最专业的广告公司业务培训资料(PPT).ppt

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1、业务培训业务培训实战实战(shzhn)1 1第一页，共四十五页。业务业务(yw)运作流程一运作流程一按个人短期目标(mbio)筛选客户预约(yyu)初次拜访留下引子准备资料再次回访解决方案客户审核筛选丢2 2第二页，共四十五页。业务业务(yw)运作流程二运作流程二长期(chngq)客户业务(yw)时机转化报价协商报价商量程序签合同收定金交货回款定期回访解决问题3 3第三页，共四十五页。约见(yujin)的模式：撒网跟进确认撒网：撒网的目的是传递信息。把我们(wmen)的信息准确无误地发送到潜在客户的手里。这个网一定要撒得大，撒得广，撒得宽，因为我们(wmen)只知道某一个地方可能有“鱼，但不知

2、道具体的“鱼到底在哪里，所以，要把“鱼一网打进，我们(wmen)网一定要张得大，这样才能把鱼一个不漏地全部捕获。4 4第四页，共四十五页。一、一、沟通沟通(gutng)注意的几点注意的几点1、要清楚本次(bnc)沟通的目的，2、要清晰自己要沟通的内容，3、组织好清晰流畅的语言与相关语言技巧4、准备好纸和笔，随时记录相关讯息，5、彼此双方相关称呼。5 5第五页，共四十五页。例：初步例：初步(chb)拜访时的预约拜访时的预约 目的：在什么时间拜访对方约定步骤：找经办人A：喂，你好，请问是XX公司吗？B：是，请问你哪里。/请问找哪位。A：哦，我是博乐文化传播公司的，我想请问一下，负责你们公司对外宣传

3、和一些印刷品的印刷，比方象你们的产品样本啦，公司宣传画册啦，这方面的工作是哪位领导在具体分管？B：哦，这个啊，是XX主任A：哦，是X总啊，请问是哪个部门？B：营销部，办公室A：麻烦你，X总的是多少(dusho)啊？B：1234567A：哦，是1234567B：对的A：好谢谢你，他现在在公司吗？6 6第六页，共四十五页。例：初步拜访例：初步拜访(bifng)时的预约时的预约 与经办人预约A：喂，你好，请问X总在不在？B：我是，你哪位？A：哦，是X总啊，你好，我是博乐文化传播公司的客户代表XXX，我今天(jntin)给你打的主要目的是想带上我们公司给你们的一些同行，如XX单位做的一些宣传画册，产品

4、样本来拜访你一下，看能不能寻求一些合作，我想问一下X总，我今天(jntin)下午2：30来拜访你一下，你在不在公司？要不这样，你先记我的一个号码，如果你临时有事的话给我来个，那行，其它没什么事了，下午2：30见。7 7第七页，共四十五页。*叫他记我叫他记我 的目的的目的(md)：1让对方记住你的名字2表示(biosh)我们做事很细心和身份相符3我是耽误不起的，我这个身份不能白跑路8 8第八页，共四十五页。约见(yujin)有两种方法1、手里有一把手的，直接打给他。可以说：喂，李总，你好！我是XX公司的XX2、手里没有一把手的，这个时候你就要过关斩将了。大家都知道，大公司，一般都有秘书小姐挡架，

5、她们都有一套应付找老总的。你打过去，一般情况她就会问你：请问你找他有什么事吗？你跟他约好了吗？他认识你吗？等等。如果这个时候，你没有一套应对的方法，你就可能会败下阵来，小姐一般都会这么说：老总不在，老总在开会。这个时候你怎么办呢？一种做法是：直呼姓名：一般是这样说的：喂，你好！给我接李军的办公室。为什么不说李总经理，而要直呼对方的姓名？因为你客气地叫李总，对方会认为你是一般的业务关系，或者(huzh)是来办事的，于是，她就会公事公办，而你亲切地直呼对方的姓名，她就会认为你是他的铁哥们，或者(huzh)是亲朋好友，所以，不敢怠慢你。9 9第九页，共四十五页。跟进(njn)跟进的时候，有比较长的话

6、要说，你可以先这样说：喂，李总，你好！我是XX，你现在说话方便吗？如果对方(dufng)这个时候正在开车，或者正在开会，或者身边有人，谈这个事不方便、不适宜。你这样做，对方(dufng)会认为你很体贴他，接着你就可以把你想和他沟通的话，进行沟通，对方(dufng)不管同意不同意，他至少会听你说完。跟进是进一步的沟通他有不明白的地方，就会向你咨询，你就要排难释义，但大局部的时候，都会提出些反对性的问题，这个时候你就要应对。一般有哪些反对性的问题？根据我在操作中的经验，常碰到的1010第十页，共四十五页。拒绝1：“我很忙，没时间。应对：张总，我知道你很忙，所以才打来跟你约个时间。你看，你是明天上午

