皇明销售管理手册新.pdf

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1、皇明销售管理手册第一章 营销管理系统改造的过度期方案1、调整现有的营销组织架构，强化相关职能部门对营销执行部门的支持。媒介处集团营销副总市场部售后服务部营销管理中销售部设计部策划处促销管理处招商处工程处零售管理部资讯及培训部市场监察部华北大区华中大区西北大区华东大区华南大区区域业务主管广告、促销申请流程分中心市场策划主管审批分中心经理审批区域业务主管根据市大区市场策划经理审批大区经理审批促销品、宣传品广告费活动方案5000 元以内促销管理处审批媒介处审批策划处审批市场部经理审批3000030000元以内元以内营销副总审批5000050000元以内元以内总经理审批总经理审批5000050000元

2、以上元以上根据我们设计的营销系统新的组织架构，营销系统的岗位将做如下设立：第一部分第一部分市场部各部门职责描述市场部各部门职责描述一、市场部职责一、市场部职责1、全国(涉及大区的)的年度广告、促销品、促销活动的预算管理；2、组织全国媒体网络的建立；3、公司年度营销计划中传播策略的制定；4、全国促销品的制作、管理、发放；5、全国性或区域性的促销活动的策划；6、部分平面设计工作；7、超过预算部分的广告费、促销费的审批；8、超过大区广告审批权限的广告费、促销费用的审批；9、广告投放效果的评估；10、促销活动的效果评估；11、对片区的市场策划经理提供业务指导和考核；12、对品牌发展做出规划，每年度或在

3、规定期间间隔期间对品牌价值进行评估，保证品牌的保值、增值，拟定和调整品牌发展战略。二、媒介处的职责二、媒介处的职责1、负责建立全国性的媒体资源网络，为大区提供资源帮助；2、对大区的媒体价格进行阶段性的评估和核查；3、对超过大区审批权限的媒体投放申请进行审批；4、进行中央一级的媒体投放；5、建立全国的媒体投放效果评估体系，定期对媒体投放效果进行评估；6、对大区的策划经理进行媒体投放、审批、评估方面的业务指导，并且进行媒体投放方面的考核。三、设计部的职责三、设计部的职责1、负责全国的平面设计（重要是报纸、杂志等平面媒体广告）工作；2、负责促销活动期间部分终端物料（条幅、海报、折页等）的设计工作；3

4、、负责公司整体 VI 的管理；4、负责公司内部刊物的设计工作；5、负责部分宣传手册（例如产品手册、招商手册）的设计、制作。四、策划处工作四、策划处工作1、负责公司全国性促销活动的策划；2、负责公司年度营销计划中传播策略的制定；3、对大区执行全国性促销活动进行检查和活动效果评价；4、组织策划公司的公关宣传活动；5、组织、策划公司参与全国性展览、展会活动；6、负责全国促销人员的管理制度的制定；7、对于超过大区权限的促销活动（重要是活动方案）进行审批；8、对大区策划经理进行活动策划、促销员管理等工作的业务指导和考核。五、促销管理处职责五、促销管理处职责1、对全国的促销品、宣传品进行预算管理；2、监督

5、大区的促销品、宣传品的预算管理；3、做好促销品的选择、制作、检查、库存的管理；4、对于超过预算的促销品申请进行审批；5、每个周、月定期向大区提交促销品库存报表；6、定期制作促销品手册（样品图样、单价、材质）7、对大区策划经理在运用促销品方面进行业务指导和考核。第二部分第二部分销售部各部门职责描述销售部各部门职责描述一、招商部职责一、招商部职责1、做出公司年度营销网点发展规划；2、负责协助各大区的招商工作，对全国招商会议进行统筹和协调；3、收集、整理招商信息，并将信息传递到各个大区；4、评估大区营销网点的状况，定期做出网络分析报告，对大区的招商工作给予建议和指导；5、负责意向客户到公司总部参观的

6、接待工作；6、对大区的招商经理进行业务指导和考核。二、工程部的职责二、工程部的职责1、作出公司年度工程销售计划，并分解到各大区，对大区的工程销售进行监控；2、建立、完善全国的工程技术支持平台，为大区提供工程技术支持工作；3、对于全国性的工程项目，协调各片区的工程谈判和推动工作；4、负责全国工程信息的收集工作，定期向大区提供信息支持；5、及时了解工程质量问题和客户的需求，向技术、生产等部门反馈相关信息，跟进改善工作；6、策划、组织、协调全国性的工程推介会议；7、对大区的工程销售经理进行业务指导、培训、监督和考核工作。三、零售管理部的职责三、零售管理部的职责1、负责制定公司年度零售部（重要是卖场、

