采购流程、策略与供应商管理-新能凤凰能源-供应链老师吴诚.ppt

《采购流程、策略与供应商管理-新能凤凰能源-供应链老师吴诚.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《采购流程、策略与供应商管理-新能凤凰能源-供应链老师吴诚.ppt（92页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、主讲人：吴诚博士2016-08新能凤凰新能凤凰(滕州滕州)能源有限公司能源有限公司2016-08采购流程、策略与供应商管理吴诚，博士北京大学汇丰商学院 特聘讲师清华大学 总裁班 特聘讲师人民大学 总裁班 特聘讲师深圳新一代技术研究院 首席顾问国际贸易中心ITC项目 认证讲师英国皇家物流与运输学会ILT项目 认证讲师中美注册职业采购经理CPPM项目 认证讲师英国皇家采购与供应学会CIPS项目 认证讲师曾在华为技术、富士康科技、康佳集团工作十余年。曾任：华为技术有限公司：采购总监，计划商务总监；富士康科技集团：物流与供应链高层主管；康佳集团：采购总监、集团副总经理。主要研究领域：物流与供应链管理；

2、采购与供应商管理；生产运作管理。2016-08新能凤凰新能凤凰(滕州滕州)能源有限公司能源有限公司第一部分采购组织、流程的建设及优化第二部分如何开发、评估与选择供应商？第三部分采购战略&战术分析及采购模式选择第四部分采购计划、订单交付管理及库存控制第五部分供应商报价分析与采购总成本控制第六部分供应商管理与关系维护（SRM）第七部分采购谈判战略&战术分析与组织新能凤凰新能凤凰(滕州滕州)能源有限公司能源有限公司第八部分采购职业素质模型分析与绩效评估2016-08杰克韦尔奇:“在一个公司里,采购和销售是仅有的两个能够产生收入的部门,其他任何部门发生的都是管理费用.”如何理解？引言：采购就是买东西吗

3、？一、采购业务的组织原则二、采购业务的分工原则三、全流程的采购四、供应商管理体系及绩效分析l 准时交货率l 价格趋势l 材料合格率（PPM）l 批次合格率l 整体配合度.n案例分析：某知名通讯设备制造企业供应商KPI体系第一部分采购组织、流程的建设及优化第二部分如何开发、评估与选择供应商？第三部分采购战略&战术分析及采购模式选择第四部分采购计划、订单交付管理及库存控制第五部分供应商报价分析与采购总成本控制第六部分供应商管理与关系维护（SRM）第七部分采购谈判战略&战术分析与组织新能凤凰新能凤凰(滕州滕州)能源有限公司能源有限公司第八部分采购职业素质模型分析与绩效评估一、供应商评估与选择对于供应

4、商认证，我们制定了严格的程序，使业务交流能以对于供应商认证，我们制定了严格的程序，使业务交流能以规范一致方式进行！规范一致方式进行！n供应商的资质（硬件）n供应商的管理能力(软件.)n全体员工能力n成本结构n全面质量绩效，体系和理念n工艺和技术能力，包括供应商的设计能力n符合环境规章n财务能力和稳定性n生产计划和控制体系，包括供应商的交付能力n信息体系能力（EDI，条码，ERP，CDA/CAM等）n供应商资源战略，策略和技术n更长期的潜在关系(合作意愿)1.制定供应商资格及评价标准n某些产品品质的特定要求n需要相关法律、法规认可n至少对前30大的策略供应商有品质合约的要求n供货保证协议n知识产

5、权、专利及保密协议2.实地考察与签定系列协议质量体系环境采购研发物流生产合作总体情况八大因素例:采取的评估方式q各因素细化为多项指标,每项指标赋予一定的分值和评分的标准q供应商评估由技术,战略采购,质量工程师,成本工程师所组成的小组一起确定q评估的结果为ABC类分供方的确定q评估必须撰写总结报告,与结果一起经战略采购经理审批,其结果再抄送技术,质量,生产部门.3.3.制定评估评分系统制定评估评分系统各项指标均以100分制进行打分,再计算加权平均值,并根据得分确定供应商的等级计算方式各项总得分相加100 每一项得分均需要有足够的数据/资料加以支撑，并随打分结果一起提交评分有战略采购经理，质量工程