7、还是下午我们见个面拒绝2：“我对这个不感兴趣，你找其他公司吧。应对：张总，我非常理解你的心情。当你不完全了解这个媒体的时候，不感兴趣，是很正常的。你不了解就感兴趣，反而就奇怪了。我相信，你真正了解这个媒体之后，也许会感兴趣。拒绝3：“我们经费(jngfi)很紧张，有时机再合作吧！应对：现在每个企业的经费，都很紧张。就是再有钱的单位，也总是缺钱。现在的关键是如何把有限的资金用在刀刃上，让他发挥最大的效益。如果花小钱能办大事，能提高十倍二十倍的效益，我相信你一定会挤出钱来办这个事。我不会耽误你很多时间，只要十几分钟就可以了。你看，你是明天上午还是下午我们见个面。常见问题1111第十一页，共四十五页

8、。通过上面的工作，可能出现两种情况，一是对方有意向，约见成功，这当然好，你就可以确定时间地点，进入下一步“面谈。二是对方没有意向，约见失败，这很正常，因为我们这个事业是个“大数法那么，不可能人人有意向，我们应该有1%的思想准备。在这里，我要提醒各位：大局部(jb)业务员都在这一关倒下去了，牺牲了。这一关我们叫着“鬼门关“死亡谷是个“瓶颈。为什么会倒下去？都是因为前面的工作没有准备好，为后面的失败埋下了隐患，问题在这个环节都暴露出来了。如果你前面工作准备的好，你就可以减少失败，顺利地进入到第三阶段“面谈。摸清楚客户的需求，特别提醒：和非老板一类人谈广告业务时一定要记得在恰当时谈一下“辛苦费也就是

9、回扣问题，这也是成败的关键，当然要用委婉的语气，让客户心领神会，客户不直接要回扣的可以通过其他途径答谢，所有客户都是有需求的，关键是怎么样发现。确认(qurn)1212第十二页，共四十五页。二、初步二、初步(chb)拜访拜访目的：1、展示公司实力2、树立个人专业形象3、拉近与经办人的距离4、发现业务时机它们是相辅相成的。策略：A、思维控制为主B、语言煽动为辅C、知识(zhshi)架构作底D、暗箱操作为手段1313第十三页，共四十五页。本卷须知(xzh)1、资料的准备准备一套最得体的台词最成功的业务员都是一套很得体的台词。要去拓展业务，事先一定要有一套台词，这套台词包括：见面的台词开场白；介绍媒

10、体的台词；反对问题的应对台词；对一些情况的了解和见解的台词。2、准备好所需的道具一张有吸引力的名片。一台笔记本电脑。一台笔记本电脑，能让人觉得你品位高、有实力；工作起来省时省力省口舌，并且效果好、效率高不可不备。3、进入客户办公区域后随时收集相关讯息所见到的一切为自己作出决策，判断作出依据；4、确认所约之人，视对方当前现况应作出不同处理；5、在散发名片，并索要名片，同时提出找一个相对(xingdu)封闭、安静的环境；6、在与客户沟通过程中，注意对方每一句话所隐含的目的，以及对方的表情、动作。1414第十四页，共四十五页。初步(chb)拜访：要大步走过去，自己走的路比他长，并且要面带微笑，递名片

11、正面向他并强调自己的名字，目的是让他记住你的名字，并向对方索要名片，在大开门的环境下要马上提出到另外一个封闭、安静的环境，自己带的宣传画册展示(zhnsh)给他看不便翻开，再问“你们会议室空不空，能不能到里面谈？A：是这样的，X总，我今天过来拜访你主要有两个目的，一个是大家相互认识和了解一下，第二啦，就是在相互了解的根底上寻求一些合作，啊！我想问一下X总，你以前有没有听说过我们公司！目的：1、公司最近有无人来拜访过，如果有，他能否记住对方的名字和职务;2、我们公司在同行或企业界是否有一定的知名度、美誉度；3、为介绍公司展开论题。B：听说过，A：你是从哪种渠道晓得我们公司的？B：A：那这样，我先

12、把我们公司的情况作个简单介绍，我们博乐公司成立于2007年，主要是与一些企业合作，业务主要有两大版块。一个就是要求高的一些视频拍摄制作，比方一些产品专题片、企业宣传片啦，综合画册等平面广告。第二就是针对整个团体、机构的视觉形象进行规划、包装，也就是通常所说的CI里面的VI局部，就是把一个团体所有对外传达用眼睛看得到的进行标准化、统一化和标准化，我们公司的大概情况就是这个样子。这是我们公司的画册，您看一下。1515第十五页，共四十五页。初步(chb)拜访接下来要做的两个目的：了解客户单位当前的综合情况，引导客户发现需求。A：X总，你能不能把咱们公司的大概情况介绍一下？A：X总，咱们公司原先做过这

13、方面的宣传片或专题片、VI系统(xtng)等等，视目标情况吗？能不能看一下？A：X总，咱们公司的主要客户是哪些？A：那你们领导对这个业绩感觉满不满意？A：X总，你也知道，咱们的客户，应该是对咱们公司综合实力咱们做过的工程和产品比较了解的情况下，才会购置咱们的产品才会把工程交给咱们做根据我的经验，咱们的销售人员一般来说不可能把自己的产品做过的工程随身带到客户那个地方，我想问一下，咱们的销售人员是如何让客户了解并记住咱们公司的综合实力和咱们的产品咱们做过的工程具体要自己想好，根据目标而定B：哦，这个靠我们销售人员给他们具体讲明。A：但通常这种方法在讲解时容易顾此失彼，最关键是可记忆程度不高，而且时