7、家电连锁、家居连锁等零售店）销售计划，并对大区零售部的销售进行监控；2、负责全国性零售店的年度协议谈判和签定工作；3、负责全国性零售店促销计划的制定和执行；4、负责研究公司产品在零售店销售发展趋势；5、负责研究、探索零售店的业务运作模式；6、对大区的零售经理提供业务指导、培训和考核；7、负责专卖店形象管理；8、负责专卖店发展趋势研究；9、对大区专卖店形象管理进行检查和监督。四、市场督察部四、市场督察部1、负责对大区促销活动的执行状况进行监督；2、负责对大区的新产品推广进行监督；3、监督、检查大区、分中心平常管理工作；4、监督、检查大区、分中心客户关系的管理。第三部分第三部分售后服务部的职责售后

8、服务部的职责1、公司发展的规定和消费者需求制定年度售后服务政策；2、及时收集、反馈、解决消费者、经销商对公司产品和售后服务质量的投诉，保证让消费者、经销商可以 100%满意；3、产品和服务质量的投诉，必须对相关负责人做出解决；4、对于产品和服务质量的投诉，必须及时反馈给技术、生产和大区售后服务部门；5、保证各大区售后服务物资的及时到位；6、整合各种资源，树立公司良好的售后服务形象；7、定期开展全国性的售后服务活动，宣传品牌专业的售后服务形象；8、对大区售后服务工作进行业务指导、培训、监督和考核工作。第四部分第四部分培训部的职责（假如此后条件允许，可以纳入人力资源部）培训部的职责（假如此后条件允

9、许，可以纳入人力资源部）1、制定营销团队的年度培训计划；2、负责组织全国业务营销系统的培训；3、对各大区、分中心、经销商提供培训支持；4、全国促销人员的培训；5、编写各种培训资料、手册和讲义；6、每月作出分中心总结会议培训课题。第五部分第五部分信息记录分析部工作职责信息记录分析部工作职责1、对全国各大区、分中心、业务区域销售数据的记录分析（销售量、销售金额、营销网络的网点信息）；2、对各大区、分中心的预算进行记录分析（年度、月度预算，实际广告、促销品投入，管理费用投入等）；3、消费者数据库的建立和分类管理；4、消费者寻求信息的收集、分析、反馈；5、定期给大区提供各种报表和信息；6、对大区的信息

10、记录分析经理进行业务指导、培训和考核。第六部分第六部分综合事务处工作职责综合事务处工作职责1、负责整个营销部门的综合事务的解决；2、负责整个营销部门的人事及相关行政管理制度的制定和执行；3、负责营销部门的员工福利发放及其他后勤事务的管理；4、营销部门各种文献模板的制作；5、营销部门文献的签章和发放；6、负责集团其他部门与营销部门文献的往来管理；7、接受营销部门之间以及营销部门和集团其他部门的投诉解决、反馈；8、负责建设营销部门独特的部门文化，加强团队文化建设；9、营销部门各种会议的策划、组织、筹备以及执行；10、负责营销部门的对外接待事务。第七部分第七部分大区各职能部门职责大区各职能部门职责大

11、区相关的职能部门的职责参照营销总部的部门职责执行。大区助理的职责参照综合事务处的职责执行。第二章 市场费用预算管理1、建立新的市场投入费用预算机制。以年度销售额的比例作为市场投入费用，市场费用实行年度计划预算管理。2、实行总部预算和分支机构预算相结合的管理机制。将年度市场费用划为全国性和地方性，全国性的媒体投放计划列入公司年度总预算，由公司市场部进行管理，而其他地方性媒体投放列入地方年度广告计划。3、将市场投入费用划分为：广告费用（媒体）、促销品费用（宣传品）、促销费用（经销商促销、消费者促销）、通路管理费用（商场费用、专卖店费用）。4、将管理费用划分为：办公费用（办公用品）、通讯费用、招待费

12、用、运营费用（税金等财务费用）、运送费用（车辆费用）。5、除了全国性媒体等费用由总部管理外，其他费用由大区进行管理。此后，经销商不参与市场投入费用。6、投入体现地区差别。对于全国性市场实行投入差别机制，对于重点市场（例如华东、华中）、重点开发的市场（华南）进行重点投入；对于市场运作费用高的市场（例如华南、华东）进行重点投入。举例说明，假如华南区域的媒体购买价格、通路费用是平均的 1.5 倍、并且将是今年公司重点开发的市场（一般来讲比平均值高 20%以上），其市场的投入至少应当是公司平均水平的 1.7 倍左右。7、资讯部负责提供数据支持系统。8、大区、分中心每月要进行费用使用情况的总结，并且要根

13、据市场状况对费用进行动态调整，对于超过预算部分需要进行特别申请，由大区、总部进行额外审批。附表一：大区年度市场投入计划表区域华北华中华东西北华南合计附表二：分中心年度市场投入计划表区域河北山东安徽河南合计广告费用促销品费用促销费用通路管理费用广告费用促销品费用促销费用通路管理费用附表三：分中心各业务区域年度市场投入计划表区域广告费用促销品费用促销费用通路管理费用青岛济南威海烟台合计附表四：大区年度管理费用预算区域华北华中华东西北华南合计办公费用通讯费用招待费用运送费用运营费用附表五：大区年度投入月度分解计划区域华北华中西北华东华南总计123456789101112总计附表六：分中心月度分解计划

