工程机械行业分析.ppt

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1、工程机械行业分析工程机械行业分析1*第一页，编辑于星期日：点 分。This document was created for the exclusive use of our clients.It is not complete unless supported by the underlying detailed analyses and oral presentation.It must not be passed on to third parties except with the explicit prior consent of Roland Berger Strategy Con

2、sultants.内容内容页码页码管理概要管理概要3A.中国工程机械行业中国工程机械行业描述描述 9B.工程机械行业市场机会研究工程机械行业市场机会研究37B.1 工程机械行业市场吸引力分析38B.2 铲土运输机械 51B.3 混凝土机械 65B.4 路面机械 73B.5 压实机械82B.6 工程起重机械87C.内部审计内部审计992*strategY audit 20030819 第二页，编辑于星期日：点 分。管理概要管理概要3*strategY audit 20030819 第三页，编辑于星期日：点 分。中国工程机械市场蓬勃发展，中国工程机械市场蓬勃发展，“总装模式总装模式”有助于生产企业

3、迅速构筑生产有助于生产企业迅速构筑生产和技术能力，把握市场机会，应对需求波动风险和技术能力，把握市场机会，应对需求波动风险中国工程机械行业规模庞大，2002年约年约950亿元人民币亿元人民币，其中777亿元为国产产品市场行业发展具有明显周期性，目前正进入新一轮高速增长的“繁荣阶段”，业内人士预计未来三年仍将达到业内人士预计未来三年仍将达到15-20%的年增长率的年增长率。但由于国家固定投资政策走向的不确定以及业内“保有量”概念及有效估计的缺失，市场的进一步发展存在非常强的不确定性市场的进一步发展存在非常强的不确定性相对于其他行业而言，工程机械行业投资较高、生产周期较长，因而在市场波动性大，未来

4、发展不确定的情况下，生产企业必须具备灵活性灵活性和速度速度近年一些超常规发展的民营企业所采用的“总装模式总装模式”能够很好地适应这一要求：降低技术壁垒：绝大多数工程机械产品都可通过绝大多数工程机械产品都可通过“总装模式总装模式”实现国内生产实现国内生产降低进入的资金壁垒能够迅速有效地调控生产能力在“总装模式”下，汽车底盘改装类工程机械产品的关键成功要素为：快速的新产品开发能力、有效的销售和服务、规模和充沛的财务融资能力。非汽车底盘改装类工程机械产品的关键成功要素为：快速的新产品开发能力、有效的销售和服务、规模、良好的匹配开发技术、关键总成资源的控制能力、充沛的财务融资能力资料来源：*管理概要（

5、1）4*strategY audit 20030819 第四页，编辑于星期日：点 分。铲土运输机械、混凝土机械和路面机械是铲土运输机械、混凝土机械和路面机械是*的发展机会的发展机会经过对18大类工程机械产品的初步研究，项目小组确定了11个市场规模较大（10亿）并具有一定盈利能力的产品类别作为深入研究对象，这11个产品类别包括：装载机、推土机、混凝土搅拌机、混凝土搅拌楼（站）、混凝土泵、混凝土泵车、混凝土运输车、汽车起重机、塔式起重机、振动式压路机、摊铺机项目小组经过深入市场研究认为，在这11个产品类别中*的产品机会包括的产品机会包括：装载机装载机：虽然利润率水平相对较低，但市场规模很大，200

6、2年达到92亿，且持续高速增长足以支持大多数企业的进一步发展推土机（轮式）推土机（轮式）：轮式推土机市场容量小（2002年2500万元），但由于的成熟产品、大客户关系以及相对较高的利润率，所以建议保留混凝土拖泵、泵车混凝土拖泵、泵车：净利率高达15%以上，市场具有很强的增长潜力，市场新进入者凭借“总装模式”能够较为容易地突破技术壁垒，形成生产能力混凝土运输车混凝土运输车：为混凝土机械中最大品类，2002年达到23亿，且由于国家政策原因具有很强的增长潜力。生产销售混凝土运输车不仅能使企业形成销售规模，而且有助于企业在混凝土机械行业树立品牌，促进其他利润率高的产品销售摊铺机摊铺机：净利率高达10-

7、15%，市场规模较大，2002年达20亿元，且其中5亿元左右的进口产品有可能逐渐被国产产品替代。市场新进入者凭借“总装模式”能够较为容易地突破技术壁垒，形成生产能力资料来源：*管理概要（2）5*strategY audit 20030819 第五页，编辑于星期日：点 分。铲土运输机械、混凝土机械和路面机械是铲土运输机械、混凝土机械和路面机械是*的发展机会的发展机会建议不作为重点产品发展机会的类别包括：混凝土搅拌机、混凝土搅拌楼（站）：利润率低，预计市场增长潜力小，由于产品技术含量低，业内竞争者众多汽车起重机：利润率低，中低端市场被主要竞争对手（徐工）垄断，高端市场面临全球性生产厂家竞争塔式起重

