植物油包装化率分析.docx

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1、植物油包装化率分析一、扩大市场份额应当考虑的因素一般而言，如果单位产品价格不降低且经营本钱不增加，企业利 润会随着市场份额的扩大而提高。但是，切不可认为市场份额提高就 会自动增加利润，还应考虑以下三个因素。1、经营本钱许多产品往往有这种现象：当市场份额持续增加而未超出某一限 度的时候，企业利润会随着市场份额的提高而提高；当市场份额超过 某一限度仍然继续增加时，经营本钱的增加速度就大于利润的增加速 度，企业利润会随着市场份额的提高而降低，主要原因是用于提高市 场份额的费用增加。如果出现这种情况，那么市场份额应保持在该限度 以内。2、营销组合如果企业实行了错误的营销组合战略，比方过分地降低商品价格

2、, 过高地支出公关费、广告费、渠道拓展费、销售员和营业员奖励费等 促销费用，承诺过多的服务工程导致服务费大量增加等，那么市场份额 的提高反而会造成利润下降。3、反垄断法有学者认为，这也是确保实现“以顾客为中心”的现代营销观念的 “唯一方法”。（五）产品/市场管理型组织面向不同市场、生产多种产品的企业，确定营销组织时常常会面 临“两难”，即采用产品管理型还是市场管理型；能否吸收两种组织 形式的优点，又防止它们的缺乏。所以，有的企业建立起既有产品 （品牌）经理，又有市场经理的矩阵组织。矩阵组织的管理本钱高，内部也容易发生冲突，因此又产生了新 的“两难”：一是如何安排销售力量一按产品组织还是按市场组

3、织， 或者销售力量不实行专业化；二是由谁负责定价，产品（品牌）经理 还是市场经理。绝大多数的大企业认为，只有相当重要的产品和市场, 才需要同时设置产品经理和市场经理。也有的企业认为，管理费用高 并不可怕，只要这种组织形式能带来的效益可以远远超过需要付出的 本钱。九、整合营销传播执行（一）整合营销传播的操作思路（1）以整合为中心。着重以消费者为中心并把企业所有资源综合利用，实现企业的一体化营销。（2）强调协调、统一，系统化管理。企业营销活动的协调性，不 仅强调企业内部各环节、各部门的协调一致，而且强调企业与外部环 境协调一致，整体配置所有资源，形成竞争优势，实现整合营销目标。（二）影响整合营销传

4、播执行的技能1、营销贯彻技能为使营销传播计划贯彻执行快捷有效，必须运用分配、监控、组 织和配合等技能。分配技能指营销各层面负责人对资源进行合理分配, 使其在营销活动中优化配置的能力。监控技能指在各职能、规划和政 策层面建立系统的营销计划结果的反响系统并形成控制机制。组织技 能指开发和利用可以依赖的有效的工作组织。配合技能指营销活动中 各部门及成员要善于借助其他部门以至企业外部的力量有效实施预期 的战略。2、营销诊断技能营销传播执行的结果偏离预期目标，或是执行中遇到较大阻力时, 需确定问题的症结所在并寻求对策。（1）问题评估技能。营销执行中的问题，可能产生于营销决策， 即营销政策的规定；可能产生

5、于营销规划，即营销功能与资源的组合; 也可能产生于行使营销功能方面，如广告代理、经销商。问题发现后, 应评定问题所处的层面及解决问题所涉及的范围。（2）评价执行结果技能。将营销活动整体的目标，分解成各阶段和各部门的目标，并对各分目标完成结果和进度及时进行评价，这是 对营销活动实施有效控制和调整的前提。（三）整合营销传播执行过程在整合营销传播执行中，涉及资源、人员、组织与管理等方面。（1）资源的最正确配置和再生。实现资源最正确配置，既要利用内部 资源运用主体的竞争，力求实现资源使用的最正确效益，又要利用最高 管理层和各职能部门，组织资源共享，防止资源浪费。（2）人员的选择、激励。人是实现整合营销

6、目标的最能动、最活 跃的因素，要组成有较高的合作能力和综合素质的非正式团队小组， 保证圆满完成目标；通过激励措施不断增强人员信心，调动积极性， 促使创造性变革的产生。（3）学习型组织。整合营销团队具有动态性特点，而组织又要求 具有稳定性。要建立组织中人们的共同愿景，保持个人与团队目标和 企业目标的高度一致，并强化团队学习，创造出比个人能力总和更高 的团队，形成开放思维，实现自我超越。（4）监督管理机制。高层管理力求使各种监管目标内在化，通过 共同愿景培养各成员、各团队自觉服务精神，通过激励、培养塑造企 业文化，通过团队中人员、职能设置强化团队自我管理能力。团队自身也承当了原有监管应承当的大量工

