营销渠道成员激励培训教材课件.ppt

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1、第第5 5章章 营销渠道成员激励营销渠道成员激励 2010年初，LG提出LED革命以建设并巩固自己在LED时代的领导地位。截至当年第三季度，LG显示器LED市场份额已经提高到20%，成为LED第一品牌。LG是如何激活渠道、又如何在夹心层中寻求发展空间的？1.加强渠道推力加强渠道推力 LG电子IT市场总监陈林介绍说：为了扩大市场份额以及提高投资回报率，LG除了品牌拉力的提高外，加强渠道推力更是营销过程中的重中之重。LG显示器渠道模式从全国总代、区域总代，逐渐过渡到省级及重点城市代理。随着一、二级城市市场开始饱和，渠道的中心将开始向具有较大增长潜力的三四级城市倾斜。引例引例 LG电电子是如何激活渠

2、道的？子是如何激活渠道的？以重点城市为基准，目前LG共有30多家一级代理商，代理商下设一般经销商，覆盖整个终端。在中国市场，LG共有核心店面 2000家左右。LG强调与代理商及其店面的合作，主要通过两个方面：一是销售激励政策，二是品牌政策。LG着力加强渠道推力，通过考核品牌露出和销量情况对经销商进行分级激励，与经销商一起成长。2.让渠道商赚到更多的利润让渠道商赚到更多的利润 让渠道商赚到更多的加价利润是LG在LED革命中一个重要的着力点。陈林介绍说，“在LG的LED时代，我们希望经销商能够得到全部返点，同时能赚到消费者认可的溢价部分。对渠道来讲，有意义的不是返点多少，而是让品牌的拉力足够强大，

3、通过差异化的品牌竞争力让消费者认可，就可以摆脱靠走量赚返点的情况。引例引例 LG电电子是如何激活渠道的？子是如何激活渠道的？我们的目标是不光要提高LG显示器的市场占有率，也要提高渠道的利润率；不是恶性竞争的倒挂模式，更不是降价赚补贴”。LG在LED革命中的努力获得了市场回报。2010年上半年，LG的LED显示器大部分时间处于第一的位置，我们希望把这个势头保持下去，随着产品表现越来越好，带动了销售，2010年市场占有率提高了4个百分点左右。陈林表示，“LG在2011年的增长点应该在三、四级城市，原有的店面要升级和提升，要增加500家店面，更多的会在三、四级城市，要对店面装修和展柜等品牌露出提供更

4、大的支援，并且考虑针对三、四级城市做一些特别的激励性营销活动，以促进下游渠道的快速成长”。问题思考：问题思考：LG电子的举措哪些具有渠道激励的效果？电子的举措哪些具有渠道激励的效果？引例引例 LG电电子是如何激活渠道的？子是如何激活渠道的？引例引例 善于“画饼”：海尔渠道激励以前，海尔和他的渠道成员在讨论下一年、下一季度或下一个月的任务目标时，总想给对方相比上次多压一点货，比如上次压了50台电脑，下个月就说70台应该没问题吧，对方一想，确实差不多，这样，环比增长实现了，双方都挺高兴。其实这就好像大多数笔记本厂商都在说2010年的任务目标是100%同比增长，任务订得高些，不管能不能实现，至少让大

5、家有紧迫感，得玩命去干。完成了，给员工高额奖金，渠道给高额返点什么的，这是传统的激励方式。不过最近，海尔在渠道激励方面采取了一个新的方法。首先，海尔把当地市场份额第一的厂商找出来，比如通常是联想，就让当地的海尔渠道商看一看联想的代理这一年这一季出了多少货?然后，把当地市场容量算一算，比如按人口、购买力，并告诉他，这个市场未来会是多大，现在才有多少，你的空间就算出来了。接下来，要让渠道商明白你的空间不是竞争对手给你让出来的，是你通过自己的努力打拼出来的，然后让渠道商考虑是否要做当地市场份额第一的渠道商?当地渠道商听了这样一个前所未闻的思路，觉得有奔头了，积极性高了，开始想方设法开拓更多的下级渠道

6、，营业额在3个月之内竟然从几万元爆发式增长到50万。而且劲头十足地要去争当第一，因为认识到下面的市场太大了。海尔白色家电在2009年的同比增量是7年前总销量的7倍！你不能想象，很多海尔白电的县级经销商，2009年的销售额都从几百万规模增长到了几千万的规模，个个都发了大财。可见，企业在不同发展时期的激励方式是不一样的，特别是在发展中的区域，你不看长远，不抓住机会去拼一把，那你要后悔。引例引例 善于“画饼”：海尔渠道激励61、了解渠道激励的概念、内涵2、了解渠道激励的地位、作用3、了解渠道激励的内容、形式4、了解渠道激励的原则、方法 1、领会掌握渠道激励的策略与方法 2、掌握返利和渠道促销的操作方

