企业管理4EPC工程总承包的商务谈判与合同管理.docx

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1、企业管理4EPC工程总承包的商务族判与合同管理第4章 EPC工程总承包的商务谈判与合同管理第一节商务谈判一、商务谈判的基本模式商务谈判是指人们为了实现交易口标而相互协商的活动。“讨价还价”是商务谈判的基本内涵， 除此之外，商务谈判还有另外两层意思：一是寻求达成交易的途筱，二是进行某种交换。1 ,商务被判的特点商务淡判的直接原因是参与商务谈判的各方有自己的需求，一方需求的满足可能涉及或影响他 方需求的满足，任何一方都不能无视对方的需要。因此，商务谈判的双方参加商务淡判的主要百的 不能仅仅以追求自己的需要为出发点，而是通过交换观点进行磋商，寻找双方都能接受的方案。显 然双方的目的和需要是既矛盾又统

2、一的，通过商务族判，可以使矛盾左一定条件下到达统一。由此 看来，商务淡判具有以下五大特点：(1)双方通过不断调整各自的需要而相互妥协、接近对方的需求，最终达成一致意见的过程。商务谈判不是单纯追求自身利益需要的过程，商务谈判是提出要求，做出让步，最终达成协议 的一系列过程。商务谈判过程的长短，取决于商务谈判双方对利益冲突的认识程度以及双方沟通的程O2 2) “合作”与“冲突”的矛盾统一。商务被判不是“合作”与冲突”的单一选择，通过商务被判达成的协议应该对双方都有利，各方的 基本利益从中得到了保障，这是商务族到合作性的一面；双方瓶极地维护自己的利益，力图从商务淡 判中获得更多的利益，这是商务淡到冲

3、突性的一面。在制订商务谈判策略时，应该防止两种倾向： 一是只注重商务谈判的合作性，害怕与对方发生冲突，对对方的要求一味地退让，导致吃亏受力员； 二是只注意冲突性的一面，将商务族到看作是一场你死我活的争斗，一味进攻，不知妥协，导致商 务被判破裂。这两种倾向对于商务被判都是不利的，在商务谈判应尽量防止。(3)有一定的利益界限。商务谈判不是无F艮制地满足自己的利益，商务被判者在追求自己利益的 同时，不能无视对方的利益要求，特别是对方的最低需要，否那么会迫使对方退出，使自己已经到手 的利益丧失殆尽。当对方利益接近“临界点”时，必须保持警觉，毅然决断，以免过犹不及。商务微 判不是一场棋赛，不要求决出胜负

4、，商务被判也不是成争，不要置对方于死地。商务淡判是一项互惠 互利的合作事业。(4)有一系列综合的价值评判标准。角色作用首席代表：任何商务淡判小组都需要首 席代表，由最具专业水平的人担当，而不一 定是取往最高的人白脸：由被对方大多数人认同的人担当O 对方非常希望亿与白脸打交道指挥、协调商务族判，及时汇报；就决与专业 知识有关的事；精心安排小组中的其他人对对方的观点表示同情和理解；看起来要做出 让步；给对方平安的假象，使其放松警悔红脸：白脸的反面就是红脸。这个角色 就是常常提出一些尖锐的问题，使对手感到4 如果没有他或她，会比拟家易达成一致强硬派：这个人在每件事上都采取强硬 立场，使问题复杂化，并

5、要其他组员服从需要时中止商务谈判；削弱对方提出的任何现点和论据；胁迫对方并尽力暴露对方的弱点清道夫：这个人将所有的现点集中，作为一个整体提出来用延时战术来阻挠商务谈判过程；允许他人撤E 回自己提出的未确定报价，观察并记录商务谈判的 战程，使商务谈判小组的讨论体中在商务被判百标 上。设法使商务族判走出僵局，防止讨论偏离主题 太远；提出对方论据中自相矛盾的地方如何正确地配置商务谈判小组人员，做到人尽其才，也是商务谈判的战略之一。作为首席代表 必须仔细地为每个组员分配角色和责任，以使商务谈制小组能够应付对手的任何行动。(4) 目标与策略确实定建立商务淡到的目标是对主要商务谈判内参确定期望水平，包括技

6、术要求、验收标准和方法、 价格水平等。当其他条件确定后，价格就是商务谈判的重点目标。商务谈判目标要有弹性，通常可分为最高目标、中间目标、最低国标三个层次。最高百标是一个理想的目标境界,必要时可以退让或放弃；最低口标是达成交易的底线，底线常常是决策者制定的，谈判者不能再有让步；中间4标那么是最高最低两个目标之间的商务族判平衡点，是力求最终实现的期望值。具体确定某个商务谈判的H标是一件复杂的事情，它依据对许多因素的综合分析和判断。首 先要分析商务淡到双方各自的优势、劣势。如果对方是唯一的合作伙伴，那么对方处于有利地住，我 们的国标就不能打得太高；反之，我们假设有假设干类仞工程可供选择，那么我们的目