14、经销商123456789101112总计总计9、费用申请单进行编号管理（由分中心资讯主管进行编号），将各种费用进行分类管理记录。10、分中心资讯主管负责分中心每月按照区域对每张促销申请单、广告申请单、管理申请单的编号、存档和记录工作。大区资讯经理也必须按照分中心规定对各种申请进行编号、存档和记录。总部资讯部门也要按照规定进行。附表：分中心（大区）月度促销活动汇总表序号区域促销单号活动概述开始时间结束时间费用报销情况合计附表：分中心（大区）月度广告费用汇总表序号区域广告申请单号活动概述开始时间结束时间费用报销情况合计11、分中心、大区、总部可以根据汇总表对进行中的活动进行适时监控。12、关于费用

15、报销。促销活动结束后，原则上规定区域业务主管在活动结束的一个月之内整理、提交报销单据，对于超过规定期限的要附特别说明。促销活动报销时应当附上相应的单据：A、促销活动申请单或广告申请单复印件；B、发票；C、活动签收单（消费者领奖品的登记凭证等）；D、协议或者协议；E、照片；F、活动总结。第三章 分中心的架构及运作模式一、分中心的组织架构二、分中心各职能部门职责1、分中心经理（1）制定本业务区域的年度销售计划，并分解到每个业务区域，监控销售任务的完毕情况；（2）审核、批准区域市场策划主管作的年度广告费、促销用品、促销活动费用的预算，并监督市场策划主管对预算、投入进行严格管理；（3）审核、批准零售主

16、管作的年度区域零售店销售计划，并监控销售任务的完毕；（4）审核、批准经理助理作出的年度区域管理费用预算，并监督助理对预算进行严格管理；分中心经理经理助理（文市场策划主管零售主管售后服务主管工程销售主管区域业务主管区域业务主管区域业务主管财务主管资讯主管（5）对符合公司规定的各种市场投入进行审核和批准；（6）对本区域作出年度或者中长期（13 年）发展规划并指导区域业务主管对业务区域进行规划；（7）按照公司相关管理规定对整个分中心平常事务进行管理；（8）监督各个主管平常业务工作，对其工作完毕情况进行考核评估；（9）负责整个分中心的固定资产的管理；（10）负责对分中心业务人员（除财务人员等后勤人员外

17、）进行定期培训，提高分中心业务队伍的业务能力和管理能力。（11）负责整个分中心的团队建设，提高整个队伍的凝聚力和战斗力。2、市场策划主管（1）负责区域性促销活动的策划；（2）负责本区域年度营销计划中传播策略执行；（3）对各业务区域的促销活动进行检查和活动效果评价；（4）组织策划本区域的公关宣传活动；（5）负责监督本区域促销人员的管理；（6）对区域业务主管上报的促销活动（重要是广告费用、促销费用、促销品费用）进行审核和批准。3、零售主管工作职责（1）负责制定本区域年度零售终端（重要是卖场、家电连锁、家居连锁等零售店）销售计划，并对各区域零售卖场的销售进行监控；（2）协助区域业务主管、经销商对本区

18、域的卖场进行各种谈判和促销计划的制定；（3）负责研究公司产品在本区域零售店销售发展趋势；（4）负责研究、探索零售店的业务运作模式；（5）对本区域的经销商提供业务指导、培训；（6）负责专卖店形象管理；（7）对区域业务主管上报的有关商场费用的申请进行审核和批准。4、售后服务主管（1）监督经销商严格执行年度售后服务政策；（2）及时收集、解决本区域消费者、经销商对公司产品和售后服务质量的投诉，保证让消费者、经销商可以 100%满意，并及时将有关信息反馈给大区售后服务经理和总部售后服务部；（3）对于产品和服务质量的投诉，必须对相关负责人做出解决；（4）保证经销商售后服务物资的及时到位；（5）整合各种资源

19、，树立公司在本区域的良好售后服务形象；（6）对经销商的售后服务工作进行业务指导、培训、监督。5、工程销售主管（1）作出公司年度工程销售计划，并分解到各业务区域，对本区域工程销售进行监控；（2）负责本区域工程信息的收集工作，并定期向大区提报信息；（3）负责本区域工程登录工作，规定做到公平，并对登录工程进展状况进行跟踪；（4）协助区域业务主管、经销商进行工程设计、谈判、投标等工作；（5）及时了解工程质量问题和客户的需求，向技术、生产等部门反馈相关信息，跟进改善工作；（6）策划、组织、协调本区域的工程推介会议；（7）对经销商进行工程业务方面的指导、培训。6、资讯主管（1）对分中心销售数据的记录分析（

