大客户开发与财富管理.ppt

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1、大客户开发与财富管理大客户开发与财富管理经管委市场发展部经管委市场发展部经管委市场发展部经管委市场发展部一、财富管理一、财富管理（一）国内财富管理市场的潜力（一）国内财富管理市场的潜力（二）国内财富管理的特色（二）国内财富管理的特色（三）国内财富管理的概况（三）国内财富管理的概况（四）财富管理的启示（四）财富管理的启示二、财富管理的对象二、财富管理的对象-大客户大客户一、财一、财 富富 管管 理理（一）充满潜力的中国财富管理市场（一）充满潜力的中国财富管理市场 1、财富管理财富管理 财财富富管管理理是为高净值资产的机构和个人提供全方位理财组合产品和财务规划，是一种高水准的咨询顾问服务，以求达到

2、保存、创造客户财富等目的。财富管理分为个人财富管理和企业财富管理。主要内容包括现金管理、债务管理、风险管理、投资组合管理、财务规划、税务规划、战略慈善规划、子女计划、退休计划、遗产安排、地产及财富转移等一系列咨询综合服务。2、中国财富管理市场的潜力 美林2008年财富管理报告：全球的富裕人士比2007年增加6%，其中增长最快的国家是印度，增速22%，其次中国，增速20%。法国安盏保险集团报告：未来10年，中国个人理财市场将以年均30%的速度高速增长，到2009年中国的富裕人群拥有的流动财富总值达到1.6万亿美元，而70%左右的节余仍然以储蓄形式存在（英国是26%，美国是12%），财富管理成为巨

3、大的市场。据全球财富报告：目前中国拥有净资产100万美元的富裕人士41万人，全球第四。北京地区：北京地区：（1）北京地区2009年GDP为1.9万亿元，占全国2009年GDP的3.5%。人均GDP突破1万美元，按照世界银行的划分标准，北京市已处于中等富裕的程度。（2）目前北京市第二、三产业企业法人单位资产总额64.7万亿，占全国同口径总额207.8万亿的近1/3。（3）在京总部企业784家，国务院国资委管理的136家大型企业其中104家。世界500强累计有203家来京投资，投资企业455家。4、北京市上市公司139家，总资产30.78万亿元，流通市值4.97万亿，占国内上市公司流通市值的32%

4、。5、富人数量全国居首：据2010胡润财富报告，北京以15.1万个千万富豪和9400个亿万富豪位列全国榜首。6、我公司100万以上的客户数占到全公司的20%。客户资产占到31%。（二）中国财富管理呈现以下几个方面的特点（二）中国财富管理呈现以下几个方面的特点1、国内财富大部分集中在储蓄，而且这个财富也集中在少数的家庭里。2、中国金融市场包括其他投资市场还在起步的阶段，所以中国的投资者在投资上，可供选择的种类不是很多。3、中国的富人大部分都是第一代发家致富的，很多人都是从创立企业富起来，所以他们投资的行为也有一些特点。比如说，他们对于风险的承受能力是比较高的。4、他们非常注重自己的隐私，不希望太

5、多人知道他们的财富，所以他们在不同的银行里面开户。5、充分了解客户是财富管理的前提：包括年龄阶段（不同生命周期中的不同阶段有着不同的财富管理方式。个人和企业都适用）、风险承受能力、收益预期、投资期限等基本要素。6、一般性财富管理讲求产品组合，准确意义上的财富管理是对个人一生，甚至帮助规划到下一代人，是一项财务规划。7、财富管理注重向客户揭示风险，关注客户的风险承受能力，不忽悠客户，为客户一生负责。8、目前财富管理的机构，主要包括证券公司、中资银行、外资银行在中国的分支机构，保险公司、信托公司、资产管理公司等。证券公司开展财富管理具有银行等机构所不具备的优势。（三）国内金融机构开展财富管理的情况

6、（三）国内金融机构开展财富管理的情况1、中国银行2007年推出私人银行业务，标志着中国财富管理的创始年。主要分为三级服务体系：“中银理财”主要面向资产在50万以上的中产阶级客户群体，通过全国超过500家理财中心提供产品和服务。“中银财富管理”面向资产在200-800万之间的富裕人群，提供专业、贴合、尊享的财富规划。“中银私人银行”通过现有10余家私人银行分部为最高端人士提供全方位金融管家服务。2、招商银行09年11月推出“企业财富管理综合金融服务”，今年3月又推出了三项针对企业的财富管理的产品。3、国内一部分证券公司今年开始纷纷召开财富管理研讨会，强调树立财富管理理念，推动经纪业务服务转型。4