7、标可以订得适当 高些。其次，应考虑与商务谈判对手是否有大范囹、长期合作的可能性。如果这种可能性很大， 那么就应该着眼于更大范围、更加长期的合作空间，而对于其中某个商务谈判目标就可适当地确定合 理的水平，不能过于苛求。目标一旦确定，就可以对商务被判进程做出具体计划。首先要对人员各自的分工和取责予以 明确；其次，充分落实各项准备工作，如选定咨询专家、文件资料、分析有关的数据； 第三，确定商务谈判过程的进度，向对方说明最后期F艮的方式也应该是策略性的，不能随意或不明 确；第四，合理地分斛商务谈判目标，并杷实现各分工程标作为各商务谈判阶段的具体任务； 第五，制订每个商务谈判阶段的具体策略，充分估计对方

8、的反响和各种可能出现的情况，对各种僵 局的化斛要有可行的对策。(5)模拟商务被判模拟商务谈判往往不被重视,这是一个普遍存在的问题。尽管,面已经制订了详细的商务谈判计划和蒙唯，但仍不能确保商务谈判一定接自己的设想选 行，因为计划和策略不可能尽善尽美，商务被判过程中难免出现未能预见的突发问题。为了更直观地预见商务族判奇景,对一些重要的、难度较大的商务谈判，应该采取模拟商务淡 判的方式，通过“换优思考”来检验准备工作是否充分，及时修正和完善商务被判准备工作。模拟商务谈判还可磨合商务谈判小组的队伍，明确各个角色的取责，提嵩商务被到小组成员的默 契配合程度。2 .初步接触阶段初步接触开始进入商务被判议题

9、，无论选择什么样的初始议题和讨论方式，都会对实质性商务淡 判阶段问题的斛决产生直接的影响。因此，从初步接触开始，商务族到人员就应该向优秀的演员邓 样迷人角色，发挥各自的经验和才智，促使这场真枪实弹的“表演”圆满结束。(1)营造商务法判专氤初步接触阶段的任务，一是要为双方建立前好的商务谈判气熬创造条件，更要尽可能了解商务 族判对手的特点、意图和忐度，掌握对方的信息资料，调整4己的商务谈判策略和方案，以求取得 商务谈判的主动。一般来说，初次接触不宜立即进入实质性冷淡，相反，应该选择一些与商务族判无关、令双方都 感兴趣的话题陵便聊聊，使双方感到有共同语言彼此之间形成轻松和谐的气菰，为后续商务淡判的沟

10、 通做好准备。(2)确定商务谈判地点商务谈判的成果可能会受到商务谈判地点环境的影响。商务族判地点确实定应该与商务谈判的 正式性和规模相适应，从商务谈判一开始就为对方创造一种羡好的气菰。选择地点时，要考虑许多因素，包括双方的交通便利程度、会议配套设施、对方的食宿方便性。 选择尽可能满足4己要求的商务谈判地点。有专家建议，在墙上挂一面斜，让大家都看得见时间， 一来可有利于提醒商务谈判的节奏，二来也给人以一定的紧迫感。(3)意细节商务谈判主持方要完全掌握现场情况，巧妙利用完氛、时间及商务谈判间歇来增强自己的优势。 EPC工程的每一次商务谈判可能都是长时间的。因此主队有必要检查卫生间的设施，确认会场的

11、光 线是否适宜。身体的舒适度也可能成为决定因素：略微调低室温，或者延迟供应早点，可以促使对方 尽快做出决定。(4)安挑座住除非相当正式的商务淡判，对任何商务淡判来说，5人小组是最大极限。面对面方式的商务决 判最为常见，尤其是当商务谈判双方想强调各自不同的立场时，在座的每一住都会淋漓尽致地发挥 他们的能力，并融为一体。双方面对面生在方桌的两边，主队生在进门的一侧，这是一种通常采用的 正规做法。为了削弱对手，尽量让首席代表生在上手，爱成控制会议局面的印象。(5)初次接触时的做法初次商务夜判时，不要一次性暴海所有的战术，而应该把注意力放在摸请对方的底牌上。通过 摸底可以大致获悉对方利益之所在，以便发

12、现对方共同利益的共同点，这个阶段的工作应该是确定 商务谈判的规程、计划进度，提出一些关于商务被判的建议，小至可以交流一下对商务谈判的期望、 基本立场、评判标准，明确商务谈判的内家和范囹。应防止可能形成分歧和冲突的问题，而强调双 方巳达成的一致意见，为今后商务被判曾出充分的磋商余地。3 .实质性商务淡判阶段随着初次商务族判的不断深入，商务谈判自然转入实质性阶段。商务谈判实质性阶段是对合同 的工作范围、技术要求、验收标准、合同进度、价格及付款条件、适约责任等内衮选行磋商，这是商 务谈判的重点内家，处于各方利益的考虑，双方都可能左某些敏感问题上形成立场的对峙和忠度的 反复，队防使商务淡判显得波澜起伏

