理财业务营销策划理论.pptx

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1、中国邮政储蓄银行中国邮政储蓄银行我的理财专家我的理财专家精品(jn pn)文档第一页，共86页。中国邮政储蓄银行中国邮政储蓄银行我的理财专家我的理财专家精品(jn pn)文档第二页，共86页。中国邮政储蓄银行中国邮政储蓄银行我的理财专家我的理财专家授授 课课 大大 纲纲第一部分(b fen)营销策划理论第二部分(b fen)营销策划实务第三部分(b fen)案例发表第三页，共86页。中国邮政储蓄银行中国邮政储蓄银行我的理财专家我的理财专家第一部分、营销策划理论(lln)一、营销策划概述 二、营销策划的流程第四页，共86页。中国邮政储蓄银行中国邮政储蓄银行我的理财专家我的理财专家一、营销策划概述

2、(i sh)1、营销策划定义 2、营销策案的三大原则目标原则 创意(chun y)原则可行原则 第五页，共86页。中国邮政储蓄银行中国邮政储蓄银行我的理财专家我的理财专家 需求产生(chnshng)动机，动机导致行为！第六页，共86页。中国邮政储蓄银行中国邮政储蓄银行我的理财专家我的理财专家The business enterprise has two and only these two basic functions:marketing and innovation“企业管理就是行销(xngxio)与创新”管理大师彼得.杜拉克(1909-2005)Peter F.Drucker 第七页，共

3、86页。中国邮政储蓄银行中国邮政储蓄银行我的理财专家我的理财专家1、营销策划定义(dngy)就是考虑现有资源(zyun)的情况下，激发创意，制定出有目标的、可能实现的、解决问题的一套策略规划！第八页，共86页。中国邮政储蓄银行中国邮政储蓄银行我的理财专家我的理财专家运运筹筹于于帷帷幄幄之之中中决决胜胜于于千千里里之之外外第九页，共86页。中国邮政储蓄银行中国邮政储蓄银行我的理财专家我的理财专家2、营销(yn xio)策案的三大原则目标原则(yunz)创意原则(yunz)可行原则(yunz)营销策划是：杰出的创意营销策划是：杰出的创意实现的可能性实现的可能性=最大的预期最大的预期(yq)(yq)

4、效效果果第十页，共86页。中国邮政储蓄银行中国邮政储蓄银行我的理财专家我的理财专家 目 标 原 则目标(mbio)，是策划的方向，目标(mbio)一经确立，便成为策划运行中支配性的航标，所有策划创意和行动都是围绕这一目标(mbio)展开的。在营销策划方案中，总目标(mbio)相对恒定，有很多分目标(mbio)围绕它展开。第十一页，共86页。中国邮政储蓄银行中国邮政储蓄银行我的理财专家我的理财专家 创 意 原 则 创意就是构思(u s)，它是把营销策划定位和思想在概念上表达出来。打破陈套，超越思维方式，往往能引导出绝佳的策划创意。人们在创造思维达到高潮阶段，往往以“一闪念”的形式出现一种极富创造

5、性的思维突破。科学家的科技成果，艺术的经典作品无不与灵感思维有关。创意创意(chun y)灵感灵感(ln n)表现形式表现形式第十二页，共86页。中国邮政储蓄银行中国邮政储蓄银行我的理财专家我的理财专家 可 行 原 则 可操作性原则是营销策划方案有无实际(shj)执行价值的衡量标准无法在实际无法在实际工作中操作、工作中操作、执行执行(zhxng)的的策划策划方案，其创方案，其创意再新奇也意再新奇也毫无价值毫无价值 策划策划(chu)方案必方案必须易于操作须易于操作一旦出现难一旦出现难题就会耗费题就会耗费人、财、物人、财、物 等有限的资源等有限的资源一套务实的、一套务实的、操作性强策划方操作性强