8、机：利润率很低，生产能力供大于求，业内竞争者众多，即使是国际性生产厂家也难以做大规模振动式压路机：利润率低，市场被主要竞争对手垄断（徐工、洛拖、三明、三一占据近85%市场份额）*未来在工程机械领域的产品组合可能包括两类产品：规模型产品规模型产品，即装载机、推土机、混凝土搅拌运输车；利润型产品利润型产品，即混凝土拖泵、泵车、摊铺机资料来源：*管理概要（3）6*strategY audit 20030819 第六页，编辑于星期日：点 分。过去几年销售增长缓慢，市场份额下降迅速；同时由于缺乏有效的成本控制，过去几年销售增长缓慢，市场份额下降迅速；同时由于缺乏有效的成本控制，其亏损金额巨大其亏损金额巨

9、大销售分析销售分析 产品陈旧及质量缺乏保障、过于依赖直销为主的渠道模式、较低的品牌认知度、缺乏竞争力的价格是导致销售收入增长缓慢，市场份额下降的主要原因成本分析成本分析 毛利率和净利率极低主要是因为采购成本过高及期间费用比例过高，期间费用的绝对值虽然不高，但和的销售规模相比，严重不匹配财务分析财务分析 资产的变现能力较差，而且应收帐款金额巨大，且帐龄偏长管理概要（4）资料来源：*7*strategY audit 20030819 第七页，编辑于星期日：点 分。目前的组织结构状态还处于基础管理较为薄弱、现代企业职能严重缺失的阶目前的组织结构状态还处于基础管理较为薄弱、现代企业职能严重缺失的阶段段

10、组织分析组织分析经营管理：经营管理：缺乏建立在市场/竞争分析及内部分析基础上的经营目标、经营计划和总体预算，计划的执行情况没有过程监控和与激励体系相联动的考核，导致执行效率低下采购体系：采购体系：基本上没有建立供应商管理体系（包括供应商管理流程、供应商分类差异化管理体系、供应商评价和考核体系）；战略性采购和操作性采购没有进行区分；采购环节的三项重要职能“定点、定量、定价”缺乏标准的科学论证和评估提升体系；工艺/设计系统和采购体系的协作性较差从而导致质量、采购、产品性能等一系列问题生产模式：生产模式：更多采用自制零部件然后进行总装的生产模式，而销售规模较小又使得企业无法共享自制零部件所带来的利润

11、和摊销在零部件环节的固定资产投入，同时还无法充分利用社会化、专业化、市场化的零部件配套资源，导致在成本、灵活性、产品性能的改进和提升上都带来一系列的问题产品开发：产品开发：研发团队的激励没有体现和市场、经营业绩联动的思想，新产品的开发和成熟产品的维护没有分体系进行管理，产品规划职能严重弱化，研究团队的机构设置没有体现纵向专业职能和横向产品线整合职能的并重设置营销和销售：营销和销售：渠道策略上没有充分利用经销商的资源，经销商管理和经销商政策都存在较大的改善空间；销售人员激励体系没有体现以业绩为导向；区域销售策略上还存在大量的空白市场没有覆盖；现有的售后服务体系还无法支持全国性的销售扩张；市场研究

12、和分析、营销策划能力基本上需要重建财务管理：财务管理：基础的帐务处理职能仍然非常薄弱，无法提供准确、及时的财务数据；审计、财务分析/风险控制、预算和计划监控、筹资和融资等现代财务职能基本上需要重建管理概要（5）资料来源：*8*strategY audit 20030819 第八页，编辑于星期日：点 分。A.中国工程机械行业描述中国工程机械行业描述9*strategY audit 20030819 第九页，编辑于星期日：点 分。中国工程机械行业正经历九十年代以来的新一轮快速增长中国工程机械行业正经历九十年代以来的新一轮快速增长资料来源：中国工程机械五十年；*分析 中国工程机械行业国内产值亿元繁荣

13、阶段繁荣阶段萧条阶段萧条阶段复苏阶段复苏阶段新一轮繁荣阶段新一轮繁荣阶段大量基建工程上马大规模楼堂馆所建设国家加强宏观调控力度实行货币从紧政策1998年起实行积极的财政政策和稳健的货币政策发行国债约5100亿元，其中5060%用于基建四大国家发展战略开始具体实施（西部大开发战略、可持续发展战略、城镇化战略、扩大内需战略）“十五”重点项目相继开工，如西气东输、青藏铁路等10*strategY audit 20030819 第十页，编辑于星期日：点 分。到到2002年，中国工程机械行业市场规模已经达到约年，中国工程机械行业市场规模已经达到约950亿，并且还在继续扩亿，并且还在继续扩大大年复合增长率