6、师，成本工程师，研发工程师组成的小组以研讨会的形式公开进行。对于不能明确作出评分决定的项目（如：数据不足等），由小组讨论后确定，并作补充说明。结果q供应商等级划分：q85100：A级供应商q7084：B级供应商q5569：C级供应商q4254：D级供应商q42分以下：不予考虑q供应商的供货安排：按评分结果每种产品选择34家根据供应商的等级确认供货比例：q若选择的供应商分别属于ABCD级供应商，则供货比例可按：（）的差异化比例确定；q若没有A级的供应商，则应调整比例结构（),并通过找寻新的供应商或培养有潜力的供应商来实现差异化管理。新厂商/料源开发成功时有代用品开发成功时采购量增加时行情变化价格

7、看跌时汇率变动有利于厂商时厂商有超量库存或存货时规格要求变更,采用价廉材质时新机种引进,增加交易机会时二、供应商选择时机的把握二、供应商选择时机的把握三、供应商选择方法三、供应商选择方法n竞争性评估n招标n价格比较n成本分析第一部分采购组织、流程的建设及优化第二部分如何开发、评估与选择供应商？第三部分采购战略&战术分析及采购模式选择第四部分采购计划、订单交付管理及库存控制第五部分供应商报价分析与采购总成本控制第六部分供应商管理与关系维护（SRM）第七部分采购谈判战略&战术分析与组织新能凤凰新能凤凰(滕州滕州)能源有限公司能源有限公司第八部分采购职业素质模型分析与绩效评估2016-08一、采购战

8、略规划1.由采购团队利用量的杠杆，调动资源，对供应商进行集中认证；2.战略性地选择供应商/谈判、签署合同3.建立长期的供应商合作伙伴关系/将供应商报价信息上网4.采购总成本的节约5.有效地供应商管理采购中心依据产品或组织或地域的需要，设置采购组织，进行分散采购，以快速的响应和提供优质采购服务：1.高效地执行采购过程/PO执行2.满足计划需求/管理往来合同3.及时的与优质的生产物料供应/处理供货例外信息4.服务于生产与内部客户5.采购成本的节约l“WIN-WIN”的战略l与重要供应商建立战略合作伙伴关系的战略l采取多种采购方式，并与供应商共享采购预测的战略l电子采购的战略二、具体的采购战略l一般

9、性策略三、具体采购措施与方法l低附加值加工类的采购策略l高技术定制加工类的采购策略l垄断及准垄断供应类的采购策略l价格频繁波动类的采购策略l配套类的采购策略销售量时间销售曲线利润曲线利润曲线成本曲线投投入入期期成成长长期期成成熟熟期期衰衰退退期期四、根据产品生命周期来制定采购策略五、采购模式的选择与创新1.标准订单2.一揽子订单3.VMI4.网上采购5.跨国采购6.订货点采购模式7.JIT采购管理8.MRP方法9.电子采购模式10.电子商务采购管理.第一部分采购组织、流程的建设及优化第二部分如何开发、评估与选择供应商？第三部分采购战略&战术分析及采购模式选择第四部分采购计划、订单交付管理及库存

10、控制第五部分供应商报价分析与采购总成本控制第六部分供应商管理与关系维护（SRM）第七部分采购谈判战略&战术分析与组织新能凤凰新能凤凰(滕州滕州)能源有限公司能源有限公司第八部分采购职业素质模型分析与绩效评估一、需求预测与计划的维度n按时间划分：如短期预测、中期预测、长期预测n按产品划分：如产品线1、产品线2、产品线3n按空间划分：如片区销售、省区销售、本地网销售二、需求预测与计划的方式n从需求预测n从历史预测n从项目预测 三、需求预测与计划的方法n 一线人员意见综合法n 专家意见综合法n 时间序列法n 统计分析法（因果分析法）n 项目分析法n 时间逼近及趋势分析法四、物料计划方法的选择 定货点