13、、艰睢曲折。EPC项q的合同商务谈判，绝对不是指经过一二次实质性商务谈判就能遂行合同签订的。实质性 商务谈判一般都要分为假设干个阶段，每个阶段又同时分几条线同时遂行，如提出报价、(技术、商务) 反复磋商、重要问题的一揽子处理、双方高层协商确定价格、合同条款的最终确定等等。(1)正确报价对于EPC工程而言，大多数做法是总承包育先行报价，而不管其报价是否合理，业主都不会一 次性接受初始的报价，免不了会讨价还价。因此，总承包商的报价都应多有一定的让步余地，但不抡 怎样，报价必须合情合理，否那么会使业主觉得对方缺乏减意，从而破坏会谈完熬或在业主的质询和 攻击下，原先的价格防线一溃千里。报价的高低没有绝

14、对的界限，它取决于特定的工程、特定的合作背景、合作的意愿。一般来说， 标的越大，价格条件就越复杂，标价的弹性就越大。所以，对报价正确性的判断，不仅依赖于商务 谈判前的充分准备，而且还依赖于经验丰富的商务谈判人员的正确到断。(2)反复磋商商务谈判磋商的同时，业主应对报价作反复研究和分析，逐渐理斛对方的报价内盗和报价的策 略，调整自己的商务谈判目标和策略，不断降低对方的期望值，尽量缩小双方的差距。由于商务谈判双方对商务谈判结果的期望不同，在初期报价上多少带有技术上、策略上的考虑， 因而双方不会就有关问题达成一致。参与商务族判的双方总想竭力降低对方的期望值，挑剔对方的问 题，不厌其烦地证明自己观点的

15、合理性，争取说服对方。其实，任何商务谈判者要想维护自己的利 羞，首先应充分了斛对方报价的依据，让对方说明价格结构的合理性,对照自己对价格的分析，找 出对方的差跖以及产生原因，从中找出都可以接受的中间价格。商务被判阶段的战术和技巧：判别与氤。商务谈判既要交被，也要倾听和观察。由于商务微判的气氤瞬间万变，因此要时 刻留意商务谈判专氤，做到眼观六路、耳听人方。提出建议。客观地提出新的重议是商务谈判遇到障碍时的必经之路，也是商务谈判战术的关 键，提出建议的同时，要仔细留意对方的反响，也要给自己多出充分的余地，以便灵活应对。回应提议。当对方提出一个提议时，要防止马上给出资成或反对的意见，不要害怕保持沉默

16、， 要清楚对方也在估计你的反响。最好用自己的理解来概括对方的提议，这会给你更多的时间考虑对 方的建议，也为证实你是否正确理解了对方的提议提供了机会。理解对方的意思非常重要，特别是 用外语此行商务谈判时。对付计谟。有经验的商务淡判者要能识破商务族判中常用的花招手段，防止在商务族判中因 出错而付出昂贵的代价。常见的计谟有：疲劳术-有意拖延夜判时间，使得对方因疲劳厌战；饥渴术 -在谈判中停止供应点心和饮料；示弱术-有意公开自己的授权有限，请求对手让步；虚张声势术-有 意泄漏一些能给对方压力的信息；攻心术-袒露一些对方最担忧出现局面的后果等。对付的方法是：防止引入新的商务谈判事项；不仅不流露出倦意，反

17、而让对方感觉你精力充分； 让对方感觉你的耐供渴能力尚有余地；运用幽默来化斛对方的攻击，而不让它挑起愤怒；让对方感 觉你信心十足等等；不理会某个计谋而使对方的预谋无效；暂停是商务被判的一个延迟策略，也可视 情况灵活使用。建立自己的优势。建立优势的方法有两种：一是不轻易动据自己的立场。为了保持自己有利 的地住，需要不断评估对方的策略和战术，找出双方都感兴趣的共同点，同时还要考虑做好让步的准 备，二是辩论。辩论是商务谈判进程中的关键阶段，通过辩论可以寻找双方的共同点并维护自己的立 场。巩固自己的优势。在商务谈判取得上风时应该强化自己的论据，尽可能多地引用相关论据来 巩固优势，以使对方接受自己的观点。

18、当本方提出一个充分而有力的建议时，要提醒对方如果拒绝 了该建议所产生的不利后果。商务被判中防止批评对手，绝对不要进行个人攻击。让步只是达成协 议的积极手段，如果决定以让步防止商务谈判破裂，应该有附加条件，这样的让步才不会毫无回报。削弱对方的优势。为使商务族判成功，在见固自己优势的同时应设法用一套或多套策哆削弱对 方对商务谈判的影响。如不用对方的母语而选择自己的母语选行被判，或者采用第三国语言此行沟 通可削弱对方的优势。又如商务谈判时，可通过怀疑他们密料的正确性，不断地检查对方咨料的正确 性来削弱对方的自信，但须防止用人身攻击来削弱对方。削弱对方优势的有效方式是找出对方提议 中与实事不符之处或义