6、策划方案既能保证营业单位的案既能保证营业单位的资源共享，又能资源共享，又能保证目标保证目标顺利达成顺利达成第十三页，共86页。中国邮政储蓄银行中国邮政储蓄银行我的理财专家我的理财专家二、营销策划的六大(li d)流程1、界定问题2、收集、分析(fnx)信息3、确立目标4、产生创意5、撰写方案6、控制实施第十四页，共86页。中国邮政储蓄银行中国邮政储蓄银行我的理财专家我的理财专家1、界定(ji dn)问题 将面临的问题按照简单化、明确化、重要化的原则加以界定和提炼，最终提出真正面临的需要加以解决的问题。方法：陈述问题 分解(fnji)问题 消除非关键问题 深究企业的需要和领导的本意第十五页，共8

7、6页。中国邮政储蓄银行中国邮政储蓄银行我的理财专家我的理财专家思考：为什么大多数客户没有(mi yu)购买我们的理财产品?第十六页，共86页。中国邮政储蓄银行中国邮政储蓄银行我的理财专家我的理财专家客户流失(lish)原因理财产品宣传(xunchun)不到位理财产品业务竞赛组织不力一线人员服务不专业理财产品种类单一理财产品与他行同类型产品比较没有明显的竞争优势系统缺陷第十七页，共86页。中国邮政储蓄银行中国邮政储蓄银行我的理财专家我的理财专家2、收集(shuj)、分析信息间接信息调查：企业内部资料、政府或行业协会公布(gngb)的资料、现成的调查报告（索取或购买）、网络资源、书籍报刊。直接信息

8、调查：座谈调查、访问调查、抽样调查、观察法 信息整理分析：SWOT分析、STP、4P4C、USP第十八页，共86页。中国邮政储蓄银行中国邮政储蓄银行我的理财专家我的理财专家信息(xnx)收集的一般方法 1、咨询专家（优点：省时、省力，缺点：花费大，一家之言难免偏颇）2、问卷调查（设计要专业，组织工作要到位、活动要有创意）3、大众传媒（注意及时收集、整理）4、网络（优点：便捷、资讯(z xn)丰富，缺点：信息可能失真）5、召开座谈会（优点：与会人员可以互动、信息多，缺点：控场不易）第十九页，共86页。中国邮政储蓄银行中国邮政储蓄银行我的理财专家我的理财专家SWOT分析(fnx)OPPORTUNI

9、TIES 机会机会(j hu)(不可控不可控)THREATS 威胁威胁(不可控不可控)STRENGTH 强势强势(可控可控)WEAKNESS 劣势劣势(可控可控)第二十页，共86页。中国邮政储蓄银行中国邮政储蓄银行我的理财专家我的理财专家S T P市场细分（market segmentation）目标(mbio)市场（market targeting）市场定位（market positioning）第二十一页，共86页。中国邮政储蓄银行中国邮政储蓄银行我的理财专家我的理财专家4P产品产品(chnpn)（Product）价格价格(Price)分销分销(Place)促销促销(Promotion)T

10、ext in here4CCustomer(顾客顾客)Cost(成本成本(chngbn)Convenience(便利便利)Communication(沟通沟通)4P4C第二十二页，共86页。中国邮政储蓄银行中国邮政储蓄银行我的理财专家我的理财专家USPUSP，即“独特的销售主张”(Unique Selling Proposition),找出产品独具的特点，然后以足够强大的声音说出来(ch li)，而且要不断地强调。USP提炼的漏斗提炼的漏斗(ludu)过程过程 USP提炼提炼(tlin)的的6条路条路径径 第二十三页，共86页。中国邮政储蓄银行中国邮政储蓄银行我的理财专家我的理财专家思考：选择