7、作，在最高层的终端控制下，自 觉为实现企业营销目标努力协调工作。十、营销部门与内部因素企业营销系统指作为营销者的企业整体，微观营销环境包括企业 外部所有参与营销活动的利益关系者。但从营销部门的角度看，营销 活动能否成功，首先要受企业内部各种因素的直接影响。因此，营销 部门在分析企业的外部营销环境前，必须先分析企业的内部因素或内 部条件。企业为开展营销活动，必须设立某种形式的营销部门。市场营销 部门一般由市场营销副总裁、销售经理、推销人员、广告经理、营销 研究与计划以及定价专家等组成。营销部门在制定和实施营销目标与 计划时，不仅要考虑企业外部环境力量，而且要争取高层管理，部门 和其他职能部门的理

8、解和支持，调动企业内部各方面的资源，充分运 用企业内部环境，力量，使内部优势和劣势与外部机会和威胁相平衡。营销部门不是孤立存在的，它还面对着其他职能部门以及高层管 理部门。企业营销部门与财务、采购、制造、研究与开发等部门之间既有 多方面的合作，也存在争取资源方面的矛盾。这些部门的业务状况如 何，它们与营销部门的合作以及它们之间是否协调开展，对营销决策 的制定与实施影响极大。例如，生产部门对各生产要素的配置、生产 能力和所需要的人力、物力的合理安排有着重要的决策权，营销计划 的实施，必须取得生产部门的充分支持；市场营销调研预测和新产品 的开发工作，需要研究与开发部门的配合和参与。高层管理部门由董

9、 事会、总经理及其办事机构组成，负责确定企业的任务、目标、方针 政策和开展战略。营销部门在高层管理部门规定的职责范围内做出营 销决策，市场营销目标附属于企业总目标，并为总目标服务的次级目 标，营销部门所制定的计划也必须在高层管理部门的批准和推动下实 施。十一、新产品采用与扩散（一）产品特征与市场扩散1、创新产品的相对优点新产品的相对优点愈多，在诸如功能、可靠性、便利性、新颖性 等方面比原有产品的优越性愈大，市场接受得就愈快。2、创新产品的适应性创新产品必须与目标市场的消费习惯以及人们的产品价值观相吻 合。当创新产品与目标市场消费习惯、社会心理、产品价值观相适应 或较为接近时，那么有利于市场扩散

10、，反之，那么不利于市场扩散。3、创新产品的简易性这是要求新产品设计、整体结构、使用维修、保养方法必须与目 标市场的认知程度相适应。一般而言，新产品的结构和使用方法简单 易懂，才有利于新产品的推广扩散，消费品尤其如此。4、创新产品的明确性这是指新产品的性质或优点是否容易被人们观察和描述，是否容 易被说明和示范。凡信息传播便捷、易于认知的产品，其采用速度一 般比拟快。（二）购买行为与市场扩散1、消费者采用新产品的程序与市场扩散人们对新产品的采用过程，客观上存在着一定的规律性。美国学 者罗吉斯调查了数百人接受新产品的实例，总结归纳出人们接受新产 品的程序和一般规律，认为消费者接受新产品一般表现为以下

11、五个重 要阶段：（1）认知。这是个人获得新产品信息的初始阶段。新产品信息情 报的主要来源是广告，或者其他间接的渠道如商品说明书、技术资料 等。人们在此阶段获得的情报还不够系统，只是一般性了解。（2）兴趣。指消费者不仅认识了新产品，并且发生了兴趣。在此 阶段，消费者会积极地寻找有关资料，进行比照分析，研究新产品的 具体功能、用途、使用等问题。如果满意，将会产生初步的购买动机。（3）评价。这一阶段消费者主要权衡采用新产品的边际价值。如采用新产品获得的利益和可能承当的风险，从而对新产品的吸引力做 出判断。（4）试用。指顾客开始小规模、少量地试用新产品。通过试用， 顾客评价自己对新产品的认识及购买决策