19、辑错误。最后“一分钟”策略。这是国际商务谈判中常见的方法之一。如宣称：如果同意这一让步条件 就签约，否那么就终止商务谈判或用期F艮达成协议要挟对方等。退到僵持的情况也要冷静，不能随便 抛出这种“要挟”，通常应采取回旋的方法说明理由和缓和气熬，并通过场内场外结合，发动对方相互 妥协，或提出折中方法等。及时纪录双方达成的共识。经过艰苦的商务谈判，双方的分歧从一个长清单逐渐缩短为短清 单，对于每次商务谈判取得的成果，双方应该在每次商务被判之后，立即以书面形式记录下来，形 成商务被判纪要，以便以后查考。出于语言上的差异和口头表达的随意性，有时双方都认为淡定的 事情，理解上仍存在分歧，所以书面形式予以确

20、认，对商务谈到的顺利进行十分必要。(3)一揽子处理与高层协调对于经过反复磋商后仍不能斛决的问题，双方应列出详细清单，进行一揽子处理。常见的一揽 子处理方式有两种：交换式让步、无交换式让步。交换式让步包括工程范围的交换、某些费用之间 的交换和妥协；无交换式让步仅指合同价格上的双方的折衷。妥协和让步是商务谈到技巧成熟的表现。让步要讲究艺术，有效的让步策略有以下三种：让对方感到我方做出的让步是一次重大让步。不能让对方理解为我方的让步是过于压力，是 轻率的、仓促的，否那么对方非但不感到满意，反而会得寸进尺。以相同价值的林代方案换取对方立场的松动。林代方喙的含义是，我方愿意以放弃某些利益为 代价，换取对

21、方同等价值的利益。以让步换取对方同等的让步。对方的让步是否相同一般难以衡量，只能估计。商务谈判是一个循环的过程，每个阶段的商务族判、每个分歧的消陈，都可能经历分析准备、 融冷气氤、实质性磋商、最终达成一致。每一个循环的完成，都是对商务谈判朝着达成协议的方向 推动。EPC工程总承包工程的商务被判，即使经过了上述的商务淡到过程，仍会遗络一些双方淡判层面 无法妥协的重大问题，这就是EPC工程总、承包工程的商务谈到始终离不开双方最高层领导最终“拍 板”的原因。这有它的客观性，也有其必要性。工作层经过长时间的商务被判，对该族的议题都已经进行了各种形式的分析、辩论、僵持和妥 协，该用的手段和技巧都己用尽，

22、商务被判已进入僵持状忐，唯有新的突破，就需要高层决策层的 介入，通过决策层高瞻远瞩的手段和方法，促成协议；EPC工程总承包工程合同价很高，即使双方的差距很小，也仍可能高达几百万卷至上千万美 金，这不是一般谈判层可以轻易决定的，也需要高层领导的介入；工作层商务淡到权限的F艮制，过使其只能做出有限的让步，不能对大的分歧作过多的要体。为 了表达商务淡判的激烈和艰苦，双方工作层都不愿意直接解决所有的分歧和争议，加上对高层领导 的依赖，总会将最后遗留的分歧交由高层领导拍板。如果到高层商务谈判阶段，双方的合作意愿已基本确定，不会出现意外的问题。高层的商务族 判依然是上述商务被判过程的重复，只是议题的数量较

23、为集中。在听取工作层的汇报之后，高层对 遗留的分歧都会有清楚的了斛。高层的商务谈判主要是利用各自的优势，做出最后的妥协，促成协 议的签订。一般来说，待双方的差距不是很大时才有必要提交高层柏板，因而，高层商务淡到的问题 往往只是一两次会面就可以解决的问题。4 .达成协议阶段经过高层的协调，商务被判的所有问题基本得到全面的斛决，开始进入协议阶段。但在协议尚 未签订之前，仍有大量的工作要做，双方仍不能过于乐观，而是要更加小心。这个阶段的主要工作是:(1)回顾商务谈判过程，将商务谈判结果落实为合同条款商务谈判结果与合同文本是有一定差异的。商务淡判是对主要问题此行定性的辩论，而合同文 本那么要通过文字将

24、商务谈判结果准确地表达出来，特别是对边界条件要做出准确的描述，消除课斛。 成这个阶段，原本已达成一致的问题，仍可能出现理斛上的分歧，需要经过重新商务被判和流请， 到达更严密的理斛上的一致。(2)准备合同文本由于存在文字表述出现歧义的可能性，特别是非母语合同文本，合同由谁起草那么大有学问。EPC 工程总承包工程的商务谈判，一般都是基于事先由一方初步起草的合同文本进行的。选人合同文本 最终定稿阶段，仍有大量的文字编写工作，如对原来有争议条款的修改、合同附件的编写等等，对 此双方依然不能有丝毫的疏忽，也不能过分相信对方会完全按照自己的理斛去表述合同条款。合同条 款表达得详细清楚还是简单粗略，是否有什

