二手房新人新店初期培训精.ppt

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1、二手房新人新店初期培训二手房新人新店初期培训第1页，本讲稿共31页新人的店内培训管理：新人的店内培训管理：1 1、店长起到一个积极的带头作用，以身作责，、店长起到一个积极的带头作用，以身作责，带领店员一起做业务，行业导师，关系到新带领店员一起做业务，行业导师，关系到新员工以后在这个行业中的发展，责任重大；员工以后在这个行业中的发展，责任重大；2 2、新员工进行一系列培训后主要还是到店内实、新员工进行一系列培训后主要还是到店内实践，二手房行业是勤快人的行业，必须主动践，二手房行业是勤快人的行业，必须主动性很强，积极上进；性很强，积极上进；3 3、新员工刚到公司有一段从心理到业务的适应、新员工刚到

2、公司有一段从心理到业务的适应过程，所以作为店内负责人一定要和新员工过程，所以作为店内负责人一定要和新员工多沟通，多关怀！（转小区路上慢点！）前多沟通，多关怀！（转小区路上慢点！）前期转小区也一定要规定好考核量，规划好新期转小区也一定要规定好考核量，规划好新人培训学习计划，人培训学习计划，第2页，本讲稿共31页n n 各店新人进店1-2周工作安排：1、1-3天重点转小区房源；以区域店为中心转 10个左右的周边小区；要求：(1)了解小区周边配套、卖点、具体位置（什么路）；（2）画出小区楼座摆位图（实用就行）（3）了解各小区建成年份、建筑结构等（4）了解各小区产权情况（出让、划拨、商品房、房改房）第

3、3页，本讲稿共31页（5）了解各小区价格（均价、成交价、房主报价等）（6）店内沟通、新员工融入团队（7）权证、店内管理具体事项（内网系统应用、房源管理、公司制度、物品管理）的教授与学习-写出书面的内容！（作为考核的一部分）；第4页，本讲稿共31页n n2、4-5天；（1）继续落实和掌握前几天工作内容（2）店内接待、接听模拟（重点！）（3）具体房源记忆（背房源！），重点是各店报广、房源墙上的房源！-根据店员自身情况可选择性的进行接待、接听客户！-（背房源作为新人考核的另一部分）第5页，本讲稿共31页3、第二周；（1）重点培训讲解（接待、接听、推荐、带看、回访、谈判、促单）（2）帮助制定个人成长规

4、划！（3）实际操作！4、备注：各店根据自身情况可灵活掌握！注意关怀！沟通！第6页，本讲稿共31页新店店内管理新店店内管理1、店内管理最重要的 是什么？（人和资源）2、店内管理最需要注意的是什么？（效率）第7页，本讲稿共31页直营连锁店的作用和意义：直营连锁店的作用和意义：n n1 1、每个直营店都代表着一个完整的公司！、每个直营店都代表着一个完整的公司！n n2 2、复杂的事情简单化，简单的事情重复做，、复杂的事情简单化，简单的事情重复做，n n3 3、我们是一个整体，我们是合作共赢的关系，团、我们是一个整体，我们是合作共赢的关系，团结才有力量，时刻要谨记！结才有力量，时刻要谨记！n n4 4

5、、每个连锁店都是由员工、店面、物品、文化组成；、每个连锁店都是由员工、店面、物品、文化组成；但不管每个店员工有多少，店面有多大，物品的迥但不管每个店员工有多少，店面有多大，物品的迥异，其文化都是一样的；都代表着一个完整的公司异，其文化都是一样的；都代表着一个完整的公司凯歌二手房。凯歌二手房。n n5 5、每个店都共同享有凯歌的品牌和文化，也代表、每个店都共同享有凯歌的品牌和文化，也代表了凯歌的品牌和文化；所以请记住我们是一个整体！了凯歌的品牌和文化；所以请记住我们是一个整体！第8页，本讲稿共31页一、尽快建立起自己店内的房源体系和一、尽快建立起自己店内的房源体系和客户体系。客户体系。n n具体

6、操作：n n1、充分利用好内网系统和外部网络；用最快的时间建立起以本店为中心周边区域向外扩展的房源体系，迅速学习内网系统及外网的使用。n n2、发挥直营连锁的优势，与各店及时沟通。n n3、充分利用好报广及凯歌报n n4、利用房源本积累好房源，并做好房源本的管理。第9页，本讲稿共31页n n5、利用好客户登记本，做好客户登记；形成统一的格式与标准n n6、迅速建立起销售人员自己的客户本，统一格式，做好回访记录，及时总结反馈，写心得体会。第10页，本讲稿共31页二、店内物品的管理二、店内物品的管理n n1、店面保持整洁、干净、物品摆放规则；n n2、谈判桌摆放位置很重要（原则是方便和能感觉出公平

