠道有哪些类别LOGO/XX某某科技公司深度分深度分销喊了多年，喊了多年，为什么企什么企业不一步到位直不一步到位直销终端端/用用户

3、，还要通要通过经销商做市商做市场？国内市场地域广阔、售点分散、运费高昂，渠道中间商不可回避、无法替代。原因在于企业的人手不够企业对市场不熟经销商拥有资源开发一个新市场，没有成熟的销售网络，注定了要承担较长时期的“预赔”过程。企业销售人员对当地人文、地理、文化了解不深，仅凭自身力量，能否快速成功开发市场，让人心存恐惧疑虑，企业的风险太大、成本太高。经销商是“坐地虎”，有廉价的劳动力资源，在当地拥有成熟的终端网络，跟当地相关部门有千丝万缕的联系，给予经销商权会有比较好的品牌忠诚度，可迅速铺开产品产生销量，企业不需冒太大风险或花费太多投资。没有足够的能独立开发、管理市场的庞大业务队伍，是企业执行经销

4、制的首要原因。每个县设置一名业务不现实，大批销售精英不好招，即使招得到，也未必管得住，盲目扩张，一旦管理失控后果不堪设想。企业为什么要执行经销制LOGO/XX某某科技公司01渠道运作02渠道支持03渠道格局01以终端市场建设为中心；02由片面化转向全方位化；03由单一化转向多元化。销量从哪里来LOGO/XX某某科技公司增加有效增加有效终端数量端数量提高提高终端端单店店销量量措施措施业务员的提成、经销商的利润，企业的业绩，都来源于销量，销量从终端来，没有终端就没有钱途。业务员的优劣、经销商的大小、企业的强弱，其所辖终端的数量和质量是重要的评判标准。单击此处添加标题销量如何提升LOGO/XX某某科

5、技公司研究任何研究任何过程，如果是存在着两个以上矛盾的复程，如果是存在着两个以上矛盾的复杂过程的程的话，就要用全，就要用全力找出它的主要矛盾。捉住了力找出它的主要矛盾。捉住了这个主要矛盾，一切个主要矛盾，一切问题就迎刃而就迎刃而结解了。解了。产品、价格、促销等工作的策略制定和落地执行，都要服从于、服务于渠道目标的实现。做销售、做市场，就是做渠道，这是业务工作的核心和基础。不以渠道建设为中心，舍本逐末，其他工作做得再好也是徒劳无功。销量=渠道x（产品+价格+促销+）业务工作的核心是什么LOGO/XX某某科技公司成功开发优质经销商，并能有效控制管理该客户；成为经销商操盘手，能指挥其人员、调动其资源

6、；积极进取，终端好/多且不断增长，销量持续提升；工作状态：闲庭信步，让经销商为企业发展忙碌。添加标题：开发经销商质量不高，不能有效控制和管理该客户；被经销商控制，沦为其业务员，经销商却无所事事；安于现状，抱怨、借口特别多，渠道销量停滞不前；工作状态：疲劳无果、半途而废、最终放弃。添加标题：失败业务经理的通病成功业务经理的特征如何成功销售LOGO/XX某某科技公司在新市场开发阶段，凭借其现有网络可以让我们的产品低成本快速入市。经销商是敲门砖我们的任务是协调和牵制经销商力量向有利于企业的方向发展。经销商是对手在市场培育发展阶段，厂家通过支持经销商发展获取双赢，鱼水情深。经销商是销售密集分销势在必行

7、，经销商的核心竞争力就是把产品快速搬运到众多终端。经销商是搬运工经销商是什么LOGO/XX某某科技公司02渠道建设u如何开发优质经销商u渠道建设目标分解u为什么要实施目标管理u如何设定渠道建设总目标目标管理目标管理亦称“成果管理”。是指在企业员工的积极参与下，自上而下地确定工作目标，并通过对目标完成情况的检查和奖惩，自下而上地实现公司经营管理目标的一种管理方法。01目标就是所要追求的结果，没有目标就没有收获02目标使我们感觉到工作的意义和价值03目标是灯塔，目标指引了我们前进的方向04目标清晰可见，焕发激情，激发潜力05以结果为导向，时刻关注目标，少走弯路06目标是管理经销商的基本出发点为什么