11、(xunz)以上的某种理论对我行的理财产品进行系统分析？第二十四页，共86页。中国邮政储蓄银行中国邮政储蓄银行我的理财专家我的理财专家3、确立(qul)目标目标明确(mngqu)，为人所理解和接受目标具有可测性，尽量将目标量化目标的结果具有相当的可行性和预见性目标是纲要性的，有一定的弹性战略目标营销目标市场机会企业资源第二十五页，共86页。中国邮政储蓄银行中国邮政储蓄银行我的理财专家我的理财专家思考：老师(losh)现在要购买一辆车，请分组画出车的样子，并配上广告宣传第二十六页，共86页。中国邮政储蓄银行中国邮政储蓄银行我的理财专家我的理财专家4、产 生 创 意 一个没有创意的方案(fng n

12、)只能称作计划而不策划。创意的方法技巧：头脑风暴法、六帽思考法第二十七页，共86页。中国邮政储蓄银行中国邮政储蓄银行我的理财专家我的理财专家头脑(tuno)风暴头脑风暴操作的关键环节：1、确定议题2、会前准备：（1）资料的准备（2）会场(huchng)的准备（3）会场(huchng)气氛准备3、确定人选：主持人和记录人4、明确分工5、规定纪律：（1）自由畅谈（2）延迟评判（3）禁止批评（4）追求数量（5）改善组合。6、掌握时间7、设想处理第二十八页，共86页。中国邮政储蓄银行中国邮政储蓄银行我的理财专家我的理财专家思维(swi)模式一、传统的思维的误区1、局限性思维2、对抗性思维二、平行思维模

13、式 平行思维是一个管理我们思维本身的一种方法。它将我们的思维从不同侧面和角度进行分解，分别(fnbi)进行考虑，而不是同时考虑很多因素。第二十九页，共86页。中国邮政储蓄银行中国邮政储蓄银行我的理财专家我的理财专家六帽思考六帽思考(sko)法法纯洁的颜色，中立客纯洁的颜色，中立客观，代表观，代表(dibio)(dibio)事事实实太阳的颜色，代表太阳的颜色，代表利益利益(ly)(ly)和正面和正面的观点的观点情感的色彩，代表直情感的色彩，代表直觉和感觉，形成判断觉和感觉，形成判断春天的颜色，创意提出春天的颜色，创意提出解决问题的方法解决问题的方法阴沉的颜色，代表事阴沉的颜色，代表事物的消极因素

14、物的消极因素冷静的颜色，代表指挥冷静的颜色，代表指挥和控制和控制组织或控制组织或控制客观或信息客观或信息创意创意利益或积极利益或积极消极或可行性消极或可行性情感情感第三十页，共86页。中国邮政储蓄银行中国邮政储蓄银行我的理财专家我的理财专家小组讨论总行拟重新设计理财业务的品牌形象。比如：招行新推出了“财富立方”理财业务新的品牌形象请使用头脑(tuno)风暴法、六帽思考法提出有创意的广告语。其它商业银行其它商业银行(shn y yn xn)的营销案例的营销案例第三十一页，共86页。中国邮政储蓄银行中国邮政储蓄银行我的理财专家我的理财专家5、撰写(zhun xi)方案营销策划方案又称营销策划文案、

15、营销策划书或企划案，是表现和传递营销策划内容的载体，一方面是前期工作的主要(zhyo)成果和智慧结晶，另一方面也是后期策划者协调和指导策划参与者行动的行动计划。第三十二页，共86页。中国邮政储蓄银行中国邮政储蓄银行我的理财专家我的理财专家营销策划方案(fng n)的框架 营销策划方案的基本框架可以分为两大部分：策划的基础部分，主要是宏观环境、微观环境、企业概括和调查情况(qngkung)分析等。行动方案部分，主要是对企业营销活动的范围、目标、战略、策略、步骤、实施程序和安排等设计，可概括为目标+方法+时间表。第三十三页，共86页。中国邮政储蓄银行中国邮政储蓄银行我的理财专家我的理财专家营销策划