14、年复合增长率=+22%3554134486909471,300进口进口国产国产资料来源：中国工程机械行业协会，*分析1998-2005E中国工程机械市场规模亿元11*strategY audit 20030819 第十一页，编辑于星期日：点 分。在行业协会数据的基础之上，项目小组经反复调整检验后确认在行业协会数据的基础之上，项目小组经反复调整检验后确认2002年中国工年中国工程机械市场规模达到近程机械市场规模达到近950亿元人民币亿元人民币资料来源：中国工程机械行业协会；海关年鉴；访谈；*分析支持支持2002年中国工程机械市场价值估算过程 亿元223家工程机械行业主要企业总销售额800家未纳入

15、统计的小企业总销售额估计未纳入统计的电梯行业总销售额未纳入统计的挖掘机主要外资企业总销售额进口额工程机械市工程机械市场规模估计场规模估计36750200160170947777577工程机械工程机械行业（未行业（未含电梯）含电梯）总销售额总销售额未纳入统未纳入统计的行业计的行业总销售额总销售额12*strategY audit 20030819 第十二页，编辑于星期日：点 分。其中，电梯和扶梯、挖掘机械和铲土运输机械是最主要的产品类别，占总量其中，电梯和扶梯、挖掘机械和铲土运输机械是最主要的产品类别，占总量的的50%以上以上2002年中国工程机械市场构成铲土运输机械混凝土机械工程起重机械工程机

16、械零部件压实机械路面机械其它电梯和扶梯挖掘机注：其它类别中包括：线路机械、凿岩机械、市政与环卫工程机械、气动工具、钢筋及预应力机械、装修机械、桩工机械等总额=947亿人民币资料来源：中国工程机械行业协会，*分析，海关年鉴13*strategY audit 20030819 第十三页，编辑于星期日：点 分。本项目采用工程机械协会所推荐的通用产品分类方法并稍作调整（本项目采用工程机械协会所推荐的通用产品分类方法并稍作调整（1/3）支持支持产品大类产品大类主要产品类别主要产品类别产品大类产品大类主要产品类别主要产品类别挖掘机械挖掘机械各类挖掘机挖沟机掘进机挖掘装载机铲土运输机械铲土运输机械装载机推土

17、机铲运机平地机汽车起重机塔式起重机卷扬机其它起重机工程起重机械工程起重机械机动工业车辆机动工业车辆路面机械路面机械压实机械压实机械各种叉车牵引车堆垛车振动式压路机静碾式压路机轮胎式压路机冲击式压路机道路翻松机稳定土拌机设备沥青混凝土摊铺机路面修筑机械道路养护机械14*strategY audit 20030819 第十四页，编辑于星期日：点 分。本项目采用工程机械协会所推荐的通用产品分类方法并稍作调整（本项目采用工程机械协会所推荐的通用产品分类方法并稍作调整（2/3）支持支持产品大类产品大类主要产品类别主要产品类别产品大类产品大类主要产品类别主要产品类别桩工机械桩工机械钢筋及预应力机械钢筋及预

18、应力机械混凝土机械混凝土机械柴油打桩锤液压锤打桩架压桩机钻孔机混凝土搅拌机混凝土搅拌楼（站）混凝土泵混凝土搅拌运输车混凝土泵车其它混凝土设备钢筋强化机械钢筋加工机械钢筋预应力机械钢筋连接机械装修机械装修机械灰浆制备及喷涂机械涂料喷刷机械油漆制备及喷涂机械地面整修机械屋面装修机械高处作业吊篮擦窗机钻车钻机凿岩辅助设备破碎机回转式气动工具冲击式气动工具气动马达气动机械气动工具气动工具凿岩机械凿岩机械15*strategY audit 20030819 第十五页，编辑于星期日：点 分。本项目采用工程机械协会所推荐的通用产品分类方法并稍作调整（本项目采用工程机械协会所推荐的通用产品分类方法并稍作调整（

19、3/3）支持支持产品大类产品大类主要产品类别主要产品类别产品大类产品大类线路机械线路机械道床作业机械轨排轨枕机械装卸与运输机械其他电梯扶梯液压机传动件驾驶室设备电钻专用工程机械水电专用工程机械矿用工程机械市政机械*其中主要包括道路推铺机，路面铣刨机，压路机，因此归入对应的品类之中环卫机械垃圾处理机械路桥机械阵地机械特种车辆*主要包括各种挖掘机械，铲土运输机械，桩工机械和工程起重机械，因此归入对应的品类进行分析工程机械专用零部件工程机械专用零部件电梯与扶梯电梯与扶梯其他专用工程机械其他专用工程机械主要产品类别主要产品类别市政工程与环卫机械市政工程与环卫机械军用工程机械军用工程机械16*strat