25、么枚笔”，都是双方必须密切注意的事宜。稍有不慎， 就可能为合同的履行名下隐患。(3)合同签字与生效奇述的工作全部完成，合同文本准备完毕，就可进入合同的签字，合同签字只说明合同已经成 立，但并不等于合同已经生效。合同生效需要一定的条件，这在合同条款的生效条件中应该有所规定。 生效条件多种多样，如对方提交合同履约保函、合同须经过双方政府部门的枇准等等，有的合同还将 甲方支付预付款作为生效的条件之一，这都是正常的。四、合同价格确实定EPC工程总承包工程的合同价格是由多种因素构成的，影响价格的因素非常复杂，涉及范囹广泛 泛。EPC工程总承包项口的价格谈判是整个商务谈到最敏感最关键的内今，一场商务谈判是

26、否成功 帝蜜取决于合同的价格是否为双方所接受。5 .影响价格的因素(1)技术要求确实定商务谈判者应该注意到，技术指标、验收标准走得过高，价格就可能增加很多。实际工程中并 不是指标走得越高越好，有些指标卷至是不必要的。因此，制定技术指标和验收标准时，一定要实 事求是，以满足工程的功能和寿命需要为原那么，不要脱离实际，言百地制定过嵩的指标和标准。(2)工期的长短工期的长短也影响合同价格。工期越急，承包商一次性投入的人力和设备本钱就大；丈叉性工 作增大了管理的难度，加上需要采取早强、加班等特殊措施来缩短工期，合同价格就会增加。反之工 期太长，管理费用也会随之加大。(3)融褥本钱的嵩低EPC工程总承包

27、工程的咨金来源多种多样，包括从国外采购大型设备时，由卖方国彖的政府或 金融组织提供的出口信资，这些资款都是有本钱的，由于西方国家及金融机构对开展中国彖企业资款 的利息较高。因此，在价格商务族判中，要充分考虑资金本钱。对于利息较高的贷款，要确定一个对 我方较为宽松的提资条件，以使我们在需要时随时能够提取贫款，而在有更低利息的资款可供使用时 时，能陵时放弃那些贽款而不用支付较嵩的罚息。(4)保险途径与方式在战口设备的采购中，设备的价格按照国际惯例一般都会涉及停限费用。而保限人的选择、保险 范围确实走、保隈赛率的高低、重置价格的走义等等，都会对价格以及合同执行期间的费用产生较 大的影响。举个例子，一

28、台设备在集购合同中的价格为50万美元，其含义仅表示在本合同中的购买价格， 并不表示以后供货的固定价格。如果这台设备在运输过程中出现了灭失，诲运险的赌楂仅根据合同中 确定的重置价格50万进行赔付，而要重新采购这台设备的价格可能已经涨至70万，小至更多，远 高于合同中确定的价格，这是很正常的。这就是重置价格与重新采购价格的区别，在采购合同中要 考虑到这种区别，为今后的补充采购创受葭好的条件。(5)运输方式运输方式的选择同样影响到价格。诲运、批量运输的价格会较低，而个别运输、,空运的价格自 然很高。工程建设过程中，紧急采购的情况时有发生，呆购合同假设能考虑到总包商今后紧急采购时 的价格、粉用和运输责

29、任，会给总包商节省大量的费用。(6)支付币种价格商务谈判中支付币种的选择很有讲究。尤其是遇到买方信费时就须更加慎重，币种是与汇率 风险联杀在一起的。商务被判者应具有一定的国际金融方面的基础知识，巧妙地选择支付币种，一 且汇率发生变动，有时可能带来意想不到的好处。但是对于规模较大、工程建设周期较长的项6, 其汇率风险不能确定，而且是支付需要多种货币时，就应考虑如何防止币种选择不当造成的建造本钱 上升问题。这对于投咨巨大的EPC工程总承包工程来说，其对本钱的影响或效益是十清楚显的。笑 者在某火工程的谈判中坚持“付什么货币就收什么货币”的原那么确定了合同的货币支付条款，伍诲外 钢材采购一项，就防止了

30、因欧元对人民币升值而产生的约四千万人民币损失。(7)支付条件支付条件包括支付方式和支付时间。支付方式有现金、支票、汇票、信用证、托收托付、提资。 支付时间的长短对双方都有一个利息的问题。价格商务谈判时，双方都会希望争取一种对自己有利 的支付方式，特别是标的很大的建设项6。由于业主对总包商的付款条件常常唯以被供货商或分包 接受，忌包常常需要承受付款周期、付款比例、付款币种的差异所带来的风食，承包商为了降低支付 风险，还可考虑其他金融手段(例如期货合约、买方信资、互换合约等)。6 .正确处理各种价格之间的关系在对影响价格的因素做出分析之后，还应充分理斛并正确处理各类价格之间的关米，包括我板 价格与