12、的正确性。企业应尽量降低 失误率，详细介绍产品的性质、使用和保养方法。（5）采用。顾客通过试用收到了理想的效果，放弃原有的产品， 完全接受新产品，并开始正式购买、重复购买。2、顾客对新产品的反响差异与市场扩散在新产品的市场扩散过程中，由于社会地位、消费心理、产品价 值观、个人性格等多种因素的影响制约，不同顾客对新产品的反映具 有很大的差异。（1）创新采用者。也称为“消费先驱”，通常富有个性，勇于革 新冒险，性格活跃，消费行为很少听取他人意见，经济宽裕，社会地 位较高，受过高等教育，易受广告等促销手段的影响，是企业投放新 产品时的极好目标。（2）早期采用者。一般是年轻，富于探索，对新事物比拟敏感

13、并 有较强的适应性，经济状况良好，对早期采用新产品具有自豪感。这 类消费者对广告及其他渠道传播的新产品信息很少有成见，促销媒体 对他们有较大的影响力，但与创新采用者比拟，持较为谨慎的态度。（3）早期群众。这局部消费者一般较少保守思想，接受过一定的 教育，有较好的工作环境和固定的收入；对社会中有影响的人物，特 别是自己所崇拜的“舆论领袖”的消费行为具有较强的模仿心理。他 们经常是在征询了早期采用者的意见之后才采纳新产品。研究他们的 心理状态、消费习惯，对提高产品的市场份额具有很大的意义。（4）晚期群众。指比拟晚地跟上消费潮流的人。他们的工作岗位、 受教育水平及收入状况往往比早期群众略差，对新事物

14、、新环境多持 怀疑态度或观望态度。往往在产品成熟阶段才加入购买。（5）落后的购买者。这些人受传统思想束缚很深，思想非常保守, 怀疑任何变化，对新事物、新变化多持反对态度，固守传统消费行为 方式，在产品进入成熟期后期以至衰退期才能接受。新产品的整个市场扩散过程，从创新采用者至落后购买者，形成 完整的“正态分布曲，线”，这与产品生命周期曲线极为相似，为企 业规划产品生命周期各阶段的营销战略提供了有力的依据。十二、营销调研的方法（一）确定调查对象调查对象的代表性直接影响调查资料的准确性。根据调研的目的 及人力、财力、时间情况，要适当地确定调查样本的多少和确定调查 对象。1、普查和典型调查普查是对调查

15、对象进行逐个调查，以取得全面、精确的资料，信 息准确度高，但耗时长，人力、物力、财力花费大。典型调查是选择 有代表性的样本进行调查，据以推论总，体。只要样本代表性强，调 查方法得当，典型调查可以收到事半功倍的效果。2、抽样调查当调查对象多、区域广而人力、财力、时间又不允许进行普查时, 依照同等可能性原那么，在所调研对象的全部单位中抽取一局部作为样 本，根据调查分析结果来推论全体。常用的抽样方法有：（1）纯随机抽样。完全不区别样本是从总体的哪一局部抽出，总 体中的每个单位都有同等机会被抽取出来。如采用抽签法或乱数表法。（2）机械抽样。遵照随机原那么，将全部调查单位按照与研究标志 无关的一个中立标

16、志加以排列，严格按照一定的间隔机械地抽取调查 样本。由于样本在总体中分配较均匀，样本代表性也较大。（3）类型抽样。实行科学分组与抽样原理相结合，先用与所研究 现象有关的标志，把被研究总体划分为性质相近的各组，以减低各组 内的标志变异度，然后在各组内用纯随机抽样或机械抽样的方法，按 各组在总体中所占比重成比例地抽出样本。这种方法也叫类型比例抽 样，样本代表性更大，可得到较纯随机抽样或机械抽样更精确的结果。(4)整群抽样。上述方法都是从总体中抽取个别单位，整群抽样 那么是整群地抽取样本，对这一群单位进行全面观察。其优点是比拟容 易组织，缺点是样本分布不均匀，代表性较差。(5)判断抽样。由专家判断而

17、决定所选的样本，也称立意抽样。(二)收集资料调查收集第一手资料的方法，主要有以下几种。1、固定样本连续调查用抽样方法，从母体中抽出假设干样本组成固定的样本小组，在一 段时期内对其进行反复调查以取得资料。调查技巧可采用个别面谈、 问卷调查、消费者日记或观察记录调查。固定样本连续调查能掌握事 项的变化动态，分析开展趋势。但如持续时间长，被调查者会感到厌 烦。所以，对一般问题的调查，往往采用一次性调查，其方法包括观 察法、实验法和询问法。2、观察调查由调查人员到现场对调查对象的情况有目的、有针对性地观察记录，据以研究被调查者的行为和心理。这种调查多是在被调查者不知为了保护自由竞争，防止出现市场垄断，