7、庄重的气氛）n n3、房源墙的利用（房源更新、房源分类、店长推荐、门上房源）n n4、利率表、楼盘图、计算器、名片、小刀、胶水、白纸、第11页，本讲稿共31页n n5、对店内物品做到心中有数，及时与办公室联系领取，平时一定注意手机等贵重物品放号，丢了很多东西。n n6、自己的客户本、私人物品、茶杯、烟灰缸、桌凳、电脑电话保持内外畅通；n n7、内部房源本（及时整理、反馈、统计、更新、养成良好的习惯、登记好编号、回访一定做好记录）n n8、来客、来电登记本（摆放位置、登记要详细、事后要整理）第12页，本讲稿共31页n n9、楼座图（手工绘制），注意搜集各楼盘相关信息（彩页、户型图、楼盘图、）n

8、n10、记事本（介绍经验），n n11、注意保存电脑文件，包括（公司文件、特别是权证部文件、各店网上发布优质急售房源、网络新闻、行业新动态），n n12、出租房源信息表（标记好登记日期、其他要素、注意总结归类、发布信息），n n13、介绍其他中介经验和专业程度。n n14、对每个楼盘做好整理归类，形成一笔财富。第13页，本讲稿共31页连锁店每日工作安排：连锁店每日工作安排：n n7：507：55打开电脑；轮流打扫卫生。n n7：508：30 网上查找房源，快速浏览和查找优质房源，（内网、外网房源）关注其他中介动态及行业动态n n7：558：05 连锁店晨会（落实、指导、安排一天工作）n n8：

9、309：00关注内网新增房源，客户匹配，展开回访；第14页，本讲稿共31页n n9：0012：00 回访、匹配房源、谈客户、带看、上网发房源，整个一系列工作的展开n n中午吃完饭后，上网关注一下行业新闻、新政策，回顾一下上午的工作，做做总结；调节一下思绪。n n5：306：00夕会、店内重点客户分析，明日工作计划；n n备注：当天下午夕会没开的第二天早会一定要及时补上！第15页，本讲稿共31页人的管理，包括管理别人和自我管理人的管理，包括管理别人和自我管理n n1、作为店内负责人，一定要善于运用手中的权利；利用好会议；做到合理利用资源，有效安排时间；一定要把公司的事、店内的事和个人的事分轻重缓

10、急合理安排好；n n2、方法：思路清晰并且执行到位n n3、原则：分清主次、做实效工作（客户分级别）因为我们是销售公司，其他所有的都是为销售服务的；第16页，本讲稿共31页n n4、作为店内负责人要学会知人善任，发挥每个人的特长，懂得鼓励和学会承担；承担（放手和原则）；n n5、制定出详尽的日常管理计划第17页，本讲稿共31页自我管理：自我管理：n n1 1、订立目标，短期、长期，工作、生活、订立目标，短期、长期，工作、生活n n2 2、分析自己优劣势，（自己分析不了可以让别人帮、分析自己优劣势，（自己分析不了可以让别人帮你分析），专业？谈客技巧？性格缺陷？你分析），专业？谈客技巧？性格缺陷？

11、n n3 3、制定学习和改变计划，一定要有时间有数字，、制定学习和改变计划，一定要有时间有数字，（日常注重、专业训练、经验总结）（日常注重、专业训练、经验总结）n n4 4、言必行、行必果；无志者常立志，有志者立常志。、言必行、行必果；无志者常立志，有志者立常志。志不强者智不达志不强者智不达-墨翟墨翟n n5 5、大胆者行天下；小心者咫尺间、大胆者行天下；小心者咫尺间n n6 6、习惯的养成，任何一件事情重复、习惯的养成，任何一件事情重复2121次就会成为次就会成为习惯！习惯！n n7 7、想法、想法做法做法行为行为习惯习惯性格性格命运命运第18页，本讲稿共31页店内周计划：店内周计划：1 1

12、、一周内固定几次转小区、贴条、周边中介交流、一周内固定几次转小区、贴条、周边中介交流2 2、注意收集其他中介的房源信息，加强沟通合作、注意收集其他中介的房源信息，加强沟通合作3 3、不断完善店内资源信息、不断完善店内资源信息4 4、周总结，会议计划及时跟上，、周总结，会议计划及时跟上，5 5、注意鼓励、提醒和带动店内积极性；、注意鼓励、提醒和带动店内积极性；6 6、经常总结分析会令你变得工作更有重点，谈客、经常总结分析会令你变得工作更有重点，谈客更到位，及时抓住准客户，完善和提升自己的更到位，及时抓住准客户，完善和提升自己的业务水平业务水平第19页，本讲稿共31页7 7、充分利用好报纸广告，要