31、消极价格、实际价格与相对价格、硬件价格与软件价格、固定价格与浮动价格、综合价格与单 项价格等。(1)我极价格与消极价格价格的高低没有一个明确的标准，而往往是与主观愿望相比拟的结果。一个人不愿意花20万元 买一辆汽车，却愿意花10万元修复一辆汽车；一个教授花20元买一件衬衫觉得很贵，而花50元买 一本书却满不在手；有人不愿意花30元坐出租车，却甘愿花200元请客吃饭。前一种感觉是“消极价 格”，而后一种行为那么是“积极价格的反映。这是人们的一种正常心理，在价格商务淡判上也是一样。 对方迫切需要的东西，其价格大多属于“积极价格”，而对于不喜欢的东西，其价格往往属于“靖板价 格”。对于同一个产品，有

32、人嫌责，有人认为廉价，这是因为同样的价格在两个人的心目中分别属于 不同的价格类型。如果将消板价格转化为积极价格，就可以让嫌贵的人接受这个价格。在价格商务淡 判中，不要轻易为价格的高低所左右，而更重要的是要认清价格的类型，透过表象把握实质，转消极 价格为积极价格，达成双方满意的价格协议。因此，商务夜判不是简单的讨价还价，而是化靖极为 积极的心理转变活动。(2)实际价格与相对价格以实际本钱为基础的价格是实际价格，而与商品或服务的有用性相关联的价格称为相对价格， 后者也可称为满足愿望的某种价值，或附加值。作为卖方往往希望将买方的注意力引到相对价格上， 而买方力图将问题集中在实际价格上。如何在两者之间

33、形成协议，作为买方，业主可以在接受相对 价格的同时，增加一条列的附加条款。如率助安装、技术转让、调试维修、技术培洌等，对相对价 格提出具体的要求。运用相对价格进行商务谈判，对买卖双方都是十分重要的，成功的关键在于熟练 掌握实际价格与相对价格的商务谈判技巧。(3)硬件价格与软件价格硬件价格与软件价格的概念在价格商务夜判中也是十分重要的，不可偏废，作为成熟的商务法到 人员不能重硬轻软。硬件价格指与产品的品质、性能、数量、交货时间等相关的价格；软件价格那么是指与产品、工 程、设备有关的专利、专有技术、品牌、技术服务的价格。硬件价格往往构成价格商务微判的主体， 但假设对软件价格不予重视，就会使硬件价格

34、的商务谈判中取得的利益在软件价格的商务谈到中丧失。软件价格的弹性很大，商务谈判时要注意分析影响软件价格的全部因素。软件价格宜与硬件价 格同时商务谈判，否那么，只谈硬件，忽略软件，或先决硬件后谈软件，都对价格被到不利。(4)固定价格与浮动价格EPC工程总包商与业主的合同一般采用固定价格，一般总价是包死的。但是在采购环节，忌 包商或分包商与设备材料供应商的合同中，一般是浮动价格。这时候总包商要尽量考虑汇率的变动、 通货膨胀的变动，尽量防止汇率风险和通货膨胀风险。7 .EPC工程总承包工程合同价格确实定合同价格确实定方式基本上有两种，第一种是自下而上型，即对每个单项价格进行累加，得出总 价；第二种是

35、自上而下型，即先确定合同总价，再分解到各个分项价格中。从外表上看，这两种方 式4的定价方向是相反的，但实际上他们的基础工作是相同的，都必须对分项价格作详细的分析研究。 两者的区别在于，第一种方式是各个分项设备价格非常请楚，累加之后的总价均为双方所接受；而 第二种的不同之处就在于，总价因为谈判妥协需要而让利，发生变更后到底采用均衡调整还是根据分 项价的预期利泗东数来调整往往意见唯以统一，出现分歧后常需要交由高层护板确定。EPC工程总承包工程的合同价格很高，设备采购数量极大，施工工程内意多，因而难以在短期 内完成各个分项价格的统计，不具备第一种方式所需要的定价条件，即使条件具备了，商务谈判也是 一

36、个费时我力的事情,因此双方都不会选择第一种方式，通常选择第二种。EPC工程总承包项百合 同总价确实定通常依据以下因素：(1)概算指林法。概算指标是指按工程中某个建筑物、构筑物为对象，以建筑面积、体积或成套设 备装置的台或组为计量单住而确定的本行业的单核价格指林。希见的概算指标有发电厂的每千品造 价、房地产的每平米造价、炼钢厂的每吨造价等。(2)投咨估算法。包括适用于整个工程的投资估算、适用于某个建筑的投咨估算、迨用于某成套 设备的投资估算等。为提高投资估算的科学性和准确性，可按工程的性质、技术资料和数据的具体 情况，有针对性地选用迨宜的方法。,需用的估算方法有：济金周转率法、生产能力指数法.指

