2022家具导购培训_家具导购培训资料.docx

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1、2022家具导购培训_家具导购培训资料 家具导购培训由我整理，希望给你工作、学习、生活带来便利，猜你可能喜爱“家具导购培训资料”。 家具导购培训 家具导购培训： 【培训背景】 现今商品的日益丰富与重叠性使市场的竞争愈演愈烈，在多样化与特性化的消费导向下，单纯的商品买卖已不能满意消费者的购物要求，因此如何塑造商品和商品的附加价值以吸引更多顾客光临，以及如何供应给顾客更多有关于购物上的服务，就成为我们现代优秀导购人员所必需担当的工作使命。 导购代表面对面地干脆与顾客沟通，他们的一举一动、一言一行在顾客的眼中就代表着一个企业的服务风格和精神面貌。导购代表们必需醒悟的相识到自己是企业的代表者，要时时刻

2、刻留意自己的一言一行，确保服务品质，使顾客在“依靠”的基础上乐于再次光顾。 【培训收益】 帮助店长、销售人员、导购人员、促销人员获得现场销售应变的灵感与策略。 为消费品德业零售终端店面培育杰出现场销售人才。 学习并驾驭独特的销售促成技能和沟通策略。 明确导购培训目的：“成交才是硬道理”。 系统培育中国式的门店销售高手。 【培训对象】 终端店长、门店销售人员等渴望成为店面销售高手的人士 【培训形式】 讲授、角色扮演、互动嬉戏、分组探讨、案例分析 【培训大纲】 第一节：导购员每天之基本工作程序 1.每天营业前，必需留意内外及四周的工作环境是否整齐清洁。(营业时也需多加留意)； 2.从货仓领取陈设之

3、货品，并确保展柜、落地架及花车上的货品配备齐色齐码，衣架及裤夹之向应排列整齐, 方向一样； 3.检查所陈设之货品高度是否一样，挂版之货品是否摆放整齐, 挂版更应常常整理、更换； 4、刚好向店长或经理汇报销售状况，当发觉存货有限时，应立刻通知店长补货； 5、检查其它物料(如价格贴纸、胶袋、宣扬品等)的消耗状况, 并向店长报告； 6、检查货品的质量，若发觉次货，马上交店长检阅，处理； 7、帮助店长更换店内及橱窗摆设； 8、货品销售时应主动向顾客介绍及推销公司货品，为客人供应热忱周到的服务；眼观八方，随时留意店内状况，大力协作其它同事； 9、帮助仓管点货及盘仓。 其次节：导购员的形象 仪表、仪容是内

4、在价值的综合象征，是给人留下良好第一印象的资本,故从事营销工作的人员必需注意自我形象的修饰，切实做到； A 你的服装要与同行业、时间、地点等因素协作，自然大方，稳重脱俗； B 不穿太潮流化(独树一帜)的服装、以免引起顾客的轻视； C 保持身材、肤色与服装质料及色泽的均衡状态； D 服装要合身，切忌穿太宽或太紧的服装，以免自暴其拙； E 切记以“身体”为主，“服装”为铺，切忌让“服装”反客为主，完全覆盖了你的自我气质； F 服饰应合乎时代、场所、收入程度和生活环境的要求，不配戴太多的饰品 G 常常保持服装、鞋、袜、头发的清洁、整齐。 第三节：导购水平自我提升的方法 要使自己成为一个胜利的导购员，

5、必需从以下几方面着手： A 熟识现代营销的理念； B 培育高度责任感 主要表现在：必需忠于所在企业和产品，忠于自己的顾客，忠于自己的销售目标，即为所在企业的利益负责，也为顾客的利益负责。 C 培育良好的心理素养。 良好的心理素养主要表现为自信、自强和心情稳定。只有在具备这种良好的心理素养，才能抱着坚决的信念, 不怕困难挫折，勇往直前地去从事营销工作。 D 树立正确的职业道德观念、必需做到敬业乐业、有仁爱之心。 E 培育良好的业务素养。 a 高度的市场洞察力 主要表现为对当前市场需求有敏锐的视察力和将来市场需求的发展趋势有科学的预料；对市场行情有高度职业敏感。 b 丰富的产品学问 导购人员应熟知

