2022建材销售工作计划书5篇.docx

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1、2022建材销售工作计划书5篇建材市场始终是大众消费者选购家具的首选之地。以下是我收集整 理的2022建材（销售（工作方案）书，下面就和大家共享，来观赏 一下吧，盼望对您有所关心。2022建材销售工作方案书1一、主题凉爽夜晚，冰点价格二、副主题1、新居装修买瓷砖，看过一再打算2、店面之大，品种之全，价格之惠，超出你想象三、活动目的1、提高瓷砖超市在市场的知名度2、提高产品销量及业绩，抢夺陶瓷市场占有率3、提高全体员工的士气、销售（阅历）、团结及协调力量四、活动时间-月-号一-月一号五、活动地点：六、活动目标：1、销售基础目标：-。冲刺目标：一。超越目标：-。2、集客目标：一拨进店。成单率一七、

2、活动内容：2 .商品房对于大型小区，可租用门面，设临时专卖店;对于户数多且装修 档次高的大型小区，设临时专卖店的同时可派开发小组，在周六周日 摆询问台进行宣扬。充分利用样板房带动效果，引导客户间进行口碑宣扬。3 .拆迁户/出租楼盘对于大型楼盘可考虑租用门面或车库等，设临时点；对于装修档次低的小区，以人员散跑为主，将联系其包工头/铺 帖工作等为工作重点。4 .小别墅注意与家装公司的关系建立，这类业主多由设计师或装修公司选购。（二）不同时期的宣扬方式1、初期：初期着重于开发商和售楼部的公关工作，不需投入太多 人力物力，只要熟识售楼部里的经理及售楼小姐，多与她们进行感情 沟通，时久日长，可能从她们说

3、不定她们那里得到购房者的资料赐予 出，为电话营销解决关键难题，初期任务还应努力把品牌的宣扬单张 及小巧玲珑的宣扬品放入售楼部;可能的话，将广告牌、一架、小展架， 放在售楼中心进行宣扬。通过把握的业主档案，前期与业主可以进行电话沟通，了解业主初 步的需求，并预约时间进行面对面沟通。2、中期：是小区推广的关键期，针对不同的小区，确定不同的进驻方式。（详见上表）3、后期：后期的则重点在电话营销。许多业主对产品没有太多的 了解，而且从众心理较强，可利用小区先期购买的客户作为榜样，并 把全部用过本品牌的用户实物安装拍成写实像片，大力向新客户宣扬 推介第五步：进驻前的预备物料清单：1、展架：以简易展架为主

4、，便利运输与拆卸。2、产品：针对小区档次选择合适的产品组合，如高档楼盘，则要 选择一些有特色的产品、新产品进行展现;若是经济适用房，则可选 择一些性价比高的产品。3、帐篷、太阳伞：统一印刷企业CI形象，并于小区直销活动开头 前运输至小区活动现场，增加企业和产品知名度，提升品牌形象，营 造气氛。4、形象台、桌、椅：携带轻巧的、标准形象台及桌椅若干。5、电视机、电脑、VCD：以声音吸引人群；电脑现场设计可乐观与 业主互动。6、宣扬资料：大图册、荣誉证书、检测（报告）、工程案例、销售 记录等。7、小礼品：赠送给业主。8、一架、KT板：内容主要是产品形象及企业形象Logo以及促销活 动内容及服务内容等

5、。9、小区单张，是特别重要的小区推广工具。由导购员或临时导购 员在小区门口，人流量大的过道交叉路口，主要干道及小区活动现场 向消费者散发大量的宣扬品、DM宣扬单页，向消费者传递信息应直 接，完整，因此DM宣扬单页包括公司简介及公司理念等，适当印上 产品型号、规格、效果图及简介。另增加售后服务承诺及售后服务联 系电话，免除消费者后顾之忧。第六步：正式进驻正式进驻小区进行推广、销售，有三种方式可供选择。（一）单独进驻场地选择应为小区人气最旺的广场或必经的过道。在场场地布置上，一般采纳以钢结构帐篷式展架，此种展架防风、 遮阳、避雨、非常坚固且易拆卸，同时非常抢眼，宣扬效果好。产品 展现多采纳简易展架