11、方法定货点方法和和MRPMRP方法方法是当今制造业普遍使用的两种物料计划方法是当今制造业普遍使用的两种物料计划方法1.1.定货点方法定货点方法当某项目的库存量降到某一值当某项目的库存量降到某一值(定货点定货点)时，产生一个订单以获取一定数量的时，产生一个订单以获取一定数量的(定货批量定货批量)补充库存。补充库存。特点：特点：1.1.要求的输入数据少要求的输入数据少;2.2.基于过去的需求作基于过去的需求作出预测出预测(统计预测统计预测););3.3.对所有的项目考虑对所有的项目考虑安全库存量安全库存量;2.MRP/JIT/VMI2.MRP/JIT/VMI方法方法 MRP MRP 是物料需求计划

12、系统。它根据需求所决定的主生产计划，按是物料需求计划系统。它根据需求所决定的主生产计划，按BOMBOM清单结构逐层分解，同时考虑物料的库存量和计划接收量，算出物料清单结构逐层分解，同时考虑物料的库存量和计划接收量，算出物料的净需求，再按制造提前期或采购提前期倒排计划，确定所需物料的开始的净需求，再按制造提前期或采购提前期倒排计划，确定所需物料的开始生产日期和采购定货日期。生产日期和采购定货日期。准则准则符号符号作业计划原则作业计划原则五、计划与调度管理1.定期库存控制(Periodicinventorycontrol)订货间隔期库存量时间订货量Q目标库存量S提前期发出订货订货到达安全库安全库存

13、存六、如何有效管理与控制库存？2.定量订货控制(Perpetualinventorycontrol)库存量时间订货量Q 订货点R发出订货订货到达提前期l目标库存量=(订货间隔期+提前期)日需求量+安全库存l定期检查库存水平并订货l订货量=目标库存量-现有库存量-在途库存；l没有规定订货点，关键是要确定订货间隔期和预定的库存水平。3.经济订货批量(EOQ：EconomicOrderQuantity)n基本假设：需求是均匀的(单位时间内的需求量不变)，需求是已知的常数；不允许发生缺货；订货提前期是已知的，且为常数；交货提前期为零，即瞬时交货；产品成本不随批量而变化(没有数量折扣)；订货费与订货批量

14、无关；维持库存费是库存量的线性函数。n基本参数：C购买的单位货物的成本；D年总需求量；S每次订货费(与供应商的联系费、采购人员旅差费等)；K单位货物每年的存储成本(K=C k，k为资金费用率,元/件.年)；Q订货批量；TC年总成本；-订购费订购费 年订货费用年订货费用LQQ/2D时间库存量-年总费用TC=-存储费年存储费用订货批量费用订货费用存储费用总费用经济订货批量4.库存分类及控制方法基本思想：ABC分类采用的指导思想是20-80原则，20%左右的因素占有(或提供)80%的成果，实际上采用的是重点管理法的思想，找出占用资金量大的少数物料加以重点管理和控制。物料的分类：A类物料：占用了65%

15、80%的价值的15%20%的物品；B类物料：占用了15%20%的价值的30%40%的物品；C类物料：占用了5%15%的价值的40%55%的物品。5.产品预测准确率的控制方法l对于销售的成品，按照全年预测的准确率从大到小排序，然后划分为X类、Y类、Z类。X类成品预测准确率最高，可以适当调低库存，处于中间的Y类可以存放一定数量的库存，而Z类最不准确，有必要考虑比较高的库存。l管理XYZ分类法的原则是通过降低比较容易预测的成品库存从而减少总库存，但又不至于断货。l其实可以延伸到XYZ-CXCXBXBXAXAXCYCYBYBYAYAYCZCZBZBZAZAZ价值预测准确性l综合了ABC和XYZ分类法的