20、egY audit 20030819 第十六页，编辑于星期日：点 分。路面机械、工程起重机械、混凝土机械、铲土运输机械和挖掘机械是路面机械、工程起重机械、混凝土机械、铲土运输机械和挖掘机械是20012002年增长最快的品类年增长最快的品类部分工程机械大类的市场价值增长2001-2002路面机械工程起重机械铲土运输机械混凝土机械挖掘机械压实机械桩工机械38%2002年中国工程机械行业整体增长资料来源：中国工程机械行业协会，*分析17*strategY audit 20030819 第十七页，编辑于星期日：点 分。主要工程机械产品的国内历史销量主要工程机械产品的国内历史销量支持支持装载机装载机推土

21、机推土机混凝土搅拌混凝土搅拌车车混凝土泵车混凝土泵车挖掘机挖掘机汽车起重机汽车起重机摊铺机摊铺机1998199920002001200217,05618,62220,73226,13143,3493,1473,0922,7463,0234,798240339841,5533,70839131081493894,4065,9927,96912,43218,6472,2182,6853,2973,9666,3302753304194509782001-2002销量增长销量增长率率资料来源：中国工程机械协会；兰*分析 66%59%149%161%50%60%117%台台18*strategY aud

22、it 20030819 第十八页，编辑于星期日：点 分。2002年整个工程机械行业进口额达到近年整个工程机械行业进口额达到近170亿人民币，主要集中于工程机械亿人民币，主要集中于工程机械专业零部件、路面机械、挖掘机械和工程起重机械等专业零部件、路面机械、挖掘机械和工程起重机械等4个大类个大类2002年工程机械行业市场规模年工程机械行业市场规模亿元亿元2002年工程机械行业进口产品构成年工程机械行业进口产品构成亿元亿元总量总量=947亿亿总量总量=170亿亿工程机械配套件路面机械电梯与扶梯叉车等机动工业车辆凿岩机械挖掘机械工程起重机械进口的进口的38.8%是用于是用于CKD组装生产方式的配套零部

23、件组装生产方式的配套零部件其他17.8%82.2%国内产品进口产品资料来源：海关年鉴；*分析 19*strategY audit 20030819 第十九页，编辑于星期日：点 分。工程机械专用零部件、路面机械中进口产品所占比例较高工程机械专用零部件、路面机械中进口产品所占比例较高2002年主要工程机械产品大类进口产品-国产产品销售额对比亿元/%119.764.237.338.64.488.490.811%铲土运输机械工程起重机械压实机械路面机械桩工机械混凝土机械工程机械专用零部件89%96%4%15%85%8%92%55%45%5%95%92%8%：进口产品：国产产品资料来源：中国工程机械工业

24、协会；海关年鉴；*分析20*strategY audit 20030819 第二十页，编辑于星期日：点 分。各工程机械产品大类进口产品主要内容各工程机械产品大类进口产品主要内容支持支持履带式推土机大型前铲装载机大型汽车起重机（50吨）（国家限制50吨以下汽车起重机进口）大型振动压路机（机重18吨以上）双缸轮胎压路机铲土运输机械铲土运输机械工程起重机械工程起重机械压实机械压实机械路面机械路面机械桩工机械桩工机械混凝土机械混凝土机械9-12m摊铺机大部分水泥混凝土搅拌设备部分沥青混凝土搅拌设备部分路面铣刨车部分稳定土拌和设备旋挖钻机全套管钻孔机混凝土搅拌机混凝土泵/泵车资料来源：海关年鉴；访谈；*

25、分析21*strategY audit 20030819 第二十一页，编辑于星期日：点 分。挖掘机械、工程起重机械、路面机械和混凝土机械的进口产品正在被国产的挖掘机械、工程起重机械、路面机械和混凝土机械的进口产品正在被国产的高档产品所替代高档产品所替代趋势趋势混凝土机械中的大量搅拌运输车、泵车越来越多地在国内采用CKD的形式进行生产，而且国外部分厂商已经将中国作为生产制造基地（如PM在上海）随着零部件的全球采购，国内总装技术的完善和提高，国产路面机械中的高档摊铺机和铣刨机正以其性能/价格比优势替代进口产品许多挖掘机械厂商进入中国设立独资或合资企业，进口量逐渐下降1998-2002年国产产品和进

