网络消费者分析.pdf

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1、网络消费者分析一、一、网络消费需求特征网络消费需求特征由于互联网商务的出现，消费观念、消费方式和消费者的地位正在发生着重要的变化，互联网商用的发展促进了消费者主权地位的提高;网络营销系统巨大的信息处理能力，为消费者挑选商品提供了前所未有的选择空间，使消费者的购买行为更加理性化。网络消费需求主要有以下八个方面的特点：1 1、消费者消费个性回归消费者消费个性回归在近代，由于工业化和标准化生产方式的发展，使消费者的个性被淹没于大量低成本、单一化的产品洪流之中。随着21 世纪的到来，这个世界变成了一个计算机网络交织的世界，消费品市场变得越来越丰富，消费者进行产品选择的范围全球化、产品的设计多样化，消费

2、者开始制定自己的消费准则，整个市场营销又回到了个性化的基础之上。没有一个消费者的消费心理是一样的，每一个消费者都是一个细小的消费市场，个性化消费成为消费的主流。2 2、消费者需求的差异性、消费者需求的差异性不仅仅是消费者的个性消费使网络消费需求呈现出差异性;对于不同的网络消费者因其所处的时代环境不同，也会产生不同的需求，不同的网络消费者，即便在同一需求层次上，他们的需求也会有所不同。因为网络消费者来自世界各地，有不同的国别、民族、信仰和生活习惯，因而会产生明显的需求差异性。所以，从事网络营销的厂商，要想取得成功，就必须在整个生产过程中，从产品的构思、设计、制造，到产品的包装、运输、销售，认真思

3、考这些差异性，并针对不同消费者的特点，采取相应的措施和方法。3 3、消费的主动性增强、消费的主动性增强在社会化分工日益细化和专业化的趋势下，消费者对消费的风险感随着选择的增多而上升。在许多大额或高档的消费中，消费者往往会主动通过各种可能的渠道获取与商品有关的信息并进行分析和比较。或许这种分析、比较不是很充分和合理，但消费者能从中得到心理的平衡以减轻风险感或减少购买后产生的后悔感，增加对产品的信任程度和心理上的满足感。消费主动性的增强来源于现代社会不确定性的增加和人类需求心理稳定和平衡的欲望。4 4、消费者直接参与生产和流通的全过程、消费者直接参与生产和流通的全过程传统的商业流通渠道由生产者、商

4、业机构和消费者组成，其中商业机构起着重要的作用，生产者不能直接了解市场，消费者也不能直接向生产者表达自己的消费需求。而在网络环境下，消费者能直接参与到生产和流通中来，与生产者直接进行沟通，减少了市场的不确定性。5 5、追求消费者过程的方便和享受、追求消费者过程的方便和享受在网上购物，除了能够完成实际的购物需求以外，消费者在购买商品的同时，还能得到许多信息，并得到在各种传统商店没有的乐趣。今天，人们对现实消费过程出现了两种追求的趋势：一部分工作压力较大、紧张程度高的消费者以方便性购买为目标，他们追求的是时间和劳动成本的尽量节省;而另一部分消费者，是由于劳动生产率的提高，自由支配时间增多，他们希望

5、通过消费来寻找生活的乐趣。今后，这两种相反的消费心理将会在较长的时间内并存。6 6、消费者选择商品的理性化、消费者选择商品的理性化网络营销系统巨大的信息处理能力，为消费者挑选商品提供了前所未有的选择空间，消费者会利用在网上得到的信息对商品进行反复比较，以决定是否购买。对企事业单位的采购人员来说，可利用预先设计好的计算程序，迅速比较进货价格、运输费用、优惠、折扣、时间效率等综合指标，最终选择有利的进货渠道和途径。7 7、价格仍是影响消费心理的重要因素、价格仍是影响消费心理的重要因素从消费的角度来说，价格不是决定消费者购买的惟一因素，但却是消费者购买商品时肯定要考虑的因素。网上购物之所以具有生命力

6、，重要的原因之一是因为网上销售的商品价格普遍低廉。尽管经营者都倾向于以各种差别化来减弱消费者对价格的敏感度，避免恶性竞争，但价格始终对消费者的心理产生重要的影响。因消费者可以通过网络联合起来向厂商讨价还价，产品的定价逐步由企业定价转变为消费者引导定价。8 8、网络消费仍然具有层次性、网络消费仍然具有层次性在网络消费的开始阶段，消费者偏重于精神产品的消费;到了网络消费的成熟阶段，等消费者完全掌握了网络消费的规律和操作，并且对网络购物有了一定的信任感后，消费者才会从侧重于精神消费品的购买转向日用消费品的购买。二、结合互联网特征，网上应当适合买什么样的产品二、结合互联网特征，网上应当适合买什么样的产

7、品互联网具有开放性、全球性、虚拟性、身份的不确定性、非中心化与平等性、个性化等特征。一般来说，产品要普遍受众面要大,不宜破损的,安全系数高,邮寄方便或不需要邮寄即可成交的商品.除了你这里能买到外，其他地方买不到。比如：1、手机充值卡方便快捷是手机充值卡网上热销的原因之一，另一个原因是低价，因网上销售成本低，价格自然比网下销售便宜。2、家居装潢和家庭生活用品，母婴用品、床品布艺、厨房用品、家具等商品3、个性化服装类4、电子产品，尤其是手机、本本数码相机等，虽然网上价格相对来说比实体店优惠点，可是在售后的服务，一般都很麻烦。耽误时间。三、网上热销产品特征三、网上热销产品特征1、体积较小：主要是方便

8、运输，降低运输的成本。2、附加值较高：价值低过运费的单件商品是不适合网上销售的。3、具备独特性或时尚性：网店销售不错的商品往往都是独具特色或者十分时尚的。4、价格较合理：如果网下可以用相同的价格买到，就不会有人在网上购买了。5、通过网站了解就可以激起浏览者的购买欲：如果这件商品必须要亲自见到才可以达到购买所需要的信任，那么就不适合在网上开店销售。6、网下没有，只有网上才能买到，比如外贸定单产品或者直接从国外带回来的产品。四、热销产品消费者购买行为及所对应顾客群的特征四、热销产品消费者购买行为及所对应顾客群的特征热销产品消费者购买行为：热销产品消费者购买行为：1、消费行为个性化。消费者购买产品也

9、不再仅仅是满足其物质需要，而且还要满足其心理需要，因此个性化的购买行为成了消费者消费的主流。2、消费过程主动化。消费者通过自己的需求对产品进行选择，全有自己来主导。3、消费行为理性化。在网络环境下，消费者可以很理性的选择自己的消费方式，理智的选择价格，大范围地选择比较精心挑选自己所需要的商品，主动地表达对产品及服务的欲望。4、购买方式多样化。由于在网上购物更加方便，因此人们在满足购物需要的同时，又希望能满足购物的种种乐趣，这两种心理使购买方式变得多样化。产品消费者购买特征：1、注重自我。目前网络用户多以年轻、高学历用户为主，他们拥有不同于他人的思想和喜好，有自己独立的见解和想法，对自己的判断能力也比较自负。所以他们的具体要求越来越独特，而且变化多端，个性化越来越明显，因此要想吸引众多的消费者，就必须适合消费者的需求。2、头脑冷静，擅长理性分析。由于网络用户是以大城市、高学历的年轻人为主，不会轻易受舆论左右，对各种产品宣传有较强的分析判断能力，因此要以诚信待人。3、品味越来越高而耐心越来越少。现在的网络用户通常都是以年轻人为主，他们年轻而时尚，品味较高，而且他们都比较缺乏耐心。