16、书的结构(jigu)与内容封面 前言目录 概要正文 预算进度表 人员分配及场地(chngd)结束语 附录爱华支行爱华支行20082008年投资理财年投资理财(l ci)(l ci)交流会策划方案交流会策划方案第三十四页，共86页。中国邮政储蓄银行中国邮政储蓄银行我的理财专家我的理财专家营销策划方案简略(jinl)格式营销现状营销现状当前营销现状：要提供与市场、产品或服务、行业及竞争状当前营销现状：要提供与市场、产品或服务、行业及竞争状况、宏观环境等有关的背景数据和资料。况、宏观环境等有关的背景数据和资料。SWOTSWOT分析分析SWOTSWOT分析：概述公司主要的机会和威胁，优势和劣势。分析：

17、概述公司主要的机会和威胁，优势和劣势。目目 标标目标：制定计划中要达到的关于销售量、市场份额、利润、目标：制定计划中要达到的关于销售量、市场份额、利润、形象、客户服务等方面的目标。形象、客户服务等方面的目标。营销战略和营销营销战略和营销组合策略组合策略营销战略和策略：阐述为实现营销目标而采用的主要营销措营销战略和策略：阐述为实现营销目标而采用的主要营销措施，比如施，比如STPSTP（市场细分、目标市场和市场定位）、（市场细分、目标市场和市场定位）、4P4C4P4C、品牌战略、形象设计等。品牌战略、形象设计等。方案和预算方案和预算行动方案和预算：详细的制定出应该做什么，谁来做，如何行动方案和预算

18、：详细的制定出应该做什么，谁来做，如何做、什么时候做？它需要多少成本费用，营销预算如何制定。做、什么时候做？它需要多少成本费用，营销预算如何制定。控控 制制控制：在整个计划实施过程中，建立监控目标实现的机制是控制：在整个计划实施过程中，建立监控目标实现的机制是非常重要的，这个起到支持作用的机制可以提供大量反馈信非常重要的，这个起到支持作用的机制可以提供大量反馈信息。依靠反馈系统，可以及时采取有效的纠正措施。息。依靠反馈系统，可以及时采取有效的纠正措施。第三十五页，共86页。中国邮政储蓄银行中国邮政储蓄银行我的理财专家我的理财专家写 作 技 巧v寻找(xnzho)一定的理论依据v适当举例v利用数

19、字说明问题v运用图表帮助理解v合理利用版面安排v注意细节，消灭差错v突出卖点、突出创新、突出重点第三十六页，共86页。中国邮政储蓄银行中国邮政储蓄银行我的理财专家我的理财专家6、控 制 实 施上下沟通组织落实 过程(guchng)监控反馈调整评估总结 第三十七页，共86页。中国邮政储蓄银行中国邮政储蓄银行我的理财专家我的理财专家小组讨论您参与过什么(shn me)类型的营销策划？有什么(shn me)经验可以和大家分享？第三十八页，共86页。中国邮政储蓄银行中国邮政储蓄银行我的理财专家我的理财专家一、理财产品发售(fshu)前二、理财产品发售(fshu)中三、理财产品发售(fshu)后第二部分

20、(b fen)营销策划实务第三十九页，共86页。中国邮政储蓄银行中国邮政储蓄银行我的理财专家我的理财专家1、理财产品卖点分析(fnx)2、人员培训3、竞赛方案/业务启动会4、理财产品宣传一、理财产品发售(fshu)前第四十页，共86页。中国邮政储蓄银行中国邮政储蓄银行我的理财专家我的理财专家1、理财产品卖点(mi din)分析第四十一页，共86页。中国邮政储蓄银行中国邮政储蓄银行我的理财专家我的理财专家邮储银行理财产品介绍邮储银行理财产品介绍创富系列：创富一号创富系列：创富一号天富系列：天富天富系列：天富1号号-天富天富4号号财富系列：财富财富系列：财富1号号-财富财富16号、月号、月月升月升