18、许多国家的法律规定， 当某一公司的市场份额超出某一限度时，就要强行地将其分解为假设干 个相互竞争的小公司。西方国家的许多著名公司都曾经因为触犯这条 法律而被分解，微软公司也曾引起反垄断诉讼。如果占据市场领导者 地位的公司不想被分解，就要在自己的市场份额接近于临界点时主动 加以控制。二、质高价优更亲民油酸含量为评价植物油质量的重要指标，从饱和脂肪酸与不饱和 脂肪酸比例构成和油酸含量来看，高油酸菜籽油营养成分可与橄榄油、 茶籽油、高油酸花生油以及高油酸葵花籽油相媲美。在健康属性类似 甚至更优的前提下，菜籽油价格均低于同类油种，极具比价优势，更 为亲民。三、包装化率提升仍可期在各类植物油品种中，菜籽

19、油的包装化率最低，这为头部企业提 供了提高渗透率的机会。根据我们调研，在川渝、两湖、西北等地区, 二线及以下城市中仍有大量散装油的存在，它们仍是老一辈人的挚爱。 但油菜籽容易遭受黄曲霉污染，油品毒素超标风险极大。随着百姓食 品平安意识的增强，提高包装化率势在必行，头部企业有机会大面积 占领二线及以下城市菜籽油散油市场。不觉中进行的，除人员观察外，也可利用机械记录处理。如广告效果 数据，国外多利用机械记录器来收集。直接观察所得的资料比拟客观, 实用性也较大。其局限性在于只能看到事态的现象，往往不能说明原 因，更不能说明购买动机和意向。3、实验法在给定的条件下，通过实验比照，对营销环境与营销活动过

20、程中 某些变量之间的因果关系及其开展变化进行观察分析。如通过一项推 销方法在特定地区及时间的小规模实验，并用市场营销原理分析其是 否值得大规模推行，即销售实验。4、询问调查按预先准备好的调查提纲或调查表，通过口头、 或书面方式, 向被调查者了解情况、收集资料。口头询问不仅能当面听取被调查者 的意见，还可观察其反响，发现新问题，能在较短时间内获得可靠的 资料；缺点是花费时间和人力较多，调查结果还会受调查人员的询问 技巧及主观因素影响。 调查取得信息最快，回答率也较高，而且 同城 费用也较低；缺乏之处是被调查对象限于通 者，对问题 只能得到简单的回答，有时不易得到被调查者合作。通信调查一般是 将所

21、要提供的资料设计成问卷，其调查面宽，能深入城乡各地，被调 查者也有充分时间考虑；主要缺点是回收率低、周期长，有时因误解 问卷或不愿认真回答造成误差较大。四、政策给予强支撑农业农村部印发的“十四五”全国种植业开展规划将扩种工 作重点聚焦到最具潜力的油菜上，提出到2025年油菜种植面积的预期 性目标为1.2亿亩，与2020年水平相比，扩种比例高达18.23%；预计 到2025年，油菜产量为1800万吨，较2020年增产28. 11%,使得油菜 种植面积及产量增幅位居七大主要农作物之首。规划为提高油料 生产能力，保障菜籽油原料供给以及菜籽油行业的持续开展奠定了基 础。我国种植的油菜均为非转基因，迎合

22、了百姓对非转基因的偏爱。 秋冬时节，长江流域大面积土地被闲置，油菜扩种任务主要为开发冬 闲田，使其在冬季也能变为农忙田。我国冬油菜的播种时间主要集中在 9、10月份，到次年5月末开始收获，生长周期不与水稻产生冲突，造 就了其不与主粮争抢土地的优势。因此，可通过油稻稻的种植模式， 进行水旱轮作，最多可实现一年三熟。从消费者角度出发，长期以来，关于转基因食品是否对人体有害 存在较大争议，即使有研究说明转基因食品短期内暂无危害，但其潜 在影响尚无定论。我国对转基因食品保持谨慎，百姓更是持质疑态度。 在食用油的选择上，有近四成消费者将生产原料作为决策因子，仅次 于油种。截至目前，我国尚未批准转基因油菜