7、法 3、学会使用渠道激励的“三大法宝”。知识目标知识目标技能目标技能目标本章学习目标本章学习目标751 激励与渠道激励激励与渠道激励一、什么是激励一、什么是激励激励是指通过刺激和满足人们的需要或动机，激发和引导人们朝着所期望的目标采取行动的行为过程。关于机理的理论也有不少。u胡萝卜加大棒理论；u马斯洛需求层次理论；u弗鲁姆的期望理论；u亚当斯的公平理论；u福特和沃克的销售激励模型。u等等851 激励与渠道激励激励与渠道激励二、什么是渠道激励二、什么是渠道激励渠道激励是制造商通过持续的激励举措，来刺激中间渠道成员，以激发分销商的销售热情，提高分销效率的企业行为。前一章内容选定了渠道成员。接下来就

8、是要设法让渠道成员努力工作。因此，激励措施必不可少。渠道激励，是要使各个成员之间建立良好的合作伙伴关系，如此才能提高渠道的整理效能。为此，也必须要考虑各方的需求，以便激励措施“投其所好”。9中间商的需求中间商的需求畅销的产品优惠的价格丰厚的利润一定的前期铺货广告及通路费用支持市场业务工作指导销售技巧培训及时准确供货优厚的付款条件特殊补贴和返利制造商的渠道激励举措制造商的渠道激励举措金钱奖励授予经营权提供促销政策公开表彰扩大经营地盘提供培训参与决策独立项目责任提供“助销”评奖评优10三、渠道激励的作用三、渠道激励的作用渠道激励的主要作用，体现在以下几个方面通通过渠道激励，制造商渠道激励，制造商获

9、得更得更为理想的理想的销售售业绩通通过过渠道激励，中渠道激励，中间间商成商成为为制造商与消制造商与消费费者之者之间间的的桥桥梁梁通通过渠道激励，整个渠道上所有成渠道激励，整个渠道上所有成员共同受益共同受益1152 渠道激励的内容与形式渠道激励的内容与形式一、物质激励物质激励是以提供物质产品为奖励手段，例如，提供价格优惠、提供奖金、提供独家经营权、提供市场费用补贴等。对中间商返利12给予中间商价格折扣3放宽信用条件4各种额外补贴具体包括以下策略：12二、精神激励1.参与决策。增加主人翁感2.授权激励。独家权、特许权等3.合作开发。新产品新市场新服务4.提供培训。产品行业销售维修等5.市场服务支持

10、。支持其站稳市场13 有的放矢原则。各人需求不同，看准靶子放箭。12及时激励原则。时机很重要，时机不对，萝卜白费3兼顾平衡原则。源自亚当斯公平理论4目标一致原则。成员与渠道一致5多样性原则。萝卜灵活多样53 渠道激励的原则和方法渠道激励的原则和方法一、渠道激励的指导原则奖惩结合原则。不能光奖不罚14二、渠道激励的操作方法1.1.向中向中间间商提供适商提供适销对销对路的路的优质产优质产品品3.3.协协助中助中间间商商进进行人行人员员培培训训2.2.给给予中予中间间商尽可能丰富的利益商尽可能丰富的利益4.4.授予中授予中间间商独家商独家经营权经营权5.双方共同开展广告宣传1554 返利与渠道促销返

11、利与渠道促销返利，指厂家以一定时期的销量为依据，根据一定标准，以现金或实物形式，对经销商进行利润返还或补贴。一、关于返利（一）返利的概念 （二）返利的功能（二）返利的功能激励功能控制功能16（三）返利的目的（三）返利的目的以提升整体销量为目的1以完善市场为目的2以加速回款为目的3以扩大提货量为目的4以品牌推广为目的5以阶段性目标达成为目的617（四）返利的风险（四）返利的风险1）返利策略运用不好可能会引起窜货。）返利策略运用不好可能会引起窜货。特别是畅销产品，更要重视市场秩序管理，稳定市场秩序和价格体系。特别是畅销产品，更要重视市场秩序管理，稳定市场秩序和价格体系。2）销量越大返利越高，可能会

