销售目标计划与分解培训ppt课件.ppt

《销售目标计划与分解培训ppt课件.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售目标计划与分解培训ppt课件.ppt（40页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、销售目标管理销售目标管理目 录第一篇：第一篇：目标管理概要目标管理概要第二篇：第二篇：目标管理与意义目标管理与意义第三篇：第三篇：目标设定与分解目标设定与分解第四篇：第四篇：如何达成目标？如何达成目标？第五篇：第五篇：目标的考核目标的考核第一篇目标管理概要目标的意义成功就等于目标，其他的一切都是这句话的注解美国潜能大师：伯恩崔西所占比例所占比例目标状态目标状态成就状态成就状态27%没有目标社会最底层60%目标模糊社会中下层10%有清晰但比较短期的目标社会中上层3%有清晰且长期的目标顶尖成功人士今天的生活状态不由今天所决定，它是我们过去生今天的生活状态不由今天所决定，它是我们过去生活目标的结果！

2、活目标的结果！目标管理的定义和含义 1.定义 2.三层含义 使组织中的上级和下级一起参与组织目标的制定，由此决定上下级的责任和分目标，并使其在目标实施中实行自我控制，以努力完成目标的现代管理方法。（1）共同商定目标。（参与）（2）目标分解。(目标体系)（3）自我控制。(授权管理和自我评价)要素内容目标示例目标1、目标是什么？实现目标的中心思想、项目名称提高销售额、毛利2、达到什么程度？达到的质、量、状态销售额？万元、自主品牌？万元毛利率？%毛利？万元计划3、怎么办？为了完成目标，应采取的措施、手段、方法1、申请促销活动；2、控制市场货采购，主推自主品牌；3、提高连带率，提高客单价、销售高价位商

3、品；4、加强对员工个人能力的培养4、什么时候完成目标？期限、预定计划表、日程表月度（上旬、中旬、下旬）；周、日、时间段；5、是否达成了既定目标？完成成果的评价销售额20万元、自主品牌5万元毛利率45%毛利9万元目标管理五要素目标管理五要素目标管理的威力:所以对个人而言，目标的威力就是：q给人的行为设定明确的方向，使人充分了解自己每一个行为的目的q使自己知道什么是最重要的事情，有助于合理安排时间q迫使自己未雨绸缪，把握今天q使人能清晰地评估每一个行为的进展，正面检讨每一个行为的效率q使人在没有得到结果之前，就能“看”到结果，从而产生持续的信心、热情与动力对企业而言：q目标管理能促进“向前进的管理

4、”q目标管理能带来“达成干劲、导向重点、集中精力”的效果q目标管理使“解决问题”成为可能q目标管理能培养能干的人q目标管理能把人与人间之关系，以“连带感”连结人对目标的期望强度1、如果期望强度为0，那么它相应的表现特征就有两种情况，一种是真的不想要；另一种是找借口，但真实原因是不敢想，不知为什么要，害怕付出和失败，害怕做不到别人会笑话。我们将此定义为不想要，当然他的结果是得不到！2、期望强度为20%-30%，表现特征是空想，整天做白日梦，光说不做，不愿付出，不知从何开始，连自己都不敢相信会变为事实。将这一类定义为瞎想想，其结果是过不了几天就会忘记自己曾经这样想过！3、期望强度为50%，表现为有

5、最好，没有也罢，努力争取一段时间之后便会放弃，凡事3分钟热度，碰到困难就退缩，成天幻想着不付出就能得到，这一类定义为想要，但十有八九不成功！4、期望强度为70%-80%，确实是他真正的目标，但似乎决心不够，尤其是改变自己的决心不够，等待机遇，靠运气成功，即使得不到也不会转为安慰自己：曾经努力过，也算对得起自己，马上再换另一个目标。这一类定义为很想要，有可能成功，因为运气而成功，也因为运气而失败！5、期望强度为99%，潜意识中那一丝放弃的念头，决定他关键时刻不能排除万难，坚持到底，直到成功；对他而言，也许付出100%的努力比达不到目标更为痛苦，其实第99步放弃与此时的100%之间的差别不是1%而

