模拟商务谈判策划书3篇.docx

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1、文本为Word版本，下载可任意编辑模拟商务谈判策划书3篇 尽管谈判中有各种各样的矛盾和冲突，但谈判双方还是存在合作与交流的。谈判双方不是你死我活，你争我抢，而是为着一个共同的目标探讨相应的解决方案。下面学习啦我整理了模拟商务谈判（策划书），供你阅读参考。 模拟商务谈判策划书01 关于森海赛尔进驻苏宁电器销售柜台 商务谈判策划书 (模拟商务谈判策划书) 德国森海塞尔公司大中华地区分公司 二零一零年六月九日 目录 一.前言(包括谈判的目的) 二.谈判议题 三.谈判环境分析 四.谈判目标 五.谈判重点、难点 六.谈判议程 谈判主题：森海赛尔进入中国苏宁电器销售柜台 己方：德国森海塞尔公司大中华地区分

2、公司(声海品牌产品)(客场) 对方：苏宁电器集团公司 (主场) 谈判时间：20xx年6月9日 谈判地点：苏宁电器集团公司总部会议室 己方谈判代表： 一、前言 我公司19xx年创立于德国，是世界领先的耳机、麦克风和无线传输系统制造商之一，在音频设备这一产品领域实现了近4亿欧元的年销售规模。作为最杰出的欧洲耳机品牌，产品屡获殊荣，凭借领先的技术不断地引领着新的音频技术潮流，以研发和制造高品质话筒、无线技术和耳机在世界范围赢得了广泛赞誉。但我公司在中国的销售（渠道）模式基本采用代理制，供应链中的成本过高。所以需要减少中间环节，降低销售成本才能扩大销售市场和提高市场占有率。这就要求我们必须改变旧的销售

3、模式，与直供销售模式的大型销售企业合作。而作为中国3C家电连锁行业的领导者，苏宁电器一直致力于3C经营转型，从3C模式到3C+模式，不断进行连锁经营的创新。从不断扩展的产品线到越来越丰富的终端体验，从精益求精的产品品质到不断优化的供应链模式，苏宁电器致力于为消费者提供数字生活解决方案，致力于满足顾客对品质生活的追求。耳机作为MP3、MP4、音乐手机、视听产品等3C产品不可或缺的数码配件产品，广大消费者对其品质的要求越来越高，中高端的耳机产品近年来销量不断攀升，市场前景广阔。苏宁电器在3C产品方面主要销售核心产品，缺少附件产品的销售，种类不够齐全。但是苏宁作为中国最大的家电连锁经销商之一，具备很

4、强的销售能力，近期正在向直供的销售模式转变，相继与海尔、联想、戴尔、同方、神州、惠普等IT品牌签署了直供合作模式。所以苏宁的条件和它在业务方面的发展方向满足我们对销售合作企业的基本要求。因此我公司决定主动找苏宁商讨我公司产品进入苏宁专柜的事宜，并与苏宁公司商定于近期在苏宁总部会议室进行谈判。 二、谈判议题; 1. 入驻的区域 2.店面的位置， 3. 店面的大小, 4. 店面的价格, 5. 供货以及员工配备 6. 销售量与返利 7. 合作期限 8. 直销权限 三、谈判环境分析 (一)己方环境分析 其一，机会，即外部环境中对企业的有利条件或因素。1.随着电子产品的发展和普及，消费者对中高端的耳机需

5、求很大。2.中国国内的耳机生产企业在设计研发与工艺制造方面研发能力不足，市场竞争力弱。3.大型的家电销售连锁企业正在从代理销售模式从直供销售模式转变，直供模式可以减少产品在供应链的中间环节，可以降低销售成本，快速实现资本结算，提高销售利润。 其二，威胁，即外部环境中的不利条件和因素。1.中国的耳机市场混乱无序，很多山寨和盗版耳机占据着市场的一定份额，影响正版高端耳机的销售2.中高端耳机的需求还有待提高，主要是价格过高消费者难以接受。3.行业内铁三角、索尼、三星这些耳机主要生产商具备很强的实力。4.现在的代理商在销售产品的过称中经过逐层代理供货，导致最终价格过高。 其三，优势，即企业内部的资源因