21、汇票汇票(hupio)盈：汇票盈：汇票(hupio)盈盈1期期-汇票汇票(hupio)盈盈3期期外汇理财：储汇聚财外汇理财：储汇聚财人民币理财产品汇总人民币理财产品汇总第四十二页，共86页。中国邮政储蓄银行中国邮政储蓄银行我的理财专家我的理财专家财富系列产品卖点分析产品募集资金的投资项目一般是国家开发银行担保的、北京国际信托有限公司发放的大型基础设施建设。例如：财富1号是用于新火车站路网及配套等基础设施建设。财富2号是用于四川省成都市青羊区旧城改造项目。国家开发银行为贷款本金和利息的偿还提供连带责任保证担保。产品期限：73天-24个月产品收益：4.2%-5.7%风险收益特征:风险较低、预期(y

22、q)收益稳定第四十三页，共86页。中国邮政储蓄银行中国邮政储蓄银行我的理财专家我的理财专家思考(sko)：财富系列理财产品的卖点是什么？第四十四页，共86页。中国邮政储蓄银行中国邮政储蓄银行我的理财专家我的理财专家以财富16号(信托(xntu)贷款类型)为例,与其它银行同类型产品比较银行名称银行名称简简 称称发行时间发行时间预期年收益率预期年收益率 期限（天）期限（天）邮储银行邮储银行财富财富1616号号10.16-10.1910.16-10.195.0%5.0%151151天天建设银行建设银行0808第第165165期期10.20-10.2910.20-10.295.01%5.01%1811

23、81天天工商银行工商银行稳得利稳得利XT0845XT084510.9-10.1310.9-10.134.6%4.6%159159天天招商银行招商银行信贷资产信贷资产519519号号10.10-10.1610.10-10.164.6%4.6%163163天天第四十五页，共86页。中国邮政储蓄银行中国邮政储蓄银行我的理财专家我的理财专家财富系列理财产品卖点风险低：信托贷款类由国开行负责担保收益高：预期收益一般(ybn)比同期定期利息高30%以上期限灵活：74天-2年，适用于不同投资者的需要免手续费、利息税目标客户群体：风险属性评估中属于保守和稳健客户。第四十六页，共86页。中国邮政储蓄银行中国邮政

24、储蓄银行我的理财专家我的理财专家天富系列产品分析天富系列为新股申购型人民币理财产品 资金用于证券市场的首发新股、增发新股、首发可转债（含可分离交易可转债）的一级市场投资，交易所上市债券（包括可转债）、债券型基金以及符合法律法规的货币(hub)市场工具等。产品期限：9个月-12个月产品收益：4.5%-12.2%风险收益特征:风险低、预期收益率适中 第四十七页，共86页。中国邮政储蓄银行中国邮政储蓄银行我的理财专家我的理财专家思考：天富系列(xli)的卖点是什么？第四十八页，共86页。中国邮政储蓄银行中国邮政储蓄银行我的理财专家我的理财专家以天富2号为例,与其它(qt)银行同类型产品比较银行名称银

25、行名称简简 称称发行时间发行时间预期年预期年收益率收益率已实现年已实现年化收益率化收益率期限期限邮储银行邮储银行天富天富2 2号号7.21-7.317.21-7.314.5-4.5-12.2%12.2%8%8%1212个月个月中信银行中信银行双季双季1 1号号7.17-7.317.17-7.314%-8%4%-8%5%5%5 5个月个月招商银行招商银行新股申购新股申购2222期期5.21-6.105.21-6.108%8%2.10%2.10%1212个月个月工商银行工商银行20082008年第年第6 6期期XG0815XG08153.7-3.183.7-3.184%-15%4%-15%2.9%

