从销售的角度看生产.ppt

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1、从销售的角度看生产经营从销售的角度看生产经营即：销售与生产的关系对接即：销售与生产的关系对接 苏苏 佳佳企业利润主要素企业利润主要素原料成本原料成本 加工效益加工效益 销售价值销售价值 其他其他 影响企业利润的要素有很多，但是销售是所有因素当中企业影响企业利润的要素有很多，但是销售是所有因素当中企业利润的最终体现和完善者（资金回笼）。利润的最终体现和完善者（资金回笼）。例例:四川凉山彝族自四川凉山彝族自治州美姑县盛产南治州美姑县盛产南红玛瑙，近年价格红玛瑙，近年价格暴涨上千倍，暴涨上千倍，/200元原石元原石/雕琢雕琢后后/卖出卖出480万万/。原料成本原料成本产品原料产品原料辅助加工耗材辅助

2、加工耗材买的便宜，就是利润；买的优质买的便宜，就是利润；买的优质(合适），就是便宜。合适），就是便宜。“一刀穷，一刀富一刀穷，一刀富”，便是对原料价值的直接反映。，便是对原料价值的直接反映。加工效益加工效益 “玉不琢不成器玉不琢不成器”，体现了加工在经营，体现了加工在经营当中的重要价值，它是把原料转变成产品价当中的重要价值，它是把原料转变成产品价值最大化的主要环节，剩下的就是销售的市值最大化的主要环节，剩下的就是销售的市场价值的取向问题。场价值的取向问题。态度决定品质态度决定品质 同样的东西，你对待它的态度不一样，同样的东西，你对待它的态度不一样，它给你表现出的价值就不一样。它给你表现出的价值

3、就不一样。例：玉石/鸡肉 内销/外销销售价值销售价值市场的开发市场的开发 行情的判断反馈行情的判断反馈市场的建立市场的建立 新产品的开发新产品的开发市场的稳固市场的稳固 旧产品的淘汰旧产品的淘汰客户的选择客户的选择 .客户的维护客户的维护 质量反馈质量反馈客户的更新客户的更新 只要你用心，它可以无限多只要你用心，它可以无限多销售不单纯是销售不单纯是“报价报价=卖货卖货？”市场的开发市场的开发 一个（有效）新市场从开发到建立至少要有半一个（有效）新市场从开发到建立至少要有半年的时间甚至更长，这期间需要建立的是销售人员年的时间甚至更长，这期间需要建立的是销售人员与客户之间的信任和默契。而一个市场的

4、毁坏可能与客户之间的信任和默契。而一个市场的毁坏可能只需要一次产品质量事故或者小到销售人员与客户只需要一次产品质量事故或者小到销售人员与客户的一次沟通失误。（的一次沟通失误。（敢于承担，退货损失是可估量的，失敢于承担，退货损失是可估量的，失去一个有价值客户是无法估量的去一个有价值客户是无法估量的）（坦诚赢得信任，（坦诚赢得信任，例例：）：）。市场的建立市场的建立 一个市场从建立到稳定，也就是发货一个市场从建立到稳定，也就是发货量，价格接受程度基本稳定也需要半年或更量，价格接受程度基本稳定也需要半年或更长时间，一个不稳定的市场，对销售来说，长时间，一个不稳定的市场，对销售来说，就是一个不稳定的生

5、产加工一样难以维系。就是一个不稳定的生产加工一样难以维系。同样一个稳定市场必须有稳定的供应（数量同样一个稳定市场必须有稳定的供应（数量质量）才能维系，否则它的不稳定到丢失只质量）才能维系，否则它的不稳定到丢失只需要比建立的时间短的多的时间。需要比建立的时间短的多的时间。市场的巩固市场的巩固 在经济全球化的时代，没有哪个客户绝对的是属于你的，甚至说是没有！所以市场的巩固，需要持续不断的工作去做，它才会形成稳定价值；例70%：。客户的选择客户的选择 选择一个好的客户，就能降低整体成选择一个好的客户，就能降低整体成本？本？例：例：量大、供货周期稳定、产品品种均衡、沟通方便、量大、供货周期稳定、产品品