16、优点l价值低但是预测不准的物料适当存放多一些l价值高并且预测比较准确的物料应当降低库存.？高？低？高？低？ABC-XYZ的库存控制战略&战术管理6.从运作模式上研究降低库存l利用MRP（ERP）管理模式的计控功能，增强计划性；库存是计划的结果，不从改变计划工作入手是解决不了库存积压问题的。l辅助以适应市场的拉式订单模式。在生产能力足够大和产能富裕的情况下，完全可采用JIT模式满足需求，但前提是固定资产的投入加大，设备稼动率低。7.JIT准时采购/供应策略(JIT采购/供应)l准时采购/供应的目的：l使企业能够在适当的时间、适当的地点、获取适当的物l料。l准时采购/供应的特点：l与少数供应商和运

17、输商保持密切关系l信息在供应商与买方之间实现共享l频繁进行小批量的生产、采购、运输，从而把库存降到最低l消除整个供应链中的所有可能出现的不确定性l高质量目标8.VMIl lVMI VMI 是一种新型的物料分配和操作方式，从而达是一种新型的物料分配和操作方式，从而达到改进供应响应速度、稳定生产过程、缩短供货到改进供应响应速度、稳定生产过程、缩短供货周期的目的。周期的目的。l l供应链上双赢的合作方式，可以同时满足零售商、供应链上双赢的合作方式，可以同时满足零售商、批发商、制造商对降低存货成本、提高供货服务批发商、制造商对降低存货成本、提高供货服务水平的需要。水平的需要。FactorySuppli

18、ersFactorySuppliers传统方式VMI方式第一部分采购组织、流程的建设及优化第二部分如何开发、评估与选择供应商？第三部分采购战略&战术分析及采购模式选择第四部分采购计划、订单交付管理及库存控制第五部分供应商报价分析与采购总成本控制第六部分供应商管理与关系维护（SRM）第七部分采购谈判战略&战术分析与组织新能凤凰新能凤凰(滕州滕州)能源有限公司能源有限公司第八部分采购职业素质模型分析与绩效评估2016-08 采购总成本，又称为战略采购成本，是除采购成本之外考虑到原材料或零部件在本企业产品的全部寿命周期过程中所发生的成本，它包括采购在市场调研、自制或采购决策、产品预开发与开发中供应商

19、的参与、供应商交货、库存、生产、出货测试、售后服务等整体供应链中各环节所产生的费用对成本的影响。一、采购成本的构成二、采购成本与利润的关系反映企业成本结构的最直接的工具是财务损益表，它包括产品销售收入、产品销售成本、产品销售毛利、销售费用、管理费用、财务费用、产品销售利润、所得税、净利润等主要项目。砍价，是砍成本，不是砍供应商的利润；对于贵重物料，可以直接提供给供应商。三、采购成本与批量的关系盈亏平衡分析（EvenPointAnalysis），又叫量本利分析或保本分析，它是通过分析生产成本、销售利润和生产量之间的关系来了解盈亏变化并据此确定产品的开发及生产经营方案。销售收入S产品的产量Q单价P

20、生产成本C固定费用F可变费用固定费用F产品产量Q单位产品可变费用Cv当盈亏达到平衡，即销售收入等于生产成本或单价等于单位产品成本时，有：S0Q0PFQ0Cv Q0F/(P-Cv)边际贡献或毛利边际贡献率或毛利率 S0F/(1-Cv/P)收入/成本采购量（生产量）807060504030201010 20 30 40 50 60 70亏损盈利盈亏平衡点可变成本固定成本销售总收入采购量与利润的分析采购量与利润的分析学习曲线（TheLearningCurve）：是分析采购成本、实施采购降价的重要工具和手段，它最先在美国航空工业中发展起来。人们发现每件产品的成本随着经验以一固定的百分比下降。这种单位产