26、2.9%6 6个月个月第四十九页，共86页。中国邮政储蓄银行中国邮政储蓄银行我的理财专家我的理财专家天富二号产品卖点特点概括：以债为主，结合新股，优势互补安全性高：资金投资于债券及其他低风险证券品种。受托机构是国内知名(zhmng)大型基金公司：博时基金。投资成本低：交易零成本。投资“天富二号”免认购费第五十页，共86页。中国邮政储蓄银行中国邮政储蓄银行我的理财专家我的理财专家获得潜在额外收益：根据二级市场情况，天富2号还可参与一级市场新股申购、增发新股、可转债及可分离债申购等权益投资，获得资本市场的超额回报。所有权益类产品自上市之日起10个交易日内卖出，可转债及可分离债的纯债部分自上市之日起

27、3个交易日内卖出。可以(ky)有效控制权益类产品的风险。预期收益高于同期定期存款或货币类基金。第五十一页，共86页。中国邮政储蓄银行中国邮政储蓄银行我的理财专家我的理财专家2、竞赛方案(fng n)/业务启动会第五十二页，共86页。中国邮政储蓄银行中国邮政储蓄银行我的理财专家我的理财专家竞赛方案竞赛时间参赛对象竞赛目标(mbio)竞赛内容奖励与考核竞赛说明附：附：20082008年度年度(nind)(nind)太平洋保险公司太平洋保险公司“开门红开门红”营销活动方案营销活动方案第五十三页，共86页。中国邮政储蓄银行中国邮政储蓄银行我的理财专家我的理财专家企划案突出：诉求重点、活动目的、参加对象

28、、时间与场地安排、活动内容、材料准备、预算、注意事项评估与追踪等推动中重点把握：事先成立功能小组进行预备、筹划、演练；事中：场地布置，尤其音乐与灯光；主持人选择；当场气氛烘托计划(jhu)的分解落实，计划(jhu)推动的追踪，阶段验收与评估、检讨等附：深圳分行保险业务启动会方案业务启动(qdng)会的策划与操作第五十四页，共86页。中国邮政储蓄银行中国邮政储蓄银行我的理财专家我的理财专家采取外聘和内聘相结合的模式实施培训。主要涉及：本理财产品优势、不足、竞争形势分析、培训需求分析、专家聘请(pnqng)、参加对象设定、场地落实、课程对学员的好出、预算费用（文具、讲课费、接送、礼物等）、现场控制

29、等内容。3、人员培训第五十五页，共86页。中国邮政储蓄银行中国邮政储蓄银行我的理财专家我的理财专家以会代训：以会代训：早、夕会等例会的专题教育早、夕会等例会的专题教育专项例会的教育专项例会的教育培训系列培训系列(xli)：高管培训班高管培训班项目组培训班项目组培训班支行长培训班支行长培训班全员培训班全员培训班培训培训(pixn)方式方式第五十六页，共86页。中国邮政储蓄银行中国邮政储蓄银行我的理财专家我的理财专家4、理财产品宣传(xunchun)第五十七页，共86页。中国邮政储蓄银行中国邮政储蓄银行我的理财专家我的理财专家宣传(xunchun)单易拉宝宣传(xunchun)海报宣传(xunch

30、un)横幅/电子屏礼品架展示 网网 点点 宣宣 传传第五十八页，共86页。中国邮政储蓄银行中国邮政储蓄银行我的理财专家我的理财专家商业银行理财产品商业银行理财产品宣传宣传(xunchun)范例范例第五十九页，共86页。中国邮政储蓄银行中国邮政储蓄银行我的理财专家我的理财专家第六十页，共86页。中国邮政储蓄银行中国邮政储蓄银行我的理财专家我的理财专家第六十一页，共86页。中国邮政储蓄银行中国邮政储蓄银行我的理财专家我的理财专家第六十二页，共86页。中国邮政储蓄银行中国邮政储蓄银行我的理财专家我的理财专家第六十三页，共86页。中国邮政储蓄银行中国邮政储蓄银行我的理财专家我的理财专家其它宣传(xun