6、素或有利条件。1.本公司历史悠久，拥有很高的知名度，产品价优质好。一直致力于音频领域，是世界公认领先的专业话筒和耳机生产商。2.我公司产品种类齐全，能满足各种音频需求的客户。成功实施的项目和业务包括人民大会堂的无线系统和中央到地方各大电视台的无线系统，以及为苹果等知名IT企业独家提供耳机配件。同时也为追求高音频的专业人士和耳机发烧友制造专业的音频设备。在全球范围内，从业内专家、国际明星到歌唱家，都已将森海塞尔尊为世界标准。3.掌握最先进的耳机生产技术，使用静电发音模式。静电发音单元相对于动圈发音单元来说，它的反应速度快，能够重放各种微小的细节，失真极低4.产品设计新颖时尚，历来以音质闻名于世，

7、近年来日趋重视工业设计和产品外形。5.我公司在亚洲拥有50家代理商、办事处和维修中心。在中国主要城市也有我们的派出机构，其中北京办事处是我公司主要的客户服务基地之一。并且与许多著名艺人和明星有着密切的合作关系，其中包括凤飞飞、蔡琴、费玉清、李宇春、李克勤、孙楠、韩红、那英、沙宝亮、张靓颖、艾薇儿?拉维尼、斯汀以及王勇和唐朝乐队等。6.我公司拥有最优质的售后服务以及产品购买之前的体验感受模式。 其四，劣势，即企业内部的不利因素。1.产品价格过高，消费人群位于中高收入者。不利于产品推广。2.销售渠道不够合理，主要采取代理制，中间环节过多，销售成本过高。急需寻找有实力的家电销售商来进一步开拓市场，但

8、是要具备较强的物流和结算能力，缩短供应环节，拥有先进的销售模式和一定的知名度。3.我公司生产的音频设备和产品，一部分是专业性的大型无线音频设备，一部分是电子产品的附带产品，独立的市场开拓有一定的难度。 (二)对方环境分析 其一，优势 1.坚持训练好内功再发展的内生扩张模式，经营稳健 2.有战略眼光，坚持发展思路不动摇 3.主要财务指标优于竞争对手 其二，威胁 1.执行力差，精细化运营不足，经营理念好但没有其实落地 2.品牌及服务无明显优势 3.自弹自唱，太自以为是，不关注客户，危机意识不强 其三，机会 1.国美出事给了苏宁发展的良好机遇 2.家电下乡给了新的市场扩张空间 3.以沃尔玛为目标，可

9、能扩展到其他连锁零售市场，发展潜力大 4.截止20xx年，家电连锁渠道商在全国的市场份额占20%左右，发展空间仍然很大：日本家电连锁渠道份额达到75%，西欧家电连锁渠道份额达到50% 其四，劣势 1.收入增长放缓、单店运营质量下降、单平米产出效益滑坡、可比门店利润增幅为负 2.B2C网络营销及厂商自营可能将影响其市场空间：网络发展逐渐改变着消费者的消费行为，电子商务在家电销售领域已有所作为，淘宝网跃升为中国第二大综合卖场 3.外资巨头的进入和竞争：百思买和山田电机都对中国家电连锁市场野心勃勃 四.谈判目标 为了有步骤、有策略的磋商，实现双赢，特制定三个层次的目标方案。 五、谈判重点、难点及对策