21、品的成本的下降跟规模效益无关，它是一种学习效益。学习曲线是表示单位产品生产时间与所生产的产品总数量之间的关系的一条曲线。质量成本：是指工业企业针对某项产品或者某类产品因产品质量、服务质量或工作质量不符合要求而导致的成本增加，其实质意义是不合格成本，主要包括退货成本、返工成本、停机成本、维修服务成本、延误成本、仓储报废成本等。它是采购人员审核供应商成本结构、降低采购成本应看到的另一个方面。四、采购成本与质量的关系质量成本的主要项目：1.1.内部故障损失成本内部故障损失成本2.2.外部故障损失成本外部故障损失成本3.3.鉴定成本鉴定成本4.4.预防成本预防成本质量总成本区域图质量总成本曲线质量最适

22、宜点质量改进区质量控制区质量过剩区内外部故障成本_预防成本_内外部故障成本_预防成本_内外部故障成本_预防成本_1.主要因素供应价格是指供应商对自己的产品提出的销售价格。成本结构是影响供应价格的内在因素，受生产要素的成本影响，如原材料、劳动力价格、产品技术要求、产品质量要求、生产技术水平等。市场结构是影响供应价格的外在因素，包括经济、社会政治及技术发展水平，具体有宏观经济条件、供应市场的竞争情况、技术发展水平及法规制约等。五、供应价格分析供应商成本的高低规格与品质采购数量多少交货条件付款条件采购物品的供求关系生产季节与采购时机供应市场中竞争对手的数量客户与供应商的关系现金折扣、期限折扣等，刺激

23、采购方能提前用现金付款2.次要因素六、供应商的定价方法卖方市场或供不应求的情况下可行以利润为依据制定卖价，通过盈亏平衡分析确定。消费品尤其是名牌产品，工业品如设备的备件。用于寡头垄断市场。用于拍卖行、政府采购，也用于工业企业如建筑承包、大型设备制造，以及非生产用原材料（办公用品、服务）的大宗采购。七、价格折扣根据统计全美根据统计全美Fortune200Fortune200公司所使用的成本降公司所使用的成本降低手法，最有效果的前十项如下，由于各手法的执低手法，最有效果的前十项如下，由于各手法的执行成效因企业而异，以下十项并无优先顺序可言。行成效因企业而异，以下十项并无优先顺序可言。八、降低采购成

24、本的十大手法ValueAnalysis（价值分析，VA）方法一方法二ValueEngineering（价值工程，VE）：针对产品或服务的功能加以研究，以最低的生命周期成本，透过剔除、简化、变更、替代等方法，来达成降低成本的目的。价值分析是使用于新产品工程设计阶段。而价值工程则是针对现有产品的功能/成本，做系统化的研究与分析，但现今价值分析与价值工程已被视为同一概念使用。方法三Negotiation（谈判）：谈判是买卖双方为了各自目标，达成彼此认同的协定过程，这也是采购人员应具备的最基本能力。谈判并不只限于价格方面，也适用于某些特定需求时，使用谈判的方式，通常所能期望达到价格降低的幅度约为35%

25、。如果希望达成更大的降幅，则需运用价格/成本分析，价值分析与价值工程（VA/VE）等手法。方法四TargetCosting（目标成本法）：管理学大师彼得杜拉克（PeterF.Drucker）在企业的五大致命过失（Fivedeadlybusinesssins）一文中提到，企业的第三个致命过失是，定价受成本的驱动（cost-drivenpricing）。大多数美国公司，以及几乎所有的欧洲公司，都是以成本加上利润率来制定产品的价格。然而，他们刚把产品推向市场，便不得不开始削减价格，重新设计那些花费太大的产品，并承担损失，而且，他们常常因为价格不正确，而不得不放弃一种很好的产品。产品的研发应以市场乐意