6、。要配有统一的形象台。（二）异业联盟，联合进驻为共享资源，节省费用，可找一些门当户对的其它行业的相关品牌 合作，合作公关、合作宣扬、合作展现、合作促销，如瓷砖与涂料、 瓷砖与家电、瓷砖与家具等，其目标顾客全都，销售时间基本全都, 这样在小区推广时就可联合进驻小区，共同进行推广。（三）与家装公司联合进驻对一些住户不多的商品房，单独进驻成本太高，风险大，可选择与 一些知名装修公司联合进驻。利用装修公司租用的门面，占用一角摆 放产品宣扬资料与样板。与家装公司商议好，要求驻小区设计师帮助进行产品导购。每成交一单，赐予设计师/装修公司肯定金额的嘉奖。第七步：接待与介绍产品1、工作人员必需统一着装，遵行良

7、好的（商务礼仪），使用礼貌用 语。2、介绍产品要专业，点燃消费者的购买欲望。如逢竞争对手也在 摆点，不抵毁对方，不得为争抢客户而与竞争对手发生争吵。3、避开不开心的事情发生，不要与消费者争吵，特殊是售后服务 方面、导购员应做到交待清晰，不得误导消费者，心中要紧记“顾客 永久是对的”信念。4、向业主赠送纸巾、气球等小礼品，以博得好感。对一些业主必 需的卷尺、计算器、雨伞，在登记了业主的姓名、地址、电话后，可 以借给业主使用，下次入户访问时借机收回。但要做好货物、赠品的 保管和销量统计工作，防止货物和赠品的流失。5、推广人员要主动出击，向路人散发单张、小礼品，并引导其至 展现地点参观。6、接待时乐

8、观建议业主预约参观总部展厅和家装课程。7、乐观介绍针对本小区的促销活动和团购方案。8、送给业主的资料用一个纸袋或塑料袋装起来，显得很“宝贵”, 业主才不会任凭丢弃。资料一般包括：产品汇总折页、团购指南、促 销活动单张、家装课堂预报、接送时间支配表、业务员的名片等。9、小区直销活动效果做出评估及做出费用预算进行存档备案。第八步：扫楼所谓的扫楼，就是挨家挨户进行入室访问，而不是简洁的将产品资 料塞到门缝里就完事。这些资料、信息要到达业主，才有价值。1、入室宣扬人员要留意商务礼仪，穿着干净，彬彬有礼。千万不 能死缠烂打，业主反感时，要适可而止。2、入室访问，带上一些礼品，如装修时用得着的卷尺、计算器

9、、 纸巾、小雨伞等。3、依据前期收集的业主档案，能叫出名字更好。“您好，李小姐, 我是品牌的，我有一些资料想给您看看。”4、资料用一个纸袋，或塑料袋装起来，显得很“宝贵”，业主才不 会任凭丢弃。资料一般包括：产品汇总折页、团购指南、促销活动单 张、家装课堂预报、接送时间支配表、业务员的名片等。5、访问后要留下业主的联系电话。向业主索要电话时，可以这样 说，“到时有一些优待（或家装课堂，或预约去总部展厅参观），好随 时通知您。”6、扫楼时有一个技巧，一般选择从顶层往下走，从上而下入室访 问，这样心理感觉不会太累。7、扫楼后应当准时记录业主的资料。第九步：参观预约登记/确认对一些有意向的客户，可建

10、议他们去位于建材市场的公司总部展厅 参观。让顾客填写参观预约登记表。然后在商定时间的前一天晚上, 再通过电话确认业主是否去，及告之详细时间。第十步：接送目标顾客至展厅参观接送目标顾客到展厅参观是小区推广中很重要的一个动作，只要情 愿到展厅去参观，就意味着销售胜利率已达60%以上。在接送组织过 程中，要严密支配，为顾客留下一个良好的印象。每次接送的人数以 30人左右为宜，正好一个中巴车可装满。接送参观的时间是周六、 日。第十一步：展厅接待顾客接送到展厅后，门店导购人员与小区推广人员分成几个小组来 接待。在展厅接待过程中，要确保每个顾客都有人接待，不得怠慢任 何一个人。展厅门口应悬挂横幅或欢迎牌，