8、要实现目标管理LOGO/XX某某科技公司1243业务经理理最重要的三件事最重要的三件事为自己和经销商设定目标，即终端的数量、质量目标；PART 02谨慎选择开发优质经销商，为成功销售奠定坚实基础；PART 01围绕目标对经销商进行辅导和激励。PART 03为什么要实现目标管理LOGO/XX某某科技公司31245通过库房产品码放、进销存档案、业务考评制度等来判断。管理能力通过业务员数量、走访其下辖终端、行业口碑等来判断。市市场能力能力通过观察门店规模、库房规模、车辆多少等来判断。实力力认证通过谈市场形势、谈经营思路、谈需要的支持来判断。行行销意意识通过接待是否热情、讨价还价是否认真等来判断。合作

9、意愿合作意愿如何开发优质经销商LOGO/XX某某科技公司当年之勇型不能主动出击精耕市场，而是坐等客户上门，虽有人、有钱，但手中客户大量流失。夫妻老婆店夫妻经营，业务员是亲戚，一切凭着感觉走，没有计划，更谈不上管理。事必躬亲型略强于夫妻老婆店，有基本的业务架构和人员，但什么事情都亲力亲为，很难发展壮大。被动接受型有开发市场的意识，但什么都等着厂家支持，抱着做做样子、应付厂家的心态。企业运作型有库管、有财务、有销售经理，管理制度健全、报表系统严密，注重企业化运作。主动进取型下本钱、抓网络、打基础，专门招人跑不同的渠道，不惜一时亏损，注重长远发展。如何开发优质经销商LOGO/XX某某科技公司开发误区

10、单击此处添加文本单击此处添加文本单击此处添加文本单击此处添加文本冒然拜冒然拜访冒然拜访经销商，造成经销商对厂家的轻视、使自己在谈判中处于不利地位。准准备不足不足不重视新经销商谈判，经销商的开发不是靠口才，而是靠准备。不能针对经销商需求，拿出合作及市场开发规划打动客户。不能充分展示企业的产品/价格/品牌优势。添加添加标题仅凭一次接触，就认为经销商一定会是好客户，不做全面考察，不做多家比较。仅做客情做客情经销商的开发和管理就是做客情，做客情就是做江湖义气，酒量大销量就大，关系好销量就好；如何开发优质经销商LOGO/XX某某科技公司（是商人都这么说）卖你你们的的产品不品不赚钱(规避对手竞争，不会真心

11、主推)我注册另一家公司来操作我注册另一家公司来操作贵品牌品牌（假装豪爽，探谈判底线）做生意的嘛，就是做人做生意的嘛，就是做人(对厂家业务他都这样说，要政策)X产品品:广告多、价格低、授信大广告多、价格低、授信大（假装有实力，一般完不成任务）让我做独家，要多少我做独家，要多少销量我全包量我全包了了(他不能亏，逼业务做无原则让步)你你们是大公司，是大公司，亏点点钱九牛一毛九牛一毛如何开发优质经销商LOGO/XX某某科技公司u具体的u可衡量的u可达成的目目标设定定在管理学中有一个非常重要的目标设定原则SMART原则，由分别表示确定目标的五个基本原则的英文字母的字首组成。u相关的u一定时限的如何开发优

12、质经销商LOGO/XX某某科技公司关键词关键词关键词关键词关键词达成年度，销售增长成成长导向向支持客户，快速成长客客户导向向区域市场，远景目标愿景愿景导向向超越领先，竞争对手竞争争导向向解决渠道，发展瓶颈问题导向向如何设定渠道建设总目标LOGO/XX某某科技公司业务经理首先要考虑一下，在新的一年里，你打算拿多少提成？收入目标设定目前你有多少个经销商？多少个终端？能否完成既定销量目标？渠道渠道现状分析状分析要实现个人收入目标，需完成多少销量/销售额？销量目标必须大于公司下达任务。销量目量目标测算算要完成销量目标，需要开发/提升多少个终端？何时完成？才能确保个人收入目标。渠道目渠道目标设定定如何设

