销售面谈破冰技巧讲稿课件.ppt

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1、销售面谈破冰技巧课件面谈流程7步骤5W2H原则 Who:Who:拜访谁？拜访谁？Why:Why:为什么目的而拜访？为什么目的而拜访？WhatWhat：与他谈些什么内容？与他谈些什么内容？WhereWhere：在哪里谈？：在哪里谈？When When：什么时机谈？什么时机谈？HowHow：用什么策略和技巧谈？用什么策略和技巧谈？How much:How much:做到多少做到多少 准备销售工具的准备销售工具的准备 名片、案例、业绩表、笔记本电名片、案例、业绩表、笔记本电脑、脑、DMDM单等。单等。销售前的心理准备销售前的心理准备 进入临战状态，想象成功，放进入临战状态，想象成功，放松心情。松心情

2、。着装和仪容的准备着装和仪容的准备 男销售员仪容重在男销售员仪容重在“洁洁”：干净、整：干净、整洁、大方、健康，切忌过于沧桑、洁、大方、健康，切忌过于沧桑、落魄、怪异。落魄、怪异。女销售员仪容重在女销售员仪容重在“雅雅”：配合气质；：配合气质；典雅不失清新；亮丽而不俗气；时典雅不失清新；亮丽而不俗气；时尚而不过度前卫；切忌过于性感、尚而不过度前卫；切忌过于性感、暴露、低俗、妖艳。暴露、低俗、妖艳。寒暄介绍自己及公司时要简明扼要介绍自己及公司时要简明扼要 向客户说明来意向客户说明来意 创造良好的面谈气氛创造良好的面谈气氛 观察 房间布局和桌面摆设房间布局和桌面摆设 客户的着装和姿态客户的着装和姿

3、态 面部表情和性格特征面部表情和性格特征 公司架构和运营状态公司架构和运营状态 破冰方法一：方法一：方法一：方法一：馈赠法，就是给与面谈者一些小的礼品。馈赠法，就是给与面谈者一些小的礼品。馈赠法，就是给与面谈者一些小的礼品。馈赠法，就是给与面谈者一些小的礼品。方法二：方法二：方法二：方法二：幽默法，就是依靠幽默的语言打破僵局。幽默法，就是依靠幽默的语言打破僵局。幽默法，就是依靠幽默的语言打破僵局。幽默法，就是依靠幽默的语言打破僵局。方法三：方法三：方法三：方法三：赞美法，打造良好谈话环境。赞美法，打造良好谈话环境。赞美法，打造良好谈话环境。赞美法，打造良好谈话环境。促单适当的时期拿出合同试探客

4、户适当的时期拿出合同试探客户适当的时期拿出合同试探客户适当的时期拿出合同试探客户适当的拒绝适当的拒绝适当的拒绝适当的拒绝有必要时帮助客户直接做决策有必要时帮助客户直接做决策有必要时帮助客户直接做决策有必要时帮助客户直接做决策 签约 除了指导客户规范填写外，不再介绍产品除了指导客户规范填写外，不再介绍产品除了指导客户规范填写外，不再介绍产品除了指导客户规范填写外，不再介绍产品 签单完成收款后迅速离开签单完成收款后迅速离开签单完成收款后迅速离开签单完成收款后迅速离开 不在路途中谈论客户情况不在路途中谈论客户情况不在路途中谈论客户情况不在路途中谈论客户情况 不在客户面前表露出过分愉悦的神情不在客户面

5、前表露出过分愉悦的神情不在客户面前表露出过分愉悦的神情不在客户面前表露出过分愉悦的神情错误典型a)a)销售人员见了客户销售人员见了客户销售人员见了客户销售人员见了客户直奔主题直奔主题直奔主题直奔主题，直截了当地向客户，直截了当地向客户，直截了当地向客户，直截了当地向客户推销产品。推销产品。推销产品。推销产品。b)b)销售人员采用迂回策略，见了客户天南海北，销售人员采用迂回策略，见了客户天南海北，销售人员采用迂回策略，见了客户天南海北，销售人员采用迂回策略，见了客户天南海北，云云云云山雾罩山雾罩山雾罩山雾罩，不知所云，浪费客户的宝贵时间。，不知所云，浪费客户的宝贵时间。，不知所云，浪费客户的宝贵