20、销售量、销售金额、营销网络的网点信息）；（2）对分中心的预算进行记录分析（年度、月度预算，实际广告、促销品投入，管理费用投入等）；（3）消费者数据库的建立和分类管理；（4）消费者需求信息的收集、分析、反馈；（5）定期给大区提供各种报表和信息；（6）给分中心经理、市场策划主管、零售主管、工程销售主管提供数据作为决策依据。7、区域业务主管（1）制定本业务区域的年度销售计划，并分解到每个经销商，监控销售任务的完毕情况；（2）对本区域的经销商进行管理（专卖店形象、经销商价格、经销商库存、经销商售后服务等）；（3）作好本区域促销活动计划；（4）在分中心经理指导下作出本区域（涉及经销商）年度或者中长期（1

21、3 年）发展规划；（5）协助经销商对工程的谈判、投标工作，积极跟进工程的进展；（6）负责本区域的招商工作，完善营销网点建设；（7）协助经销商的商场谈判和促销计划安排；（8）监督经销商售后服务工作；（9）定期回访区域部分消费者，了解经销商售后服务工作和消费者的各种需求；（10）作好本区域的各种销售报表，为公司的决策提供数据。第四章 区域业务主管工作指导作为皇明的区域业务主管，必须掌握以下方面的技能和常识一、产品知识一、产品知识作为皇明公司的区域业务主管一方面必须清楚得了解公司的产品。1、产品基本知识（1）产品结构（2）产品材质（3）产品生产流程（4）产品工作原理（5）产品系列2、产品卖点作为区域

22、业务主管必须了解不同阶段不同产品的独特卖点以及卖点的支撑点。3、竞争产品的信息一、作为区域业务主管必须了解竞争产品的动态，了解竞争产品重要了解以下信息：（1）竞争产品的系列（2）竞争产品的新品种推出情况（3）竞争产品的发展趋势（产品性能、产品设计方面的）（4）竞争产品新的卖点二、了解竞争对手信息的渠道（1）在竞争产品销售的终端（专卖店、家电连锁卖场、家居卖场等）（2）通过卖场的采购人员、促销人员（一般新品的进场销售都有一个进场的谈判过程），向他们经常打听、了解竞争产品信息（新品、促销、卖场政策等）（3）消费者家里（对于太阳能热水器就是安装场合）（4）各种宣传物料（产品宣传单页等）（5）各种媒体

23、（报纸、电视、网络）（6）竞争对手员工（涉及销售人员、经销商等）4、消费者对产品需求信息皇明的区域业务主管是一线的销售员工，他们是经常和消费者沟通的群体，所以他们是反映消费者需求变化信息的最直接的通道。我们在回访消费者的时候，必须经常向消费者了解各种产品信息，作为公司产品研发、改善的基础。作为业务销售主管，我们必须了解以下信息：（1）消费者对公司产品质量的信息反馈；（2）消费者对经销商（或公司）售后服务工作的满意限度，服务中还存在哪些需要改善的问题；（3）消费者对产品性能方面尚有哪些需求或希望；（4）消费者对产品外观方面尚有哪些需求或希望；（5）消费者对公司产品品牌的见解和评价。二、产品价格二

24、、产品价格1 1、作为区域业务主管必须熟记产品价格体系、作为区域业务主管必须熟记产品价格体系（经销商进货价格、分销商进货价格、卖场进货价格、专卖店零售价格、卖场零售价、工程价）2 2、价格体系的控制、价格体系的控制区域业务主管必须按照公司统一价格体系，对通过各种渠道销售的产品价格实行严格监控和管理。对于出现扰乱价格体系的现象必须严格解决。一般扰乱价格体系一般有如下集中情况：一、不同区域之间出现比较大的价差问题举例：处在一个城市两个经销区域（特别是接壤或邻近区域）的经销商（或者两个商场）同一品种的机型（特别是主销、畅销品种）出现比较大的价格差异。一家零售价：3500，另一家零售价：3100。1、

25、因素分析（1）两家或者其中一家没有执行公司统一价格体系（无意的类型），或者对价格体系的理解出现问题；（2）两个经销商之间在恶意竞争，希望通过价格战占领更多的市场份额；（3）两个卖场之间为了吸引消费者，往往通过价格战来达成各自的目的；2、解决方法（1）口头或发函给经销商（某个价格不正常），规定限期将价格恢复正常；（2）对于没有在规定期间内将价格调整到位的经销商和商场，需要再次谈判和沟通；对于仍然不及时调整的，给予停止供货的处罚（但这些规定都必须在之前的协议中用相应的条款进行约束）；（3）对于经常在节假日打价格战的商场，为防止其用畅销规格进行价格战，分中心应当提前向其提供非畅销规格的特价（价格折扣