11、以示欢迎。第十二步：家装课堂与家装公司联合开展家装饰课堂，免费设计、讲授装饰的学问、流 程，内容包括本产品的特点与装饰风格，住房装修在选材、设计、装 潢方面的要点及如何掌握装修成本等等。时间一般选在周六、日。第十三步：接受预订顾客在展厅逗留1个小时左右后，就可开头接受预订，为激励顾客 预订，可通过以下（方法）：1、团购优待：向他们讲明团购的优待政策。2、促销措施：介绍最近针对小区的优待、赠礼方案。第十四步：团购团购就是集体购买，有些称为集采。团购分二种方式一是由看法领袖召集进行（这种方式特殊适合单位的集资房或统一 兴建的宿舍）。“擒贼先擒王”，做团购先找抓住“看法领袖、热心人”， 尤其是一些单

12、位、机关的工会、福利部门、行政部门的头头，或退休 干部，这些人在社区内具有肯定的号召力，可利用他们组织进行团购, 依据团购数量赐予其肯定的嘉奖。团购的突破口就是要先做一家样板房，然后由团购召集人组织业主 去样板房参观，这样成交的机率就会大许多。二是利用BBS进行网上招募。在一些房地产网站、装修材料选购网 站、或小区网站的BBS上以业主的名义发布一些团购瓷砖的贴子，有 意向购买的就会跟贴。这对一些常常上网和常常在网上购物的“白领一族”就特殊有效。团购价：要低于最低零售价，如超过5户以上可以享受团购价，团 购价为最低零售价的9折。第十五步：小区回访依据产品预订单的名单，逐一对各顾客进行回访，进行核

13、有用量、 支配送货、收取货款、指导施工、退/补货等服务。对因故没有参观展厅，又较有爱好的业主，可预先联系入室访问, 介绍业主们到公司总部展厅参观的状况，重点要说明有多少户实现了 成交，争取胜利销售。在各业主装修好预备入住时，可以发短信，或打电话庆贺其喜迁新 居，并征询其对产品品质、服务过程、装修效果是否满足。第十六步：口碑宣扬在小区推广过程中，要擅长利用已成交的顾客进行口碑宣扬。为激励顾客们进行口碑宣扬，可以对老顾客实行一项促销政策，其介绍一 位业主成交的，赐予百分之几的嘉奖或赠送一些礼品。同时，对一些迟疑不决的顾客，可带他们去已装修好的顾客处看产 品装饰的效果。另外，要把本小区的顾客名单整理

14、成一个表格，将已装修好的住宅 拍成照片，作为“证据”，向其他潜在的顾客展现，能起到很好的“临 门一脚”的作用。我的建议是分阶段传播，第一阶段先贴点海报让你的产品品牌和目 标消费者混个脸熟;然后在适时的在社区里面做些活动，当然主题需 要深挖一哈，叫人感爱好、叫媒体感爱好是关键，形成个小大事（良 性的），最终就可以赤一的把你的商业内容呈现出来了。还有，我觉得打诚信或产品差异化特点的排比较稳妥。直接面对终 端的行业多数会让消费者有信任危机的感觉。小区海报宣扬只能作为帮助传播方式，你的产品定位中等偏上，在 传播形象上也要符合产品定位，而主要以小区海报的形式传播明显不 符产品定位，由于小区海报的形式给人

15、的感觉有点低档了，他作为帮 助传播方式还可以，没人由于只看到海报就成为你的客户。所以建议你集中资源在个别高尚小区外围作精致大型广告牌等方 式，然后深化该小区做细工作，力图拿下作样板小区。单点突破后， 利用高档样板小区攻击其他一般小区则简单的多，业主们也简单接受。2022建材销售工作方案书3以往我在选择客户方面走了不少弯路，经过思考，是由于对行业还不太熟识，导致客户选择客户群体偏差。总结一些失误的教训，所以 2022年要好好分析市场状况，依据行业状况认真划分应对客户群体、 查找更多的对应客户名录，从而提高工作效率。下面是个人详细的工 作方案：1、对于老客户，和固定客户，要常常保持联系，在有时间有