31、chun)方式报纸广告电视广告广播广告车载(ch zi)移动视频/车身广告网络广告户外广告直邮广告短信宣传第六十四页，共86页。中国邮政储蓄银行中国邮政储蓄银行我的理财专家我的理财专家第六十五页，共86页。中国邮政储蓄银行中国邮政储蓄银行我的理财专家我的理财专家二、理财产品发售(fshu)中1、理财(l ci)咨询活动的策划与操作2、投资理财(l ci)交流会的策划与操作3、理财(l ci)产品发售时的跟踪与督办第六十六页，共86页。中国邮政储蓄银行中国邮政储蓄银行我的理财专家我的理财专家1、理财咨询(zxn)活动策划与操作 理财咨询活动可以设在大型广场、居民社区、工矿企业等进行(jnxng)

32、，对于宣传邮储银行品牌、推广理财产品、提高邮储银行服务于民的公众形象大有裨益，同时，也不失为实施区域拓展营销策略的好方法。第六十七页，共86页。中国邮政储蓄银行中国邮政储蓄银行我的理财专家我的理财专家理财咨询活动(hu dng)操作要点一、活动目标二、场地安排三、人员职责分工四、费用预算五、效果评估(pn)六、活动总结附：华富支行“账户管家”咨询活动(hu dng)推介方案第六十八页，共86页。中国邮政储蓄银行中国邮政储蓄银行我的理财专家我的理财专家2 2、投资、投资(tu z)(tu z)理财交流理财交流会的会的策划与操作策划与操作第六十九页，共86页。中国邮政储蓄银行中国邮政储蓄银行我的理

33、财专家我的理财专家投资(tu z)理财交流会投资理财交流会一般由二级分行(fn xn)和一级支行来组织，目的主要是做理财产品的介绍、组织针对产品的促销方案、设计产品销售话术等工作在组织投资理财交流会会的时候，主要考虑理财产品的推出时机、现场安排、嘉宾邀请、宣传搞的组织、媒体广告安排等第七十页，共86页。中国邮政储蓄银行中国邮政储蓄银行我的理财专家我的理财专家为什么开展投资(tu z)理财交流会？精准营销：主动选择目标客户群，筛选适合产品的有效客户，深度挖掘老客户，开发新客户，扩大客户数量集中营销：高效利用银行有限的人力资源，在短时间内使用多手段接触客户，对有购买意向的客户实施(shsh)批量化

34、的面对面营销第七十一页，共86页。中国邮政储蓄银行中国邮政储蓄银行我的理财专家我的理财专家投资理财(l ci)交流会的分类1、投资理财报告会，适用普通客户，人数在50人-180人左右，场地一般设在会议室、营业厅或露天(ltin)举行。2、理财沙龙，适用高端客户，人数20人-50人左右，场地一般设在酒店的西餐厅、咖啡厅或小型会议室。第七十二页，共86页。中国邮政储蓄银行中国邮政储蓄银行我的理财专家我的理财专家3、理财产品发售时的跟踪(gnzng)与督办第七十三页，共86页。中国邮政储蓄银行中国邮政储蓄银行我的理财专家我的理财专家对前期工作部署的各个环节进行对前期工作部署的各个环节进行(jnxng

35、)监控监控没有监督就没有完美的执行没有监督就没有完美的执行监督监督(jind)助势助势第七十四页，共86页。中国邮政储蓄银行中国邮政储蓄银行我的理财专家我的理财专家业务业务(yw)督办的基本原则督办的基本原则“无盲区”督办原则（4E-Everything；Everywhere；Everyday；Everyone的督办即每件事；每个地点；每天；每个人的追踪）“立体网络化”督办原则（层层督办；步步落实，对下有追踪督办；对上有追踪反馈(fnku)）“三高”督办原则（高强度；高密度；高水平）第七十五页，共86页。中国邮政储蓄银行中国邮政储蓄银行我的理财专家我的理财专家“OEC”督办原则（日事日毕；日清