26、）或者赠品等形式的促销达成商场吸引人流量的目的。二、不同层级网络之间的价格出现问题1、因素分析（1）经销商给予分销商的价格不合理，经销商和分销商争夺市场时经常会出现经销商运用价格优势进行竞争的现象；（2）分销商同时经营多类产品，消费者在一次性购买多类产品的时候，经销商为追求平均利润率，也许将热水器的价格定的低于正常水平，通过价格不敏感的产品类别获取利润。2、解决的方法（1）加强对经销商的价格体系管理，按照公司或者分中心的相关规定拟定合理的分销商供货价格。并且加强区域销售的控制，严格限制跨区域销售（特别是经销商到分销区域的销售）；（2）对分销商的价格进行严密的监控，发现分销商的价格控制出现问题，

27、应立即会同经销商对分销商进行处罚甚至取消分销资格。三、不同类型的渠道之间的价格控制问题例如：经销商的专卖店与大型卖场，大型家居卖场和家电卖场等等。1、因素分析此类现象的因素和第一种情况的非常相似2、解决方法参照第一种情况的解决方法。3 3、竞争产品的价格、竞争产品的价格区域业务主管应当随时对竞争产品的价格保持高度的重视，应当经常了解竞争产品的价格变动情况。应当了解竞争产品如下的价格信息：（1）竞争产品的卖场供货价格；（2）竞争产品的卖场零售价格；（3）竞争产品的专卖店零售价格；（4）竞争产品的经销商进货价格；（5）竞争产品的分销商供货价格；（6）竞争产品的工程报价；（7）竞争产品的价格变动情况

28、（变动的时间、规格、幅度）。以下是了解竞争产品价格的渠道：（1）卖场的商品标签；（2）卖场采购人员或财务人员；（3）卖场的促销人员；（4）卖场收货人员；（5）竞争产品的专卖店价格标签；（6）竞争产品的经销商或业务人员；（7）竞争产品的消费者；（8）自己对竞争产品的估价。4 4、调查消费者对产品价格的盼望、调查消费者对产品价格的盼望区域业务主管在走访消费者的时候还需要了解消费者对产品的价格的反映，应当了解以下信息：（1）消费者对已经购买的产品的价格评价；（2）消费者盼望购买产品的价格；（3）消费者对公司即将推出的新品的价格盼望限度；（4）产品现有价格对消费者购买决策的影响限度。三、渠道的管理三、

29、渠道的管理1 1、销售区域的划分、销售区域的划分划分的参考因素：销售区域原有的行政区划、经济发展水平、人口、商业业态发展的现状、经销商的服务能力、营销网点的数量等。2 2、区域销售网络的层级架构、区域销售网络的层级架构专卖店零售点分销商专卖店零售卖场各分店区域经销商区域卖场区域卖场各分店区域配送中心（或者第三 方物该物流过程3 3、渠道类型、渠道类型皇明渠道类型的是以网络成员在整个网络中所处的位置以及商业的业态形式划分。按照现实的情况和近几年的发展趋势，我们将渠道成员提成以下类型：1、经销商（涉及各种专卖店）2、分销商（涉及专卖店）3、终端连锁卖场4、公司直销部分其中终端连锁卖场又可以划分为以

30、下几种形式：1、家电连锁卖场；（国美、三联、苏宁、顺电）2、家居连锁卖场；（百安居、好百年）3、传统百货公司家电商场；（上海第一百货、北京王府井百货）4、建材超市；（天津一登发建材市场等）5、仓储式的会员商场。（山姆会员店、麦德龙）4 4、经销商、分销商的选择（具体的评价见附表）、经销商、分销商的选择（具体的评价见附表）对于经销商和分销商的选择，一般来讲需要参照以下几个方面的指标：（1）经销商、分销商的资金实力，特别是旺季时候的。（假如旺季时候的资金链出现问题，后果非常严重）；（2）经销商、分销商以前从事的行业；（3）经销商、分销商从事品牌代理（经销）的年限；（4）经销商、分销商品牌经营管理的

31、思绪；（5）经销商、分销商的网络状况；（6）经销商、分销商在本地的商誉；（7）经销商、分销商在本地的社会关系；（8）经销商、分销商的配送能力；（9）经销商、分销商的仓储能力；（10）经销商、分销商的员工数量和素质。皇明经销商初选评分表基本状况初选经销商名称所在地区经销品牌预 计 销量本区域市场容量简述初选因素是否已经设有经销商经销品牌销量评分部分（请选择合适的内容，请在内划）选择内容项目12A 类（8 分）自主经营，独立核算，有健全的内部管理制度进取，有积极的开拓、竞争意识B 类（6 分）较健全较进取、但方向不明确C 类（4 分）较为落后满足于现状，开拓意识不强D 类（2 分）陈旧，管理涣散无