26、口产品年复合增长率比较：国产产品：进口产品资料来源：中国工程机械协会；海关年鉴；*分析 22*strategY audit 20030819 第二十二页，编辑于星期日：点 分。主要工程机械产品中有主要工程机械产品中有4种产品在未来三年中的年复合增长率将超过种产品在未来三年中的年复合增长率将超过20%2003-2005年内各种产品预计年复合增长率混凝土泵车沥青混凝土道路摊铺机汽车起重机装载机塔式起重机混凝土拖泵混凝土搅拌楼振动式压路机混凝土搅拌运输车混凝土搅拌机资料来源：*访谈，分析23*strategY audit 20030819 第二十三页，编辑于星期日：点 分。大型化、微型化及专用化产品

27、可能是中国工程机械市场未来增长点，但这些大型化、微型化及专用化产品可能是中国工程机械市场未来增长点，但这些产品的发展仍将受到行业发展现状的制约产品的发展仍将受到行业发展现状的制约中国工程机械行业的主要瓶颈中国工程机械行业的主要瓶颈瓶颈瓶颈1缺少生产高技术重型设备的能力2缺少实现研发现代化，设计现代化的能力，而且在液压件及电子件上能力低生产过程中技能水平较低而且质量控制手段差无关键零部件的生产能力43中国工程机械行业未来可能的增长点中国工程机械行业未来可能的增长点大型混凝土搅拌机，搅拌车大型挖掘设备大规模混凝土搅拌站大型塔吊大型高压混凝土泵微型挖掘装载机道路摊铺机盾构设备轮式装载机对有能力迅速引

28、进高新技术企业的机会对有能力迅速引进高新技术企业的机会24*strategY audit 20030819 第二十四页，编辑于星期日：点 分。国外成熟的工程机械行业呈现五个方面的发展趋势国外成熟的工程机械行业呈现五个方面的发展趋势资料来源：*分析区域化程度提高区域化程度提高专业化生产程度提高专业化生产程度提高国外工程机械行业国外工程机械行业发展趋势发展趋势全球范围内的兼并重组加强，集中度不断提高全球范围内的兼并重组加强，集中度不断提高前十名的企业占全球市场的80%12越来越多的企业成为组装厂，零件全部专业化生产3北美和欧洲的企业将生产厂搬到南美和亚洲，以便更加接近区域客户5越来越多的工程机械厂

29、商从事租赁市场，以适应承包商正在改变中的自购设备模式避免“大而全”或“小而全”4大型土石方工程已经基本完成，主要工作量集中于维修、私人或家庭用小型机小型设备大幅增长小型设备大幅增长租赁业务逐步上升租赁业务逐步上升支持支持25*strategY audit 20030819 第二十五页，编辑于星期日：点 分。前十名的工程机械企业的销售额占全球范围内的前十名的工程机械企业的销售额占全球范围内的80%支持支持204JCB沃尔沃利勃海尔克雷克斯小松日立卡特彼勒约翰迪尔凯斯纽戈兰英格索兰全球全球=880 亿美元亿美元资料来源：公司年报，*分析13297962002年销售额亿美元26*strategY a

30、udit 20030819 第二十六页，编辑于星期日：点 分。中国工程机械行业在近几年的快速增长与中国的国家发展战略密切相关中国工程机械行业在近几年的快速增长与中国的国家发展战略密切相关道路交通设施方面的完善过程城市房地产建设公共基础设施项目每年约有每年约有8%的资的资金总量用于购置工金总量用于购置工程机械程机械中国国家发展的中国国家发展的四大战略四大战略主要战略目标主要战略目标城镇化战略大力发展公路交通网络，实现东部村与村，中部乡与乡，西部县与县之间公路连通房地产建设（100个示范镇）南水北调工程三峡工程西气东输工程青藏铁路西电东送工程实行积极的财政政策，持续稳定发行国债，提高资金使用效率可

31、持续发展战略西部大开发战略继续扩大内需战略推动中国工程机械行业的直接推动中国工程机械行业的直接因素因素充沛的资金支持123资料来源：“十五”规划；*访谈；分析 27*strategY audit 20030819 第二十七页，编辑于星期日：点 分。到到2005年，国家支持这三个方面的发展的固定投资额将接近年，国家支持这三个方面的发展的固定投资额将接近1.8万亿人民币万亿人民币 11,55213,28715,38217,822总计总计年复合增长率年复合增长率=16%道路建设公用基础设施房地产建设中国固定资产投资总额亿人民币资料来源：*分析，“十五”规划28*strategY audit 2003

