(中职)外贸跟单实务PPT整套课件完整版ppt教学教程最全电子讲义教案(最新)后缀.ppt

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1、外贸跟单实务第一章第一章外贸跟单概论外贸跟单概论本章学习要求了解外贸跟单及外贸跟单的定义；掌握外贸跟单要求；了解外贸跟单员工作的定位；掌握外贸跟单员的工作特点；掌握生产企业跟单与外贸公司跟跟单的异同。第一节第一节外贸跟单概论外贸跟单概论一一外贸跟单、外贸跟单员的定义外贸跟单、外贸跟单员的定义1.外贸跟单的定义外贸跟单的定义“外贸跟单外贸跟单”是外贸行业一个细分的从业岗位，是外贸行业一个细分的从业岗位，“外贸跟单外贸跟单”中的中的“跟跟”是指跟进、跟随，是指跟进、跟随，“外外贸跟单贸跟单”中的中的“单单”，是指企业中的涉外合同或，是指企业中的涉外合同或信用证项下的订单。信用证项下的订单。2.外贸

2、跟单员的定义外贸跟单员的定义“外贸跟单员外贸跟单员”是指在外贸企业运作过程中，以客户订单为依据，跟踪产品，跟踪服务运作流向的专职人员。所有围绕着订单去工作、对出货交期负责的人，都是外贸跟单员。二二 外贸跟单的分类外贸跟单的分类外贸跟单的分类标准外贸跟单的分类标准 外贸跟单的具体分类外贸跟单的具体分类1按业务进程分外贸跟单按业务进程可分为前程跟单、中程跟单和全程跟单三大类。前程跟单是指“跟”到出口货物交到指定出口仓库为止；中程跟单是指“跟”到装船清关为止全程跟单是指“跟”到货款到帐，合同履行完毕为止。2按企业性质分分为生产型企业的跟单和贸易型企业的跟单。3按业务性质分分为外贸公司跟单和生产企业跟

3、单。4根据货物的流向分分为出口跟单和进口跟单。外贸、跟单、单证、报关、报检、货运代理等。外贸、跟单、单证、报关、报检、货运代理等。外销员主要负责国际贸易业务操作全过程；外销员主要负责国际贸易业务操作全过程；外贸单证员主要负责国际贸易业务中有关商检、运输、报检、报关、结外贸单证员主要负责国际贸易业务中有关商检、运输、报检、报关、结汇等环节的单证缮制事务；汇等环节的单证缮制事务；报关员主要是负责国际贸易业务中有关货物、运输工具、物品进出境时报关员主要是负责国际贸易业务中有关货物、运输工具、物品进出境时向海关办理进出口报关纳税等海关事务；向海关办理进出口报关纳税等海关事务；报检员主要是负责办理国际贸

4、易业务中有关货物、运输工具、物品进出报检员主要是负责办理国际贸易业务中有关货物、运输工具、物品进出境时的商检事务；境时的商检事务；外贸跟单员主要负责国际贸易业务中有关外销员（经理）交办的涉及业外贸跟单员主要负责国际贸易业务中有关外销员（经理）交办的涉及业务操作全过程的相关事务，侧重于订单获取后对订单的执行跟踪和操作，务操作全过程的相关事务，侧重于订单获取后对订单的执行跟踪和操作，跟单员在不同的企业以及由于其工作熟练程度不同，其所涉及的工作内跟单员在不同的企业以及由于其工作熟练程度不同，其所涉及的工作内容是不同的；外贸跟单员在工作中，还会涉及上述岗位的部分工作内容。容是不同的；外贸跟单员在工作中

5、，还会涉及上述岗位的部分工作内容。小知识小知识:国际贸易相关的国际贸易相关的从业岗位主要有：从业岗位主要有：三外贸跟单员的工作界定三外贸跟单员的工作界定1业务跟单：对客户进行跟进。尤其是对本公司的产品有业务跟单：对客户进行跟进。尤其是对本公司的产品有了兴趣，有购买意向的人进行跟进。以缔结业务关系，签了兴趣，有购买意向的人进行跟进。以缔结业务关系，签定合同为目标的一系列活动。对外叫跟单员或业务助理。定合同为目标的一系列活动。对外叫跟单员或业务助理。2生产跟单：对已接来的订单进行生产安排。对生产进生产跟单：对已接来的订单进行生产安排。对生产进度进行跟踪，按期将货物送到客户手中。对内叫业务经理度进行

6、跟踪，按期将货物送到客户手中。对内叫业务经理或生产主管或总经理助理。不管是外贸公司的外贸跟单员，或生产主管或总经理助理。不管是外贸公司的外贸跟单员，还是工厂企业里的外贸跟单员，他们基本职责都是由还是工厂企业里的外贸跟单员，他们基本职责都是由“业业务跟单务跟单”和和“生产跟单生产跟单”两部分构成。两部分构成。四外贸跟单员的工作定位四外贸跟单员的工作定位1.外贸跟单员的工作性质：外贸跟单员是跟外贸跟单员的工作性质：外贸跟单员是跟单员单员;2.外贸跟单员的工作范围：外贸跟单员是业外贸跟单员的工作范围：外贸跟单员是业务助理务助理;3.外贸跟单员的工作方向外贸跟单员的工作方向：外贸跟单员是协外贸跟单员是