32、具体经营思绪和理念，自然销售经营机制经营思绪和理念345678910111213社会关系产品经销经验资信状况重要业务负责人的信誉与能力在本地知名度资金状况运送能力销售网络业务人员业务队伍素质仓库情况在本地有广泛的社会关系经销知名产品两年以上，经验丰富有很高的信誉，与银行保持良好关系强信誉良好，业务能力在本地有一定的社会关系上从事产品代理一年以在本地社会关系一般刚开始从事产品代理在本地几乎没有社会关系没有从事过产品代理较好信誉较好，业务能力较强一般一般一般旺季也许经常出现资金局限性现象较弱，不能完全满足网络，市场需要一般业务人员多，但不能满足新品牌的运作一般较差较差较差无淡旺季都有资金局限性的情

33、况无有待加强无，经营者自行销售较差无很高资金充足，能满足全年经营需要很强，能有效服务于网络，满足市场需要网络健全，网络畅通业务人员多，可以满足市场销售和售后服务很高，参与过专业培训，有很强进取心良好，能满足需要较高较好，但旺季也许出现资金局限性的现象较强，能基本服务于网络，满足市场需要较好业务人员少，不能满足市场销售和售后服务较高，但进取心不强一般评分结果（所得分在 60 分以上的定为合格，可以考虑增设其为经销商）该客户得分：初评人：分中心经理意见：区域经理意见：5 5、经销商管理、经销商管理经销商的管理重要涉及六个方面：（1）专卖店形象管理；（2）经销商库存管理；（3）经销商业务队伍管理；（

34、4）经销商售后服务管理；（5）经销商网络建设管理；（6）经销商促销管理。一、专卖店形象管理专卖店的形象管理重要涉及：（1）品牌标记管理。重要表现在门头标记的对的使用、店内品牌及产品标准色的对的使用。（2）产品陈列管理。专卖店内产品必须按照公司5S、A、B 级店产品陈列标准摆放。（3）促销物料的对的使用。专卖店内的促销物料必须按照公司专卖店促销物料使用指导手册准时、准确的摆放。（4）专卖店音像片的播放。专卖店内关于公司和产品的宣传片、广告片必须对的播放。（5）专卖店直销员形象管理。在专卖店内的直销员必须按照公司规定统一穿着工作服装，保持良好工作形象。二、经销商库存管理经销商保持安全的产品库存是维

35、持产品正常销售的前提，检查经销商的库存应当作为区域业务主管的重要工作内容之一。检查经销商库存必须注意以下方面的问题：（1）必须做到定期检查经销商的库存，争取每周检查一次；（2）在旺季的时候一定要保证安全库存，保证产品正常销售。三、经销商业务队伍管理经销商业务队伍的管理重要是对经销商直销员、业务员进行定期培训，提高其促销技能和业务水平。四、经销商售后服务管理（1）检查经销商消费者数据库的建立；（2）拜访消费者了解经销商服务质量。5 5、经销商网络建设管理、经销商网络建设管理1、招商（见招商新模式）寻找经销商的渠道：（1）在与太阳能热水器相近的行业寻找（例如：家电、家居、水暖器材、建筑材料、装修公

36、司、橱具、卫生洁具等）（2）通过区域或全国媒体发布的招商广告的信息；（3）通过在商场找相关类别产品代理商；（4）客户积极征询（电话或者来访）2、建设网点在招商结束以后，接下来的建点工作非常重要，而这又是区域业务主管容易忽视的工作。招商成功之后，区域业务主管或者招商主管应当制定新客户的开业进度表，协助新客户可以迅速、成功的开业。以下是一个新客户开业进度表：时间11.111.1511.1512.1011.1511.1811.2011.2511.2512.1012.10 日之前12.1012.1512.1512.1512.1512.30内容专卖店选址专卖店装修专卖店装修设计或规范提供提交专卖店活动策

37、划方案专卖店开业活动准备第一批货品和样机到位前期市场造势活动开展专卖店开业活动进行专卖店开业专卖店开业后的营业辅导期负责人经销商经销商皇明皇明经销商、皇明经销商、皇明经销商、皇明经销商、皇明经销商皇明区域业务主管应当根据新客户的市场状况，选择合适的新店开业摸板协助经销商策划活动，在开业的同时可以达成引导消费、烘托市场的作用。3、分销商的管理虽然分销商与皇明公司没有直接的业务往来，但其是皇明营销网络非常重要的一部分，特别是对于三、四级市场的开拓，分销商将起到关键作用，一方面我们来分析一下，为什么要选择分销商？（1）选择分销商的因素A、物流配送问题（由于县级、乡镇市场的销量暂时不会很高，物流成本相

38、对比较高）B、利润分派问题（由于地级城市、县级城市前期销量不大，假如将市场划分过小，利润难于支撑经销商的运作）基于以上两点，目前很多区域市场必须选择分销商进行市场运作。（2）分销商的现状目前，皇明公司的分销商经营的重要形式是：专卖店、家电超市的专柜、建材商店的零售点等。对于这类分销商的管理重要涉及以下几个方面：一、专柜形象管理。对于专柜的形象，我们规定必须有统一的产品展台，展台的设计必须符合皇明统一的形象管理的规定。二、样机摆放的管理。A 必须保证在零售点摆放的样机是当期公司重点推广的品种；B 保证样机的摆放位置必须在主通道等显眼的位置；C 必须保证样机在零售点陈列期间干净、整洁，有良好的产品