6、时间。，不知所云，浪费客户的宝贵时间。c)c)还有一些销售人员，见了客户说明来意后，便不还有一些销售人员，见了客户说明来意后，便不还有一些销售人员，见了客户说明来意后，便不还有一些销售人员，见了客户说明来意后，便不知再说些什么，无话找话，引不起客户的兴趣，知再说些什么，无话找话，引不起客户的兴趣，知再说些什么，无话找话，引不起客户的兴趣，知再说些什么，无话找话，引不起客户的兴趣，自己也自己也自己也自己也倍感尴尬倍感尴尬倍感尴尬倍感尴尬。交流 聊天与产品同时进行聊天与产品同时进行聊天与产品同时进行聊天与产品同时进行 少说多听少说多听少说多听少说多听 不要一味将自己的意见强加给客不要一味将自己的意

7、见强加给客不要一味将自己的意见强加给客不要一味将自己的意见强加给客户，学会有效引导客户户，学会有效引导客户户，学会有效引导客户户，学会有效引导客户 对于客户说出来的意见，认真理对于客户说出来的意见，认真理对于客户说出来的意见，认真理对于客户说出来的意见，认真理解，合理建议解，合理建议解，合理建议解，合理建议破冰技巧销售人员销售人员销售人员销售人员A A A A说：去拜访客户，说明来意后，说：去拜访客户，说明来意后，说：去拜访客户，说明来意后，说：去拜访客户，说明来意后，下面我就不知道该说些什么了。下面我就不知道该说些什么了。下面我就不知道该说些什么了。下面我就不知道该说些什么了。销售人员销售人

8、员销售人员销售人员B B B B说：客户对我的谈话不感兴趣，说：客户对我的谈话不感兴趣，说：客户对我的谈话不感兴趣，说：客户对我的谈话不感兴趣，对我态度冷淡，让我站也不是走也不是，对我态度冷淡，让我站也不是走也不是，对我态度冷淡，让我站也不是走也不是，对我态度冷淡，让我站也不是走也不是，十分尴尬。十分尴尬。十分尴尬。十分尴尬。谈客户的销售情况 销售形势好，销售形势好，好在哪里好在哪里？销售形势不好，销售形势不好，问题在哪里问题在哪里？客户公司经营的产品中，客户公司经营的产品中，哪个卖得好哪个卖得好？客户最近有什么计划，客户最近有什么计划，有什么打算有什么打算？谈客户 客户的行业特点客户的行业特

9、点客户的行业特点客户的行业特点 发展的历史发展的历史发展的历史发展的历史 客户的过往经历客户的过往经历客户的过往经历客户的过往经历 客户的爱好（找切入点）客户的爱好（找切入点）客户的爱好（找切入点）客户的爱好（找切入点）客户的品味（赞美）客户的品味（赞美）客户的品味（赞美）客户的品味（赞美）谈自己公司的情况 公司制订的新的发展目标公司制订的新的发展目标公司制订的新的发展目标公司制订的新的发展目标 公司新上线产品和新的运行模式公司新上线产品和新的运行模式公司新上线产品和新的运行模式公司新上线产品和新的运行模式 公司管理能力的提升公司管理能力的提升公司管理能力的提升公司管理能力的提升 公司伙伴被评

10、为公司伙伴被评为公司伙伴被评为公司伙伴被评为*（奖项）（奖项）（奖项）（奖项）公司最近在哪些区域市场运作非常成功公司最近在哪些区域市场运作非常成功公司最近在哪些区域市场运作非常成功公司最近在哪些区域市场运作非常成功 公司下一步在营销、管理公司下一步在营销、管理公司下一步在营销、管理公司下一步在营销、管理 谈产品情况 公司的运营情况公司的运营情况公司的运营情况公司的运营情况 公司有什么产品公司有什么产品公司有什么产品公司有什么产品 产品优点、独特卖点产品优点、独特卖点产品优点、独特卖点产品优点、独特卖点 满足哪些市场需求满足哪些市场需求满足哪些市场需求满足哪些市场需求 能给企业带来什么能给企业带

11、来什么能给企业带来什么能给企业带来什么 谈市场信息 国家产业政策的变化及对销售的影响国家产业政策的变化及对销售的影响国家产业政策的变化及对销售的影响国家产业政策的变化及对销售的影响 本产品的行业新闻本产品的行业新闻本产品的行业新闻本产品的行业新闻 相邻市场的运作情况相邻市场的运作情况相邻市场的运作情况相邻市场的运作情况 竞争对手的动向竞争对手的动向竞争对手的动向竞争对手的动向 当地市场其他同类产品的销售状况当地市场其他同类产品的销售状况当地市场其他同类产品的销售状况当地市场其他同类产品的销售状况 行业发展前景及发展机会行业发展前景及发展机会行业发展前景及发展机会行业发展前景及发展机会 提建议