7、协调员调员.四外贸跟单员的工作定位四外贸跟单员的工作定位外贸跟单员的工作定位外贸跟单员的工作定位 外贸跟单员的工作内容外贸跟单员的工作内容1.外贸跟单员的工作性质：外贸跟单员是跟单员外贸跟单员要做的工作有：（1）寻找客户：通过各种途径寻找新客户，跟踪老客户。（2）设定目标：主要客户和待开发的客户。我们的工作着重点及分配的工作时间。（3）传播信息：将企业产品的信息传播出去。（4）推销产品：主动与客户接洽，展示产品，以获取订单为目的。（5）提供服务：产品的售后服务，及对客户的服务。（6）收集信息：收集市场信息，进行市场考察。（7）分配产品：产品短缺时先分配给主要客户。2.外贸跟单外贸跟单员的工作范

8、围：员的工作范围：外贸跟单员是外贸跟单员是业务助理业务助理外贸跟单员在许多时候扮演业务经理助理的角外贸跟单员在许多时候扮演业务经理助理的角色，他们协助业务经理接待，管理，跟进客户。色，他们协助业务经理接待，管理，跟进客户。因此因此,外贸跟单员要做的工作有：外贸跟单员要做的工作有：（1）函电的回复；函电的回复；（2）计算报价单；计算报价单；（3）验签订单；验签订单；（4）填对帐表；填对帐表；（5）目录，样品的寄送与登记；目录，样品的寄送与登记；（6）客户档案的管理；客户档案的管理；（7）客户来访接待；客户来访接待；（8）主管交办事项的处理；主管交办事项的处理；（9）与相关部门的业务联系。与相关部

9、门的业务联系。3.外贸跟外贸跟单员的工作单员的工作方向：外贸方向：外贸跟单员是协跟单员是协调员调员外贸跟单员对客户所订产品的交货进行跟踪，外贸跟单员对客户所订产品的交货进行跟踪，即进行生产跟踪。跟踪的要点是生产进度，即进行生产跟踪。跟踪的要点是生产进度，货物报关，装运等。货物报关，装运等。（）在小企业中，外贸跟单员身兼数职，（）在小企业中，外贸跟单员身兼数职，既是内勤员，又是生产计划员，物控员，还既是内勤员，又是生产计划员，物控员，还可能是物料采购员；可能是物料采购员；（）在大企业，则代表企业的业务部门向（）在大企业，则代表企业的业务部门向生产制造部门催单要货，跟踪出货。生产制造部门催单要货，

10、跟踪出货。五外贸跟单员的工作特点五外贸跟单员的工作特点1责任性责任性;2协调性协调性;3保密性保密性;4复杂性复杂性;5综合性综合性.六六生产企业跟单和外贸公司跟单的异同生产企业跟单和外贸公司跟单的异同相相同同之之处处不不同同之之处处1.跟单目标相同：都是以外贸订单为中心，进行生产进度、产品的质量和数量的跟踪，以保证订单的货物能够按时、按质、按量达到信用证的要求；2.跟单人员的知识构成相同：不仅需要外贸知识、海关知识、商检知识、运输知识、保检知识、商品知识及外语和语言沟通能力，还需要具备使用计算机应用软件的能力。3跟单范围相同：一名合格的外贸跟单员要具备某项商品的专业知识，精通该商品的生产操作

11、要领，能分析和解决生产过程中出现的问题，协调各方（部门）的利益，妥善处理商品的质量问题，满足和达到工艺单和客户的要求。跟单工作侧重不同。生产企业外贸跟单员的跟单工作大部分侧重于生产跟单为主，即以生产过程的商品质量和数量的跟踪为主。因此对生产企业外贸跟单员的素质要求，偏重与产品知识、工艺质量、一般的外语沟通能力以及计算机应用软件等方面。由于生产企业从事外贸活动的能力不及专业的外贸公司，往往外贸跟单员要从事几个岗位的工作，因此对外贸跟单员的要求是能够胜任全程跟单的工作。所处企业不同。外贸公司外贸跟单员所涉及产品品种、结算方式等比生产企业外贸跟单员要相对多些，接触的企业面比生产企业外贸跟单员相对广些

12、，跟单的主要内容与生产企业外贸跟单员有一定的差异。第二节第二节外贸跟单员的知识结构外贸跟单员的知识结构一外贸跟单员的素质要求外贸跟单员的素质要求二二外贸跟单员的知识构成外贸跟单员的知识构成三三.外贸跟单员的工作内容外贸跟单员的工作内容及技能要求及技能要求（一）外贸跟单员的工作内容主要有：（一）外贸跟单员的工作内容主要有：外贸业务跟单；物料采购跟单；生产过程跟单；货物运输跟单；客户联络跟踪（客户接待）。（二）外贸跟单员的技能要求：外贸跟单员的技能要求：外贸业务跟单：外贸业务跟单：（外贸业务跟进）了解基本外贸知识：（谈判，报价，接单，（外贸业务跟进）了解基本外贸知识：（谈判，报价，接单，签合同签合