10、 重点：销售量与返利 难点：返利的多少 森海塞尔是已经国际化的知名大品牌，而苏宁在中国电器销售连锁企业中也很知名，入驻苏宁，本就是一项双赢的策略;并且，在中国，国美卖场也是很知名的连锁销售企业，我方并非只有苏宁一个选择，可以围绕这两点来为我们争取最大的利益 六、谈判议程 1.谈判时间：20xx年6月9日 2.谈判地点：苏宁电器集团公司总部会议室 3.谈判安排：根据情况的不同，摆明利弊，抓住重点，争取公司利益最大化 4.人员安排： 模拟商务谈判策划书02 模拟商务谈判小组提纲 一、谈判双方： 甲方：广州原创动力（文化）传播有限公司(Creative Power Entertaining Comp

11、any) 乙方：美国华特迪士尼公司(The Walt Disney Company) 二、谈判主题： 双方的商业合作中关于乙方要求获得甲方 喜羊羊动漫品牌所有权事宜 三、谈判时间： 四、谈判地点： 五、谈判双方代表： 甲方：广州原创动力文化传播有限公司 主谈代表： 营销总监： 财务总监： 法律顾问： 乙方：美国华特迪士尼公司 主谈代表： 营销总监： 财务总监： 法律顾问： 六、谈判环境分析： 1.双方背景： 甲方：广东原创动力文化传播有限公司是一家集影视制作、卡通动漫、创作于一体的专业影视制作公司。公司动画年产量接近5000分钟，获得 国家动画产业基地称号。20xx年，喜羊羊与灰太狼搭上原创动

12、力打造的中国首个动画 栏目动漫火车登场，迄今播出已接近600集，平均收视率高达13.1，同时已覆盖亚洲13个国家和地区。首部动画电影喜羊羊与灰太狼之牛气冲天首映档期票房超过9000万元，成为中国原创动画电影的一个里程碑。第二部大电影虎虎生威总票房超过1.3亿元，再次刷新了国产动画片票房纪录，受到海内外媒体高度关注，认为其电影系列的成功宣告着中国原创动漫文化的崛起，被誉为中国动漫一哥。 广东原创动力将永远坚持中国的原创精神，努力创作具有自己民族文化内涵、新鲜幽默、并且富有娱乐性的卡通动画及影视作品。 乙方：美国华特迪士尼公司是总部设在美国伯班克的大型跨国公司，主要业 务包括娱乐节目制作，主题公园

13、，玩具，图书，电子游戏和传媒网络。皮克斯动画工作室，惊奇漫画公司，试金石电影公司，米拉麦克斯电影公司，博伟影视公司，好莱坞电影公司，ESPN体育，美国广播公司都是其旗下的公司(品牌)。迪士尼在20xx年商业周刊的世界100强品牌(按照品牌价值)排名为第9位。 20xx年12月30日，世界权威的品牌价值研究机构-世界品牌价值实验室举办的2023世界品牌价值实验室年度大奖评选活动中，迪士尼凭借良好的品牌印象和品牌活力，荣登童装品牌类中国最具竞争力品牌榜单大奖，赢得广大消费者普遍赞誉。 2.双方基础合作事宜： 甲方同意是最新的100集喜羊羊与灰太狼将通过乙方的迪斯尼频道向亚太区52个国家和地区播映，

14、按照国际惯例收取版权费。同时还将授权乙方作为总经销商，共同开发衍生品。 3.双方利益及优劣势分析： ? 甲方： 核心利益：保持动漫品牌喜羊羊的版权以及所有权。 主要利益：运用乙方的国际覆盖面，加速喜羊羊品牌推入国际市场的时 间。 自身优势：拥有市场价值将近十亿人民币的喜羊羊品牌的所有权，公司 拥有巨大品牌的创造能力，在中国动漫市场拥有绝对优势地位。 自身劣势: 品牌盈利能力较差，（市场营销）（经验）不足;企业资金以及能力不足， 国外市场无法进入。 ? 乙方： 核心利益：拥有动漫品牌喜羊羊开发以及使用权。 主要利益：全权负责喜羊羊品牌的市场运作以及海外营销;争取入股甲 方企业，以期对甲方企业拥有