12、使经销商不择手段地去突击销量。不但会窜货，还可）销量越大返利越高，可能会使经销商不择手段地去突击销量。不但会窜货，还可能预支返利，低价竞争，导致价格体系混乱。能预支返利，低价竞争，导致价格体系混乱。(五五)按返利兑现时间分类按返利兑现时间分类 及时返利。票面折扣，即买即返。年度返利季度返利1 12 23 34 4月度返利19 明返利。按明确规定的协议返利。易乱价12 暗返利。不定额，不公开，不透明。（六）根据返利兑现方式分类（六）根据返利兑现方式分类20130 例例 5-2，百事公司细化返利政策，百事公司细化返利政策（七）根据返利奖励目的分类（七）根据返利奖励目的分类1.销量返利。一般是“梯级

13、返利”，131页2.过程返利。不看功劳看苦劳。铺货，陈列，守信等21（八）返利的内容（八）返利的内容1.1.产品返利。产品返利。不同产品不同标准不同产品不同标准2.2.物流配送补助。物流配送补助。源自坐商转向配送商源自坐商转向配送商3.3.终端销售补助。终端销售补助。属于通路费用补贴属于通路费用补贴 4.4.人员费用补贴。人员费用补贴。制造商为经销商添人制造商为经销商添人5.5.地区差别补偿。地区差别补偿。考虑地区之间差异考虑地区之间差异6.6.经销商团队福利。经销商团队福利。组建经销商行会组建经销商行会7.7.专销或专营奖励。专销或专营奖励。拒绝竞争品牌拒绝竞争品牌22（九）返利的形式（九）

14、返利的形式（十）返利力度的确定（十）返利力度的确定 134134（十一）返利频度的把握（十一）返利频度的把握 月、季、半年、年等月、季、半年、年等（十二）返利条件的制定（十二）返利条件的制定 单一销量指标常用但有缺点单一销量指标常用但有缺点1.现金。也包括支票和冲抵货款2.产品。相同或不同产品，要畅销。3.折扣。提货打折，但要现款现货。23二、关于渠道促销1.1.促促销销的目的。的目的。仅仅在销售额？仅仅在销售额？3.3.促促销销内容。内容。赠品、折扣、抽奖等等赠品、折扣、抽奖等等2.2.促促销销力度的力度的设计设计。力度大？小？弹性？力度大？小？弹性？4.4.促促销销的的时间时间。开始？结束

15、？长短？开始？结束？长短？5.5.促促销销活活动动的管理。的管理。严格、规范、科学严格、规范、科学（一）促销政策的制定（一）促销政策的制定24（二）促销激励的措施（二）促销激励的措施1.对经销商进行的促销激励对经销商进行的促销激励2.2.对二级批发商进行的促销激励对二级批发商进行的促销激励短期短期3.3.对终端售点进行的促销激励对终端售点进行的促销激励现场现场（1 1）长长期年度期年度销销售目售目标奖标奖励励（3 3）非）非销销量目量目标标促促销奖销奖励励（2 2）短期）短期阶阶段性促段性促销奖销奖励励25三、关于促三、关于促销竞赛销竞赛1.开展经销商销售竞赛的好处 激情（1）（2）关心（3）

16、凝聚力（4）目标一致原则（5）达成目标262.经销商销售竞赛设计的步骤（1）确定经销竞赛的目标（2）确定优胜者奖赏（3）制定竞赛规则（4）确定竞赛主题（5）制定竞赛费用预算（6）召开经销商动员和总结会议2755 渠道激励的渠道激励的“三大法宝三大法宝”激励激励“三大法宝三大法宝”示意示意图图2855 渠道激励的渠道激励的“三大法宝三大法宝”29三大法宝，就是三大法宝，就是“目标激励，渠道奖励，渠道工作设计目标激励，渠道奖励，渠道工作设计”1、目标激励。、目标激励。是通过目标的设计和管理来实现，因为目标的设置为各个渠道成员规是通过目标的设计和管理来实现，因为目标的设置为各个渠道成员规定了努力的方

17、向和目标，从而形成了压力，进一步变成动力，便有了激励作用。定了努力的方向和目标，从而形成了压力，进一步变成动力，便有了激励作用。目标的设计要具有如下特征，才有激励效果：目标的设计要具有如下特征，才有激励效果：u目标的明确性；目标的明确性；u目标的可衡量性；目标的可衡量性；u目标的激励性；目标的激励性；u目标的挑战性；目标的挑战性；u目标的可实现性。目标的可实现性。55 渠道激励的渠道激励的“三大法宝三大法宝”302、渠道奖励。包括物质奖励和精神奖励、渠道奖励。包括物质奖励和精神奖励u物质奖励包括：物质奖励包括：价格优惠，授予经营权，渠道费用支持，年终返利，渠道促销等；价格优惠，授予经营权，渠道