32、0819 第二十八页，编辑于星期日：点 分。国家在公共基础设施方面的投资将不断加强国家在公共基础设施方面的投资将不断加强大型公共基础设施工程总投资额大型公共基础设施工程总投资额2001 2005年公共基础设施投资年公共基础设施投资亿人民币12345三峡工程三峡工程南水北调南水北调西气东输西气东输青藏铁路青藏铁路西电东送西电东送1,800亿亿1,548亿亿1,400亿亿262亿亿5,265亿亿总投资额总投资额12,000亿亿资料来源：国家统计局；*分析支持支持29*strategY audit 20030819 第二十九页，编辑于星期日：点 分。根据政府规划，中国在根据政府规划，中国在2012年

33、之前每年投资近年之前每年投资近2000亿人民币用以新建亿人民币用以新建7.5万万公里的公路公里的公路中国在公路方面的投资额亿人民币支持支持资料来源：*分析；中国国家统计局每年新建每年新建7.5万公里的万公里的高速公路高速公路1,7741,9692,18630*strategY audit 20030819 第三十页，编辑于星期日：点 分。2002-2005年房地产投资亿元据预测，未来的几年中，房地产建设将以据预测，未来的几年中，房地产建设将以13%的速度增长的速度增长资料来源：中国统计年鉴，*分析支持支持年复合增长率年复合增长率=13%31*strategY audit 20030819 第三

34、十一页，编辑于星期日：点 分。但是未来几年工程机械行业发展具有极强的不确定性，对生产企业的灵活性但是未来几年工程机械行业发展具有极强的不确定性，对生产企业的灵活性和速度提出了很高的要求和速度提出了很高的要求工程机械行业中“保有量”的概念不是非常明确，难以判断某种特定产品是否已经处于（或接近）饱和状态对于国家是否会在“十五”以后改变目前大力进行基础建设投资的政策方针，各种渠道众说纷纭2001年以来中国工程机械行业已经接近3年快速增长历史表明中国工程机械行业的发展有约为5年的繁荣周期快速获得生产能力迅速切入市场迅速抛弃冗余生产能力转向新的、有活力的市场机会工程机械行业的新进入者必须在当前市场快速增

35、长阶段迅速切入，扩大规模，并控制市场波动的风险，应对行业发展的不确定性市场进入稳定发展期市场继续持续发展资料来源：*分析速度：速度：灵活性：灵活性：32*strategY audit 20030819 第三十二页，编辑于星期日：点 分。目前民营工程机械企业所采用的目前民营工程机械企业所采用的“总装模式总装模式”能够适应国内工程机械行业的能够适应国内工程机械行业的发展特点发展特点迅速、有效迅速、有效地调控生产地调控生产能力能力降低进入的技降低进入的技术壁垒术壁垒降低进入的资金降低进入的资金壁垒壁垒123在行业快速增长期内迅速获得生产能力，获取规模效益在行业衰退期迅速调整生产规模充分利用行业内关键

36、零部件厂商的技术能力和开发能力将优势资源集中于匹配技术的开发将固定资产投资性开支转 变为费用型开支分期分批进行资金投入，避免对公司现金流产生大规模影响“总装模式”的优点33*strategY audit 20030819 第三十三页，编辑于星期日：点 分。从德国和意大利进口中联重科在混凝土泵车的生产方式上充分体现了总装模式的快速性和灵活性中联重科在混凝土泵车的生产方式上充分体现了总装模式的快速性和灵活性举例举例CKD生产生产臂架臂架意大利进口底盘底盘混凝土泵混凝土泵自制90年代后期进入混凝土泵车领域，年代后期进入混凝土泵车领域，2002年年产产100台，占全国的台，占全国的25%2003年预计

37、全年产量可达年预计全年产量可达200台，预计占台，预计占市场的市场的30%资料来源：中联重科；*访谈34*strategY audit 20030819 第三十四页，编辑于星期日：点 分。采用采用“总装模式总装模式”能够使工程机械厂家迅速获得生产规模并及时把握迅速膨能够使工程机械厂家迅速获得生产规模并及时把握迅速膨胀的市场需求胀的市场需求支持支持资料来源：中国工程机械行业协会，*分析厂家名称厂家名称2000年销售额年销售额(万元万元)2002年销售额年销售额(万元万元)年复合增长率年复合增长率生产模式生产模式三一重工中联重科厦工龙工柳工徐工39,26124,48571,68056,65976,

38、519126,164 98,456 66,544165,852152,503170,113212,36958.4%64.9%52.1%39.1%49.1%29.7%总装模式总装模式总装模式总装模式自制模式自制模式35*strategY audit 20030819 第三十五页，编辑于星期日：点 分。从商业的成功模式而言，工程机械产品可以分为汽车底盘改装类和非汽车底从商业的成功模式而言，工程机械产品可以分为汽车底盘改装类和非汽车底盘改装类，具有不同的成功要素盘改装类，具有不同的成功要素主要产品混凝土泵车、搅拌运输车、汽车起重机汽车底盘改装类汽车底盘改装类主要产品挖掘机、装载机、推土机、摊铺机、铣