16、条件 的状况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。2、在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息。3、要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富学问，实行多 样化形式，把学业务与沟通技能向结合。4、今年对自己有以下要求：每周要增加3个以上的新客户，还要有潜在客户；一周一小结，每 月一大结，看看有哪些工作上的失误，准时改正下次不要再犯;见客 户之前要多了解客户的状态和需求，再做好预备工作才有可能不会丢 失这个客户;对客户不能有隐瞒和哄骗，这样不会有忠诚的客户。在 有些问题上你和客户是始终的;要不断加强业务方面的学习，多看书, 上网查阅相关资料，与同行们沟通，向他们学习更好的方式

17、方法;对 全部客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。给客户一好印象, 为公司树立更好的形象;客户遇到问题，不能置之不理肯定要尽全力 关心他们解决。要先做人再做生意，让客户信任我们的工作实力，才 能更好的完成任务；自信是特别重要的。要常常对自己说你是的，你 是独一无二的。拥有健康乐观乐观向上的工作态度才能更好的完成任 务;和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多沟通，多探讨， 才能不断增长业务技能;为了今年的销售任务每月我要努力完成任务 额，为公司制造更多利润。现在公司已形成规模，为国内市场的全面进展打下了基础。尤其是 在市场的拓展、新客户的开拓，公司在国内都已留下重大的影响。销 售额逐

18、月增长、客户数额月月增加、市场的占有率已渐渐增加，在国 内信誉大大提高，为在国内的市场拓展作了良好铺垫，创新求实、开 拓国内市场。2022年，让我们共同努力，一起见证公司的壮大。2022建材销售工作方案书4为实现2022年销售目标，达到肯定阶段的知名度，达到肯定阶段 的美誉度，需要每一个人的共同努力。下面是2022年本人工作方案：一、产品策略(1)产品的包装产品包装关系到产品的档次。在包装设计方案方面，在考虑成本的 同时，更要体现出我们产品的高品质，高品位的内涵来。(2)产品线策略依据不同的细分市场，不同的产品细分，考虑设计不同的规格、不 同的材质、不同的系列的产品，产品的共性化，差别化和系列

19、化，是 引导顾客，取得竞争优势的重要手段。所以我们将产品线划分为四类: 第一类是创新系列，定位为市场“占位”产品，树立将来的高端产品 形象。创新系列为“明星产品”，通过推广创新系列来带动整个产品 线，作为企业追求利润的重点“占利”产品。其次类是时尚系列为的 核心产品，时尚系列则确立为“占量”的角色。第三类是现代系列,银惠1、进店有礼活动期间内，凡进店客户在橱窗（广告）处签到者可得精致礼品一 份若夫妻共同进店客户，额外可领取价值一-元“美容券” 2张。锦惠2、厂价直销全场3. 8折起银惠3、惊心价位现场高档抛光砖低至35每块（五款一抛光砖），高档抛釉砖低至60 元（五款一抛釉石专），瓷片样板间低

20、至8元每片（-300-450）,小地砖 低至3元每片（-）银惠4、疯狂折上折业主在微信和上转发（1、关注;2、可有所要求）本公司活动宣扬模 版，在送货时，凭截图，可获总单货款的9. 5折。（没得商议）锦惠5、现金随便拿活动期间，交定金满3000/6000/10000元的客户，可参加现金抽奖 活动1/2/3次，奖金额50100元之间（50元50张，100元10张， 当客户的面投放）。依次类推，送完为止；（每次抽出一张多着无效）八、活动基本流程：方案确定一集客开展一动员大会一物料预备一宣扬方案一店面布 置一推邻方案实施九、集客方案：1、电话、短信邀约。共需拨打11875个电话，进店目标100人，定