6、种均衡、沟通方便、付款及时、质量反馈真实处理态度客观付款及时、质量反馈真实处理态度客观 客户的维护客户的维护 客户的价值是维护出来的，首先是稳定客户的价值是维护出来的，首先是稳定的产量和质量，其次是坦诚有效的沟通，有的产量和质量，其次是坦诚有效的沟通，有些时候，沟通是可以弥补质量和产量的不足些时候，沟通是可以弥补质量和产量的不足的。的。例：例：。客户的淘汰客户的淘汰 客户和厂家之间的选择是双向的，他们之间的客户和厂家之间的选择是双向的，他们之间的共同目的是真正实现共同目的是真正实现“共赢共赢”，我们只是在为让他，我们只是在为让他们之间这种们之间这种“共赢共赢”关系而在做关系而在做“服务服务”工

7、作，服工作，服务不单单是业务上的事，同时也是生产的事情；务不单单是业务上的事，同时也是生产的事情；因为选择一个优质客户的不容易，所以淘汰客因为选择一个优质客户的不容易，所以淘汰客户的时候，都是慎之又慎的，且是心痛的。户的时候，都是慎之又慎的，且是心痛的。销售与生产关系的中心目的销售与生产关系的中心目的企业利润！企业利润！企业利润企业利润=产量产量*价格价格-成本成本销售与生产关系的分解销售与生产关系的分解产量产量=生产生产+质量质量+数量数量生产是用质量和数量来表现企业的；生产是用质量和数量来表现企业的；价格价格=卖价卖价+品格（人品品格（人品&物品）物品）销售是用人品与质量来表现企业的；销售

8、是用人品与质量来表现企业的；重叠的重叠的“质量质量”是彼此矛盾的激发点，如何理解这个问题？是彼此矛盾的激发点，如何理解这个问题？销售与生产的关系的误区销售与生产的关系的误区 由此：很多做销售或者做生产的人都会由此：很多做销售或者做生产的人都会片面的认为，彼此的关系是对立要多一片面的认为，彼此的关系是对立要多一点？点？销售与生产关系的缩影销售与生产关系的缩影 销售与生产的关系首先是由销售负责人销售与生产的关系首先是由销售负责人与生产负责人的个人性格决定的，假如不考与生产负责人的个人性格决定的，假如不考虑工作的关系，你首先是否能认可彼此这个虑工作的关系，你首先是否能认可彼此这个人？人？销售与生产关

9、系的两极状态销售与生产关系的两极状态 你是因为了解了彼此的性格才认可彼此你是因为了解了彼此的性格才认可彼此的工作方式吗？（感性）的工作方式吗？（感性）你是因为了解了彼此的工作方式才认可你是因为了解了彼此的工作方式才认可了这个人吗？（理性）了这个人吗？（理性）求同存异？针锋相对？求同存异？针锋相对？求同是为了给彼此更好的表现？求同是为了给彼此更好的表现？存异是给对方自省的一面镜子？存异是给对方自省的一面镜子？彼此工作上有没有共同的指标？彼此工作上有没有共同的指标？销售与生产的共同指标？销售与生产的共同指标？综合售价综合售价B？谁来完成？谁来影响？谁来完成？谁来影响？合理库存？谁来保持？谁来影响？

10、合理库存？谁来保持？谁来影响？.为了共同目的，所以销售与生产要更好为了共同目的，所以销售与生产要更好更高效的对接，少一些误解，多一些理解。更高效的对接，少一些误解，多一些理解。销售与生产工作的日常对接销售与生产工作的日常对接 敢于向彼此表述困难？敢于向彼此表述困难？那是一种信任！同时也是给对方解决困难那是一种信任！同时也是给对方解决困难指明了一条路。指明了一条路。困难谁都会碰到，它并不是你的弱点；不敢面对，故意藏匿才是困难谁都会碰到，它并不是你的弱点；不敢面对，故意藏匿才是你的弱点。你的弱点。销售与生产工作的日常对接销售与生产工作的日常对接 敢于向彼此提出疑问？敢于向彼此提出疑问？那是一种信任