39、形象；D 价格标签必须对的（价格、机型标记对的）；E 终端宣传物料对的使用（与机型相符、与公司当期传播的卖点等内容相符）。三、价格管理分销商的零售价格必须严格按照公司的价格体系执行，发现价格超过或低于规定价格要及时给予纠正，假如三次还不更正的，经销商必须提报分中心对分销商进行停止供货的处罚。四、售后服务的管理经销商、区域业务代、分中心售后服务主管要定期检查分销商的售后服务工作，回访部分消费者，了解分销商的售后服务情况。四、促销管理广告消费者促销促销组合战略促销组合战略促销组合人员销售销售促进公共关系贸易促销业务宣传赠样券钞票折返一揽子折价实物奖励广告特制品商业展览销售竞赛品1、推动战略：生产者

40、把产品通过销售渠道“推动”到最终消费者手中。生产者营销活动（人员转售商营销活动（人员销售销售贸易促进及其他广告、促销及其他）皇 明 公 司2、拉引战略：生产者将其营销活动（重要是广告和消费者促销）对准最终消费者，引导他们购买该产品。需求需求皇 明 公 司中间商消费者中间商消费者生产者营销活动（消费者广告、促销及其他）一、广告代理公司的分类一、广告代理公司的分类按照服务的内容，广告公司可以分为两类：综合性广告公司、专业性广告公司。综合性广告公司综合性广告公司一般规模大，有各种专门人才负责调查、策划、创意、制作、传播等广告活功，为广告主提供全面代理、全面服务。这类广告公司人员索质高、专业水平高，是

41、广告主心中较为抱负的合作伙伴。专业性广告公司专业性广告公司只作某一类广告或只提供某一类广告服务或只经营广告活功的某一部分。他们在广告活动的某一局部有着特殊的优势、有时这些优势是综合性广告公司所无法比拟的。专业性广告公司按照其服务内容又可以划分为：1、广告设计、制作公司重要为广告主提供广告表现、设计、制作的广告公司，其优势是设计、制作能力雄厚，在设计制作的某一方面或某几个方面有过人之处。2、广告创意、策划公司专门为广告主进行广告及营销策划，并提供有关征询的广告公司，一般以从事兼职的专家、学者组成的队伍为主，亦有媒体广告、经济方面的人员参与。他们有深厚的理论功底，创意策划水平较高。（1）专业媒体代

42、理公司大多为其媒体总公司下属的子公司，这类广告公司与媒体有着姻亲关系。媒体知识与媒体关系强。有较强的媒体策划和购买能力。（2）市场调查公司专门为广告主提供有关广告活动信息的公司、他们在出售广告活动信息的同时。也能为广告主进行营销和广告诊断活动。二、广告代理公司的选择与评价1、广告公司信息收集的来源（1）广告公司积极找上门联系；（2）公司评估广告公司后积极与之接触；（3）通过别人介绍；（4）本地黄页的广告公司信息；（5）网络搜索；（6）其他。2、对广告代理公司的评估评估的标准（1）有高水平创意；（2）熟悉本地市场状况；（3）有规范的广告作业流程；（4）报价合理；（5）有较强的媒体（电视、报纸、户

43、外）综合策划、购买能力；（6）有为相关产品作广告的经验；（7）有组织各种现场促销活动、公共关系活动的经验；（8）有较高知名度。在上述各项评估标准中，按重要性的顺序排列为：高水平创意、熟悉本地市场状况、广告作业流程，这些是成熟广告经营业的广告公司所应当具有的资质。判断一个广告公司是否符合上述条件，考察一个广告公司应从哪些方面入手呢?这是一个系统性、操作性较强的问题。它既要从硬件方面了解考察，更要从软件方面了解分析：1、硬件情况硬件情况重要是指办公场地、办公设施等。从公司的硬件情况可以了解其生存的基本状况、业务量的大小。那些无办公场合或场地狭小、设施简陋的广告公司，一般是拿不出高水平方案和作品的。

44、2、软件情况A、员工情况员工情况重要是了解员工素质、结构、知识储备与更新、责任心、敬业精神等。创意是广告的关键、广告的灵魂与生命。优秀的创意只能是资质天份极高的人才，在资料不断积累，深思熟虑之后产生的。因而广告公司员工的素质，员工整体及个人的知识、专业结构，以及对新知识、新观念的接受限度成为产生高水平创意的充足条件。在充足条件满足之后，只有具有责任心、敬业精神的员工，才会把自己的才干不遗余力地充足发挥，创作一流的作品。B、组织机构的设立及其是否符合市场需要高水平的创意、对市场情况的熟悉与掌握，在当今不断变化的复杂的市场条件下，已决非一人所能胜任，而是需要各类人才的协同作战。这就规定现代广告公司