39、刨机、混凝土拖泵等非汽车底盘改装类非汽车底盘改装类快速的新产品开发能力有效的销售和服务规模效应充沛的财务融资能力关键成功要素关键成功要素快速的新产品开发能力充沛的财务融资能力关键总成资源的控制能力有效的销售和服务规模效应良好的匹配开发技术1234123456关键成功要素资料来源：*分析36*strategY audit 20030819 第三十六页，编辑于星期日：点 分。B.工程机械行业市场机会研究工程机械行业市场机会研究37*strategY audit 20030819 第三十七页，编辑于星期日：点 分。B.1 工程机械行业市场吸引力分析工程机械行业市场吸引力分析38*strategY a

40、udit 20030819 第三十八页，编辑于星期日：点 分。项目小组遵循四个步骤对工程机械行业中的市场机会进行评估和筛选，目的项目小组遵循四个步骤对工程机械行业中的市场机会进行评估和筛选，目的在于发现能满足在于发现能满足*在工程机械行业发展要求的主要产品类别及组合在工程机械行业发展要求的主要产品类别及组合建议建议*发展的主要产品类别发展的主要产品类别/组合组合步骤3：剔除利润水平不符合要求利润水平不符合要求的类别步骤4：深入市场研究，剔除缺乏市场吸引力或无能力缺乏市场吸引力或无能力/资资源发展源发展的类别步骤1：剔除明显不相关明显不相关的大类步骤2：剔除市场容量过小市场容量过小(低于低于10

41、亿元亿元)的类别资料来源：*分析工程机械工程机械18大类产品大类产品39*strategY audit 20030819 第三十九页，编辑于星期日：点 分。步骤一：经过与步骤一：经过与*高层的讨论，项目小组首先从高层的讨论，项目小组首先从18大类工程机械产品中剔除大类工程机械产品中剔除了了9个明显不相关的大类，继续研究剩余个明显不相关的大类，继续研究剩余9个产品大类个产品大类步骤一的筛选结果剔除：明显不相关的剔除：明显不相关的9个产品大类个产品大类保留：保留：9个产品大类个产品大类挖掘机械机动工业车辆（主要为叉车）钢筋和预应力机械装修机械凿岩机械气动工具线路机械电梯与扶梯其他专用工程机械铲土运

42、输机械工程起重机械压实机械路面机械桩工机械混凝土机械市政工程与环卫机械（主要研究环卫机械，市政工程机械与其他相关产品大类合并研究）军用工程机械（与其他相关产品大类合并研究）工程机械专用零部件资料来源：高层研讨会；*分析 40*strategY audit 20030819 第四十页，编辑于星期日：点 分。2000年以来中国挖掘机市场持续高速增长，业内人士预计未来几年增长速度年以来中国挖掘机市场持续高速增长，业内人士预计未来几年增长速度仍可达到仍可达到20%或以上或以上挖掘机挖掘机支持支持19982005年中国挖掘机市场规模1）台年增长率年增长率-15%+18%+48%+56%+20%左右1）即

43、当年中国挖掘机市场总销售量，计算公式为国产挖掘机国内销售量+进口量资料来源：中国机械工业年鉴；海关年鉴；*分析41*strategY audit 20030819 第四十一页，编辑于星期日：点 分。由于外资企业在技术方面的突出优势，参与中外合作是国内企业在挖掘机市由于外资企业在技术方面的突出优势，参与中外合作是国内企业在挖掘机市场迅速增长的最主要方式场迅速增长的最主要方式19982002年中国挖掘机市场各类型生产企业数量占比19982002年年平均年增长率平均年增长率-13%46%29%资料来源：中国机械工业年鉴；中国机电日报；海关年鉴；*分析中资企业外商独资与合资公司进口挖掘机挖掘机支持支持

44、42*strategY audit 20030819 第四十二页，编辑于星期日：点 分。仍有部分国际性挖掘机厂商还未进入中国仍有部分国际性挖掘机厂商还未进入中国外方公司名称外方公司名称尚未在中国生产挖掘机的国际大尚未在中国生产挖掘机的国际大型工程机械企业举例型工程机械企业举例合资合资/独资公司名称独资公司名称1.小松 小松山推工程机械有限公司2.卡特彼勒 卡特彼勒徐州有限公司3.神户制钢 成都神钢建设机械有限公司4.日立 合肥日立挖掘机有限公司5.詹森 詹森机械工业集团有限公司6.现代 常州现代工程机械有限公司7.北京现代京城工程机械有限公司7.利勃海尔 鞍山利勃海尔液压挖掘机公司 利勃海尔大