13、同等等）。基础外语及函电往来。等等）。基础外语及函电往来。2物料采购跟单：物料采购跟单：（业务跟进）懂营销，懂产品。（物料，性能，使用，保养）（业务跟进）懂营销，懂产品。（物料，性能，使用，保养）3生产过程跟单：生产过程跟单：（生产进度跟进）懂生产，懂管理，懂沟通。（生产进度跟进）懂生产，懂管理，懂沟通。4货物运输跟单：货物运输跟单：（出货跟进）货物运输知识，（运输工具，方法，配柜）及（出货跟进）货物运输知识，（运输工具，方法，配柜）及了解报关知识。了解报关知识。5客户联络跟踪：客户联络跟踪：（客户接待）：了解对客户的管理，懂国际礼仪知识。（客户接待）：了解对客户的管理，懂国际礼仪知识。四四.

14、外贸跟单员工作关联部门外贸跟单员工作关联部门1外贸跟单员工作流程图：外贸跟单员工作流程图：(1)客户(2)订单处理中心(3)订单(4)生产部门(5)生产计划(6)物料采购部(7)（库存查询）（出货传票）(8)供应商业务部门业务部门客户客户货物运输货物运输政府金融政府金融跟单员跟单员物料计划物料计划制造部门制造部门技术品管技术品管财务仓管财务仓管行政部门行政部门国内业务部国内业务部国外业务部国外业务部业务员业务员中间商中间商国内客户国内客户国外客户国外客户海陆空运输海陆空运输公司公司海关银行海关银行商检税务保险商检税务保险生产计划生产计划物料进度物料进度样品制造样品制造产品生产产品生产新产品开发

15、新产品开发产品检验产品检验出货包装出货包装结算结汇结算结汇出厂放行出厂放行其他事物其他事物对外对外对内对内思考与练习思考与练习1什么是外贸跟单？什么是外贸跟单员？2外贸跟单如何分类？3外贸跟单员的工作有什么特点？4请比较生产企业跟单和外贸公司跟单的异同。第二章第二章出口贸易跟单实务出口贸易跟单实务本章学习要点本章学习要点1.了解出口贸易的工作流程；2了解外贸公司跟单的工作流程；3掌握生产企业跟单的工作流程。第一节第一节出口贸易的工作流程出口贸易的工作流程1.选择供应商或生产企业外贸跟单员的工作内容外贸跟单员的工作内容:（1）需注重考察生产企业的资信，是否具有）需注重考察生产企业的资信，是否具有

16、生产能力；生产能力；（2）能否保证质量；）能否保证质量；（3）保证按期交货；）保证按期交货；（4）产品是否有对外贸易的竞争力等等。）产品是否有对外贸易的竞争力等等。2.生产企业推销本企业产品出口生产企业推销本企业产品出口外贸跟单员的主要工作内容有：外贸跟单员的主要工作内容有：了解目标市场的需求特点和客户物料采购偏好；了解目标市场的需求特点和客户物料采购偏好；了解并掌握公司产品和主要性能、工艺、质量标准、了解并掌握公司产品和主要性能、工艺、质量标准、物料构成、生产周期等；物料构成、生产周期等；了解并掌握公司产品的包装材料和包装方法；了解并掌握公司产品的包装材料和包装方法；了解并掌握公司产品的装箱

17、率、集装箱可装数量；了解并掌握公司产品的装箱率、集装箱可装数量；掌握公司产品的价格和相关物料价格；掌握公司产品的价格和相关物料价格；了解近期本币对外币的兑换价格及变化趋势，即汇了解近期本币对外币的兑换价格及变化趋势，即汇率和变化趋势等。率和变化趋势等。3.建立对外业务关系，确定出口贸易对象外贸跟单员要做的工作是：外贸跟单员要做的工作是：(1)建立业务关系可以通过信函、电子上午、电建立业务关系可以通过信函、电子上午、电子邮件、传真、参加国内外各种交易会和展子邮件、传真、参加国内外各种交易会和展览会；览会；(2)在我驻外的使领馆、商会、企业名录、报纸在我驻外的使领馆、商会、企业名录、报纸杂志上的广

18、告等途径搜寻或结识国外客户。杂志上的广告等途径搜寻或结识国外客户。4.洽谈业务外贸跟单员要做的工作是：外贸跟单员要做的工作是：（1）洽谈业务可以通过信件、传真、电子邮）洽谈业务可以通过信件、传真、电子邮件等不见面的洽谈方式，也可以采用与客件等不见面的洽谈方式，也可以采用与客户见面洽谈的方式；户见面洽谈的方式；（2）在洽谈业务前必须事前做好充分准备。）在洽谈业务前必须事前做好充分准备。5.签订对外合同签订对外合同外贸跟单员在这一阶段，通常是辅助外贸跟单员做外贸跟单员在这一阶段，通常是辅助外贸跟单员做好以下主要工作：好以下主要工作：整理双方达成的事项内容；整理双方达成的事项内容；将客户的工艺单和要