15、较大的影响力。 自身优势：国际性娱乐业巨型企业，拥有充裕的资本以及全球市场推广能力， 其自身动漫品牌早已深入人心，在中国拥有绝对的实力。 自身劣势：不在从事动漫原创，只能通过收购品牌来增加活力，在中国的米 老鼠系列品牌已趋于老旧需要新成员加入;作为国外企业，在 中国需要规避政策风险以及需要充分尊重中国环境。 七、谈判目标： 甲乙双方在各自可接受范围内达成共识，实现双赢，以期建立长期合作关系。 ? 最优目标： 甲方：保留对喜羊羊品牌的所有权，利用乙方市场渠道完成对喜羊羊以及 其衍生品的全球营业推广，同时按国际市场价格收取相应的版权费用。 乙方：收购喜羊羊品牌的所有权，在未来全面介入喜羊羊的影视生

16、产及产品设 计。 ? 次优目标： 甲方：保留对喜羊羊品牌的所有权，同意转让己方公司30%以下的股权，在版 权费用方面进行相应的优惠让步。 乙方：控制对方企业45%以上的股份，全权负责喜羊羊品牌的产品拓展、市场 营销及海外推广。 ? 最低目标： 甲方：转让己方49%以下股份，同意乙方参与产品的设计及生产，让乙方全权负责 喜羊羊品牌的相关市场。 乙方：参股原创动力企业，拥有对喜羊羊品牌绝对使用权，。 八、谈判程序及策略： 1. 开局阶段：协商式开局。以协商、肯定的语言进行陈诉，使对方对己方产生好感创 造双方对谈判的理解充满一致性的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。同时在开篇陈述

17、时，采用留有余地的策略，以备讨价还价之用。 2. 磋商阶段：甲乙双方明确表示自己的立场和意见并提出自己的要求，在价格、股权 等方面进行协商。在已掌握的各种谈判信息的基础上，为了实现各自的谈判目标和利益，争锋相对，据理力争，反驳（辩论），说服对方，综合运用报价还价策略。寻求双方可接受的共识，最后达成一致。 3.协议阶段：把握底线，适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在 适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。谈判各方经过磋商，达到了共同利益和预期目标，明确最终谈判结果,出示会议记录和（合同范本）,请对方确认,并确定正 式签订合同时间。 九、谈判风险及规避： 1. 谈判双方在谈判时

18、为了各自的利益，排斥对方的立场及观点造成僵持的局面，双方 应该摆正自己的观点，必要的地方不能妥协要用积极的态度回应对方提出的不利要求。 2. 如果一方刻意拖延谈判时间，那么另一方可以回避分歧，转移议题。 3. 如果谈判中谈判双方都过于激烈，那么双方应该选择冷静处理，暂时休会。 4. 如果到最后都无法确立一个共同观点，那么可以选择期限让各方回去以后思考，在 期限内给予回复，再根据回复结果实施具体的方针策略。 5. 如果双方僵持不下，谈判面临破裂，双方应该保持友好的态度，期望下一次合作。 模拟商务谈判策划书03 国际商务谈判策划书 山东*汽车有限公司与美国通用汽车 公司之谈判 谈 判 策 划 书

19、姓 名： 学 号： 班 - 1 - 国际商务谈判策划书 一、谈判双方公司背景?3 二、谈判主题?6 三、谈判团队人员组成?6 四、双方利益及优劣势分析?6 五、谈判目标?7 六、程序及具体策略?7 七、准备谈判资料?9 八、制定应急预案?9 - 2 - 国际商务谈判策划书 一、谈判双方公司背景 甲方 山东省商业集团总公司是19xx年底由山东省商业厅整建制转体组建的大型国有企业。现已成长为一个以现代零售为主业，以制药和房地产为重点产业，同时涉足酒店、传媒、（教育）等行业的企业集团，从业人员10万多人。20xx年实现销售收入256.4亿元，同比增长37.1%，实现利税23.5亿元，同比增长33.6