13、定渠道建设总目标LOGO/XX某某科技公司渠道建设不是业务经理一个人的事，调动经销商资源进行团队作业，比个人的事必躬亲更重要。千斤重担人人挑，人人肩上有指标！渠道目标必须分解到每一个经销商及其每一名业务员。将大目标分解成小目标，再将小目标分解成更小目标，一直分解下去，直到每个经销商、经销商的每一名业务员，知道“个人”该干什么。愿景年度长期目标半年、季度中期目标月度短期目标周目标，直到每个经销商、经销商的每一名业务，知道“现在”该干什么。由大到小由远及近剥洋葱法渠道建设目标分解LOGO/XX某某科技公司上下一致资源保障相互协调平等尊重要分目标要保持与总体目标方向一致，内容上下贯通，保证总体目标的

14、实现，保证厂商的共赢发展。目标分解中，要注意到各分目标所需要的条件及其限制因素，明确公司对渠道建设的资源支持。各分目标之间在内容与时间上要协调并同步发展，不能影响总体目标的实现。在目标分解讨论中，要充分尊重经销商，耐心倾听经销商及其业务的意见。渠道建设目标分解LOGO/XX某某科技公司标题一一遵循“锦上添花、雪中送炭、见死不救”的原则，将资源向优质经销商、终端倾斜，谁销量大就支持谁。标题二二遵循“付出必须有收获”的原则，建展台必须多上样机，建门头、配赠品必须多提货，多一台也是销量。标题三三终端维护五项工作是循序的持续过程，要常抓不懈；要使用经销商业务员开展工作，做好监管即可。渠道建设目标落地L

15、OGO/XX某某科技公司两到三年，完成新VI形象国内市场全覆盖；新建展台及门头，公司给予费用支持；终端形象建端形象建设重大节点及常规促销活动支持；促销赠品支持；终端促端促销管理管理新品上市终端出样管理；终端样机的数量持续增加和结构优化；终端端样机管理机管理终端导购的培训管理；终端销售人员的培训；销售技巧培售技巧培训店内物料大礼包使用管理；店外拱门、道旗、帐篷的使用管理；终端物料管理端物料管理渠道建设目标落地LOGO/XX某某科技公司03渠道管理u如何提高业务能力u渠道管理存在的问题u如何做好渠道管理两种做法都会产生不良的后果，管理不了经销商，也就管理不好渠道。压货型型业务经理理u厂家和经销商之

16、间就是买卖关系。u压货是唯一工作，其他与我无关。u经销商觉着厂家不负责任，只顾压货没有服务，卖不动厂家也不管。苦力型苦力型业务经理理u经销商是客户，客户就是上帝。u围着经销商转，当苦力，做客情。u与经销商私人关系倒是不错，但经销商管理只停留在”讨好“客户的层面。渠道管理存在的问题LOGO/XX某某科技公司添加文本添加文本添加文本添加文本添加文本添加文本添加文本添加文本ABC业务经理的工作仅限于经销商拜访，对经销商下线市场的网络（数量/覆盖/质量）、库存、价格一无所知，市场完全被经销商反控。压货不听你的，讨好不理你的。经销商完全反控市商完全反控市场经销商处于无管理状态，对经销商的终端开发，没有指