14、间不长，很多时候我们的客户也不会有那么多时间来听我们讲。X总，你说有没有这种可能？B：这种情况还是可能会有的。A：现在这种情况下，等到客户真要购置产品时，已经记不住咱们单位了，就算能记得一些，但当时接触咱们的人，也无法在他们单位内部说得太清楚，对吧？B：哎！这倒是有可能的这种情况还是会有的。A：出现这种情况的话，那就完全有可能会导致咱们一定的业务流失哦！B：这也没方法呀！A：X总，假设咱们全部的销售人员算在一起，一个月只出现一次业务流失，一年算下来就有12笔业务丢掉，这对咱们单位来讲应该是比较大的损失哦？B：哎，是啊1616第十六页，共四十五页。展示(zhnsh)样品：1、给客户看的样品不在多

15、，而在精2、根据对方视频画册的情况选择给他看的样本，比照出我们的优势。3、先看同行业的，再看其他行业的4、先看差的，后看好的相比情况下5、仔细观察客户在看每本样品时的专注程度6、对局部作品要进行讲解指导他阅读让客户明白(mngbai)以下几点目的：1、通过我的讲解让客户感觉你个人在这方面很专业2、我们公司在本地有很多的客户，让他放心选择我们没错。3、我们公司有某些方面的优势创意、质量、价格、专业、案例等。4、让客户明白，我们给他做的东西对他来说有价值，能给他带来利润。5、让客户明白，我们做的东西确实不错，而且价格合理6、让客户明白，做这件事他不用操太多的心。1717第十七页，共四十五页。三、回

16、访三、回访(hufng)一般客户回访目的1、深入了解客户情况2、有针对的展示公司实力3、重新树立个人形象4、拉近与经办人的距离5、发现业务时机潜在客户回访目的1、拉近客户和自己之间的距离。重新树立个人形象(专业实在)2、展示公司实力，消除客户顾虑。3、了解客户公司状况，在合作过程中，有没有新的障碍人出现。老板的意见。什么时候(shhou)会做画册。现在产品准备的怎么样了4、明白客户为什么不马上设计制作，解决问题。5、催促客户尽快和我们合作如x总咱们那个画册开始做吧1818第十八页，共四十五页。四、何时要求客户四、何时要求客户(k h)签合同比较签合同比较好？好？A、客户根本(gnbn)认可公司

17、，决定选用我们公司最好。B、前期准备工作完成拍照、文字等资料整理完成。C、完成封面的设计工作，可以进行下一步合作。1919第十九页，共四十五页。五、在初次五、在初次(ch c)拜访或客户跟踪过程中常见疑难解晰拜访或客户跟踪过程中常见疑难解晰目的：见到老大，获得有价值的信息门卫：你们是做什么的？A对方只是随便性问一句。这种情况我们应该利用这次资源，向对方更多的询问(xnwn)出老板及公司的情况。B对方公司老板长期被广告界某些同仁狂轰乱炸式营销吓怕了，告诉门卫把好第一关。这种情况对方对我们有抵触心理，我们应该告知对方我们是给他们公司做产品画册(说的实在一点，给他看实物，让他感觉我们是实实在在的公司

18、，让他放心)，趁他反响阶段问老板是不是在那个办公室？得到答案后直接往里走，临走时问一句“咱老板贵姓C对方已无抵触心理，但告知我们老板不在，并且这方面事情都是老板自己负责，没有相关办公室经理。这种情况下我们应使谈话环境平静下来，详细询问老板、公司的情况。尽可能分析现在是否有这方面的需求，如果是的话留一本公司画册，让其代为转交给老板。为下一次拜访做铺垫。2020第二十页，共四十五页。1、当客户、当客户(k h)看完样品后随意从中拿出一本问我们做同样的一本画册要多少钱看完样品后随意从中拿出一本问我们做同样的一本画册要多少钱？、客户问这个问题的目的是什么？a真正随便问一下b感觉我们做的不错，当方案要做

19、，想了解我们的价格c与以前他们做的作价格比较、分析出来后再作相应的解答，揣测客户到底是属于哪种目的A：我想问一下X总，这本画册的照片是你们提供呢？还是由我们公司派人来拍。B：我们提供/你们来拍/到时再看/随便。谁提供价格都一样，我们拍相机专业，效果好。从而突出我们是专业的广告公司，高标准，严要求！同时观察对方的表情和思考时间长短。A：这里面的翻译是你们提供呢？还是我们提供？价格不一样。B：我们提供/你们提供/到时再看/随便。同时观察对方的表情和思考时间长短。A：你们希望多久拿到成品？注意：当展示样品时注意对方、联系思考，客户在看样品时对这本画册他看的较认真、太久、报价(boji)的样本的专注程