19、求转换为本公司的制造工艺；将客户的工艺单和要求转换为本公司的制造工艺；落实生产企业（车间），并完成确认样；落实生产企业（车间），并完成确认样；检查确认样，将符合客户或工艺单要求的样品寄送检查确认样，将符合客户或工艺单要求的样品寄送客户，等待确认消息；客户，等待确认消息；根据客户的确认意见，改进确认样，直至客户确认根据客户的确认意见，改进确认样，直至客户确认样品；样品；做好合同项下订单生产前的一切准备工作等。做好合同项下订单生产前的一切准备工作等。6.买方开信用证买方开信用证7.签订内货收购合同签订内货收购合同8.履行合同履行合同9.商检（客检）与报关商检（客检）与报关10运输与保险运输与保险1

20、1制单结汇制单结汇12外汇核销与出口退税外汇核销与出口退税第二节外贸跟单的工作流程一一.外贸跟单的一般流程外贸跟单的一般流程二二外贸公司跟单的工作流程外贸公司跟单的工作流程（1）选择生产企业（2）签订收购合同（3）筹备货物（4）进程跟踪（5）商检（客检）、（6）订舱装船（7）制单结汇。三三.生产企业跟单的工作流程生产企业跟单的工作流程（1）推销公司产品（2）签订外贸合同（3）筹备货物（4）商检（客检）（5）订舱装船（6）货物进仓（7）报关出口（8）货款到帐思考与练习思考与练习1出口贸易有哪些工作流程？2外贸公司跟单有哪些工作流程？3生产企业跟单有哪些工作流程？第三章第三章供应商跟单实务供应商跟

21、单实务本章学习要点本章学习要点掌握供应商的定义与分类；掌握供应商选择的标准、供应商选择的步骤与方法；掌握供应商管理跟单必备知识。第一节第一节供应商的分类与调查跟单供应商的分类与调查跟单一一供应商的定义供应商的定义供应商是指那些向买方提供产品或服务供应商是指那些向买方提供产品或服务并相应收取货币作为报酬的实体，是可并相应收取货币作为报酬的实体，是可以为企业生产提供物料、设备、工具及以为企业生产提供物料、设备、工具及其他资源的企业。其他资源的企业。二供应商的分类二供应商的分类一个企业的供应商有很多，通常可以分为三类一个企业的供应商有很多，通常可以分为三类供应商分类标准供应商分类标准分类解释分类解释

22、物料供应商物料供应商是指本企业产品中经常使用的物料的供应商，或策略伙伴，可称为管理型供应商，也是如今ERP中所提的供应链的主要部分。2.小额服务性供应商小额服务性供应商是指一些小金额的固定长期服务供应商，如食堂供应、电脑维护商、设备维护商、快递公司、办公用品供应商等，可称为服务型供应商。临时性供应商临时性供应商是指一次性供应商，如设备供应商，可称为临时性供应商。二二.供应商调查跟单供应商调查跟单第一种是初步供应商调查；第一种是初步供应商调查；供应商供应商调查可调查可第二种是资源市场调查；第二种是资源市场调查；分三种：分三种：第三种是深入供应商调查第三种是深入供应商调查。(一)初步供应商调查初步

23、供应商调查所谓初步供应商调查，是对供应商基本所谓初步供应商调查，是对供应商基本情况的调查。主要是了解供应商的名称、情况的调查。主要是了解供应商的名称、地址、生产能力、能提供什么产品、能地址、生产能力、能提供什么产品、能提供多少、价格如何、质量如何、市场提供多少、价格如何、质量如何、市场份额有多大、运输进货条件如何。份额有多大、运输进货条件如何。1.初步调查的目的初步调查的目的初步供应商调查的目的，是了解供应商的一般情况。初步供应商调查的目的，是了解供应商的一般情况。其目的：其目的：一是为选择最佳供应商做准备；一是为选择最佳供应商做准备；二是为了了解掌握整个资源市场的情况。二是为了了解掌握整个资

24、源市场的情况。公司名称公司名称公司地址公司地址负责人电话传真创建日期品保负责人企业性质人员数量生产负责人注册资本工商登记号税务登记号转厂核销可否营业项目增值税发票有无主要产品：通过何种品质系统认1.2.技术力量人力资源研究生本科生大专中专高中初中人数比例主要设备资源序号名称型号购买日期产量/小时设备供应商设备数量2.初步调查的方法初步调查的方法初步供应商分析的主要内容包括：初步供应商分析的主要内容包括：（1）产品的品种、规格和质量水平是否符号企业需）产品的品种、规格和质量水平是否符号企业需要？价格水平如何？只有产品的品种、规格、要？价格水平如何？只有产品的品种、规格、质量适合于本企业，才算得上