21、位于市场阻击竞争对手的防备性产品。(3)产品的名称尽管浴室柜的购买形态偏重于理性，但浴室柜的使用情景却是极感 性的。所以我们为每一个浴室柜起一个名字或(典故)，让冰冷的静 物具有丰富生动的形象去感染客户。御致力于制造一个独特的浴室柜 高端品牌，实现成为浴室柜行业领跑者。二、价格策略(1)价格定位在价格方面，浴室柜高档产品将同等的国外陶瓷洁具品牌旗鼓相当, 相差并不大；中低档产品价格与一般品牌的价格相当，极具价格竞争 力。(2)价格体系区域总经销价、分销价、终端零售价、终端零售限价、首次工程报 价和实际工程报价、出口价。每一个级别都有价差，在实际操作过程 中应严格执行“价差体系”。(3)全国实行

22、统一的报价表三、(渠道)策略主推经销制，以省级市场为一个战略单位，以各省级市为各区域市 场的中心，网络要达到地级市的市场。以下是渠道的形式和体系：(1)进入终端零售市场(包括专业的建材店、大型建材超市、品牌洁 具专卖店)以专卖店、专营区的形式，以相宜的终端拉动方式调动终 端市场乐观主推产品，形成品牌的张力。（2）打入工程市场（包括装饰装修广告公司、建筑公司、房地产公司、 设计院等）由于各地的市场状况都有所不同，将实行直接建设和产品 总经销的形式共同开发进入市场：第一可以利用自营店树立品牌形象，开发、带动和服务区域市场; 其次可以促进与总经销的资源的整合，以达到强势品牌的目的;第三 将总经销作为

23、企业长久进展的战略伙伴，经销商是息息相关的利益共 同体，共同共享品牌带来的丰厚的利润。信任通过上面一系列的规划，2022年，我们的业绩将会更上一层 楼，我们的产品将会家喻户晓。2022建材销售工作方案书5任何公司都需要提前做工作方案，下面是本人做建材销售2022年 的工作方案：一、销售与生活兼顾，欢乐地工作1、利用下班时间和周末参与一些学习班，学习更多营销和（管理 学问），不断尝试理论和实践的结合，上网查本行业的资讯和产品， 不断提高自己的力量，工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请 示，向同事探讨，共同努力克服，争取为公司做出自己的贡献。2、定期组织同行举办沙龙会，增进彼此友情，更好的沟通

24、。客户、 同行间虽然存在竞争，可也需要同行间互（相学）习和沟通，本人也 曾参与过类似的聚会，也询问过客户，都很情愿参与这样的聚会，所 以本人认为不存在冲突，而且同行间除了工作还可以享受生活，让沙 龙成为生活的一部份，让工作在更欢乐的环境下进行。3、对于老客户和固定客户，常常保持联系，在时间和条件允许时， 送一些小礼物或宴请客户，当然宴请不是目的，重在沟通，可以增进 彼此的感情，更好的沟通。二、对销售工作的熟悉1、不断学习行业新学问，新产品，为客户带来有用的资讯，更好 为客户服务。并结识弱电各行业各档次的优秀产品供应商，以备工程 商需要时能准时作好项目协作，并可以和同行共享行业人脉和项目信 息，

25、达到多赢。2、努力保持和谐的同事关系，善待同事，确保各部门在项目实施 中各项职能的顺当执行。3、市场分析，依据市场容量和个人力量，客观、科学的制定出销 售任务。4、适时作出工作方案，制定出月方案和周方案。并定期与业务相 关人员会议沟通，确保各专业负责人准时跟进。5、注意绩效管理，对绩效方案、绩效执行、绩效评估进行全程的 关注与跟踪。6、目标市场定位，区分大客户与一般客户，分别对待，加强对大 客户的沟通与合作，用相同的时间赢取的市场份额。建材销售工作方案相关（文章）： 2022建材销售工作方案范文 建材销售工作方案 2022年建材销售工作方案精选范文5篇 建材销售个人工作方案 2022年个人建材