20、度怎么样。2121第二十一页，共四十五页。算价、估价A：哦，这本画册啊，当时不是我经手的，具体是多少钱我不太清楚，我估计大概要XX元/本左右为自己争取最大的盘旋余地。1、客户对我们的价格反响说“高了A：X总，你说高了，这个是每个人的正常反响，就像平时到商场买东西(dngx)，原来卖1000元，正好打五折，但你在买时仍然会说“要那么贵啊，能不能再少点。目的：严肃中调节气氛，正常反响B：不咱们的价格真的比较高A：哦，我刚刚忘了问你，咱们这次方案要做多少本？B：3000/5000A：哦，这个数量要不到那么高，因为我是按2000本给你算的，如果是XX本的话，只要XX元，咱们的根底资料收集齐了没？2、咱

21、们的价格还比较实在A：这种东西，本来就不是什么高科技，你又是聪明人，就是想蒙也不敢蒙你啊。A：X总，根据咱们公司情况的话，这次方案做好多本？B：3000/5000/10000A：哦，那么少啊，如果是这个数量，这个价格还做不出来，我当时按20000本来给你算的。通过上面详细的了解，进一步加深了解，增加合作的时机。2222第二十二页，共四十五页。2、客户拿出一本他们自己、客户拿出一本他们自己(zj)做的画册，问：做的画册，问：“你觉得这份画册做你觉得这份画册做的怎么样，你们做要多少钱？的怎么样，你们做要多少钱？分析：分析：客户客户(k h)问此问题的目的问此问题的目的对于做得好与不好该如何下结论自

22、身鉴赏水平对于做得好与不好该如何下结论自身鉴赏水平我们应该如何报价我们应该如何报价 是由提问的人经办是由提问的人经办/不是由提问的人经办不是由提问的人经办 评价不好所带来的结果评价不好所带来的结果 评价好所带来的结果评价好所带来的结果2323第二十三页，共四十五页。A：咱们这个画册是什么时候做的？铺垫，让他放松B：去年/今年A：当时做这本画册X总也花了不少的心血吧？分析出到底是不是他经手的B：是/不是A：画册做的好与不好，主要从两个方面来看，一个是他的创作，包括文案创作和平面创作，另外一个就是他的后期创作，我不晓得总问我这个东西做的好不好，主要是指哪方面？B：都包括/文案/设计A：从文案创作的

23、角度来看，我觉得不太理想，你随便拿一本我们的对到起看，我们对每一章节的撰写和内文的提炼，跟咱们这个比起来的话，有明显的差异，从平面创作角度来看，这里面有些创作版面还是比较不错的，比方说当然，其他有些版面就不是那么理想啦！比方包括这里面的一些画片有的比较清晰，有的比较模糊，当然这与咱们的原始素材关系非常大，作为这种东西，是“人者见人，智者见智的，有些东西你觉得不错，但是咱们老板特别忌讳，有些东西咱们老板喜欢，我们看起来不怎么样，这种东西和每个人他自身喜好和自身鉴赏水平的关系非常大，你觉得呢？有些特别明显的缺乏可以指出(zhch)来，说出我们公司会如何做，做优劣比较，这个要看个人鉴赏水平，切记不要

24、触及对方负责并感觉良好的局部2424第二十四页，共四十五页。现在现在(xinzi)报价：低价策略报价：低价策略原因目的：让他感觉我们的价格很实在(shzi)在这个时候很容易告诉他们现在要不要做东西，如果他们要做类似的，我们到时可以再把价提起来，因为我在给他报价时，并没说数量。如果他们现在不做，但是很容易记住哦。2525第二十五页，共四十五页。到客户那里，客户说正好现在要做一本画册，让我们先设计到客户那里，客户说正好现在要做一本画册，让我们先设计(shj)一份看看，该怎么办？一份看看，该怎么办？首先询问对方是否已有广告公司给他们设计？是否签合同交定金？没有，没有给对方看我们现有的公司画册，展示我

25、们的实力。说服对方签合同付定金。有，没有了解(lioji)对方广告公司情况，分析敌我的优势劣势。通过对应策略说服对方有，有跟进，如果对方合作不愉快的话再接手。2626第二十六页，共四十五页。3、一到客户那里、一到客户那里(n li)，刚一落座，看到名片就说：，刚一落座，看到名片就说：“XXX公司啊，我知道，你们公司啊，我知道，你们 的价格的价格太高了？太高了？A：X总，你这句话，我就不懂了，我还没给你报过价呢，怎么你就说我们的价格太高呢？目的(md)：客户对我们有意见，有敌对情绪答复要到达两个目的：要纠正他的这种看法，让他感觉我们价格并不高、化解对我们的这种敌对情绪B：谈原因A：咦，X总，你可

26、不可以把那本画册给我看一下拿到后要清楚我们当时的人给他报多少问他我们当时按多少本来算的B：就是这个A：哎，这就难怪了，这个价格和数量的关系非常大，你是很清楚的，当时你们是多本来算的？B：30002727第二十七页，共四十五页。A：总监哦，如果咱们只做3000本，X总监他亲自做的话，价格报的比较高，它就象你下面一位职员和你同时到一个客户那里，心理期望值肯定不一样的，因为作领导嘛，总是想把事情办得比别人更漂亮一些，如果是象我这样，没得一官半职的人，期望值就不能跟他们相比了，只希望做两个单子下来，至于赚多赚少那是公司的事，跟我没太大关系的，B：那你看这本的话要多少钱？A：哎，有没有计算器，我给你算一