26、支付的价格为前提，因此必须假设竞争者产品的上市价，然后再来制定公司产品的价格。由于定价受成本驱动的旧思考模式，使得美国民生电子业不复存在：另外，丰田和日产把德国的豪华型轿车挤出了美国市场，便是采用价格引导成本（price-drivencosting）的结果。方法五EarlySupplierInvolvement（早期供应商参与，ESI）：这是在产品设计初期，选择让具有移伴关系的供应商叁与新产品开发小组。经由早期供应商叁与的方式，新产品开发小组对供应商提出性能规格（PerformanceSpecification）的要求，借助供应商的专业知识来达到降低成本的目的。LeveragingPurcha

27、ses（杠杆采购）：各事业单位，或不同部门的需求量，以集中扩大采购量，而增加议价空间的方式为之。避免各自采购，造成组织内不同事业单位，向同一个供应商采购相同零件，却价格不同，但彼此并不知的情形，平白丧失节省采购成本的机会。方法六方法七方法八ConsortiumPurchasing（联合采购集中采购）：主要发生于非营利事业的采购，如医院、学校等，经由统合各不同采购组织的需求量，以获得较好的数量折扣价格。这也被应用于一般商业活动之中，应运而起的新兴行业有第三者采购（Third-partyPurchasing），专门替那些MRO需求量不大的企业单位服务。DesignforPurchase（为便利采购

28、而设计，DFP）：实现可采购性，可制造性的设计。方法九CostandPriceAnalysis（价格与成本分析）：这是专业采购的基本工具，了解成本结构的基本要素，对采购者是非常重要的，如果采购不了解所买物品的成本结构，就不能算是了解所买的物品是否为公平合理的价格，同时也会失去许多降低采购成本的机会。方法十Standardization（标准化）：实施规格的标准化，为不同的产品专案、夹治具或零件使用共通的设计/规格，或降低订制专案的数目，以规模经济量，达到降低制造成本的目的。但这只是标准化的其中一环，组织应扩大标准化的范围至作业程序，及制程上，以获得更大的效益。第一部分采购组织、流程的建设及优化

29、第二部分如何开发、评估与选择供应商？第三部分采购战略&战术分析及采购模式选择第四部分采购计划、订单交付管理及库存控制第五部分供应商报价分析与采购总成本控制第六部分供应商管理与关系维护（SRM）第七部分采购谈判战略&战术分析与组织新能凤凰新能凤凰(滕州滕州)能源有限公司能源有限公司第八部分采购职业素质模型分析与绩效评估2016-08一、供求关系及对应的采购策略（松散关系）（紧密关系）对立关系松散型关系交易关系较紧密的战术关系外包关系战略联盟伙伴型关系单一供应源关系共同命运关系现货采购定期采购无定额合同定额合同合伙关系合资企业内部供应二、供应商关系定位模型及策略影响/供应/机会/风险比率支出80%

30、的项目=20%的价值20%的项目=80%价值ITCMHNL瓶颈日常关键杠杆高高中中低低高高中中低低供供 应应 商商 优优 势势企企业业优优势势开拓开拓平衡平衡多样化多样化优劣势关系的组合矩阵模型优劣势关系的组合矩阵模型:三、优劣势关系模型及策略供应的可靠性、高质量非常重要这些产品的供应对企业的经营绩效、竞争力有极大影响尽量压缩采购成本尽量寻找最低价产品产品价值产品复杂性低高紧密关系战略伙伴简单合同全球采购高低四、产品导向的关系矩阵模型及策略五、供应商感知模型-供应商如何看待你的公司(潜在客户)高低开发开发/发展发展核心核心维持维持/燥扰燥扰压榨压榨/盘剥盘剥低高生意的价值吸引力的程度六、结合供