6、是100%！6、期望强度为100%，其表现特征不惜一切代价，不达目的死不休，没有任何退路可言，对于他们来说，达不成目的的后果很严重，达不成比死还可怕。这一种的定义是一定要，所以他们一定有办法得到目标的具体分类n n从内容上分：从内容上分：n n工作目标：工作目标：n n业绩目标业绩目标销售目标销售目标n n职位目标职位目标n n收入目标收入目标n n生活目标：生活目标：n n父母父母n n配偶配偶n n自己自己n n子女子女n n学习目标学习目标n n学历学历n n读书读书n n证书证书n n培训培训n n从性质分：从性质分：n n工作目标工作目标n n生活目标生活目标n n学习目标学习目标n

7、 n从时间上分：从时间上分：n nN N年规划年规划n n年度目标年度目标n n季度目标季度目标n n月度目标月度目标n n周目标周目标n n日目标日目标n n阶段目标阶段目标第二篇第二篇目标管理与意义目标管理与意义销售目标管理的含义 销售目标管理就是对销售人员的量化管理，也就销售目标管理就是对销售人员的量化管理，也就是事先设定好销售人员的各项工作的内容和指标，然是事先设定好销售人员的各项工作的内容和指标，然后督导和帮助他们去完成。门店管理人员的核心工作后督导和帮助他们去完成。门店管理人员的核心工作就是把公司下达给他的各项销售任务逐级落实到每个就是把公司下达给他的各项销售任务逐级落实到每个销售

8、人员身上，然后督导和帮助他们实现各自的销售销售人员身上，然后督导和帮助他们实现各自的销售任务。任务。销售目标管理的三大阶段三大阶段三大阶段三、成果评价的阶段二、目标达成过程的阶段一、目标设定阶段目标管理目标管理共同制定计划共同制定计划确定目标、标准，选择行动方案确定目标、标准，选择行动方案上下级之间共同反馈上下级之间共同反馈下级完成工作任务、上级予以支持下级完成工作任务、上级予以支持共同控制共同控制检查任务完成情况、进入下一个周期检查任务完成情况、进入下一个周期销售目标管理的过程:三个共同 目标管理程序目标管理层次体系所运用资料管理层次目标层次经理/区经店长店助/收银导购总目标单店目标个人目标

9、历史销售总额历史月度销售额历史各区域销售额历史各店销售额历史各导购销售额历史各品类销售额竞争对手情况行业发展情况整体经济发展情况班组目标管理层次与目标层次管理层次与目标层次第三篇第三篇目标设定与分解目标设定与分解职责的认识现状的深入探讨达成基准的明确化目标的设定目标的设定目标种类的熟知有挑战意义的目标阶段目标总目标子目标战术目标短期目标长期目标战略目标每个目标分出重要程度目标的数量主要目标35个左右目标的设定目标的设定具体制定目标的五原理具体的相关联的可测量时间性可实现设定目标的设定目标的原理原理目标的设定原则 确定目标是主客观条件的统一过程，即主观确定目标是主客观条件的统一过程，即主观的需要

10、以及主观条件与客观环境的有机结合。的需要以及主观条件与客观环境的有机结合。因此，按因此，按“充分、必要充分、必要”的原则处理好目标和的原则处理好目标和条件的关系，是正确确定目标、保证管理绩条件的关系，是正确确定目标、保证管理绩效的基础。效的基础。目标设定依据 公司战略规划公司战略规划 部门目标部门目标 公司同事的意见公司同事的意见 店铺员工意见店铺员工意见 顾客意见顾客意见 越来越重要越来越重要 市场市场 /同行同行 /竞争对手竞争对手目标设定期限 设立工作目标的同时，应订有每个项目预定完成的期限，以利设立工作目标的同时，应订有每个项目预定完成的期限，以利进行间的检讨，自我控制及纠正，以及工作