18、费用支持，年终返利，渠道促销等；u精神激励包括：精神激励包括：公开表彰，评优评奖，扩大势力范围，提供专业培训，参与公司公开表彰，评优评奖，扩大势力范围，提供专业培训，参与公司决策，独立项目责任，提供学习和旅游机会，推行决策，独立项目责任，提供学习和旅游机会，推行“助销助销”制度，等等。制度，等等。3、渠道工作设计。有三种思路、渠道工作设计。有三种思路1）区域分工。）区域分工。一个区域一个经销商，保障利益一个区域一个经销商，保障利益2）产品分别。）产品分别。不同产品线分给不同经销商，发挥特长不同产品线分给不同经销商，发挥特长3）渠道区隔。）渠道区隔。不同渠道层次和类型选不同的分销机构不同渠道层次

19、和类型选不同的分销机构单元小结单元小结 思考题思考题 1怎样理解“经销商都是经济动物”这句话？2你认为“渠道激励三大法宝”中哪方面更重要？3物质激励与精神激励哪个激励方式更有效？4怎样把握渠道激励的“度”的问题？5年终返利的水平、标准怎么确定？6渠道促销的频度如何把握？它与价格波动有何内在联系？31Thank You!1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力!4、心中没有过分的贪求，自

20、然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃!5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的

21、美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。9、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有;不要经常艳羡他人，人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。10、有些事想开了，你就会明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎样，最后收拾残局的还是要靠你自己。11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其

22、费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发悲心，饶益众生为他人。14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋!16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;

23、可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣，但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。19、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会中看到了某种忧患。莫找借口失败，只找理由成功。20、每一个成就和长进，都蕴含着曾

24、经受过的寂寞、洒过的汗水、流过的眼泪。许多时候不是看到希望才去坚持，而是坚持了才能看到希望。1、这世上，没有谁活得比谁容易，只是有人在呼天抢地，有人在默默努力。2、当热诚变成习惯，恐惧和忧虑即无处容身。缺乏热诚的人也没有明确的目标。热诚使想象的轮子转动。一个人缺乏热诚就象汽车没有汽油。善于安排玩乐和工作，两者保持热诚，就是最快乐的人。热诚使平凡的话题变得生动。3、起点低怕什么，大不了加倍努力。人生就像一场马拉松比赛，拼的不是起点，而是坚持的耐力和成长的速度。只要努力不止，进步也会不止。4、如果你不相信努力和时光，那么时光第一个就会辜负你。不要去否定你的过去，也不要用你的过去牵扯你的未来。不是因

25、为有希望才去努力，而是努力了，才能看到希望。5、人生每天都要笑，生活的下一秒发生什么，我们谁也不知道。所以，放下心里的纠结，放下脑中的烦恼，放下生活的不愉快，活在当下。人生喜怒哀乐，百般形态，不如在心里全部淡然处之，轻轻一笑，让心更自在，生命更恒久。积极者相信只有推动自己才能推动世界，只要推动自己就能推动世界。6、人性本善，纯如清溪流水凝露莹烁。欲望与情绪如风沙袭扰，把原本如天空旷蔚蓝的心蒙蔽。但我知道，每个人的心灵深处，不管乌云密布还是阴淤苍茫，但依然有一道彩虹，亮丽于心中某处。7、每个人的心里，都藏着一个了不起的自己，只要你不颓废，不消极，一直悄悄酝酿着乐观，培养着豁达，坚持着善良，只要在

26、路上，就没有到达不了的远方！8、不要活在别人眼中，更不要活在别人嘴中。世界不会因为你的抱怨不满而为你改变，你能做到的只有改变你自己！9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天赐，不都是一路披荆斩棘才换来的。10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。不痛了不代表你能完全无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。11、这个世界其实很公平，你想要比别人强，你就必须去做别人不想做的事，你想要过更好的生活，你就必须去承受更多的困难，承受别人不能承受的压力。12、逆境给人宝