17、标也不做监控，公司落实渠道建设情况，则反馈：1.市场形势不好；2.xx乡镇没有卖家电的终端.终端开端开发停滞不前停滞不前厂家的各种终端促销资源，完全交给经销商执行，没有辅导、没有监控，导致新品出样、促销活动、形象提升等不能有效落实，终端销售力无法提升。终端端销售力无法提升售力无法提升渠道管理存在的问题LOGO/XX某某科技公司部分业务经理的老三句第一句：“最近生意咋样?”第二句：“货款啥时候给?到月底了，指标压力大、帮帮忙！”第三句：“公司新推出了特价机型，您要多少台？”三句话说完，就开始跟经销商扯淡：嫂子不在家啊？今天天气好热啊！最近暴雨成灾了案例一经销商拜访案例业务人员大多在神志不清的拜访

18、经销商!经销商的感觉：这小子来找我，不是要钱就是扯淡。渠道管理存在的问题LOGO/XX某某科技公司经销商的抱怨业务员：钱老板，您好，最近生意咋样，我来看您来了。经销商：哎呀！可把您给盼来了，我一直想到公司去找您呢？业务员：找我有什么问题吗，我今天不是来了吗？经销商：哎呀、生意难做啊！某某竞品现在又在搞促销啊、你们公司的支持不够啊 您看看人家竞品B、公司又投了多少多少广告，利润又高 咱合作多年，有感情了，我可以不挣钱、但我不能亏钱呀 最近资金紧张，货款一时办不了，特价机也进不了业务员：钱老板、您说的问题我都知道了。我回去立刻研究解决，哼哼哈哈嗯嗯哦哦拜拜、我要走了！案例一经销商拜访案例渠道管理存

19、在的问题LOGO/XX某某科技公司为什么要提高业务能力？打铁还需自身硬！只会“压货”和“当苦力”，管理不了经销商，也管理不好渠道。一如何提高业务能力LOGO/XX某某科技公司专业客情是建立在尊重的基础上的，如何让经销商尊重您？经销商不变的话题是利润，您要让经销商感觉到您做事认真负责踏实敬业，您在做生意上比他强、比他专业、您能教他很多做生意的方法、您能帮他管理市场帮他创造销量和利润，这个时候您才真正的有客情可言，在经销商面前才有“面子”，才能用自己的威信去影响经销商。如何提高业务能力LOGO/XX某某科技公司u比经销商更懂经销商，更懂市场、行业u比经销商更懂产品、更懂市场运作u职业化顾问式管理专

20、业能力能力u灌输公司理念及发展形势u定期通报新产品推出进度u定期通报销售政策和促销支持沟通能力沟通能力u做好经销商业务员培训u终端形象、新品上市、销售技巧等u赢得尊重、树立权威、成为指挥员辅导能力能力u帮经销商打造团队、制定制度u规划区域发展及渠道建设u帮助经销商规划产品、管理库存管理能力管理能力u检查经销商终端开发、维护u检查经销商新品推广、终端生动化u发现问题、及时纠正督督导能力能力如何提高业务能力LOGO/XX某某科技公司月度月度经营分析分析（规模/业绩达成/销售增长）销售网售网络分析分析(网络数量/质量/增量)主主销产品品线分析分析(结构是否合理/新品占比)做好经销商的经营分析，充分掌

21、握经销商的销售情况、网络情况、产品情况如何做好渠道管理LOGO/XX某某科技公司问题三问题一问题四问题二标题经销商主销产品型号太少，终端要卖xx新品，就是不进货，终端选了其他牌子，卖的很好发现经销商业务员的问题，要求经销商整改，协助经销商建设管理团队经销商未按要求做好终端维护，新品没上样、物料赠品没到位、送货不及时、促销不开展经销商没有按照渠道建设目标开发新网络，空白市场还在那里，销量如何提升？做好经销商下线市场走访，了解终端情况，了解竞争对手情况，了解市场情况如何做好渠道管理LOGO/XX某某科技公司拜访前整理好经销商月度分析结果和“黑材料”。让经销商不敢捏造事实乱发牢骚，感到你的敬业、专业