27、下B：价格还是很高A：X总，你说高了哈，它是正常的，这是每个人的正常反响，就象你平常到商场买东西，原来卖1000元，正好打五折，但你在买时仍然会说“要那么贵啊，能不能再少点？B：真的高了A：是这样的，我现在给你一个最低价，我在想你肯定会给咱们老板看一下，尽管咱们老板心里觉得(jude)很实在，但是他还是会对你说“就那么整嘛，看能不能再少点。到那个时候我一分都不少的话，咱们老板会认为：一个我不给他面子，二个还以为你的工作没做到家，你说呢？更何况办这样一件事，我们大家都不白忙吧，咱们这边根底资料收齐了没？B；正在A：咱们方案多久拿到成品？AAE哦，这样的，我们公司今年倒是招了一批新员工，在价格这个

28、问题上也许不是很清楚，这方面X总你要多体谅，这个价格是按创作指标以及数量来算的。2828第二十八页，共四十五页。怎样才能抓住门客的心理怎样才能抓住门客的心理(xnl)的技的技巧巧1、沉默型客户的应对技巧(jqio)2、唠叨型客户的应对技巧3、和气型客户的应对技巧4、骄傲型客户的应对技巧5、刁酸型客户的应对技巧6、吹毛求疵型客户的应对技巧7、暴躁型客户的应对技巧8、完全拒绝型客户的应对技巧9、杀价型客户的应对技巧10、经济困难型客户的应对技巧2929第二十九页，共四十五页。【唠叨型客户(kh)的应对技巧】相对于沉默型的顾客，凡事都得由你主导去发问，去寻找话题，你一定会觉得叨唠型，喋喋不休的客人简

29、直是好应付多了。如果你真的这么认为，那你就要小心了。碰上这类型的客人，你至少有下面三种危机：一、把说话的主导权赋予了他，很可能永远也无法将他再拉回你推销的主题上。二、他好不容易找的到一个肯听他说话的对象，哪里(nli)肯轻易罢休，而这么一来，你珍贵的时间就这么白白的浪费掉了三、对推销员来说，浪费时间便是浪费金钱唠叨型客人为什么总是说个没完？一、他天生就爱说话，能言善道二、寂寞太久，周围的人深知道他的习性，可能早已逃之夭夭了只有你冤大头，不知所以，硬碰上了他了！三、用喋喋不休的长篇大论来武装自己，中断你的推销，使你无法得逞。爱说话的客人总是不明白推销员时间的可贵。甚至他们会觉得，既然想赚我的钱，

30、多花时间聊一聊也是应该的。但是化身为推销员的你，可不能没有这样的自觉爱说话的客人，通常较容易以自我的观点为核心，去批评、或者评论、或者只是东家长、西家短的标准三姑六婆型。既然对方是十足的自我主义者，你不妨在他的言语中偶尔出言附和他，协助他尽早做个结论。询问的方式在此是绝对要防止的，否那么，你不经心的一句问话，可能又会引起他口假设悬河呢？其次，你的设法将他的演讲，四两拨千斤的导入你的行销商品之中，既然对方要讲话，让他讲些和产品有关的东西不是更好吗？在他发表意见的同时，假设能掌握时机及时进攻，就能有些许胜算。要特别小心的是，这类型的顾客转换话题的功夫一流，你可不要让对方又狡猾地溜出了主题。3030

31、第三十页，共四十五页。【和气型顾客(gk)的应对技巧】和气型的客人最受推销员的喜爱。他们谦和有礼，不会尖酸的拒绝你上门，也不会恶劣的将你扫地出门。他们很专心且表现出浓厚的兴趣听你解说产品。因为，他们永远觉得你懂得比他还多。即使他们想拒绝，也会表现得对你很抱歉的样子，仿佛是自己对不住你。这是因为他们觉得你的工作很辛苦。对推销员来说这真是令人窝心，叫人感动的顾客，而这一切，都是因为你有一种被尊重、受重视的的感觉。但你可别快乐过头。和气的顾客也不是全无缺点的。他们优柔寡断，买与不买之间总要思考好久。他们耳根子软，别人的意见往往能立即促使他变卦、反悔。所以对于这样你又爱又无奈的顾客，一切还是的步步为赢

32、。在契约订定之前，一切的欢欣都还言只过早哩？和气型客人永远不会疑心你的解说，甚至对你提出来的各种市场相关资料，推崇的不得了，全盘的接受，而且还十分感谢你，由于你让他多增进这么多的知识。但是和气型的客人在做什么决定时，常常犹豫不决。这并非表示他真的拒绝了，大多时候，他确实是很想买，但是，又说不上是什么原因让他下不了决定。总之，理由还不够十全十美就是了。这个时候你就得耐心的询问他，究竟还有什么令他那不定注意的。并且试法帮他解，别担忧，只要你找的出，他迟疑(chy)的原因，通常便能轻易找到解决的方式。因为这类型的客人，通常烦恼的都不是什么严重的大问题。不过，最紧手的到要算是第三者的意见了。只要随便一