20、%。两项主要经济指标连续七年实现30%以上的增幅。 山东*汽车有限公司是经国家发改委、国家工商总局认可，由山东省商业集团总公司(简称鲁商集团)投资组建的大型专业汽车服务企业。*品牌是山东流通服务业的第一品牌，在山东省具有极高的知名度和美誉度。 创业以来，*汽车坚持服务创造价值的经营理念，采取集整车销售、配件供应、维修服务、信息咨询于一体的国际先进汽车经营模式，迅速抢滩山东汽车流通市场的制高点。20xx年，公司在济南市东部投资建设占地9.93公顷的*国际汽车广场。广场一期工程投资近2亿，一汽-大众、一汽奥迪、上汽大众、长安福特、上海通用5个依照国际一流水平建设的4S店已经投入运营，目前广场二期工

21、程上海斯柯达、长安马自达、广汽本田等品牌项目建设规划正 - 3 - 国际商务谈判策划书 在在紧张有序的进行中。按照规划，建成后的AutoMall占地83173m2，涵盖功能区域规划清晰的各项服务，其中包括14个品牌4S店、20000m2的汽车销售店及二手车交易大厅、超大规模的汽车配件和汽车用品卖场以及汽车主题公园等汽车相关配套服务和汽车文化设施，从而实现集整车销售、维修服务、配件供应、信息咨询、汽车救援、汽车（保险）、代办理赔、汽车金融、汽车美容、汽车改装、汽车用品、车辆检测、二手车置换、进口车交易、汽车挂牌、税费交纳、车辆年检、驾驶员培训、汽车教育等功能于一体的山东省乃至华东地区最具影响力的

22、AutoMall汽车主题社区。 面向未来，鲁商集团根据宏观经济走向和企业实际情况，研究确定了2023-20xx年的双千亿战略目标：到20xx年，集团销售收入超过1000亿元;到20xx年，集团销售超过2000亿元。*汽车也将努力构筑新的发展规划，为实现双千亿战略目标做出新的更大的贡献。 山东*汽车有限公司以雄厚的实力，卓越的信誉优势，现代化的办公设施，科学的管理手段以及全新的经营理念，必将从纷纭同行中脱颖而出。随着*国际汽车广场项目的不断完善升级和与世界品牌的强强联合，必将为用户提供更周到、更完善和更优质的服务，奠定在山东汽车流通领域的领导地位，山东*汽车有限公司的强势地位将峥嵘必现。 - 4

23、 - 国际商务谈判策划书 乙方 通用汽车公司(GM)成立于19xx年9月16日，自从威廉杜兰特创建了美国通用汽车公司以来，先后联合或兼并了别克、凯迪拉克、雪佛兰、奥兹莫比尔、庞帝亚克、克尔维特等公司，拥有铃木(Suzuki)、五十铃(Isuzu)和斯巴鲁(Subaru)的股份。使原来的小公司成为它的分部。从19xx年以来一直是全世界最大的汽车公司。 其标志GM取自其英文名称(GeneralMotorsCorporation)的前两个单词的第一个字母。 通用汽车公司的售后服务和零部件业务部进行通用汽车原厂零部件及配件的销售，旗下品牌有通用汽车、通用汽车Performance Parts、通用汽车

24、Goodwrench 和AC德科，为通用汽车全球的经销商和代理商服务。而通用汽车动力总成部则负责汽车发动机及变速器的市场销售。 通用汽车公司各车型商标都采用了公司下属分部的标志。公司下属的分部达二十多个，拥有员工266,000名。通用汽车公司的全球总部位于美国密歇根州的汽车之城底特律，迄今在全球35个国家和地区建立了汽车制造业务。20xx年，通用汽车在全球售出近937万辆轿车和卡车。截至20xx年，在财富全球500公司营业额排名中，通用汽车排第五。 通用汽车公司是美国最早实行股份制和专家集团管理的特大型企业之一。通用汽车公司生产的汽车，是美国汽车 - 5 - 国际商务谈判策划书 豪华、宽大、内