26、销售工作方案 建材销售个人年终工作总结以及工作方案范文4篇 建材销售年度工作方案精选范文 建材销售年终工作总结以及2022方案 2022建材业务员工作方案 2022建材业务员年度工作方案进店率8. 4%oo2、需要5名电邀人员，250个/人/天，每天共拨625个电话。共 拨打19天。3、扫楼结合电金肖共同开发同一小区，如扫楼同事可在现场派放宣 扬单页及解说，起到“里应外合”作用，同时收集水工师傅名单资料， 制订档案库！（第一周：重点扫楼，民众、三角周边楼盘（依据详细状 况实施调整;其次周：扫楼、家装同时进行;第三周：重点电销回访邀 约!）4、卖场截留。进店目标210人。需要5名截流人员，人均8

27、你个/ 天，周六日16个/天。14个正常天数，6个周六、日。（注：除了接 客，门店再忙，一楼截留人员坚决不行动用！）5、熟客设计师、水工师傅本月（访问）3次，目标10单。开发新 的家装公司，目标10单！6、重点小区摆点;设开临时迷你店铺，可为扫楼、签单、团购做铺 垫！十、宣扬方案：1、DM单页派发2、重拾推邻方案（活动开头前奏晚上加班统一拨打，确保落实到尾）3、五星大卖场的广告位租凭（两边柱牌）4、微信营销（重点）5、拱形门；竹旗6、短信推送（电销短息）H*一1、店面布置：1、门头2、收银台3、门厅区4、奖品区5、签到台6、音乐（走秀音乐）7、广播稿（签单、中奖、活动（口号）、内容介绍）十二、

28、物料清单：DM单页、一展架、三角形立牌、地贴、广告牌、气球、拱形门、吊旗、广告牌、礼品袋十三、组织架构十四、奖惩（措施）团队奖1、完成阶段性基础目标，额外嘉奖团队500元；2、完成阶段性冲刺目标，额外嘉奖团队1000元；3、完成阶段性超越目标，额外嘉奖团队2000元。4、团队未完成阶段性基础任务，团队成员每人乐捐20元，并且负激励蹲起30个每日12点前签单的导购，可额外获得50元嘉奖，开其次单再嘉奖100元。以微信群报备为准。多单奖当日单人签单超过3（含）单，当事人额外再嘉奖100元;次日晨会兑现回款奖（个人完成周任务，且收款额满5万的）：第一名：奖300其次名：奖200签单奖（每周单数）：每

29、单每收款瓷砖定金或3000元以上嘉奖15元，6000以上嘉奖30元，10000以上90元。次日早会兑现销售考核当日目标未达成，体罚蹲起（女）或俯卧撑（男）30个;周目标未达成,体罚蹲起（女）或俯卧撑（男）50个；集客奖电销激励：集客到店目标任务：100户1、到店嘉奖：5元/户；2、签单嘉奖：10元/户：集客考核1、当日目标未达成，体罚蹲起（女）或俯卧撑（男）30个；2、每周目标未达成市场部经理罚50个俯卧撑十五、费用预算（总预算3万，费用占比6%）1、物料费用：-元2、广告费用：-元3、人员费用：2人-80元T9天二3040元4、促销品、奖品费用：7000元2022建材销售工作方案书2随着生活

30、方式的渐渐变化，顾客购买建材产品的方式也在发生着变 化：除了在传统摊位制的建材市场购买建材外，他们还有建材超市、 设计师推举（在装饰公司的材料展厅选购）、小区的临时门店、互联网 等（其它）选择。顾客选择多元、客源分流是不行逆转的事实。而小区推广是精细化 营销，在终端争取消费者的有力武器。以下就是如何开展小区推广的 步骤：第一步：建立小区推广队伍成立小区推广部，任命一名经理负责对推广业务员进行日常管理, 对整个城市进行楼盘动态调查，绽开前期的公关活动。负责小区推广 人员不能处理的全部事宜，如应酬、送礼及应付小区管理人员的不合 理要求等。选好部门经理对工作的顺当开展有着重要的意义，关键是经理如何