25、企业的可能供应质量适合于本企业，才算得上企业的可能供应商，才有必要进行下面的分析。商，才有必要进行下面的分析。（2）企业的实力、规模如何？产品的生产能力如何）企业的实力、规模如何？产品的生产能力如何？技术水平如何？管理水平如何？企业的信用？技术水平如何？管理水平如何？企业的信用度如何？度如何？(二二)资源市场调查跟单资源市场调查跟单1.资源市场调查的内容资源市场调查的内容（1）资源市场的规模、容量、性质。）资源市场的规模、容量、性质。（2）资源市场的环境如何？）资源市场的环境如何？（3）资源市场中各个供应商的情况如何？）资源市场中各个供应商的情况如何？2.资源市场分析资源市场分析（1）要确定资

26、源市场是紧缺型的市场还是富余型）要确定资源市场是紧缺型的市场还是富余型时常，是垄断性市场还是竞争性市场。对于垄断时常，是垄断性市场还是竞争性市场。对于垄断性市场，企业应当采用垄断性采购策略；对于竞性市场，企业应当采用垄断性采购策略；对于竞争性市场，企业应当采用竞争性采购策略，例如争性市场，企业应当采用竞争性采购策略，例如采用招标投标制、一商多角制等。采用招标投标制、一商多角制等。（2）要确定资源市场是成长型市场还是没落型市）要确定资源市场是成长型市场还是没落型市场，如果是没落型市场，则要趁早准备替换产品，场，如果是没落型市场，则要趁早准备替换产品，不要等到产品被淘汰了再去开发新产品。不要等到产

27、品被淘汰了再去开发新产品。（3）要确定资源市场总的水平，并根据整个市场）要确定资源市场总的水平，并根据整个市场水平来选择合适的供应商。通常要选择在资源市水平来选择合适的供应商。通常要选择在资源市场中处于先进水平的供应商、选择产品质量优而场中处于先进水平的供应商、选择产品质量优而价格低的供应商。价格低的供应商。(三三)深入供应商调查跟单深入供应商调查跟单1.适用情况适用情况进行深入的供应商调查，需要花费较多的时进行深入的供应商调查，需要花费较多的时间和精力，调查的成本高。并不是所有的间和精力，调查的成本高。并不是所有的供应商都是需要的。供应商都是需要的。2.调查阶段调查阶段对于最高级的深入调查，

28、在具体实施深入调查时，也可以分成对于最高级的深入调查，在具体实施深入调查时，也可以分成三个阶段：三个阶段：第一阶段：样品检验。第一阶段：样品检验。通知供应商生产样品，最好生产一批样品，从其中随机抽样通知供应商生产样品，最好生产一批样品，从其中随机抽样进行检验。如果抽检不合格，允许其改进一下再生产一批，进行检验。如果抽检不合格，允许其改进一下再生产一批，再检一次，如果还是不合格，则这个供应商就落选，不再进再检一次，如果还是不合格，则这个供应商就落选，不再进入下面的第二阶段。只有抽检合格的才能进入第二阶段。入下面的第二阶段。只有抽检合格的才能进入第二阶段。第二阶段：进行生产和管理过程的全面考虑。第

29、二阶段：进行生产和管理过程的全面考虑。对于生产样品合格的供应商，还要进入供应商生产过程、管对于生产样品合格的供应商，还要进入供应商生产过程、管理过程进行全面详细考察，检查其生产能力、技术水平、质理过程进行全面详细考察，检查其生产能力、技术水平、质量保障体系、装卸搬运体系、管理制度等，看看有没有达不量保障体系、装卸搬运体系、管理制度等，看看有没有达不到要求的地方。如果基本上符合要求，则深入调查可以到此到要求的地方。如果基本上符合要求，则深入调查可以到此结束。供应商符合要求，可以中选；如果检查结果不符合要结束。供应商符合要求，可以中选；如果检查结果不符合要求，则进入下面第三阶段。求，则进入下面第三

30、阶段。第三阶段：对供应商提出改进措施并限期改进。第三阶段：对供应商提出改进措施并限期改进。什么情况下才需要深入供应商调查呢？什么情况下才需要深入供应商调查呢？只有在以下情况下才需要深入供应商调查：（1）准备发展成紧密关系的供应商。例如在进行准时化（JIT，JustInTime）采购时，供应商的产品准时、免检、直接送上生产线进行装配。这时，供应商已经与企业结成了如同企业的一个生产车间一样的紧密关系。如果要选择这样紧密关系的供应商，就必须进行深入的供应商调查。（2）寻找关键零部件产品的供应商。如果企业所采购的是一种关键零部件，特别是如精密度高、加工难度大、质量要求高、在企业的产品中起核心功能作用的

31、零部件产品，在选择供应商时，就需要特别小心，要进行反复认真的深入考察审核。四、供应商问卷设计与运用四、供应商问卷设计与运用1.问卷的设计问卷的设计如何设计问卷调查？如何设计问卷调查？(1)设计调查的具体方法如下：设计调查的具体方法如下：(2)依企业本身需要设计内容及格式。依企业本身需要设计内容及格式。(3)确实掌握能了解供应商的信息。确实掌握能了解供应商的信息。(4)考虑供应商填写的方便性及容易度。考虑供应商填写的方便性及容易度。(5)考虑企业对此资料的容易整理、分析与运用。考虑企业对此资料的容易整理、分析与运用。(6)易于将填写的资料予以系统化，便于电脑化易于将填写的资料予以系统化，便于电脑