11、！同时也是给对方一个思考那是一种信任！同时也是给对方一个思考和学习的机会。和学习的机会。提出疑问，并得到解释，是最直接，最简单，最有效的沟通方提出疑问，并得到解释，是最直接，最简单，最有效的沟通方式，同时，你还学到了很多东西，也许还能给对方灵光一现的收获。式，同时，你还学到了很多东西，也许还能给对方灵光一现的收获。销售与生产工作的日常对接销售与生产工作的日常对接 虽然我不干你的工作，但是积极站在你虽然我不干你的工作，但是积极站在你的角度想问题？的角度想问题？闻道有先后，术业有专攻！闻道有先后，术业有专攻！它山之石可以攻玉！它山之石可以攻玉！尽管我不专业，但是旁观者清，我十个意见可能九个外行，但

12、尽管我不专业，但是旁观者清，我十个意见可能九个外行，但是有一个是你永远想不到的，就足够了。是有一个是你永远想不到的，就足够了。销售与生产日常工作中的问题销售与生产日常工作中的问题1、鲜品计划（追加不能责任到人，订单不详细）、鲜品计划（追加不能责任到人，订单不详细）2、鲜品订单因客户原因未发货，是否销售提前告鲜品订单因客户原因未发货，是否销售提前告知？知？3、销售是否了解车间工艺，频繁改变生产、销售是否了解车间工艺，频繁改变生产计划，人流物流的浪费？计划，人流物流的浪费？我的处理方式是我的处理方式是.你会怎么解决？你会怎么解决？销售与生产日常工作中的问题销售与生产日常工作中的问题1、生产计划无凭

13、据，生产计划错乱、生产计划无凭据，生产计划错乱2、鲜品计划（追加不能责任到人，订单不详细）鲜品计划（追加不能责任到人，订单不详细）3、装车服务效率，信息保密、装车服务效率，信息保密我的处理方式是我的处理方式是.你会怎么解决？你会怎么解决？销售与生产日常工作中的问题销售与生产日常工作中的问题1、个别特殊规格订单数量、规格、无凭据、个别特殊规格订单数量、规格、无凭据2、双汇发货、计划不明确（提前、双汇发货、计划不明确（提前1天）天）3、质量反馈与实际偏离较大，小题大做。质量反馈与实际偏离较大，小题大做。我的处理方式是我的处理方式是.你会怎么解决？你会怎么解决？销售与生产日常工作中的问题销售与生产日

14、常工作中的问题1、生产计划滞后，造成重复工作生产计划滞后，造成重复工作2、库存大时，不能提供最近发货计划，调整库存，库存大时，不能提供最近发货计划，调整库存，造成库存更大压力。造成库存更大压力。3、下班后装车加班，不能提供准确车辆到厂时间下班后装车加班，不能提供准确车辆到厂时间我的处理方式是我的处理方式是.你会怎么解决？你会怎么解决？销售与生产日常工作中的问题销售与生产日常工作中的问题1、单品价值核算与销售发货计划的矛盾？单品价值核算与销售发货计划的矛盾？（考虑行情变化、考虑库存情况、考虑公司要求）（考虑行情变化、考虑库存情况、考虑公司要求）2、遇到特殊天气，是否装车、遇到特殊天气，是否装车我的处理方式是我的处理方式是.你会怎么解决？你会怎么解决？方法总比困难多方法总比困难多为了公司未来更好的发展，希望生产与销售为了公司未来更好的发展，希望生产与销售能有更多更密切的合作！能有更多更密切的合作！