33、个人提出对产品相反的意见，和气型的客人就有开始陷入两难的犹疑中，这真是叫人伤透脑筋的事？眼看好不容易就要、成交了，怎么一下字又回到原点！如此，你的力量便会增强许多！最后要提醒你的是：只要他一决定购置，就立即请他在契约上签个字吧！否那么，我们的好好先生恐怕又要懊悔的呢？3131第三十一页，共四十五页。【骄傲型顾客(gk)的应对技巧】骄傲型的顾客说实在顶叫人讨厌的。他们喜欢自夸自赞。仿佛把别人都放在脚底下似的践踏。他们总觉得高人一等，一副自视甚高的样子，好象别人都比不上他。有一点成就就得意了老半天，很不得大家都将他捧上天！这样的客人真叫人难以忍受。不过，既然身为推销员，不能忘记每一个顾客都是可爱的

34、行销守那么，还是暂时收起那种主观的好恶之心，诚心诚意地敲开这个骄傲者的心门吧！骄傲型的客人看似高不可攀，很难使他服服贴贴的信服你，因为他们总有一套独特的看法，并且还引以自豪，但其实这类型的客人还是有他个性上的弱点。举个例子来说，他爱被人捧，你就把他捧上天吧！只要让他快乐，觉得你真的认同他的社会地位，他人格上的某种别人无法超越的崇高性，他便肯悄悄的屈身下来照顾你的需要。骄傲型的人最好还是多尊称他的头衔。而且，试着找出他最高的拿顶帽子，他最在乎、最得意、最津津乐道的职务去尊称他。马屁要拍对地方，才有更大的效果。附和他言谈中透漏出的的理论。暂且把你自己忘记吧！千万别和他起冲突，要知道，和骄傲型客人、

35、辩论是最无可就药的。惟有让他觉的你真心推崇他，他的自尊心一旦得到满足，才是你商品生机的开始，成交的可能性也就相对提高了。你可能觉很委屈吧！这么隐藏自我，只求的一张定单。这么低声下气，似乎只是在向人乞讨、期待别人的施舍。千万别这么消极！换个角度想想吧！你是在施舍一点自尊给哪个(nge)自大狂、可怜虫。只要稍微满足一下他可怜的、自卑儿又自大的心，他就能龙心大悦，马上签下定单了。只要交易成功，才是真正的目的所在。能征服这种骄傲型的顾客，何尝不是销售生涯中的一大乐事呢？3232第三十二页，共四十五页。【刁酸型顾客(gk)的应对技巧】他好象没有意思要购置产品，但却又缠住你，话题团团绕。说他可能有兴趣要买

36、了，可是(ksh)瞧他又是一副趾高气扬，爱买不买的样子。你很难琢磨着类型顾客的心理究竟在想些什么！肯定是一场辛苦的买方、卖方拉锯战。也许对身为推销远的你是辛苦了些，但对对方而言，他可是(ksh)深深的乐在其中，因为他充分享受这种极尽批评只能事、挖苦人的乐趣。而你，免不赖哦啊很很的被刮一顿了。不过，为了达成交易这个崇高的理想，这一切都不算什么。又是一个崭新的挑战。刁酸型的顾客，看我们怎么征服你！刁酸型的客人有一个特色，他啊总爱挑剔你，成心拂你的意思。你所有辛苦准备的产品目录、解说资料、市场调查，在他面前是全然不具任何意义的。这时，你大概会有很深很深的无力感，同时也十分的思念起尊崇你如市场专家的和

37、气型顾客了。这类型的顾客从来不会赞同你的意见，甚至不断的出言反驳。总之，你说的话是不对，毫无道理的。一般初识场面的推销新手可能回沉不住气了！干什么嘛！大不了不卖给你！千万不要有这个情绪上的波动这对于刁酸型的客户来说是最大的禁忌，一旦你发怒，也正是意谓着这场交易失败。即使你在口舌上的争辩你赢过了他，失去交易，也就以为你失去了战场。所以，只有一个字忍！忍气吞声，压抑自己的情绪吧！千万不要违背他的意思。他爱怎么说就怎么说吧！反正，你包容他的一切，以静制动，他也伤不到你。不过，也不全然是处于被攻击的弱势。偶尔，也可以委屈的说一些损自己的幽默话，化解一下他嚣张的性格，用幽默取代正面的冲突，他回因此对你更

38、感兴趣一些。只要你能包容他怪异的性格，让他满足其征服的欲望，到最后他的损人游戏终止，也就是成为你囊肿之物的时机了。3333第三十三页，共四十五页。【吹毛求疵客户的应对(yngdu)技巧】他事事追求完美，容不得一点瑕兹！他看不顺眼你，他就不会喜欢产品！他即使想买产品。也会找出一千种产品不好的地方。这就是吹毛求兹型的顾客。遇上这类型的客人，对销售员来说，可真是极大的挑战。如果你没有很天赋、很充足的常识，面对他千奇百怪的挑剔方式，你恐怕要招架不住哩！他很在乎对你的印象。十足处女座的完美主义者，容不下一点缺点。只要你带给他稍微一点不洁的印象，他可以立即推翻你的产品，。对于这样的顾客，你得好好打理自己的