7、、瑞银证券的主要做法 20042008年，瑞银曾连续五年被欧洲货币评为全球最佳私人银行，20022007年连续六年被金融亚洲评为亚洲最佳私人银行，在正常的经营环境下，财富管理业务贡献了瑞银约40%的利润。4、瑞银证券的主要做法（1）主要理念：“财富管理不是一种产品，而是一种咨询服务”，这是瑞银的基本理念。（2）完善的业务流程：“瑞银客户体验”为名的财富管理业务流程。（3）专门的财富管理研究团队。（4）重视人才的培养。（5）注重与客户开展各类培训活动。（四）财富管理给予我们的启示（四）财富管理给予我们的启示1、财富管理是证券行业大客户开发与服务的必然趋势。2、了解客户，熟悉各类产品，具备较全面的

8、理财知识是做好财富管理的前提。3、财富管理比传统理财方式具有更深厚的内涵。1.项目内项目内容容1.传统理财方式传统理财方式1.财富管理财富管理1.本本 质质1.以产品为中心我做啥，你吃啥1.以客户为中心你要啥，我做啥1.服务产品服务产品1.单一、割裂、非完整，强调标准化1.全面、组合、全方位，强调个性化1.服务方式服务方式1.单一产品推介1.全面的投资组合、资产配置规划1.服务对象服务对象1.多为私人 1.对企业、机构、个人 1.了解客户了解客户1.了解客户是否有购买能力和购买愿望1.全面分析客户基本状况、财务状况、风险承受能力和长中短期目标1.服务平台服务平台1.依赖于单个部门或个人1.需要

9、综合的、多部门的强大后台支持1.人员要求人员要求1.具有单一的业务知识即可1.掌握全面的金融、财务技能1.目目 的的1.更好的销售自己的产品1.帮助客户财富保值、增值、传承二、二、财富管理的对象财富管理的对象-大客户大客户（一）证券行业大客户关键特征（一）证券行业大客户关键特征 1、有个性化的需求，讲求量身定做；2、要求的产品链长，需要公司多部门或多岗位整体协同服务；3、及时性要求高；4、有高素质专人管理的需求。大客户营销包含了上述五个基本环节。实施以大客户为中心的营销战略核心：适时关注大客户需求，收集市场有关资讯，在充分了解客户需求的前提下，通过提供适当的产品和服务来获取优质大客户群。（二）

10、大客户营销流程（二）大客户营销流程客户搜索确定目标客户理解客户需求成交规划及促成客户维护1建立当地大客户分类目录2证券产品推介会3高端客户证券投资报告研讨会4寻找有特殊关系的人或者行业、俱乐部等组织5直接方式，直接邮件、电话营销、广告等客户搜索确定目标客户理解客户需求成交规划及促成客户维护1 1、客户搜索、客户搜索1确定目标客户2明确客户在哪里3锁定目标客户客户搜索确定目标客户理解客户需求成交规划及促成客户维护2 2、确定目标客户、确定目标客户组织或个人状况投资意愿已有投资状况及满意度建立档案客户信息.向客户介绍公司所有可提供给大客户的证券产品及服务；.倾听客户目前及对未来的投资需求；.根据客

11、户现状及需求做初步分析；.及时录入客户资料，初步分析客户情况及投资计划；.将分析结果介绍给客户，再次了解客户需求，并做进一步对比分析，指出对方存在的问题，提出改进意见；.记录客户提出的暂不能满足的需求以待改进。初步进行介绍了解客户需求推荐适当产品建立客户关系成为客户首选目的客户搜索确定目标客户理解客户需求成交规划及促成客户维护3 3、理解客户需求、理解客户需求客户搜索确定目标客户理解客户需求成交规划及促成客户维护4 4、成交规划及促成、成交规划及促成 在充分了解大客户财富管理的需求之后，设计一个或几个有效的产品解决方案，来满足客户的需求，不断跟踪持之以恒，从而实现大客户的成功开发。在促成大客户