13、求对房源及时准确、充分利用好报纸广告，要求对房源及时准确的了解到位，打一些有代表性的房子，比如：的了解到位，打一些有代表性的房子，比如：同一小区有代表性的几套，很好的房子可以不同一小区有代表性的几套，很好的房子可以不用打。用打。8 8、学会微笑，善待自己。因为工作不是一天两、学会微笑，善待自己。因为工作不是一天两天，只有保持良好的心态，才能不断迎接生活天，只有保持良好的心态，才能不断迎接生活的挑战。的挑战。9 9、好好利用你的人际关系，世界上最伟大的推、好好利用你的人际关系，世界上最伟大的推销员乔。吉拉德，先把自己推销出去销员乔。吉拉德，先把自己推销出去1010、分析一周的工作，看看好在哪里？

14、差在哪、分析一周的工作，看看好在哪里？差在哪里？需要怎么解决？侧重点是什么？里？需要怎么解决？侧重点是什么？第20页，本讲稿共31页店内月计划：店内月计划：n n1、充分分析所在店的优劣势（位置、人员、房源、客户群、业务类型（。）、以前数字等）n n2、数字指标时刻在心n n3、制定计划，赢在执行！第21页，本讲稿共31页店内风气的形成店内风气的形成n n1、消极言论到此为止n n2、做实效工作n n3、相互帮助、关怀第22页，本讲稿共31页新人考核新人考核n n一、培训期考核n n1、招聘统一面试n n2、培训期淘汰制第23页，本讲稿共31页n n二、培训期结束上岗前考核！n n考核内容及形

15、式：n n（书面作答及面试-公司相关领导参加）n n领导打分制，全票通过可上岗！n n1、考核对公司企业文化的认知度n n2、专业技能考核（房产知识、权证知识、行业认识）第24页，本讲稿共31页n n3、现场模拟考核n n (1)：接待流程n n（2）：应变能力n n（3）：行业基本素质、销售人员专业性n n（4）：处理问题的思路、目标感是否清晰与强烈n n（5）：团队协作意识第25页，本讲稿共31页n n三、运营部周考核（店长打分、行政部考核、运营部经理抽查）n n1、进店工作安排完成情况（工作态度、努力程度、认真程度、主动性）1-3天转小区完成情况！n n2、4-7天新人进店（考核适应能力

16、、心态、家庭情况、思维方式、）房源掌控情况。n n3、第二周，考核区域房源掌握情况，房源本的应用、客户本的应用、流程考核（接待、谈客、推荐、带看、回访、谈判、促单）。第26页，本讲稿共31页n n四：月考核四：月考核n n1 1、实行末尾淘汰制，连续三个月不签单直接淘汰；、实行末尾淘汰制，连续三个月不签单直接淘汰；n n2 2、本月内业绩排名后、本月内业绩排名后1010位的员工，实行过程量考核淘汰位的员工，实行过程量考核淘汰制，（新增房源数量、客户回访量、房源回访量、带看量、制，（新增房源数量、客户回访量、房源回访量、带看量、客户数量）几项最差者直接淘汰！客户数量）几项最差者直接淘汰！n n3

17、 3、要求：、要求：n n（1 1）：客户回访量：）：客户回访量：7 7组组/人人/天天n n（2 2）：房源回访量：）：房源回访量：5 5组组/人人/天天n n（3 3）：房源增量：）：房源增量：1212套套/人人/月月n n（4 4）：带看量：）：带看量：1 1组组/人人/天天n n（5 5）：客户储备：）：客户储备：1616组组/人人/月月第27页，本讲稿共31页新晋升负责人考核新晋升负责人考核n n1、考核当月业绩n n2、考核店内管理n n3、考核新人培养第28页，本讲稿共31页各店过程考核量！各店过程考核量！n n1、每天过程量考核n n（1）：客户回访量：7组/人/天n n（2）

18、：房源回访量：5组/人/天n n（3）：房源增量：12套/人/月n n（4）：带看量：1组/人/天n n（5）：客户储备：16组/人/月n n（6）：外网发房源：10套/店/天第29页，本讲稿共31页n n2、周考核n n（1）：收购房源推荐5套/店/周n n（2）：领域推荐房源3组/店/周n n3、运营部考核n n（1）：每店每天上午10：00前发送当天会议纪要n n（2）：每周店长会店内负责人做本周工作总结及下周工作计划第30页，本讲稿共31页n n4、行政部考核n n（1）：每天报岗n n（2）：工装、工牌、店内管理n n（3）：会议纪律n n5、签单流程考核n n（1）：看房协议n n（2）：权证交接单n n（3）：客户档案表n n（4）：流程确认单第31页，本讲稿共31页