39、门面，整洁的服饰(fsh)，最好还烫得笔挺，头发稍微梳理后，在踏入他的公司。一开始所有动作最好能守住根本的推销员法那么，中规中矩的礼节，客套的应酬语，第一印象千万不要给对方任何一个挑剔的时机，否那么，连再谈下去的时机都没有。对于产品，从小细节开始，他也是尽其所能的开掘产品任何可能的丁点缺失。你只要试圆反驳他，因为吹毛求疵型的顾客，绝对是个自信心十足的人，你不要试圆附和他即可，如果真的想反驳他的指责，出得十分有技巧地点点头，这么说。先生，您真是细心。能照顾到这么小的细节。不过还好，我们这个产品正巧和其他公司的产品，有小小幅度的不同，就是.王董,您真是高明,而且学识丰富，连这点您也有研究，关于质地

40、的问题，您放心，公司局部早已有相关部门作深入的研究，才研发出这一系列兴众不同的产品.类似这样，先满足他挑剔的心，让他觉得你看，我说的没错吧！果然这局部真的有问题！有这种自尊心满足的感觉，他才不会太过份的为难你，这是因为，除限吹毛求疵的缺点之外，他还十分体恤人！算了，反正这种问题也不是全是你们这些小小推销员的错！因而原谅你产品上的瑕疵！总之，这类型的客户不真正应付，也许难缠了一点不过，你只要尽力在各方面，从自己的打扮举止开始到商品知识，都不要有被对方挑剔的地方，处处完美，无懈可积，还是能得到这类型客人的赞美！3434第三十四页，共四十五页。【暴躁型的这一群(yqn)顾客】暴躁型顾客和脾气从不按理

41、出牌，即使是第一次和你见面，只要他有什么不满意的地方，他照样会直接表达出他的愤怒。他绝对不是那种喜怒不形色的人，不过也有一点(ydin)好处，你可以很直接观察到他的喜恶，不用进行多余的摧测。凡事你可都要小心翼翼，最好不要犯任何的错误。任何的资料准备，在拜访前要能重新一次，以确保每一样资料、样品都带得齐全，可千万不要等到访进行一半才缺东补西的，这种顾客最没耐心，更不想听你的任何解释，你会直接破口大骂！混蛋！你简直在浪费我有时间！连个资料都没准备周全，你还算什么销售员！即使错误真的不在你，还是非得以诚意的态度告诉他，你是真心感到抱歉，并且请求对方的原谅。争辩是最无济尽事的。因为这只会惹得对方羞成怒

42、，死不肯认错，到最后，索性不想和你做生意了，以顾全自己的面子，这对于销售员来说，是绝对得防止的情况。有时候，他的脾气是毫无来由的。也许根本和你毫不相干，但他才不管三七二十一，先找个出到我身上来！其实这个时候反而是你的大好时机来了。不妨好探询他。究竟是什么事呢？惹得您这么生气？说出来也许您会好过一点！这时，他正愁找不到人说。当他告诉你之后，心中的怒火应该也平息了一半。你也知道了他生气的原因，如果刚好也能帮他想想方法，相信他必定会感谢一尽，而且这时他可以脍有以下反响：真抱歉，我刚刚真是气积了，不小心连你骂了！没关系吧！把你们公司的产品目录拿来我看看！就这样，你轻轻松松地就征服了他！3535第三十五

43、页，共四十五页。【完全拒绝(jju)型客户的应对技巧】完全拒绝的顾客，通常都有某种心理上的障碍，你得想方法协助他克服。不过，千万不要纠缠他，缠得赶紧，他只会逃得越快！顾客摆明了我就是不买、我真的不需要，就砰地一声关上大门，这样的关门，一定教你为难又沮丧。连个反攻的时机都没有，真是教人不甘心！到底有什么方法可以攻掠完全拒绝顾客严密的防御呢？他们或许(hux)会这样说：a告诉你！我真的不想买这种产品！b我才不相信，这些广告都是骗人的。肤色是天生的，怎么可能单单靠保养品就能由黑转白！c别跟我谈保危，这是我最讨厌的了！你几乎无任何回话的时机，反正，他什么都不想听，也不会给你时间解说产品！即使有幸能用他

44、一些时间，看他一脸随便你爱怎么说就怎么说的表情，反正我是绝对不会买的这们的表情，相信你原本热腾腾的心也要凉上半截！他们为什么这么顽固地排任何推销员呢？有几种情况。1.购物习惯不同，习惯到店面购置，因此不想浪费时间听你说明、推销。2.真的不喜欢产品，或者不相信产品。3.不喜欢推销员。对于以上三类人，要改变他们的观感，就得运用各种行销秘诀中的绝技巧了。1.确实很难使一个购置习惯改变。这是销售员的危机之一。因为，想单一次的会面，试圆扭转一个人的习惯，是万万不可能的。但绝机同时也是转机。你不可强迫他买，但至少他对你的方式感到印象深刻，只要你再多来几次，他原先那种防卫的心理便可稍解除。2.真的不喜欢产品