37、标估 算法等。(3)近期类仞工程的价格。根据收集到的类仞工程或设备的生产能力和投资额的资料，分析、比 较、调型并确定本工程的价格水平。(4)项口预算。上述的假设干种方法得到的价格数据均为估算数据，而不是满足本项口要求的价格 数据。在上述数据的基础上，还要根据本工程投资预算的要求，调整和确定本工程的价格目标。通过上述方法，基本可以确定EPC工程总承包工程中各主要合同的价格范围，这些工作都是由 工作层或商务谈判组完成的。工作层将分析研究的结果形成报告提交给决策层，并提出可接受价格的 推荐意见，高层就可在此基础上最终确定出合同底价，并据此价确定价格被判策略。五、合同条款的商务被判合同条款是商务谈判必

38、定涉及的基本内家。合同条款通常要求尽可能完善、全面、准确、肯定 和严密，宴请焚地约定双方的权利、责任和义务,防止和减少日后在执行中发生不必要的矛盾和争判定一场商务被判是否成功，不是以实现某一方的预定目标为唯一标准，对这个问题很多人认 识不清，而习惯于将自己获得了多少利益，对方失去了多少利益作为衡量标准，这是“商务族判近视 症”的表现。一场成功的商务被判，应该是在实现预期目标的过程中，所获收益与所付出本钱之比最 大，同时也使双方的合作关东得到进一步开展和加强。(5)科学性与艺术性的有机结合。商务谈到不能单纯地强调科学性，商务谈判是双方协调利益关系并达成共同意见的一种行为和过 过程，人们必须以理性

39、的思维对双方利益进行系统的分析研究，根据一定的规那么制订商务谈判的方 案和策略，这是商务谈判“科学性”的一面。同时，商务谈判又是人与人之间的一种直接交流活动， 商务淡判者的素质、能力，经睑、心理状志等因素对商务谈判的结枭影响极大，这是商务谈到“艺术 性的一面。科学性能让商务谈判者正确地去做，而“艺术性”能让商务被判者把事情做得更好。8 .商务谈判的类型商务被判作为以人为主体而进行的一项活动，t然受到商务谈判者的去度、百的反商务被到双方 所采用的商务谈判方法的影响。商务被判技商务淡判者所采取的态度和方法来区分，大体有三种：(1)软式商务被判软式商务谈判也称“友好型商务夜判“。商务谈判者尽量防止冲

40、突，随时准备为达成协议而作出 让步，希望通过商务谈判签订一个皆大欢喜的合同。软式商务淡判强调走立和维护双方的友好关系， 是一种维护关系型的商务被判。这种商务谈判达成协议的可能性最大,商务谈判速度快，本钱低， 效率高O但这种方式并不是明智的。一旦遇到强硬的对手，往往步步退让，最终达成的悦议自然是不平 等的。实际商务被判中，很少有人采用这种方式，一般只限于双方的合作非常友好，并有长期业务 往来的范囹。(2)硬式商务谈判硬式商务谈判也称“立场型商务族判“。商务谈判老将商务谈判看作是一场意志力的竞争，认为立 场越硬的人获得的利益越多。因此，商务淡判者往往将注意力放在维护和加强自己的立场上，处心瓶 虑地

41、要压倒对方。这种方式有时很有效，往往能达成十分有利于自己的协议。但这种方式同样有其不利的一面。如果双方都采用这种方式选行商务谈判，就今易陷入骗虎难 下的境地，使商务谈判胪目持久，这不伍增加了商务被判的时间和本钱，降低了效率，而且还可能导 致商务谈判的破裂。即使某一方迫于压力而签订了协议，在协议履行时也会采取消极的行为。因此， 硬式商务谈判可能有外表上的嬴彖，但没有真正的胜利者。原那么式甫务谈判 议。9 .合同条款商务谈判的原那么(1)注重法律依据合同的法律依据不仅要强调本国的法律，还应考虑国际公约及国际愦例。首先，商务谈判者要 注意我国合同法、招标投标法的基本要求，同时也应注意我国有关外汇管理

42、、国彖平安、公共健康、 社会治安、税收等法律法规。其次，如果对方是外国企业，还应充分考虑对方所在国的有关法律法规 要求。另外应恰当地运用国际组织，如藤合国、国际商会、国际商务机构所公布或推荐的一些国际 公约、国际惯例等内余，如国际商会公布的堂际贸易术语、国际客询工程师张合会制定的土木 工程施工合同条件即FIDIC等。这样不伍可简化商务谈判的过程，使合同条款更加符合国际惯例， 更重要的是，这祥做可使合同家易得到双方政府的批准。注重法律依据是合同商务谈判需要注意的 第一个问题。(2)迨求条件平衡合同条款必须表达权利和义务对等的原那么。合同条款对双方的义务和权利的规定不是偏向于禁 一方的，而是公正地