45、内部进行专业分工与协作。在组织机构设立上，不仅要有设计制作职能部门、客户联系与服务职能部门，也要有市场研究职能部门、媒体研究与联系职能部门等等。只有市场部、媒体部的基础与落后工作扎实充足，设计制作人员、业务人员才干有源源不断的资料用作积累，充实自己C、内部管理内部管理重要是指各项规章制度及执行情况，这点皇明公司的分中心经理或者市场策划主管只须去候选公司观测一番，即可有大体印象。组织机构完整、规章制度严格的广告公司，才会有规范的广告作业流程。D、媒体知识与关系广告媒体作为广告业的三大支柱之一，其重要限度不言而喻。广告业发达国家，有对媒体研究的专门公司，他们对媒体的发行量、传播范围与对象、视听率等

46、指标进行研究分析。在我国，对媒体研究很少，少到连媒体自身都不很了解栏目的某些情况。这就需要广告公司的员工进行必要的媒体研究。良好的媒体策划可认为皇明公司节省大笔媒体租用费用，提高广告效果。E、资信情况在代理制度中，皇明公司的广告费用是先划入代理公司的账号，然后再由其分别转交所租媒体。因而对广告公司的资信状况，应当有所了解，以免出现不必要的风险。1、客户情况及客户记录从广告公司的客户情况及客户记录、可以了解到候选公司有无代理大公司广告或同行业公司广告的经验，了解到该广告公司与客户合作的时间长短等内容。若是其代理的客户相称一部分为知名公司，合作时间长，则该公司实力强，业务水平高。三、广告代理招标广

47、告代理公司的选择也可仿照工程项目的设计招标，采用广告代理招标方式。广告代理招标可以广泛汲取全社会的智慧，从各广告公司的广告策划书来鉴定方案的优劣，从创意、设计、策划、预算等方面进行综合测评，从中选择一部分有比较优势或整体优势的广告公司，然后进行综合现场答辩，最终拟定有合作也许的公司。广告代理招标有以下优点：1、有效的避免了有认为因素的不良影响；2、符合市场竞争原则；3、为皇明公司的市场人员（分中心经理、市场策划主管）提供大量知识和智慧的积累。针对皇明公司的现状，每个分中心可以按年度合作原则，在每年度进行一次全省（分中心区域）广告代理招标，将分中心全年的广告代理交给一家公司操作。这样有以下优点：

48、1、广告公司的市场策划及媒体运作全年的计划性比较强；2、在皇明公司全年的传播计划指导下，广告代理公司可以按照公司的思绪进行运作，不容易偏离传播的主题；3、广告代理公司可以更加熟悉太阳能热水器行业，策划的活动更具针对性和操作性；4、可以有系统、连续的提高分中心的策划及媒体运作水平。附：皇明代理广告公司招标评审表皇明代理广告公司招标评审表皇明代理广告公司招标评审表招标公司：单位序号：招标时间：招标省份：此表共分 3 部分，满分为 160 分一、公司综合实力打分（满分一、公司综合实力打分（满分6060 分）：分）：项目表现评语分数(该项 110 分)公 司 资 金实力社会关系服务品牌(该项 15 分

49、)(该项 15 分)新 闻 发 布操作能力报 纸 媒 体代理实力电 视 媒 体代理实力户 外 媒 体代理实力平 面 制 作能 力 及 装饰 装 修 能力促 销 活 动策 划、执行能力二、媒体计划打分（总分二、媒体计划打分（总分8080 分）：分）：项目项目媒 介 计划 总 暴光率媒 体 计划 平 均千 人 成本目 的 群体 有 效暴光率媒 体 计划 监 控能力媒 体 计划 制 订能力表表现现(该项 15 分)(该项 110 分)(该项 110 分)(该项 15 分)(该项 15 分)(该项 15 分)评评 语语分数分数(每项每项 1 11616 分分)三、优惠服务打分（总分三、优惠服务打分（总

50、分2020 分）：分）：项目项目可 提 供的 打 包服务媒 介 优惠服务表表现现评评 语语分数分数(每项每项 1 11010 分分)四、选择广告媒体四、选择广告媒体1、重要媒体简介媒体媒体报纸报纸电视电视直邮直邮广播广播杂志杂志户外广告户外广告优优点点灵活，及时，良好的本地市场覆盖面，接受广泛，可信度高良好的大规模市场覆盖率，平均费用低，结合视、声及动作，诉诸感观观众选择性强，灵活性好，同一媒体内没有竞争对手，个性化本地接受良好，地理及人口选择性强，费用低地理及人口选择性强，可信度高，制作质量好，读者阅读时间长灵活性好，复现率高，费用低，媒体竞争少，位置选择灵活局局限限时效短，制作质量差，转嫁