27、贵的磨炼机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。13、不同的人生，有不同的幸福。去发现你所拥有幸运，少抱怨上苍的不公，把握属于自己的幸福。你，我，我们大家都可以经历幸福的人生。14、给自己一份坚强，擦干眼泪；给自己一份自信，不卑不亢；给自己一份洒脱，悠然前行。轻轻品，静静藏。为了看阳光，我来到这世上；为了与阳光同行，我笑对忧伤。15、总不能流血就喊痛，怕黑就开灯，想念就联系，疲惫就放空，被孤立就讨好，脆弱就想家，不要被现在而蒙蔽双眼，终究是要长大，最漆黑的那段路终要自己走完。16、在路上，我们生命得到了肯定，一路上，我

28、们有失败也有成功，有泪水也有感动，有曲折也有坦途，有机遇也有梦想。一路走来，我们熟悉了陌生的世界，我们熟悉了陌生的面孔，遇人无数，匆匆又匆匆，有些成了我们忘不掉的背影，有些成了我们一生的风景。我笑，便面如春花，定是能感动人的，任他是谁。17、努力是一种生活态度，与年龄无关。所以，无论什么时候，千万不可放纵自己，给自己找懒散和拖延的借口，对自己严格一点儿，时间长了，努力便成为一种心理习惯，一种生活方式！18、自己想要的东西，要么奋力直追，要么干脆放弃。别总是逢人就喋喋不休的表决心或者哀怨不断，做别人茶余饭后的笑点。19、即使不能像依米花那样画上完美的感叹号，但我们可以歌咏最感人的诗篇；即使不能阻

29、挡暴风雨的肆虐，但我们可以左右自己的心情；即使无法预料失败的打击，但我们可以把它当作成功的一个个驿站。20、能力配不上野心，是所有烦扰的根源。这个世界是公平的，你要想得到，就得学会付出和坚持。每个人都是通过自己的努力，去决定生活的样子。1、只要有坚强的意志力，就自然而然地会有能耐、机灵和知识。2、你们应该培养对自己，对自己的力量的信心，百这种信心是靠克服障碍，培养意志和锻炼意志而获得的。3、坚强的信念能赢得强者的心，并使他们变得更坚强。4、天行健，君子以自强不息。5、有百折不挠的信念的所支持的人的意志，比那些似乎是无敌的物质力量有更强大的威力。6、永远没有人力可以击退一个坚决强毅的希望。7、意

30、大利有一句谚语：对一个歌手的要求，首先是嗓子、嗓子和嗓子我现在按照这一公式拙劣地摹仿为：对一个要成为不负于高尔基所声称的那种“人”的要求，首先是意志、意志和意志。8、执着追求并从中得到最大快乐的人，才是成功者。9、三军可夺帅也，匹夫不可夺志也。10、发现者，尤其是一个初出茅庐的年轻发现者，需要勇气才能无视他人的冷漠和怀疑，才能坚持自己发现的意志，并把研究继续下去。11、我的本质不是我的意志的结果，相反，我的意志是我的本质的结果，因为我先有存在，后有意志，存在可以没有意志，但是没有存在就没有意志。12、公共的利益，人类的福利，可以使可憎的工作变为可贵，只有开明人士才能知道克服困难所需要的热忱。1

31、3、立志用功如种树然，方其根芽，犹未有干；及其有干，尚未有枝；枝而后叶，叶而后花。14、意志的出现不是对愿望的否定，而是把愿望合并和提升到一个更高的意识水平上。15、无论是美女的歌声，还是鬓狗的狂吠，无论是鳄鱼的眼泪，还是恶狼的嚎叫，都不会使我动摇。16、即使遇到了不幸的灾难，已经开始了的事情决不放弃。17、最可怕的敌人，就是没有坚强的信念。18、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。19、意志若是屈从，不论程度如何，它都帮助了暴力。20、有了坚定的意志，就等于给双脚添了一对翅膀。21、意志坚强，就会战胜恶运。22、只有刚强的人，才有神圣的意志，凡是战斗的人，才能取得胜利。23、卓越的人的一大优点是：在不利和艰难的遭遇里百折不挠。24、疼痛的强度，同自然赋于人类的意志和刚度成正比。25、能够岿然不动，坚持正见，度过难关的人是不多的。26、钢是在烈火和急剧冷却里锻炼出来的，所以才能坚硬和什么也不怕。我们的一代也是这样的在斗争中和可怕的考验中锻炼出来的，学习了不在生活面前屈服。27、只要持续地努力，不懈地奋斗，就没有征服不了的东西。28、立志不坚，终不济事。29、功崇惟志，业广惟勤。30、一个崇高的目标，只要不渝地追求，就会居为壮举；在它纯洁的目光里，一切美德必将胜利。