6、自己所销售产品的品种、型号、颜色及尺码、质料性能、洗涤方法、裁剪特点、价格及存放保养学问等。 c 充分了解企业的状况 包括企业的成长发展史、规模、经营方针、特点、服务项目、交货方式、付款条件以及本企业在同行业中的地位等。 d 熟知消费者的学问 驾驭同类客户的市场标准、顾客有特性特征、购买心理、购买秩序、购买方式与习惯、购买时间与购买条件并且驾驭顾客的年龄和身型条件等等，尤其应驾驭客户购买时的主要心理障碍。 e娴熟的导购技巧。 现代导购是一个与顾客接近打算、接近面谈、处理异议、成交、直至售后服务的完整过程，因此要求导购人员娴熟地驾驭接待顾客的各种方式和销售技巧。故此，除了平常要多阅读、多朗诵、多

7、听、多看，还须重视提高自己的学问素养-文化基础学问，俗话说：“识时务者为俊杰”, 只有通晓社会学问的人、才能刚好地把握有关信息，驾驭社会“行情”，并将之付诸行动、转化为分析实力和解决问题的实力。 f具备良好的特性。 即要求导购人员性特别向、活泼、为人热忱、坦诚。 g具备财务学问和建立顾客档案意识。 第四节：顾客服务的管理 在现今如此激烈的市场竞争中，竞争优势将越来越多地来自于无形服务，一点微小的服务改善都能折服顾客，压倒竞争对手。所以，每一位导购代表必需牢牢记住：我是一个为顾客服务的导购代表。 一何为顾客 1我们四周的人都是我们的顾客(服务对象)，没有年龄、性别或种族之分；可能是我们的挚友、亲

8、人、同事、上司或未接触过的生疏人； 2顾客很重要，有顾客才有机会，有生意，公司和我们才可共存和共同发展； 3和我们一样，顾客是富有感情的人，他有权选择，顾客满足时，会再来光顾，成为我们的熟客；顾客不满足时会一走了之，并影响他人； 4帮助顾客选购心目中的货品是我们的首要任务，必需建立以客为先的服务看法。 二何谓服务 SERVICE-“SOMETHING DONE HELP OTHERS”服务是一种无形的商品，由商业机构为了提高产品的销量而向客人供应的。那么，顾客选购时希望得到的东西； A无形的 1亲切的笑容 2礼貌的招呼 3有效率及适度的服务 4解答顾客的询问 5介绍特价产品(新货) 6建议配衬

9、方式、服饰搭配方式、穿着保养方式 B有形的 1志向舒适的购物环境 2陈设整齐的货品，较多的选择 3穿着的舒适感 4主动为她量身 5换货 6清晰的价钱；折扣、贵宾卡等 7多种付款方式； -现金 -信用卡 -外币 留意：当服务达不到客人要求时，肯定要以礼相待。 C顾客的须要是多元化的、善变；所以导购员必需留意日常工作看法及接待顾客时的每一分一秒。 三顾客服务的重要性 服务的好与坏，在于顾客是否感到满足，而顾客对服务好坏的感受，是从个人期望而定，他们对所遇到的服务未达到志向时，就会说成是劣等服务。所以，迎合顾客的要求就是好的服务，它的重要性则充分体现在： A对公司的影响； 1公司声誉； 2竞争实力，

10、市场地位； 3发展机会； B对你个人的影响 1顾客的赞许会令你开心，有满意感，对自己的工作充溢信念； 2你会得到上司及公司的赞许及认同； 3深深感受工人和的趣味性； 4你的工作表现是从顾客的反应得来的。 四对顾客服务的宗旨； 1真诚、热忱； 2乐于帮助顾客； 3面常带笑容； 4说话语气温柔，有礼貌； 5有耐性招呼顾客； 6讲究速度及效率； 总括来说，就是顾客为先，服务至上。 五顾客服务的全面管理 顾客服务建立在五项原则上： 1满意顾客的需求是公司营运的基本原则； 2了解及满意顾客的需求也是每一位员工的责任； 3要求每一位员工都要在工作上不断改进，务求所供应的产品和服务充分满意顾客的需求； 4我