12、销售人员要向客户提一些有价值的意见和建销售人员要向客户提一些有价值的意见和建销售人员要向客户提一些有价值的意见和建销售人员要向客户提一些有价值的意见和建议，即做顾问式销售。议，即做顾问式销售。议，即做顾问式销售。议，即做顾问式销售。与客户一起分析市场、找出问题、提出建议与客户一起分析市场、找出问题、提出建议与客户一起分析市场、找出问题、提出建议与客户一起分析市场、找出问题、提出建议 向客户介绍自己的市场运作方案向客户介绍自己的市场运作方案向客户介绍自己的市场运作方案向客户介绍自己的市场运作方案 成功经验 某个客户的营销体会某个客户的营销体会某个客户的营销体会某个客户的营销体会 在书上、报纸、杂

13、志、电视上或其他企业处了解在书上、报纸、杂志、电视上或其他企业处了解在书上、报纸、杂志、电视上或其他企业处了解在书上、报纸、杂志、电视上或其他企业处了解到的新的促销方法到的新的促销方法到的新的促销方法到的新的促销方法 用的营销及管理的方法与经验用的营销及管理的方法与经验用的营销及管理的方法与经验用的营销及管理的方法与经验 客户眼下正关心的某个问题的解决方法及经验；客户眼下正关心的某个问题的解决方法及经验；客户眼下正关心的某个问题的解决方法及经验；客户眼下正关心的某个问题的解决方法及经验；自己最近做何事所受到的启发自己最近做何事所受到的启发自己最近做何事所受到的启发自己最近做何事所受到的启发 自

14、己从什么书中受到什么有益的体会自己从什么书中受到什么有益的体会自己从什么书中受到什么有益的体会自己从什么书中受到什么有益的体会 对客户营销及管理上的一些问题提出改进意见对客户营销及管理上的一些问题提出改进意见对客户营销及管理上的一些问题提出改进意见对客户营销及管理上的一些问题提出改进意见 当下最流行事件 知名人物知名人物知名人物知名人物 知名事件知名事件知名事件知名事件切忌谈到郁闷、压抑的事情切忌谈到郁闷、压抑的事情切忌谈到郁闷、压抑的事情切忌谈到郁闷、压抑的事情 向客户虚心请教 销售人员可以将自己的工作计划、乃至个人销售人员可以将自己的工作计划、乃至个人销售人员可以将自己的工作计划、乃至个人

15、销售人员可以将自己的工作计划、乃至个人职业规划，摆出低姿态，向客户请教。把客户职业规划，摆出低姿态，向客户请教。把客户职业规划，摆出低姿态，向客户请教。把客户职业规划，摆出低姿态，向客户请教。把客户放到老师的坛上供着，客户一定会心情舒畅。放到老师的坛上供着，客户一定会心情舒畅。放到老师的坛上供着，客户一定会心情舒畅。放到老师的坛上供着，客户一定会心情舒畅。对客户提出的建议，装作恍然大悟的模样；然对客户提出的建议，装作恍然大悟的模样；然对客户提出的建议，装作恍然大悟的模样；然对客户提出的建议，装作恍然大悟的模样；然后表示真诚的赞美和感谢。后表示真诚的赞美和感谢。后表示真诚的赞美和感谢。后表示真诚

16、的赞美和感谢。谈客户感兴趣的闲话 谈闲话，是销售过程一个必要的组成部谈闲话，是销售过程一个必要的组成部谈闲话，是销售过程一个必要的组成部谈闲话，是销售过程一个必要的组成部分，销售人员谈闲话的艺术也是销售艺术分，销售人员谈闲话的艺术也是销售艺术分，销售人员谈闲话的艺术也是销售艺术分，销售人员谈闲话的艺术也是销售艺术的一个重要方面。的一个重要方面。的一个重要方面。的一个重要方面。销售人员在拜访客户时，说一些客户感销售人员在拜访客户时，说一些客户感销售人员在拜访客户时，说一些客户感销售人员在拜访客户时，说一些客户感兴趣的闲话，说得客户开心高兴，客户也兴趣的闲话，说得客户开心高兴，客户也兴趣的闲话，说得客户开心高兴，客户也兴趣的闲话，说得客户开心高兴，客户也不会让你失望的。不会让你失望的。不会让你失望的。不会让你失望的。销售人员可以和客户交谈的闲话 气候、季节气候、季节 同乡、同学、同行同乡、同学、同行 人文历史，逸闻趣事人文历史，逸闻趣事 节假日、纪念、健康、养生节假日、纪念、健康、养生 爱好、艺术、技能、趣味爱好、艺术、技能、趣味 新闻、旅行、经历、新闻、旅行、经历、美食美食 电视、电影、戏剧电视、电影、戏剧经济经济、股票、股票住房、孩子教育住房、孩子教育、家庭家庭