25、部舒适、速度快、储备功率大等特点的经典代表。而且通用汽车公司尤其重视质量和新技术的采用。因而通用汽车公司的产品始终在用户心中享有盛誉。 二、谈判主题 甲方向乙方进口100辆通用汽车 三、谈判团队人员组成 首席代表：张文艳，公司谈判全权代表; 财务顾问：甲， 负责重大问题的决策; 技术顾问：乙，负责技术问题; 法律顾问：丙，负责法律问题; 销售顾问：丁，负责市场分析。 四、双方利益及优劣势分析 甲方利益： 要求以较低的价格进口汽车。能实现分期付款。 乙方利益： 用最高的价格销售，增加利润。保证最短的时间拿到货款。 甲方优势： 1、可以一次性付总成交额的30%; 2、是打开中国山东市场的重要机会。

26、 甲方劣势： 第一次付款之后，剩下的资金需在今后2年内分期付款; 国际商务谈判策划书 乙方优势： 乙方的在国际上享有声誉，实力颇大。 乙方劣势： 属于供应方，且遭遇最严重的金融危机。 五、谈判目标 战略目标(甲方)： 以10015万元的价格拿下交易，可接受价格在1516万元每辆之间。 六、程序及具体策略 1、开局： 方案一：温暖开局策略 见面进入实质内容之前，先寒暄几句，聊几句与交易无关的话题。 通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。 （方法）：称赞法 称赞乙方企业的成绩以及在金融危机下的成绩肯定。 2、中期阶段： 策略一：选择报价时机 按商业习惯由乙方先报价，问

27、他此价格的原因，阐述我方报 国际商务谈判策划书 价的原因。 策略二：缓慢让步 报很低的价格，根据谈判的时机选择，合适的价格退让，升 至自己根据（市场调查）材料的市场价格，果断决绝对方无理的 要求。 策略三：制造竞争 罗列与我方要合作的美国的其他设备供应商。 策略四：打破僵局 方法一：幽默法，善于运用，幽默式与之对话，让彼此双方 冷静下来缓和局面 方法二：重新理清谈判的关键问题，冷静应对。 方法三：使出杀手锏，给对方下最后通牒。 方法四：拖延时间 3、最后谈判阶段： 策略一：把握底线 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在 适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略; 策略二：疲劳战

28、术 与之软磨硬泡 策略三：最后通牒 明确最终谈判结果，给出强硬态度。 策略四：攻心策略 - 8 - 国际商务谈判策划书 善于扑抓对方的情感变化，即语言，适当采取感情攻势。 七、准备谈判资料 1、相关法律资料：中华人民共和国合同法等; 2、有关汽车技术资料; 3、有关国际市场上汽车行业的行情、及在中国市场上的行情等。 八、 制定应急预案 1、对方使用借题发挥策略，谈判僵持不下 （措施）：幽默缓和，或者中断谈判，使双方保持冷静。 2、乙方拒不让步 措施一：公平技巧。表明我方出此价格的公平性。同谈判对手进行的竞争应该是一种公平竞争，同潜在的合作外商的谈判应建立在平等互利的基础上，过程的公平比结果的公

29、平更重要。机会的平等是今天能做到的最大的公平。因此在一个公平的机制下的进行的谈判，才能使双方信服和共同遵守。 措施二：制造假信息 根据自己的材料，给对方制造一种合理的假信息，说明对方当前金融危机下的某种危险境遇等，以此来达到交易目的。 模拟商务谈判策划书相关（文章）： 1.模拟商务谈判的案例3篇 2.商务谈判策划书范本3则 3.商务谈判策划书范文3篇 4.模拟商务谈判剧本6则 5.商务谈判策划书范本3则(2) 6.生活谈判案例剧本 7.商务谈判会议纪要范文3篇 8.模拟商务谈判剧本6则(2) 9.21个经典实用的商务谈判案例分析及策略 10.21个经典实用的商务谈判案例分析及策略(3) 第 23 页 共 23 页