22、、功力。带着着问题拜拜访传达公司最近政策，征询经销商意见建议。处理客诉、核对账务。针对经销商经营问题，共同分析、制定解决措施。上上传下达下达盘点经销商库存情况，针对滞销品、老品制定促销措施尽快消化。适时提出新品上市和产品结构优化方案。产品品库存管理存管理根据终端市场走访，沟通近期重点工作进度、终端反馈意见、竞争品牌动态、渠道和品项的机会、市场风险防范等。市市场情况沟通情况沟通灌输先进的经营理念观念和方法。话题有：终端开发维护重要性、终端生动化、业务员管理、库存管理等。给经销商洗商洗脑明确下一步工作重点，制定工作计划、做好经销商业务分工、明确公司给予的支持、明确工作完成的奖励。制定工作制定工作计

23、划划规范经销商拜访的工作内容，避免“三句话”拜访原则：规律联系、定期拜访。让经销商感觉：你不是来压货，而是来帮他做市场，不躲你。如何做好渠道管理LOGO/XX某某科技公司04渠道规划u如何提高业务能力u渠道管理存在的问题u如何做好渠道管理关于渠道u渠道层级观念u渠道的两大模式“瘦条”型与“宽扁”型；u决定模式选择的四大因素：u产品与行业、资源和策略、地区、人员；u渠道本质的两大方面利益和责任的分配；u分销的模式-独家与非独家及区别；u分销商的模式代理商与经销商及区别；分销的限制与级别；一渠道规划u执行渠道设计和管理的总体要求u合理调配地区分销网点为最佳化一渠道规划要素LOGO/XX某某科技公司

24、渠道建设解决点、点与点之间的问题一分析和调查：市场同质性、分销商选择与区域、物流因素等如何如何进行区域市行区域市场细分分u考虑：市场容量、分销商能力、区域行业市场流向u考虑：邻近市场的冲突问题u考虑：市场策略、未来渠道推广和调整的需要如何划分彼如何划分彼邻的区域市的区域市场u避免渠道成员横向利益的冲突u重视分销商的地区利益奠定日后管理基奠定日后管理基础渠道规划要素LOGO/XX某某科技公司渠道管理解决渠道冲突、维护、任务等问题一010203渠道冲突u横向冲突分销商或二级分销的跨地区推广和销售等u垂直冲突表现在厂商与分销商、分销商与二级分销之间u竞争冲突与其他品牌在局部地区的竞争冲突渠道维护u区

25、域与渠道成员评估、调整u二级分销网络直至终端店面的推广与支持渠道任务u协调成员间的任务，促进相应间的工作调整u激励与促进渠道成员的积极性、主动性渠道规划要素LOGO/XX某某科技公司04030201造成原因逐一布点害处逐一布点逐一布点区域辐射力区域效率问题布局合理性布局合理性布局基本原布局基本原则布局基本方法布局基本方法渠道规划要素LOGO/XX某某科技公司u同质市场原则u不违反区域中心原则u邻近的同质市场分销商要留有缓冲地带u留给分销商一定的发展余地u管理分销商的效率和成本u分销商管理二级网点的效率和成本渠道合理布局LOGO/XX某某科技公司01020304专业市场法中心城市法二级网络法行政

26、辖区法渠道规划要素LOGO/XX某某科技公司推的手法与技巧u推的对象(分销商选择)u分销商评估与甄选u推的模式u1.招商活动u2.展销会u3.人际关系u4.人员推广u人员推广关键技巧u1.如何调查分销商情况u2.如何进行销售利益和优势展现一建立网点的战略和方法LOGO/XX某某科技公司u分销商动机排序u如何有效激励分销商u招商广告u培训、研讨u激发二级需求u先建立二级网点后开发分销商拉的模式拉的技巧核心问题建立网点的战略和方法LOGO/XX某某科技公司掌握命运、掌控渠道的方法很掌握命运、掌控渠道的方法很简单，远离离懒惰、提前下手就可以了。惰、提前下手就可以了。目标的牵引危机感的催促提前做好渠道规划LOGO/XX某某科技公司企企业培培训MARKETING 营销渠道建设与管理汇报人：代用名时间：201X.XX