11、们必需运用那些经过证明可提高服务水平的方式及程序，把握机会，并付之行动； 5店铺经理充分参加，提示重点，领导及支持服务素养的提升。 六、顾客购买行动与店铺对顾客服务及销售的关系。 阶段 顾客的行动 店铺服务及销售的阶段 1、留意 注目 留意其之后反应；简单进入； 2、爱好 止步 具有吸引的DISPLAY(陈设品) 3、进铺 踏入店铺 导购员与顾客打招呼，留下好印象； (微笑、眼神接触、语气柔软) 4、视察 阅读 与顾客保持适当距离，视察购买反应 5、联想 凝视特定商品 接近顾客，了解其动机 6、欲望 注视商品 将商品呈现于顾客眼前； 7、比较 留意价格及其他商品 商议 ，建议 8、试身 对商品

12、表示爱好 请顾客试身量围，引领客人到试衣室； 9、信念 具体了解商品 强调销售重点 10、确定 购买 另推一些相关连系列化的商品； 11、售后 付钱 清晰及快捷的收银； 12、离去 离开店铺 邀请顾客再次光临 七.营业中之顾客服务； 1、前线位置的同事当看到顾客时，应说：“先生、小姐，早上好，请随意看看。”(正午十二时前)或“欢迎光临，XX(品牌名称)，请随意看看”。(其它时间) 2、站立中、后线的同事，可以用以下话语向顾客打招呼和供应服务 a.“你好，请随意看看”。 b.“请问有什么可以帮您的吗？，假如您有须要，可以找我帮忙，我叫小周”。 c.“这件款式挺好，不如穿上试试，看看效果” d.离

13、去：“有时间请再来看看，感谢光临。” 3、注：店长安排人手时，按需定位，若有店员离开岗位时，肯定要知会旁边同事，然后大家相互补位。 4、视察顾客购买反应： 5、离客三尺，一边整理货物，一边视察顾客须要。若顾客感爱好时，她的行为会表现为： a.用手势招呼导购员， b.向四周环顾，寻求帮助； c.顾客将货翻开，查看质料、价钱及尺码； d.环顾四围的货品，即已看过在自己面前的产品，但希望可以环顾四周找到自己适合的货品。 6、帮助顾客查询货： 7、遇到5.b.的情形时，就立刻上前应答并说：“先生、小姐、太太，请问有什么可以帮你的吗？” 8、遇到5.c.的情形时，应上前耐性了解, 帮助客人选购所需之衣物

14、，如：“请问要什么尺码？这件是全蕾丝的，它可以” 9、邀请顾客量身试围-提议：“不如穿上身，看看效果怎么样？”“假如有时间，不如穿上看看效果？” 10、附加推销其他配衬货品。 11、收银。 12、具体复述银码。 13、货品总价钱 14、收银顾客的款项。 15、找回给客人的款项。 16、把包装好的货品交给客人时，应面带笑容及道谢。 17、离去，有礼貌的向客人道谢：“多谢惠顾，欢迎再次光临” 18、送客到门口。 19、记录顾客档案和入账。 20、附1：动作 a.用手势示意试衣室方向； b.询问顾客现时穿着的尺码，拿适当尺码产品，走在客人前面，引领方向。 c.到试衣室门外，便停下来轻轻推门查看试衣室

15、里是否有人，假如有人，便立刻向客人说明：“不好意思，里面正好有人在试衣，请您稍等一会，很快就可以轮到你啦。”或请顾客看看其它产品，假如没有人，便可邀请顾客进入试衣间试衣。 d.进入试衣间帮顾客量围试身。 21、附2：试身方法 a.导购人员双手将文胸举起，将肩带调到较适中的长度，导购与试穿者保持1015CM距离，温柔地将肩带挂上试穿者的双肩， b.让试穿者将上半身倾斜45度左右，将钢托的底部由试穿者的胃部向上温柔的将乳房放入罩杯内，扣上最外一排背扣。 c.导购身体移至试穿者背后，用征询的口吻来调整背扣的合适度。 d.导购左手拉住钢圈位，右手五指温柔的托起乳房放置碗位，左手拉平下比位，右手捏住上比