45、连机械有限公司8.雪孚 厦门雪孚工程机械有限公司 9.凯斯 凯斯柳工机械有限公司10.大宇 烟台大宇重工业（株）独资企业11.沃尔沃 沃尔沃建筑设备（中国）有限公司已进入中国的国际大型挖掘机生产厂商已进入中国的国际大型挖掘机生产厂商约翰约翰迪尔迪尔JCB三菱三菱三星三星挖掘机挖掘机支持支持投资规模投资规模万美元万美元2,9802,9801,1004,8002,5002,0002,7507,373,6002,3006209,0002,400生产规模生产规模台台1,0001,7005002,0002,0001,000-400-6005002,0002,00043*strategY audit 20

46、030819 第四十三页，编辑于星期日：点 分。但是目前国际工程机械生产厂商更倾向于以独资的方式开发中国市场但是目前国际工程机械生产厂商更倾向于以独资的方式开发中国市场国际工程机械生产厂商倾向独资的原因国际工程机械生产厂商倾向独资的原因行业内外商投资动态行业内外商投资动态90年代初，国际工程机械生产厂家开始进入中国市场,由于当时对中国环境不熟悉且市场规模尚小，因而倾向以合资方式试探中国市场。但90年代末以来，国内工程机械市场蓬勃发展，外商企业希望以其积累的市场经验独自享受中国市场的增长近10年合资合作过程中，中外双方矛盾不断，外方希望对国内投资企业拥有更强控制力90年代初，外商独资工程机械企业

47、审批很难，但目前这一限制已放开合肥日立已由合资转为独资2002年传言小松山推的外方试图收购中方全部股份2001年卡特彼勒在徐州设立独资公司：卡特徐州资料来源：访谈；*分析挖掘机挖掘机支持支持44*strategY audit 20030819 第四十四页，编辑于星期日：点 分。（3）混凝土搅拌机混凝土搅拌机 18.5（4）混凝土搅拌楼（站）混凝土搅拌楼（站）10.7（5）混凝土搅拌运输车）混凝土搅拌运输车 26.0（6）混凝土泵）混凝土泵 13.0 混凝土喷射机 0.003 混凝土振动器 0.2 混凝土布料杆 0.07 气卸散装水泥运输车 4.0 混凝土配料机（站）2.3（7）混凝土泵车）混凝

48、土泵车 13.6（8）汽车起重机汽车起重机 33.3 轮胎起重机 1.8 160T铁路吊 0.8 履带起重机 4.1（9）塔式起重机）塔式起重机 13.0 施工升降机 0.1 卷扬机 0.004 随车起重机 1.7 其他起重机 7.1 高空作业车 1 消防车 1.2 高空作业吊篮 0.2（1）推土机）推土机 21.2（2）装载机装载机 91.9 铲运机 0.7 平地机 5.9 铲土运输机械铲土运输机械混凝土机械混凝土机械工程起重机械工程起重机械小计：小计：119.7小计：小计：88.4小计：小计：64.2步骤二：对剩余产品类别的市场规模研究结果表明，共有步骤二：对剩余产品类别的市场规模研究结果

49、表明，共有11个产品类别满足个产品类别满足规模要求（规模要求（1/3）2002年各工程机械产品类别市场规模（含进出口）亿元资料来源：中国工程机械工业协会；海关年鉴；*分析45*strategY audit 20030819 第四十五页，编辑于星期日：点 分。步骤二：对剩余产品类别的市场规模研究结果表明，共有步骤二：对剩余产品类别的市场规模研究结果表明，共有11个产品类别满足个产品类别满足规模要求（规模要求（2/3）小计：小计：37.2小计：小计：38.6小计：小计：4.42002年各工程机械产品类别市场规模（含进出口）亿元路面机械路面机械桩工机械桩工机械压实机械压实机械 静碾压路机 5.0（1

50、0）振动压路机）振动压路机 24.0 轮胎压路机 0.3 其他压路机1)1.4 夯实机 6.4 冲压式压路机 0.3 沥青洒布车 0.2（11）摊铺车）摊铺车 20.0 沥青混凝土搅拌设备2）8 稳定土拌和设备2）7.6 路面铣刨车 0.3 养护机械 0.02 稀浆封层机 0.1 厂拌 0.3 其他（基本为进口）2.6柴油机锤 2.3液压打桩锤 振动锤 0.04钻孔机 1.1柴油打桩机 0.5静液压桩机 0.4 资料来源：中国工程机械工业协会；海关年鉴；*分析1)含未详细分类的进口压路机金额 2）60%左右为进口产品46*strategY audit 20030819 第四十六页，编辑于星期日