32、化作业及管理。作业及管理。问卷内容应具体易懂。问卷内容应具体易懂。2.问卷的运用问卷的运用调查问卷的运用如下：调查问卷的运用如下：(1)作为供应商评价前的参考。作为供应商评价前的参考。(2)作为印证供应商提供信息的真实性。作为印证供应商提供信息的真实性。(3)了解供应商的实力及潜能。了解供应商的实力及潜能。(4)作为制定企业采购政策的参与。作为制定企业采购政策的参与。供应商能力调查表供应商能力调查表1企业名称：企业名称：2负责人或联系人姓名：3地址：邮编：4电话：传真：5企业成立时间：6主要产品：7职工总数：其中技术人员人；工人人8年产量/年产值（万元）：9生产能力：10样机、样品、样件生产周

33、期：11生产特点：成批生产流水线大量生产单台生产12主要生产设备：齐全、良好基本齐全、尚可不齐全13使用或依据的产品、质量标准：使用或依据的产品、质量标准：a.国际标准名称国际标准名称/编号：编号：b.国家国家/行业标准名称行业标准名称/编号：编号：c.供应商企业标准名称供应商企业标准名称/编号：编号：d.其他：其他：14工艺文件：齐全有一部分没有15检验机构及检测设备：有检验机构及检测人员、检测设备良好只有兼职检测人员，检测设备一般无检测人员，检测设备短缺，需外协16测试设备校准状况：有计量室全部委托外部计量机构17主要客户（公司/行业）：18主要物料来源：19新产品开发能力：新产品开发能力

34、：能自行设计开发新产品能自行设计开发新产品只能开发简单产品只能开发简单产品没有自行开没有自行开发能力发能力20国际合作经验：是外资企业是合资企业给外企提供产品无对外合作经验21职工培训情况：经常、正规地进行不经常开展培训22是否通过产品或体系认证：是（指出具体内容）否备注：企业负责人签名盖章：日期：年月日第二节第二节供应商选择跟单供应商选择跟单一供应商选择的标准一供应商选择的标准一是产品质量好；一是产品质量好；二是产品价格合适；二是产品价格合适；三是产品先进、技术含量高、发展前景好；三是产品先进、技术含量高、发展前景好；四是产品货源稳定、供应有保障。四是产品货源稳定、供应有保障。好供应商需具备

35、的条件好供应商需具备的条件1.优秀的企业领导人优秀的企业领导人2.高素质的管理人员高素质的管理人员3.稳定的员工全体稳定的员工全体4.良好的机器设备良好的机器设备5.良好的技术良好的技术6.良好的管理制度良好的管理制度7.地理位置地理位置8.可靠性可靠性9.售后服务售后服务10.供货提前期供货提前期11.交货准确率交货准确率12.快速响应能力快速响应能力选择合适优质的供应商有如下意义（1）供应商供应物料的顺畅：使生产不会因为待料而停工。（2）进料品质的稳定：保障生产成品品质的稳定。（3）交货数量的符合：使公司生产数量准确。（4）交期的准确：保障公司出货期的准确。（5）各项工作的协调：良好的配合

36、使双方的工作进展顺利。二二供应商选择的步骤供应商选择的步骤步骤步骤1：分析市场竞争环境：分析市场竞争环境步骤步骤2：建立供应商选择的目标：建立供应商选择的目标步骤步骤3：建立供应商评价选择标准：建立供应商评价选择标准步骤步骤4：建立评价小组：建立评价小组步骤步骤5：供应商参与：供应商参与步骤步骤6：选择供应商：选择供应商步骤步骤7：实施采购合作关系：实施采购合作关系（一）供应商选择的方法（一）供应商选择的方法1.考核选择考核选择基本步骤为：（1）调查了解供应商。（2）考察、考核供应商。（3）考核选择供应商。2.招标选择招标选择（1）招标选择的主要工作有：）招标选择的主要工作有：准备一份合适的招

37、标书。准备一份合适的招标书。建立一个合适的评标小组和评标规则。建立一个合适的评标小组和评标规则。组织好整个招标、评标活动。组织好整个招标、评标活动。（2）招标采购的形式。）招标采购的形式。（二）供应商的评估（二）供应商的评估供应商的评估体系是指企业对供应商进行综合评价的依据和体系具体步骤如下：1.成立评审小组2.决定评审的项目评审项目如下表所示评审项目评审项目具具体体内内容容一般经营状况a)企业成立的历史b)登记资本额c)负责人的资历d)员工人数e)完工记录及实绩f)主要客户g)财务状况h)营业证照供应能力1.生产设备是否新颖2.生产能量是否已充分利用3.厂房空间是否足够4.工厂地点是否邻近买