16、位，使乳房扶正到正常的位置上，以保证罩杯的正常运动的托起。或右手从背部沿试穿者的腋下，将文胸侧比位向身体后背方向，同时左手从身体侧部沿乳房的下部以向内中心的方向匀称用力托起乳房，将乳房扶正到正常位置上，以保证罩杯的正常运动的托起。 e.导购将乳罩的肩带进行调整，由于消费者的两肩的倾斜程度不一样，肩带的最佳松紧度以容一手指为宜，留意将前肩带较用力提升拉向背部，这样可保持双肩受力匀称，不会产生肩部酸痛感。 f.导购此时征询试穿者对这款文胸的造型及设计的感觉，以引导性的职业方式来评价此款文胸的特长，可让试穿者进行抬手、弯腰等动作来体验文胸的舒适度。 22、给顾客留下好印象的秘诀 a.仪容自然，整齐的

17、装扮；也可明丽但不失端庄 b.头发整齐清洁，不行乱发、不行遮盖面孔； c.涂唇涂上与唇色相近或自然色调的唇膏，不行太夸张 d.制服统 一、整齐、干净、无褶折 e.站立姿态挺直站立，双手放在背后，表现精神奕奕，不行倚靠货架层板或收银台； f.专业导购形象有健康的体魄，有专业学问，对企业对自己充溢信念，有胆大心细的敬业精神； g.与顾客打招呼时留意你的笑容、语气及看法，切实留意礼貌用语的运用；早晨，你好，请，感谢，对不起，麻烦你等等（说话时语气温柔和自然，切忌自言自语）。 第五节：销售技巧 销售是商品经济的伴生物，它是随着商品生产的形成而出现，是一种社会经济现象，是商品经济的重要组成部分。 销售活

18、动基本组成要素销售人员、销售对象产品。销售的实质就是销售主体双方在销售过程中所形成的销售关系，也就是销售产品由销售员向销售对象运动的过程。从事销售工作的人员主要是依靠主动发挥一个人的主观能动性，通过辨别顾客的须要，视察顾客的心理，回答顾客的问题，运用各种销售技巧，使顾客接受销售的产品，以促成交易。 现代的导购是销售人员询问口才的奇妙发挥，是导购中销售对象传递信息，沟通思想的过程，是具有肯定技巧性的。所以，导购员在举荐介绍时，留意以下几面方； 一、洞察顾客来访的目的： 1、有目的而来的顾客 因这类顾客要买的产品已心中有数，故导购无需再作具体商品介绍，应直截了当地向顾客了解他须要的货品种类，从而供

19、应恰当的服务 2、处于选择段心理的顾客 由于他想买某货品，但详细要买什么样货品还没有拿定办法，故他们对商品比较关切，对货品视察得比较细，并反复揣摩，因此，导购员应依据他的需求，主动为他举荐有关产品，并作具体的介绍, 以增加顾客的购买决心，你也不要不耐烦，仍须以礼相待。这样，顾客才有可能再次光临。 3、抱着“阅读”心理的顾客 这类的顾客，给他们举荐一些款式新奇、独特、质量牢靠的货品，从而刺激他们的购买欲望或让顾客随意的阅读每一件货品，而我们供应服务。但不要聚精会神地盯着顾客，这样会使他们感到心理压力而不自由。 二、说话技巧的七项原则 尽量避开吩咐式语气，多采纳恳求语句。吩咐语句是说话者单方面的看

20、法，没有征求别人看法就牵强别人去做。恳求式的语气是敬重对方，以协商的看法，请别人去做。 少用否定语句，多采纳恳求式语句。例如：顾客问“这样的货品没有红色的吗？”导购员答：“没有”。这就是否定句，顾客听后反应自然是既然没了，那我就不买了。但若导购员回答：“目前只有蓝色和黄色的了，这两样颜色都很好看，您先试试看。”这是一种确定的回答，但给人一种温柔的感觉。 要用恳求式的确定语句说拒绝的话。例如：顾客提出“降价”要求时，导购员说：“办不到”，那么便会马上挫伤顾客的心境而打消购买欲望; 若导购员向顾客说：“对不起，我们的质量保证，价钱是很实实在在的，您试穿看看，很美丽的”。这事实上是用确定的语气恳求顾