31、搞好团队建设。单个小区推广的人员配备为固定的2人，实行绩效 管理制度。1、聘请：对小区推广销售人员的要求是：吃苦耐劳、百折不挠。 聘请一些有做过物业管理阅历的职高、中专生、大专生，本科生一般 不用，工作阅历半年至一年为宜，而且以前的工作跟目前的小区现场 工作强度差不多，有肯定的人际交际力量，品德好。2、培训：在培训方面，先了解产品学问、性能及公司实力、服务， 先入为主树立对公司及产品的信念，公司的产品就是好，服务就是周 到。在作业过程中准时灌输公司的理念，营销技巧，订正正在作业过程 中的不当行为、思想及流程，以增加其对公司的依附感。为上月做得 好的员工进行座谈，让成果突出的员工讲授阅历，并有意

32、支配做得不 好的后进人员提问询问，沟通（总结）会多开有利鼓舞士气。3、打气：小区推广人员小区销售工作很简单患病挫折，若不适时 关心小区销售人员调适心态，很简单使业务员垂头丧气，信念下滑, 对工作极其不利。可利用早会时间，共享一些同事的胜利案例：加强团队建设，如对 员工鼓舞多于批判、见面礼貌、点滴关怀、集体活动等。通过这些手 段，鼓舞小区推广人员的士气。4、激励：业绩最能证明业务人员力量的凹凸，制定一套双方都能 接受的绩效考核管理制度有利于业绩的不断提升。绩效管理应当建立在保底提成、多劳多得的基础上，实行多形式的 报备制度，增加小区推广人员的信念，在无形之中鼓舞小区推广业务 人员不遗余力的工作作

33、风，使小区推广取得实质性的效果。其次步：进行小区普查，建立楼盘档案，制作楼盘分布图将本区域的小区、楼盘，进行全面的普查，了解各个楼盘的定位、 价位、户型、户数、配套、开发公司、物业公司、开盘日期、估计装 修日期、进驻装修公司、有无竞争对手进入等，建立楼盘档案，再将 楼盘名称标注在地图上，将楼盘分布图挂在办公室，已进驻的小区以 “红旗”标注，并准时添加新楼盘。第三步：进行楼盘分类我们把小区分为商品房、集资房、拆迁户、出租房、别墅房等五种 类型。1、集资房特点：业主间较熟识，装修时间集中，存在相互攀比的状况。信息 简单传播，易树立口碑。多为国营大企业、银行、学校、医院、政府 建设的楼盘。2、商品房

34、特点：装修时间长，装修档次要求较高，零散，房东间关系相对封 闭，信任家装公司。3、拆迁户、出租楼盘特点：装修时间短、经济水平参差不齐，装修要求普遍不高，多为 双包制，求便型。4、小别墅特点：装修预算较高，多为家装公司设计施工，分布零散，装修时 间较长，追求档次和效果。将手头上把握的楼盘资料分门别类，在楼盘分布图上用不同的颜色 加以区分。第四步：评估开发价值，确定进驻方式在对楼盘进行逐个分析后，首先评估该楼盘是否值得进驻，也就是 评估该楼盘进驻的投入产出比，进行投入产出分析，需明确以下几组 数据：1、需投入多少人?进行多少天？2、前期的公关费是多少？3、租金怎样?展现物料、宣扬物料费用如何？4、

35、估计销售收入有多少？经过计算，若值得进驻，再来打算以何种方式即投入产出的方式来 进驻。目前而言，进驻小区的方式有：1、租用门面或车库，设立临时售点/展现区。2、与家装公司联合进驻3、与其它行业品牌联合进驻4、宣扬：在小区主要出入口挂条幅、贴海报等，或在已使用我品 牌产品的业主阳台、窗户悬挂横幅宣扬等。5、公益广告：赞助制作小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣扬 海报、公益（标语），赞助制作小区公益宣扬牌、告示栏、指示牌、 广告电子时钟、小区座椅、小区物业杂志。6、赞助小区举办的活动，如小区开发商举办的收楼晚会、售楼促 销活动、业主联欢晚会。7、双休日展销：利用双休日期间，由推广小组租用场地，展现产 品。8、人员散跑：小区推广人员零星入户访问。（一）对不同类型的楼盘要采纳不同的进驻方式：1.集资房作为开发重点，集中资源开发，相宜租用门面，设临时专卖店。做 好第一家样板房，留意保持与看法领袖的良好关系，利用业主之间的 口碑宣扬带动销售。