31、应定位模型盘剥维持发展核心.与供应商感知模型.瓶颈日常关键杠杆第一部分采购组织、流程的建设及优化第二部分如何开发、评估与选择供应商？第三部分采购战略&战术分析及采购模式选择第四部分采购计划、订单交付管理及库存控制第五部分供应商报价分析与采购总成本控制第六部分供应商管理与关系维护（SRM）第七部分采购谈判战略&战术分析与组织新能凤凰新能凤凰(滕州滕州)能源有限公司能源有限公司第八部分采购职业素质模型分析与绩效评估2016-08n n采购谈判队伍的规模采购谈判队伍的规模 n n采购谈判人员应具备的素质采购谈判人员应具备的素质 n n谈判人员的配备谈判人员的配备 n n谈判人员的分工和合作谈判人员的

32、分工和合作 （1）、谈判人员的准备一、采购谈判前的需求分析与准备n n决定谈判实力对比的因素决定谈判实力对比的因素n n信息情报搜集的主要内容信息情报搜集的主要内容 n n信息情报搜集的方法和途径信息情报搜集的方法和途径 n n信息情报的整理和筛选信息情报的整理和筛选 （2）、情报的搜集和筛选n n确定谈判目标确定谈判目标n n明确谈判的地点和时间明确谈判的地点和时间 n n确定谈判的议程和进度确定谈判的议程和进度 n n制定谈判的对策制定谈判的对策 （3）、采购谈判计划的制定n n模拟谈判的作用模拟谈判的作用n n模拟谈判的方法模拟谈判的方法全景模拟法全景模拟法 讨论会模拟法讨论会模拟法 列

33、表模拟法列表模拟法n n模拟谈判的主要任务模拟谈判的主要任务n n模拟谈判的注意事项模拟谈判的注意事项合理假设合理假设人员选择人员选择及时总结及时总结（4）、模拟谈判（1）、开局阶段的策略n协商式开局 n坦诚式开局n慎重式开局 n进攻式开局二、采购谈判战略管理（2 2）、报价阶段的策略）、报价阶段的策略n价格起点策略n除法报价策略n加法报价策略n差别报价n对比报价n数字陷阱n买方占优势的采购谈判战略（3）、磋商阶段的策略n卖方占优势的采购谈判战略n均势的采购谈判策略n其它采购谈判策略（4 4）、成交阶段的策略）、成交阶段的策略n n场外交易场外交易n n成交迹象判断成交迹象判断 n n行为策略

34、行为策略n n不遗余不遗余“利利”（1）、针对谈判对手的谈判战术n疲劳战n沉默战n挡箭牌n磨时间n激将法 三、采购谈判战术管理（2）、针对谈判条件的谈判战术n声东击西 n空城计n吹毛求疵n货比三家 n最高预算 （3）、针对谈判过程的谈判战术n 试探性策略n 处理性策略n 综合性策略 （1）、谈判沟通的技巧n开放式问题使用时机n封闭式问题使用时机n妙答的技巧n防守的技巧n探询底价的技巧n让步的原则n让步的技巧n情绪控制的技巧n应付浑水摸鱼的技巧四、采购谈判技术与技巧（2）、非语言沟通的技巧基本类型基本类型解释和例子解释和例子身体动作身体动作手势、表情、眼神、身体部位手势、表情、眼神、身体部位身体

35、特点身体特点体型、姿势、体味、肤色、发色体型、姿势、体味、肤色、发色副副 语语 言言音质、音量、语速、语调、大笑音质、音量、语速、语调、大笑空间利用空间利用座位布置、谈话距离座位布置、谈话距离自然环境自然环境房间构造、摆设、装潢、光线、噪音、整房间构造、摆设、装潢、光线、噪音、整洁度；洁度；时间时间迟、早、等待、文化差异。迟、早、等待、文化差异。沟通类型沟通类型说明说明包含内容包含内容高层计划高层计划因为双方关系发展成合作因为双方关系发展成合作伙伴，因此需要沟通长期伙伴，因此需要沟通长期的问题和战略目标的问题和战略目标 战略规划战略规划 公司计划公司计划 采购计划采购计划运营层计运营层计划划确