11、完成后的评定。进行间的检讨，自我控制及纠正，以及工作完成后的评定。不管预期完成时间为多长，每个工作目标都应附有完成期限，不管预期完成时间为多长，每个工作目标都应附有完成期限，否则目标管理之精神很难实现。否则目标管理之精神很难实现。综上所述，我们就能合理制定出，2016年销售目标保？万，争？万是科学合理的！是必须完成的！是和俏身段现有的资源适应的！目标分解目标分解建立目标绩效考建立目标绩效考核标准核标准部门部门/店铺进行目店铺进行目标分解标分解 目标应一层一层地分解到各门店，使各门店也清楚目标，单店目标应一层一层地分解到各门店，使各门店也清楚目标，单店在根据具体落实分解到季度、月度、周、日、时间

12、段（再考核作绩在根据具体落实分解到季度、月度、周、日、时间段（再考核作绩效评估，这样就会日事日高）。效评估，这样就会日事日高）。公司下达总公司下达总目标目标目标分解的目的：一个优秀的管理团队，必然会制定一个合理的目标，把这个目标分解成一系列的子目标，并把子目标落实到每一个员工的行为中去。使每个人明确自己的目标，去完成目标！目标分解目标展开销售目标分解的维度 时间：时间：年度年度 季度季度 月度月度 周周 日日 时段时段 导购：具体到每个导购员导购：具体到每个导购员 区域：具体到每个区域区域：具体到每个区域 销售来源：销售来源：老客户挖潜老客户挖潜 新客户建立新客户建立 货品、服务、陈列货品、服

13、务、陈列导购完成目标的四个步骤第一步：理解公司的整体目标是什么。第一步：理解公司的整体目标是什么。第二步：个人目标是否与店铺目标一致。第二步：个人目标是否与店铺目标一致。第三步：分析可能碰到的问题，以及完成目标所需的资源。第三步：分析可能碰到的问题，以及完成目标所需的资源。第四步：列出实现目标所需的技能和授权。第四步：列出实现目标所需的技能和授权。这前两步，大部分导购都知道，但往往是到这这前两步，大部分导购都知道，但往往是到这一步就算完事了，岂不知，问题才刚刚开始。一步就算完事了，岂不知，问题才刚刚开始。第四篇如何达成目标？同样制定同样制定销售目标，销售目标，为什么会为什么会有如此大的有如此大

14、的差别？差别？巨大成功巨大成功彻底失败彻底失败 答案在于用什么方法推行目答案在于用什么方法推行目标管理标管理,特别是如何处理推行前特别是如何处理推行前的这段关键时间。的这段关键时间。完成目标的条件：制定可行的行动计划目标分解成计划，计划转化制定可行的行动计划目标分解成计划，计划转化制定可行的行动计划目标分解成计划，计划转化制定可行的行动计划目标分解成计划，计划转化成行动成行动成行动成行动科学的方法科学的方法科学的方法科学的方法积极的态度积极的态度积极的态度积极的态度贯彻的执行贯彻的执行贯彻的执行贯彻的执行用心的学习用心的学习用心的学习用心的学习目标和完成结果公开目标和完成结果公开目标和完成结果

15、公开目标和完成结果公开目标完成的方法目标完成的方法目标完成的方法目标完成的方法l l计划：确定方针和目标，确定活动计划；计划：确定方针和目标，确定活动计划；l l执行：实地去做，实现计划中的内容；执行：实地去做，实现计划中的内容；l l检查：总结执行计划的结果，注意效果，找出问题；检查：总结执行计划的结果，注意效果，找出问题；l l行动：对检查的结果进行整改；行动：对检查的结果进行整改；l l总结：成功的经验加以肯定并适当推广、标准化；失败总结：成功的经验加以肯定并适当推广、标准化；失败的教训加以总结，以免重现，未解决的问题放到下一的教训加以总结，以免重现，未解决的问题放到下一个计划个计划总结