38、方技术能力技术能力1.技术是自行开发或依赖外界技术是自行开发或依赖外界2.有无国际知名机构技术合作有无国际知名机构技术合作3.现有产品或试制样品的技术评估现有产品或试制样品的技术评估4.技术人员认输及受教育程度技术人员认输及受教育程度管理制度的绩效1.生产作业是否顺畅合理，产出效率如何2.物料管制流程是否已电脑化，生产计划是否经常改变3.采购制度是否能确实掌握物料来源及进度4.会计制度是否对成本计算提供良好的基础品质能力1.品质管制制度的推行是否落实，是否可靠2.有无品质管制手册3.是否订有品质保证的作业方案4.有无政府机构的评鉴等级3.设定评审项目的权数及指标体系设定评审项目的权数及指标体系

39、供应商的考核主要是指供应商签订正式合同以供应商的考核主要是指供应商签订正式合同以后对供应商的整个运作活动的全面考核。考核后对供应商的整个运作活动的全面考核。考核的内容主要有：的内容主要有：（1）产品质量）产品质量产品质量是最重要的因素，要加强对产品质量的检查。产品质量是最重要的因素，要加强对产品质量的检查。（）交货期（）交货期交货期也是一个很重要的考核指标，主要考察交货期也是一个很重要的考核指标，主要考察供应商的准时交货率。供应商的准时交货率。准时的次数准时的次数准时交货率准时交货率100%总交货次数总交货次数（）交货量（）交货量考核交货量主要是考核按时交货量。按时交货量考核交货量主要是考核按

40、时交货量。按时交货量可以用按时交货率来评价。可以用按时交货率来评价。期内实际未完成交货量期内实际未完成交货量准时交货率准时交货率100%期内应当完成交货量期内应当完成交货量（）工作质量（）工作质量考核工作质量可以用下面的公式来评价：考核工作质量可以用下面的公式来评价：期内交货差错率期内交货差错率交货差错率交货差错率100%100%期内交货总量期内交货总量 期内交货破损率期内交货破损率交货破损率交货破损率100%100%期内交货总量期内交货总量（）价格（）价格价格就是指供货的价格水平，可用下面的公式来评价供应商的供货价格供应商的供货价格市场平均价市场平均价平均价格比率平均价格比率100%市场平均

41、价市场平均价供应商的供货价格供应商的供货价格市场最低价市场最低价最低价格比率最低价格比率100%市场最低价市场最低价（）进货费用水平（）进货费用水平考核供应商的进货费用水平，可以用下面的公式来评价：考核供应商的进货费用水平，可以用下面的公式来评价：本期进货费用本期进货费用上期进货费用上期进货费用进货费用节约率进货费用节约率100%上期进货费用上期进货费用（）信用度考核供应商的信用度，可以用下面的公式来评价：期内失信的次数进信用度100%期内交往总次数（）配合度（）配合度主要考核供应商的配合程度和协调精神。主要考核供应商的配合程度和协调精神。4.合格供应商的分类分级合格供应商的分类分级合格供应商

42、分类是按各供应商的专业程度予以归类，分级是将各类的合格供应商按其能力划分等级。分类的目的是避免供应商包办各种采购物件，预防外行人做内行事；分级的目的是防止供应商大小通吃，便于配合采购的需求，选择适当的供应商。第三节第三节供应商管理跟单供应商管理跟单供应商的管理就是对供应商的了解、供应商的管理就是对供应商的了解、选择、开发、使用、和控制等综合管选择、开发、使用、和控制等综合管理的总称。理的总称。其中考察了解是基础，选择、开发、其中考察了解是基础，选择、开发、控制是手段，使用是目的。控制是手段，使用是目的。供应商管理的目的就是要建立起一供应商管理的目的就是要建立起一个稳定可靠的供应商队伍，为企业生

43、个稳定可靠的供应商队伍，为企业生产提供可靠的物资供应。产提供可靠的物资供应。一一供应商管理方法跟单供应商管理方法跟单供应商的管理通常分为下面几类供应商的管理通常分为下面几类第一类供应商：通常按供应商管理体系去运作，对供应商进行相应的评分。第二类供应商：通常只是保存名单，选用几个相关的供应商名单，当某个供应商不满意时，随时可以更换。第三类供应商：是在需要时去联系或寻找，可以同时找几家供应联系，然后再从几个供应商中选择其中的一个。二供应商管理跟单必备知识二供应商管理跟单必备知识作为一个外贸跟单员，在选择或管理供应商时，作为一个外贸跟单员，在选择或管理供应商时，应对供应商相应的行业特质有所熟悉，否则

44、无法应对供应商相应的行业特质有所熟悉，否则无法全面了解供应商的能力及品质，也无法有效地达全面了解供应商的能力及品质，也无法有效地达到适质、适价、适时、适地的采购要求。到适质、适价、适时、适地的采购要求。1.五金部件五金部件产品产品或零或零部件部件内容内容五金部件分很多种，根据其最终配为成品的不同，也会有五金部件分很多种，根据其最终配为成品的不同，也会有一定的差异，如灯饰五金、机械五金、小五金配件等等。一定的差异，如灯饰五金、机械五金、小五金配件等等。行业特征产品工艺相对简单，其加工工序直接同机械设备挂钩，有些产品可能还需要电镀或防锈处理；内部人员基本上都是经验型的，在新产品开发上相对会较弱；大