36、保双方都知道对方的业确保双方都知道对方的业务是如何进行的务是如何进行的 市场预测市场预测 客户需求客户需求 采购目标采购目标 新启动业务，如电子商务新启动业务，如电子商务业务运营业务运营统计统计从绩效测量系统中采集的从绩效测量系统中采集的基础数据。对于现行的供基础数据。对于现行的供应商等级评定和其他类型应商等级评定和其他类型的评估都特别重要的评估都特别重要 交付交付 质量质量 服务价格服务价格 响应速度响应速度 主动性主动性变更控制变更控制建议建议由于提高绩效管理，因此由于提高绩效管理，因此基于回顾和反馈会有一些基于回顾和反馈会有一些变更变更 将包含产品和服务的所有方将包含产品和服务的所有方面

37、，能够从需要的数据中和面，能够从需要的数据中和改进的关系中总结出来改进的关系中总结出来（3）、采购谈判中的沟通（4 4）、其它常用的谈判技巧）、其它常用的谈判技巧 n n预算不足预算不足n n红白脸红白脸n n情感游戏情感游戏n n以势压人以势压人n n价格折中价格折中n n整存零取整存零取n n空头支票空头支票还有更多第一部分采购组织、流程的建设及优化第二部分如何开发、评估与选择供应商？第三部分采购战略&战术分析及采购模式选择第四部分采购计划、订单交付管理及库存控制第五部分供应商报价分析与采购总成本控制第六部分供应商管理与关系维护（SRM）第七部分采购谈判战略&战术分析与组织新能凤凰新能凤凰

38、(滕州滕州)能源有限公司能源有限公司第八部分采购职业素质模型分析与绩效评估一、采购职业素质模型分析1.基本素质.2.工作能力.3.业务能力.4.职业素质.二、绩效考核模型A质量-成本-时间模型A：质量费用时间质量是什么？质量是保障，质量是什么？质量是保障，质量就是客户质量就是客户质量控制和管理已经质量控制和管理已经“推动推动”供应链像公司一样运转供应链像公司一样运转这种变化要求更好的采购与这种变化要求更好的采购与供应关系供应关系三、绩效考核模型B:QCDS模型B：四、绩效考核模型C：TQRDC5R5R原则原则影响的绩效影响的绩效合适的价格合适的价格 采购价格直接影响组织的成本采购价格直接影响组

39、织的成本合适的质量合适的质量质量的提高有助于品牌的建立和提高客户对质量的提高有助于品牌的建立和提高客户对可靠性和服务的满意度；亦可降低企业的成可靠性和服务的满意度；亦可降低企业的成本。本。合适的数量合适的数量 合适的数量可以减少库存，降低成本合适的数量可以减少库存，降低成本合适的地点合适的地点影响库存，进而影响生产进程和客户服务质影响库存，进而影响生产进程和客户服务质量量合适的时间合适的时间五、绩效考核模型D：R六、供应链绩效评估的原则n保持供应链高质量、低成本、优质服务的运转目标；n支撑公司各项业务的运作及目标实现；n融合ISC KPI，保持指标的延续性；n可统计性、科学性和完整性。服务好人

40、均效益提升高质量低成本关注ISCKPI及时齐套交货率 完美订单履行率 订单履行周期供应链响应周期存货周转率指标维度指标维度现有指标名称现有指标名称服务好服务好1.1.合同及时齐套发货率合同及时齐套发货率2.2.合同平均运作周期合同平均运作周期高质量高质量1.1.客户合同投诉率客户合同投诉率2.2.返修率返修率低成本低成本1.1.万元发货制造费用万元发货制造费用2.2.可比采购成本下降率可比采购成本下降率3.3.生产存货周转率生产存货周转率人均效益人均效益1.1.人均发货额人均发货额oror人均效益人均效益增长率增长率祝各位：家庭幸福，事业有成！祝各位：家庭幸福，事业有成！新能凤凰新能凤凰(滕州滕州)能源有限公司能源有限公司2016-08