23、商业化种植，国内生产的菜籽油均为非转基因产品，依托百姓对“非转基因”的高度认可, 小包装菜籽油需求量将进一步提升。五、小包装植物油开展历程我国小包装植物油开展经历了三个阶段，这一过程是伴随居民收 入提高、健康理念的崛起与传播并行的，这三个阶段的演进表达为消 费者在油种选择的变化上。各阶段主导油品分别为调和油、海外高端 油（玉米油、葵花籽油、橄榄油等）和本土中高端油（菜籽油、花生 油等）。21世纪初期至10年代为小包装植物油开展初期，调和油因价格低 廉抢得先机。精炼技术的出现开启了中国居民小包装油从0到1的时 代，百姓生活也逐渐从满足温饱到努力实现小康，但当时居民购买力 尚处较低水平，对国内外纯

24、种油望而却步。借此时机，调和油作为创 新品种依靠价格优势且依附营养均衡的理念迅速进入消费者视野，成 为小包装植物油的先行军。调和油开展迅速，但其规范管理并未跟上 步伐。调和油是根据使用需要，将两种以上经精炼的油脂（香味油除 外）按比例调配制成的食用油。大豆油由于价格廉价成为国内主流调 和油的基础油，或成为“底油”。在2021年调和油国家标准发布之前, 市场上欺骗消费者等乱象泛滥。消费者无法真实了解调和油中调配的 原料油及其比例，且监管部门无法对其进行监管。由于配比难证实、 质量难保证，调和油不如纯种油好的观点在百姓心中深根蒂固。在此 后的开展阶段，随着百姓消费升级和对健康的追求，调和油市场份额

25、 接连受到挤压。21世纪10年代，随着消费能力提升、健康意识普及，更多高端， 特别是海外高端油品进入中国百姓的餐桌，包括玉米油、葵花籽油、 橄榄油在内的小品种油得到快速开展。此类小品种油具有良好的健康 属性：玉米油、葵花籽油中亚油酸含量丰富；橄榄油被誉为“液体黄 金”，成为健康的代名词。在此阶段，调和油销量下滑明显，玉米油、 葵花籽油、橄榄油获得越来越多消费者的青睐，从而拉动了小包装植 物油市场增长。以健康属性作为消费吸引点的小品种油也存在短板。它们味道清 淡、风味缺乏，不能满足现代人的口味需求，也是后期需求上涨动力 欠缺、开展陷入瓶颈的主要因素。此外，橄榄油等进口油种价格高， 目标群体较小，

26、且与偏好炒制的中式烹饪不相匹配，也使其开展受限。近几年，在健康的基础上，菜籽油、花生油等浓香型植物油依托 “打造川味”与“花生香浓郁”，更好地迎合了消费者的口味喜好， 引领小包装植物油开展再次升级。依托“辣”味打通全国，川菜热度 持续高涨，川菜馆迅速覆盖全国各省份。在川菜的烹饪中，菜籽油与 香料相辅相成，打造出独特川味。除菜籽油香味浓郁外，花生油在炒制时会散发浓浓的花生香，在北方家庭烹饪中备受欢迎。菜籽油餐饮 用油较为普遍，消费者对川味的喜爱会转化为对菜籽油的选择偏好， 从而向家庭消费传导，抢占小包装植物油市场份额。六、风味独特是根本风味属性为菜籽油需求扩张的根源性因素。菜籽油属于风味油种,

27、香味浓郁，并且在川菜烹饪中，菜籽油作为载体，可将辣椒、花椒等 香料的香气最大程度地发挥出来。菜油香、香料香二者融合成独特川 味。据2021年中国餐饮行业报告显示，川菜并不是仅在川渝地区 盛行，而是已渗透全国。川菜市场规模的扩张得益于消费者对“辣” 口味的喜爱。美团点评统计数据显示，辣为最受消费者欢迎的口味， 喜爱辣的消费者占比高达41.8%,远超其他口味。这说明辣已经击中中 国人味蕾，使川菜渗透到了全国各地区。在众多菜系中，只有川菜的 市场份额可与火锅齐肩，在上海、北京等一线城市，川菜馆的数量也 名列前茅。七、健康属性再升级随着生活水平的提高，人们愈发注重餐桌上的健康，“吃好油”、 低脂饮食的