16、循环。总结循环。第五篇目标的考核目标考核 目标和考核挂钩目标和考核挂钩 目标完成的好，收入多目标完成的好，收入多 连续三个月完成的好，晋升连续三个月完成的好，晋升 目标完成的差，收入少目标完成的差，收入少 连续三个月完成的差，淘汰连续三个月完成的差，淘汰月度目标分解技术份数目标分解法份数目标分解法如何计算本店铺的份数？分数目标制定法A，找出天数B，设定系数C，计算总份D，还原销售额愿科学合理定目标，更超额完成下一步明年的销售目标！1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。3、命运给你一个比

17、别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力!4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃!5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受

18、伤过一样。7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。9、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有;不要经常艳羡他人，人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。10、有些事想开了，你就会明白，在世上，你就是你，你痛痛你自

19、己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎样，最后收拾残局的还是要靠你自己。11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发悲心，饶益众生为他人。14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会

20、让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋!16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣，但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。19、积极的人在每一次忧患中都看

21、到一个机会，而消极的人则在每个机会中看到了某种忧患。莫找借口失败，只找理由成功。20、每一个成就和长进，都蕴含着曾经受过的寂寞、洒过的汗水、流过的眼泪。许多时候不是看到希望才去坚持，而是坚持了才能看到希望。1、这世上，没有谁活得比谁容易，只是有人在呼天抢地，有人在默默努力。2、当热诚变成习惯，恐惧和忧虑即无处容身。缺乏热诚的人也没有明确的目标。热诚使想象的轮子转动。一个人缺乏热诚就象汽车没有汽油。善于安排玩乐和工作，两者保持热诚，就是最快乐的人。热诚使平凡的话题变得生动。3、起点低怕什么，大不了加倍努力。人生就像一场马拉松比赛，拼的不是起点，而是坚持的耐力和成长的速度。只要努力不止，进步也会不

22、止。4、如果你不相信努力和时光，那么时光第一个就会辜负你。不要去否定你的过去，也不要用你的过去牵扯你的未来。不是因为有希望才去努力，而是努力了，才能看到希望。5、人生每天都要笑，生活的下一秒发生什么，我们谁也不知道。所以，放下心里的纠结，放下脑中的烦恼，放下生活的不愉快，活在当下。人生喜怒哀乐，百般形态，不如在心里全部淡然处之，轻轻一笑，让心更自在，生命更恒久。积极者相信只有推动自己才能推动世界，只要推动自己就能推动世界。6、人性本善，纯如清溪流水凝露莹烁。欲望与情绪如风沙袭扰，把原本如天空旷蔚蓝的心蒙蔽。但我知道，每个人的心灵深处，不管乌云密布还是阴淤苍茫，但依然有一道彩虹，亮丽于心中某处。

23、7、每个人的心里，都藏着一个了不起的自己，只要你不颓废，不消极，一直悄悄酝酿着乐观，培养着豁达，坚持着善良，只要在路上，就没有到达不了的远方！8、不要活在别人眼中，更不要活在别人嘴中。世界不会因为你的抱怨不满而为你改变，你能做到的只有改变你自己！9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天赐，不都是一路披荆斩棘才换来的。10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。不痛了不代表你能完全无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。11、这个世界其实很公平，你想要比别人强，

24、你就必须去做别人不想做的事，你想要过更好的生活，你就必须去承受更多的困难，承受别人不能承受的压力。12、逆境给人宝贵的磨炼机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。13、不同的人生，有不同的幸福。去发现你所拥有幸运，少抱怨上苍的不公，把握属于自己的幸福。你，我，我们大家都可以经历幸福的人生。14、给自己一份坚强，擦干眼泪；给自己一份自信，不卑不亢；给自己一份洒脱，悠然前行。轻轻品，静静藏。为了看阳光，我来到这世上；为了与阳光同行，我笑对忧伤。15、总不能流血就喊痛，怕黑就开灯，想念就联系，疲惫就放空，被孤立就讨好，脆弱就