43、根据其所得到的利益而赋予其应尽的义务。只有以“公平”为宗旨，合同才能为双 方所接受，并甘心履行，否那么在特定背景下得到的利益，可能会在另一个不同的背景下失去，造成合 同履行的不顺利。另外，如果脱离了“公平”的原那么而签订的合同，一旦因出现争议而提交仲裁，仲裁委员会也会 根据“公平”的原那么进行裁决。因此，合同条件的“公平、平衡是商务谈判者必须重视的又一个基本 问题。(3)条款明确严谨合同条款中用词连句要力求明确，专业、法律方面的术语应力求标准、规范，如对合同涉及的 工作量、完成时间、技术标准、本钱和费用、支付方式等应该尽可能表达清楚，防止出现理斛上的 歧义，形成合同争议。举个最简单的例子，合同

44、经常出现“乙方负责xx工作”，在履行合同中乙方可 据此提费用问题，因为乙方可理解为：他只负责完成此项工作，费用应由甲方支付。而甲方可理斛 为：此事是乙方的责任，当然希用由乙方承当。双方就会为此发生争议。严格的提法是：乙方须自 费在多少天内检照某国标，完成xx工作。这样就不会出现理斛上的歧义。另外，如果合同条款是用英语编写的，更应弄清所使用单词确实切含义，必要时可用多个类似 的单词加以具体的表达，防止理斛上的不一致。(4)以我为主起草在可能的情况下，合同条款应自己直接起草，这样做有诸多好处：第一，可以正确地反映本方 的观点，使自己的要求更加明确；第二，可以使本方在商务淡判中更加主动，防止因反复的

45、修改而 使商务谈判变得冗长和艰难；第三，可以防止对方在合同条款中埋下“我笑”。10 合同条款的构成合同条款一般可分为商务条款和技术条款两大类。技术条款因合同标的的不同而内家各异，这 里讨论的仅是合同条款的核心内衮-即“合同条件”。(1)价格条款价格条款是合同条款中最重要的组成局部。对于价格条款的要求是：准确地说明价格所包含的内农和范囹，必须准确全面地描述出价格的全貌，这是价格条款的 最基本要求。应清楚地分斛出各种开支的性质，以便捺照我国税法的要求，缴纳有关的税费，防止因未能分 请不同性质的工程而以最高税率纳税，增加额外支出。对价格风险必须清楚地说明，应明确价格是固定价还是可调价。如果是固定价，

46、应该考虑定价 原那么中的合法性，不能一味地强求；如果是可调价，必须详细说明调价的前提条件、调价方法及讨算 公式、调价的F艮制性条款等。(2)适约责任条款“先小人，后君子“，对于一方出现违约如何处理，合同应该有明确的规定。业主或买方的也约 情况，主要是迟付货款或工程款，这主要通过支付滞纳金、迟付利息来处理。(3)免责条款在经济活动中，违约现象屡见不绛。法律上对违约分为有责、免责两类。对于“不可抗力”、“情 势变迁”等事件，可以考虑作为免责的范囹，但对“不可抗力”、“情势变迁”须做出明确的定义。(4)件裁或诉讼条款合同中必须规定仲裁或诉论的条款，这是件萩庭或法庭受理双方合同争议的依据，也是双方处理

47、 先事纠纷的协议。否那么，一旦出现了争议再协商仲萩条款，就不参易了。仲裁条款应规定双方同意在出现争议而不能调解时，只能通过仲秋处理，而不能诉诸司法机关。 仲耗条款中还必须明确由何仲萩机关名称、在何地点、根据何仲萩规那么遂行仲耗，件裁费用由谁承 担。需要说明的是，在制定该条款时，必须对所选择的仲裁机关及其仲萩规那么有清楚的了斛，不能过 于盲目。(5)长期供应备件条款EPC工程总承包工程，在投入生产后一般均要履行2年保修期的责任，对某些备品备件的需求 量可能很大。如果事先在与设备材料供应商的合同中没有规定，就不能保证在维修期结束前的更新 需求，因此在与供应商签订采购合同时应力争这些后期采购的备件仍

48、采用合同中的价格给予供应。(6)国产化条款这是开展中国彖的美方利用自己的资源和市场,要求兴旺国彖的卖方帮助自己实现国产化的一种 种习惯做法。这种条件对卖方是一种损失，但由于国内诱人的市场前景，可促使卖方不得不做出让步。 特别对于特大型的EPC工程总承包工程，在句国彖提出可行性研究报告中，这一条也是获得政府枇 准立项的重要匍*提。(7)保证条款通需业主会要求承包商出具预付款和履约保证，承包商提供的预付象保函通帝与预付款是等额的 的;履约保函数领通常是合同总额的10%。尤其是工程逐工后，业主会提出合同总额2.5%-5%的工 程质量保证金要求，而且会长达24个月，对于承包商而言这是一邕巨大的资金被占押。所以，承包 商除了通过施工期的责任心来获取业主的信任外，可采用一流银行出具的“维修期保困”来换取业主早 早日将放质量保证金，从而臧少承包商的现金流压力。一般来说，承包商选择久负盛名的银行出具的 上述三类保函是业主所希望的。11 .合同条款的商务夜判对于EPC工程总承包项fj的合同，通常的做法是选择一个标准合同范本(如FIDIC合同条款第四 版的EPC/交钥匙工程合同条