28、健康观念兴起。食用油是人体重要的基本营养素之一，人 体所需脂肪酸的70%来源于食用油，与人们健康密不可分。食用油中的 饱和脂肪酸会在人体内转化成胆固醇，摄入过多易造成脂肪堆积，诱 发心脑血管疾病等，而不饱和脂肪酸，包括油酸、亚油酸和亚麻酸， 可以使胆固醇脂化，降低体内胆固醇和甘油三酯，有效调节血脂。菜 籽油饱和脂肪酸含量为10%左右，是学术界普遍认为的脂肪酸组合最合 理的食用油，且可被人体高效吸收。同时伴随油菜籽品种以及工艺的 升级，菜籽油健康优势逐渐凸显。早期传统菜籽油的名声并不好，其芥酸含量达20%-60%。芥酸是不 饱和脂肪酸的一种，易在血管内形成脂肪堆积，增加消化系统和心血 管系统的压

29、力，对心脏存在危害。经过不断研究，油菜品种更新换代，菜籽油中芥酸与油酸含量此 消彼长。如今国内各大品牌推出的低芥酸菜籽油产品层出不穷。低芥 酸菜籽油由双低油菜精炼加工而成，芥酸含量低于3%,菜籽饼中硫代 葡萄糖甘含量低于30微摩尔/克饼。随着的资金支持以及优质品种的 推广，双低油菜占比快速升高，湖南省双低油菜品种覆盖率已达98. 1%。 良种为低芥酸菜籽油的生产提供保障，使其已经成为市场主流。菜籽油的营养升级并未就此止步，“双低一高”高油酸油菜品种 的问世，造就了高油酸菜籽油的诞生，推动了菜籽油健康属性更上一 层楼。高油酸菜籽油中油酸含量高于75%,将会成为菜籽油行业开展新 风气。除自身营养成

30、分优势外，低芥酸菜籽油与高油酸菜籽油烟点较高, 可达230。C左右，在爆炒、油炸时，不易产生油烟、泡沫以及其他有 害物质，减少了人们烹饪时油烟的吸入。当前消费者对烟点的认知程 度较低，但经过调查，在了解高烟点的概念后，有近50%消费者表示会 将其作为挑选植物油时的重点考量因素。八、营销部门的组织形式具体的营销部门可有各种不同的组织形式。在现代企业，不管以 何种形式组建和行使营销职能，都必须表达“以顾客为中心”的思想。（一）职能型组织这是最常见的一种架构，由所有营销人员，如营销调研、市场策 划、新产品开发、顾客服务和销售人员等组成。一般由负责营销事务 的副总经理直接领导，管理全部的营销职能科室、

31、部门和人员。职能型组织形式的优点是结构简单，管理方便。如果产品增多， 市场扩大，这种管理架构也会出现一些问题。例如，没有人在对一种 产品或一个市场全盘负责，可能缺少按产品或市场制订的完整营销计 划，有些产品或市场或被忽视；各科室为了争得更多资源，获得比其 他部门更高的地位，相互竞争，产生矛盾营销副总经理不得不经 常调解工作纠纷。（二）地区型组织业务遍布全国甚至更大的范围，企业也可按区域组织、管理营销事务。例如在营销部门设中国市场总经理，下设华南、华东、华北等 大区总经理，再根据需要，继续设置地区经理和销售代表等岗位。（三）产品（品牌）管理型组织企业生产多种产品或拥有多个品牌，也可按产品或品牌考

32、虑组织 架构。通常在总产品（品牌）经理之下，按产品线（品牌）、品种分 层管理。一个企业经营的产品如果差异大，品种数量多，超过职能型 组织架构所能控制的范围，就适于建立产品（品牌）管理型组织。产品（品牌）经理的职责，包括制订产品（品牌）计划，监督计 划实施，检查执行结果并采取必要的控制措施，为所负责的产品（品 牌）制订长期的竞争战略和营销政策。（四）市场管理型组织如果市场能够按顾客特有的购买习惯和偏好等细分，也可建立市 场管理型组织。它与产品（品牌）管理型组织相似，由一个总市场经 理管辖假设干细分市场经理。各市场经理负责各自市场（顾客）的年度 和长期销售计划，对利润负责。这种架构的主要优点是企业可，围绕 特定消费者或用户，一体化开展营销活动。当前也有许多企业按市场型架构建立营销组织。它们在市场细分 的基础上，对潜在顾客和各细分市场，分别安排不同的团队分类管理。