36、日结）“双晰化”督办原则（责任明晰；体系清晰）“无缝隙”督办原则（部门、岗位间的追踪无缝隙）“绝望式”督办原则（不到绝望不罢休；永不放弃(fngq)）“破釜沉舟”督办原则（无退路，绝境求生）第七十六页，共86页。中国邮政储蓄银行中国邮政储蓄银行我的理财专家我的理财专家 IBM郭士纳：“人们不会做你希望的，只会做你检查的，如果你强调什么，你不检查就等于(dngy)不重视。”完美的细节是靠检查实现的！第七十七页，共86页。中国邮政储蓄银行中国邮政储蓄银行我的理财专家我的理财专家业绩业绩电话电话(dinhu)、短信短信工作观察、工作观察、目标执行目标执行(zhxng)困难报困难报告单告单会议会议 报

37、报 表、表、目标目标(mbio)追踪单追踪单 工作述职、工作述职、绩效反馈面谈绩效反馈面谈跟踪督办的跟踪督办的“五条钢索五条钢索”第七十八页，共86页。中国邮政储蓄银行中国邮政储蓄银行我的理财专家我的理财专家三、理财产品发售(fshu)后1、激励兑现2、产品发售总结3、客户(k h)维护第七十九页，共86页。中国邮政储蓄银行中国邮政储蓄银行我的理财专家我的理财专家 士气是土壤士气是土壤 激励激励(jl)(jl)是种子是种子1、激励(jl)兑现第八十页，共86页。中国邮政储蓄银行中国邮政储蓄银行我的理财专家我的理财专家高效激励各尽其潜各尽其能各尽其才各尽其长第八十一页，共86页。中国邮政储蓄银行

38、中国邮政储蓄银行我的理财专家我的理财专家激励激励(jl)的原则的原则C不忽视金钱的力量不忽视金钱的力量-物质激励法物质激励法C精神比物质重要精神比物质重要 -荣誉激励法荣誉激励法C相信相信(xingxn)(xingxn)永远是最重要的激励守则永远是最重要的激励守则-信任信任激励激励C听比说重要听比说重要,肯定比否定重要肯定比否定重要C以身作则、肯定达到成功的人以身作则、肯定达到成功的人-行为激励法行为激励法C提供参与的机会提供参与的机会-参与激励法参与激励法第八十二页，共86页。中国邮政储蓄银行中国邮政储蓄银行我的理财专家我的理财专家“五觉五觉”化激励化激励奖励成功也奖励失败奖励成功也奖励失败

39、(shbi)(shbi)物质激励与精神激励相结合物质激励与精神激励相结合“肯定肯定”激励、沟通激励激励、沟通激励引入竞争引入竞争“8“8小时以外的关怀小时以外的关怀”合理授权合理授权激励激励(jl)的方法的方法第八十三页，共86页。中国邮政储蓄银行中国邮政储蓄银行我的理财专家我的理财专家2、产品发售(fshu)总结参赛单位理财产品销量分析及排名销售人员业绩分析及排名销售中存在的问题(wnt)经营亮点下一步工作安排第八十四页，共86页。中国邮政储蓄银行中国邮政储蓄银行我的理财专家我的理财专家3、客户(k h)维护电话回访(hufng)上门拜访节日问候及时告知理财产品变动信息动态维护客户态度产品兑付及二次开发第八十五页，共86页。中国邮政储蓄银行中国邮政储蓄银行我的理财专家我的理财专家第三(d sn)部分 案例发表主题：如何举办投资理财(l ci)交流会 第一阶段：制作策划书 第二天发表，10分钟/组第二阶段：情景模拟 每组选一名主持人和一名主讲人，进行简单现场模拟，25分钟/组第三阶段：总结点评第八十六页，共86页。