25、想家，不要被现在而蒙蔽双眼，终究是要长大，最漆黑的那段路终要自己走完。16、在路上，我们生命得到了肯定，一路上，我们有失败也有成功，有泪水也有感动，有曲折也有坦途，有机遇也有梦想。一路走来，我们熟悉了陌生的世界，我们熟悉了陌生的面孔，遇人无数，匆匆又匆匆，有些成了我们忘不掉的背影，有些成了我们一生的风景。我笑，便面如春花，定是能感动人的，任他是谁。17、努力是一种生活态度，与年龄无关。所以，无论什么时候，千万不可放纵自己，给自己找懒散和拖延的借口，对自己严格一点儿，时间长了，努力便成为一种心理习惯，一种生活方式！18、自己想要的东西，要么奋力直追，要么干脆放弃。别总是逢人就喋喋不休的表决心或者

26、哀怨不断，做别人茶余饭后的笑点。19、即使不能像依米花那样画上完美的感叹号，但我们可以歌咏最感人的诗篇；即使不能阻挡暴风雨的肆虐，但我们可以左右自己的心情；即使无法预料失败的打击，但我们可以把它当作成功的一个个驿站。20、能力配不上野心，是所有烦扰的根源。这个世界是公平的，你要想得到，就得学会付出和坚持。每个人都是通过自己的努力，去决定生活的样子。1、只要有坚强的意志力，就自然而然地会有能耐、机灵和知识。2、你们应该培养对自己，对自己的力量的信心，百这种信心是靠克服障碍，培养意志和锻炼意志而获得的。3、坚强的信念能赢得强者的心，并使他们变得更坚强。4、天行健，君子以自强不息。5、有百折不挠的信

27、念的所支持的人的意志，比那些似乎是无敌的物质力量有更强大的威力。6、永远没有人力可以击退一个坚决强毅的希望。7、意大利有一句谚语：对一个歌手的要求，首先是嗓子、嗓子和嗓子我现在按照这一公式拙劣地摹仿为：对一个要成为不负于高尔基所声称的那种“人”的要求，首先是意志、意志和意志。8、执着追求并从中得到最大快乐的人，才是成功者。9、三军可夺帅也，匹夫不可夺志也。10、发现者，尤其是一个初出茅庐的年轻发现者，需要勇气才能无视他人的冷漠和怀疑，才能坚持自己发现的意志，并把研究继续下去。11、我的本质不是我的意志的结果，相反，我的意志是我的本质的结果，因为我先有存在，后有意志，存在可以没有意志，但是没有存

28、在就没有意志。12、公共的利益，人类的福利，可以使可憎的工作变为可贵，只有开明人士才能知道克服困难所需要的热忱。13、立志用功如种树然，方其根芽，犹未有干；及其有干，尚未有枝；枝而后叶，叶而后花。14、意志的出现不是对愿望的否定，而是把愿望合并和提升到一个更高的意识水平上。15、无论是美女的歌声，还是鬓狗的狂吠，无论是鳄鱼的眼泪，还是恶狼的嚎叫，都不会使我动摇。16、即使遇到了不幸的灾难，已经开始了的事情决不放弃。17、最可怕的敌人，就是没有坚强的信念。18、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。19、意志若是屈从，不论程度如何，它都帮助了暴力。20、有了坚定的意

29、志，就等于给双脚添了一对翅膀。21、意志坚强，就会战胜恶运。22、只有刚强的人，才有神圣的意志，凡是战斗的人，才能取得胜利。23、卓越的人的一大优点是：在不利和艰难的遭遇里百折不挠。24、疼痛的强度，同自然赋于人类的意志和刚度成正比。25、能够岿然不动，坚持正见，度过难关的人是不多的。26、钢是在烈火和急剧冷却里锻炼出来的，所以才能坚硬和什么也不怕。我们的一代也是这样的在斗争中和可怕的考验中锻炼出来的，学习了不在生活面前屈服。27、只要持续地努力，不懈地奋斗，就没有征服不了的东西。28、立志不坚，终不济事。29、功崇惟志，业广惟勤。30、一个崇高的目标，只要不渝地追求，就会居为壮举；在它纯洁的目光里，一切美德必将胜利。