21、客体谅，这就是技巧。 1、要一边说话，一边看顾客的反应。 导购员切忌演说式的独白，而应一边说一边看顾客的反应，提一些问题，了解顾客需求以确定自己的说话方式。 要用负正法讲话。先把商品的缺点说出，然后再加以确定它的优点。 例如：“我们的货品价格虽然高了点，但款式、面料及质量都是一流的。” 言词生动、声音悦耳。 A、言词符合时代，时代在进步，导购员必需跟上时代，以现代的言词与顾客讲话，才能打动顾客； B、留意说话中的停顿和重点； C、声音应温柔悦耳，讲究抑扬顿挫，这样才不至于使人感到枯燥乏味； 2、重视讲解艺术，把握针对性； 对一般一般的顾客，讲解语言要通俗易懂、符合顾客的胃口，切忌专业和学术化；

22、面对专业人员和技术人员，由于他们学有所长，懂行、擅长分析，所以，讲解语言自然不能通俗化，应突出专业学问。 三、总结销售时应做的事情。 1、销售时应做的事情； （1） 应实行主动及热诚的看法去招呼顾客； （2） 应一心一意，全力帮助顾客； （3） 应清晰了解店铺存原资料； （4） 应留意推销附加物品新到货品，减价货品，存货较多的货品，与顾客购买之货品有关的物品； （5） 易地而处，满意顾客的需求； （6） 无论顾客有否购物，者应一视同仁，热忱有礼的进行接待和道别； （7） 应切实留意说话的技巧，以免伤及顾客自尊心。 （8） 应留意个人的仪容，仪表及站立姿态； 2、不应做的事情； （1） 不应督促

23、顾客或向他表示不耐烦； （2） 不应与顾客发生冲突； （3） 不应用货品做发泄工具，以向顾客表示不满； （4） 不应借故“扮盲”、“扮忙”而忽视顾客； （5） 不应以貌取人，不以服饰来鉴定顾客的购买力； （6） 不应粗言秽语，恶言相向。 四、购买心理七阶段/销售过程五阶段/导购员的职责 家具导购培训 家具顶尖导购员【你是否厌倦了喋喋不休的推销辞令？是否厌倦了接踵而至的拒绝和冷漠？或许家具销售让你感到精疲力尽，但实力和业绩总无法提升。其实家具销售是富有创建力的，你只有. 家具导购培训(doc 32) 家具导购培训学问家具行业导购员普遍存在的问题是家具的价格、性能、质量、售后服务和公司的品牌形象等

24、都是影响终端店面销售的一些因素，抛开这些方面，影响终端店面销售的还有. 家具导购员培训 家具导购员培训家具销售还不同于其他销售，要做好家具销售首先要调整好自己的心态，同时还要理顺好和客户的关系。不要再把客户当成上帝了，而是要把客户当成是自己的挚友。因为我. 家具导购销售培训 家具员工培训资料及考试大纲第一部分。知己知彼 知己：一、导购人员日常工作中常犯的错误1。跟着顾客走，直到送出门：在专卖店理常常可以遇到这样的情景：顾客从店门进来，一边渐渐往. 家具公司导购培训手册 目 录一、公司简介 二、品牌简介 三、产品材料介绍 四、导购程序 五、产品卖点描述 六、营销技巧 七、售后服务 八、目前主推广产品第1页兴利睐家私一、公司简介在时尚与高. 本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第20页 共20页第 20 页 共 20 页第 20 页 共 20 页第 20 页 共 20 页第 20 页 共 20 页第 20 页 共 20 页第 20 页 共 20 页第 20 页 共 20 页第 20 页 共 20 页第 20 页 共 20 页第 20 页 共 20 页