45、的人，你只能怒力对商品多做说明。并且探出真正令他厌恶的理由，以便对症下药。3.至于单纯地讨厌销售员的人，几乎都是被下肖销售员欺骗过或吃过亏的顾客。因此，赢得依赖是你最需努力的事。3636第三十六页，共四十五页。【以杀价为乐的顾客(gk)类型】杀价，是大局部顾客多少都会有的一种消费行为。想买得廉价，毕竟是大多数人的愿望，这原无可厚非。你得要识破他们的技俩，才能真正谈成交易，并拥有这个客户。否那么，贸然降价，不谨使你利润减低，甚至，还会落得让顾客以为你的索价太不老实！首先，我们要告诉你，当顾客真正有购置能力或购置欲望的时候，他才会向你杀价。这时，先不可沾沾自喜(zhnzhnzx)，你要特别谨慎的是

46、，该如何守住自己的防线，顺利完成这个交易。你经常可以发现，顾客明明已经表现出想购置的兴趣了，却还在那边挑三捡四，找尽缺点批评产品。实际上，他们想利用这个方法告诉你，我是很想买啦！不过如果你能再将价钱稍降一些的话就好了！他们要求降价的方式大概是：真不巧，我喜欢的是红色！如果没有的话就算了！如果你的货品正好缺红色，常常会为了要完成交易，只好主动降价！其实，也许他只是看准你没有红色，才成心这么说的！他们为了杀价，会想尽方法找到你所不能提供的商品利益，然后又故作姿能地说，其实这个也不错，只不过不是我真正喜欢的。要我买也可以啦！除非你少算一点钱！也有一种情形，顾客一直抱怨自己没什么钱，买不起！但是叫苦了

47、半天，却又突然告诉销售员，这样吧！你再少算我五百元，我就买了！这时候，你可不要以为真的要买就已经很不错了！好吧！就少算你五百元好了！如此，顾客会觉得还好我有杀价，你这个人真坏，想多赚我那么多！以后，他就不想向你买东西了！对於这样的客人，千万不要让步，即使要妥协，也不能让完全得逞，臂如可以给他一些折扣，但不能全依对方的要求。还有一个方法是，不断地强调商品本身的价值绝对是物超所值。虽然价格无法再降，但保证他买回去后绝对不会懊悔。不断地强调品质上的优点，也是对付这类型客人的好方法之一！3737第三十七页，共四十五页。【经济(jngj)困难型的顾客最常见】“面对喜欢商品，又似乎买不面对喜欢商品，又似乎

48、买不起的客人，你一定感到很可惜吧！起的客人，你一定感到很可惜吧！如果他们有钱买就好了！他们都如果他们有钱买就好了！他们都喜欢产品，可是却都买不起！如喜欢产品，可是却都买不起！如果每个人都有钱买，我这个月的果每个人都有钱买，我这个月的业绩就可以大大提高了！业绩就可以大大提高了！叹息之余，仔细想想，到底叹息之余，仔细想想，到底这些客户是不是真的毫无成交的这些客户是不是真的毫无成交的可能性呢？仔细观察，很多抱怨可能性呢？仔细观察，很多抱怨自己手头不方便的客人，其实并自己手头不方便的客人，其实并不是真正的经济拮据。经常地，不是真正的经济拮据。经常地，他们只不过是拿这个当理由来拒他们只不过是拿这个当理由

49、来拒绝你的推销。绝你的推销。也有一种情况是，他们对於也有一种情况是，他们对於钱的管理较为严谨。因此，除非钱的管理较为严谨。因此，除非让他们意识到这个产品真的有利让他们意识到这个产品真的有利於他们，否那么，是绝对很难诱於他们，否那么，是绝对很难诱使他们购置的。对於这样的客人，使他们购置的。对於这样的客人，强调物超所值的观念是最重要强调物超所值的观念是最重要(zhngyo)的。你必须从产品制作的严谨，的。你必须从产品制作的严谨，使用材质的高级、市场评价如何使用材质的高级、市场评价如何之高，以及它将为顾客带来如何之高，以及它将为顾客带来如何的便利及益处等，种种优点作深的便利及益处等，种种优点作深入的

50、剖析。入的剖析。如果你能制作一张与市场其如果你能制作一张与市场其他同型产品的分析比较表，证明他同型产品的分析比较表，证明你的产品确实是最好的，并且强你的产品确实是最好的，并且强调买了这个系统也等於是买了一调买了这个系统也等於是买了一样永不耗损的资产，你一定会觉样永不耗损的资产，你一定会觉得非常值得！利用此种方式来吸得非常值得！利用此种方式来吸引他，一定能够引起他的注意。引他，一定能够引起他的注意。我真的很喜欢这个产品。可是，我实在我真的很喜欢这个产品。可是，我实在(shzi)是买不起是买不起怎么这么贵？我可没有这种多余的预算怎么这么贵？我可没有这种多余的预算3838第三十八页，共四十五页。一个