45、多数企业一般都只能发展到500人左右；主要设备是：冲床、铣床、车床、刨光机台等各种机械设备；行业利润相对较高，正常状况下都有20%-30%以上的利润，但浪费也很大；现场管理很重要，若现场管理不好，很容易导致混料；客户很多且分散，客户的单个订单通常也不会很大，很少有单一订单可以生产半个月以上的时间，因此集中某一很少有单一订单可以生产半个月以上的时间，因此集中某一两个客户的机会很少两个客户的机会很少国产通用件的企业会较多，甚至很多产品是国际的，因此很国产通用件的企业会较多，甚至很多产品是国际的，因此很多企业在生产国际标件时，都会备一些库存；多企业在生产国际标件时，都会备一些库存；一些非标件，企业都

46、不会备库存，同时生产的速度也很快，一些非标件，企业都不会备库存，同时生产的速度也很快，因此下单给此类企业，时间不需要太长，但给供应商的规格因此下单给此类企业，时间不需要太长，但给供应商的规格要求一定要非常清楚，否则对下单的企业将会有很严重的影要求一定要非常清楚，否则对下单的企业将会有很严重的影响；响；由于小型一点的企业，其管理体系不一定很严谨，在非标件由于小型一点的企业，其管理体系不一定很严谨，在非标件上容易出问题，因此要下订单给此类型客户是，来料检验人上容易出问题，因此要下订单给此类型客户是，来料检验人员必须有一定经验；员必须有一定经验；该类型产品的检验设备除了各种常规标准之外，还需要有一该

47、类型产品的检验设备除了各种常规标准之外，还需要有一定的特检，如盐雾实验、各种拉力或弹力试验、硬度计等等；定的特检，如盐雾实验、各种拉力或弹力试验、硬度计等等；产品相对简单，其供应商通常都会是较大的基础工业材料产产品相对简单，其供应商通常都会是较大的基础工业材料产品商。不同的供应商的物料对五金部件企业产品的品质有着品商。不同的供应商的物料对五金部件企业产品的品质有着至关重要的影响，因而在下订单给此类企业时，一定要注明至关重要的影响，因而在下订单给此类企业时，一定要注明所用材质，也可注明一些技术要求，让该类供应商去选择；所用材质，也可注明一些技术要求，让该类供应商去选择；2塑胶行业塑胶行业产品产品

48、或零或零部件部件内容内容塑胶产品的主要工序就是将买来的胶粒经注塑机一定塑胶产品的主要工序就是将买来的胶粒经注塑机一定温度下熔解，通过注塑机的压力挤压到模具中成形，温度下熔解，通过注塑机的压力挤压到模具中成形，出模后稍经冷却去掉水口，再让作业员把毛边除去，出模后稍经冷却去掉水口，再让作业员把毛边除去，需要丝印的则多一道丝印工序，如不需要则可以包装。需要丝印的则多一道丝印工序，如不需要则可以包装。行行业业特特征征该类供应商都不大，一般有该类供应商都不大，一般有300到到400人的规模较大了；人的规模较大了；最大的品质问题为：原胶粒是否有品质差异、胶粒配色、模具是否有最大的品质问题为：原胶粒是否有品

49、质差异、胶粒配色、模具是否有变异等三大类。变异等三大类。大多数中小型胶厂一般都有几个稳定的大客户、且订单会占到整个订大多数中小型胶厂一般都有几个稳定的大客户、且订单会占到整个订单的单的70%以上，若是大型工厂，其几个稳定的大客户也会占到整个订单以上，若是大型工厂，其几个稳定的大客户也会占到整个订单量的量的50%以上，否则就是该厂做得不够专业或管理有问题以上，否则就是该厂做得不够专业或管理有问题材料厂在供应管理上，较为简单，其主要原因是它的原材种类很少，材料厂在供应管理上，较为简单，其主要原因是它的原材种类很少，主要的供应商就是胶粒和包材。主要的供应商就是胶粒和包材。因受其生产工序特点的影响，其

50、设备管理相对较为重要，一定要经常因受其生产工序特点的影响，其设备管理相对较为重要，一定要经常维护或保养，最好能做到保养预知预知保养。维护或保养，最好能做到保养预知预知保养。所使用的胶粒对产生成本影响较大，要特别注意胶粒的选用与配置，所使用的胶粒对产生成本影响较大，要特别注意胶粒的选用与配置，还有一些水口料的搭配使用比例。还有一些水口料的搭配使用比例。对生产技术的最关键位置有两点：对生产技术的最关键位置有两点：模具开发是否完善（主要看模具设计能力是否强是否考虑周全）产品模具开发是否完善（主要看模具设计能力是否强是否考虑周全）产品从注塑机上取出的冷却过程（在什么样的室温、什么料性、多大料等条从注塑