12、开发时，应当抓住标杆客户做文章，在市场上提高产品的声誉和影响力，进而批量开发同一类型的大客户。客户搜索确定目标客户理解客户需求成交规划及促成客户维护 成功开发大客户之后，需要建立客户维护计划，开展积极的后续客户维护措施，不断有针对性地提供新的产品，来满足客户的多层次需求。5 5、客户维护、客户维护（三）大客户营销工具（三）大客户营销工具客户姓名性别出生日期客户单位工作地址部门及职位联系电话传真E-MAILE-MAIL籍贯教育程度毕业院校婚姻状况家庭住址兴趣爱好健康状况家庭状况子女培养计划房产状况老人赡养计划是否当家作主投资意愿资产流动性要求投资回报要求风险承受度投资期限1 1、个人大客户信息档

13、案、个人大客户信息档案机构名称上级主管部门机构背景及经营状况决策人姓名工作地址部门及职位联系电话传真E-MAIL出生日期教育程度毕业院校籍贯家庭住址兴趣爱好是否有财务指标要求机构投资意愿目前投资状况及满意度投资回报要求资产流动性要求可投资期限投资风险承受度投资产品需求关联人状况及态度注：证券投资项目关联人包括：发起者、决定者、影响者、受益者、把关者、使用者六类2 2、机构大客户信息档案、机构大客户信息档案机构机构客户的实际决策人和关联人客户的实际决策人和关联人关联人关联人销售目的销售目的后续措施后续措施发起者发起者与发起者保持个人关系，鼓励发起者在证券投资过程中起到铺垫作用。与发起者合作，发现

14、新的销售机会，培养其成为支持者。决定者决定者针对所提出的产品解决方案的益处进行销售。分析由于实施解决方案而带来的好处，培养其成为支持者。影响者影响者详尽分析公司提出解决方案的益处。培养使其成为支持者。受益者受益者使其相信他们正在得到最好的帮助。提供作为大客户应该得到的优惠。把关者把关者使其相信他们支持所提出的解决方案的作用将得到认可。鼓励把关者成为新的机会的发起者。使用者使用者使其相信解决方案易于实施。鼓励使用者提出建议，以帮助改进新产品和增进关系。3 3、营销前的准备、营销前的准备工作工作挑选合适的销售人员挑选合适的销售人员1、较高个人素质，亲和力高，反应快，逻辑性强，口齿清晰；2、较高专业

15、素质，深入了解产品，丰富的业务经验；3、较强的演讲能力和临场适应能力。申请高层支持申请高层支持1、一般我方高层与客户方高层平级或略高一级；2、确定我方高层具体议程、演讲内容和特别交代事宜。尽量争取进行产品演示尽量争取进行产品演示1、客户不被干扰演示不被打断；2、借机更亲密接近客户，建立私谊；参观公司，争取良好印象。事先作好准备事先作好准备1、约好产品销售人员和其他支持人员的具体日程？2、确定演示的内容、步骤和具体议题，并提前与客户协商；3、客户谁参与？多少人？职位？所属部门？4、关键人是谁？个人背景？关键人分别重视什么？5、所需设备调试无误、起草并印刷产品宣传资料；6、小礼物、名片、公司及产品

16、介绍资料和其他可能用到的资料。在客户处演示前的准备工作1、演示场地登记了吗？演示场地恰当吗？适合演示吗？2、客户投影仪能用吗？如客户无投影仪，投影仪带了吗？3、了解去客户处的交通路线和行程时间吗？1、在公司处演示前的准备工作2、会议设备准备了吗？茶水咖啡准备吗？3、通知客户交通路线了吗？需要接送吗？预留停车位吗？4、客户参观公司吗？欢迎海报制作、布置了吗？5、高层主管日程安排好了吗?6、演示结束后还有其它安排吗？4 4、员工开发大客户记录表、员工开发大客户记录表 客客户户名称：名称：项项目目编编号：号：日期日期时间时间访问访问对对象象接触方式接触方式/地点地点访谈内容访谈内容预约下预约下次拜访次拜访时间时间业务进业务进度度客客户态户态度度备备注注接接触触客客户户产产品品说说明明产产品品展示展示建建议议书书缔约缔约热热情情一一般般冷冷淡淡开开发结发结果果累累计计接触接触次数次数开开发发总时间总时间开开发发成功成功/失失败败原因原因总结总结备备注注谢谢 谢谢 ！