销售罗盘培训总结.pdf

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1、关于销售罗盘培训的总结关于销售罗盘培训的总结通过两天的培训，我感受到了大客户销售的系统的流程，是需要我们销售人员认真的去分析，去分析我们现在手上的每一个项目，从客户的需求，到竞争对手的情况，重要的就是客户的需求。下面我将我对于大客户销售的理解做以下总结。成功营销的第一步是营销自己。成功营销的第一步是营销自己。一、首先要有积极的心态,心态决定命运,失败者和成功者之间唯一的差别就是心态不同，积极的心态就是相信自己，享受工作，有强烈的成功欲望.二、要有火一样的热情，热情是一个人最重要的财富之一，热情是客户经理赢得营销事业成功的致命武器,热情可以赢得客户，热情可以赢得朋友.三、要有诚实的信用。诚信是营

2、销之本，先做人、后做事，要给客户留下真诚的印象。四、要有丰富的知识，把知识变成营销的最大资本.一个优秀的客户经理，要具备银行的基本知识、金融产品知识、客户知识、社会经济知识、法律知识及财会知识，知识就是力量.五、要有高超的技能。在这个专业营销时代，营销是一门学问和艺术，因此必须具有一定的洞察能力、社交能力、应变能力和口才能力。六、要有坚定的信念，这是内心的支柱,成功的天梯。拥有信念就会拥有一切，表现出自己的自信才能赢得客户的信任。七、要有钢铁般的意志，永不言败,从不言难.营销是勇敢者的事业，成功者找方法,失败者找借口,成功者决不放弃,放弃者不会成功。八、要有真诚的微笑和个人独特的风采。一个积极

3、乐观的人，善于控制自己的情绪，有着创新思考的良好习惯，永远给人以真诚的笑脸，打造出自己与众不同的品牌.成功营销的第二步是寻找客户。成功营销的第二步是寻找客户。一、广集信息，查找目标客户。通过报刊杂志等公共媒体、政府发布的各类信息及银行内部资料，捕捉到客户相关信息，通过筛选确定目标客户。二、对目标客户进行分析归类.看客户是否有金融需求、是否有购买能力、是否符合我行优质客户的条件、客户代表是否有购买决策权、是否能为我行创造价值和利润，并以此确定营销对象。三、开拓目标客户。通过坚持不懈地拜访和提供优质的服务，让客户认同你，认同你的金融产品。记住要真心感谢你的客户.成功营销的第三步是接近客户。成功营销

4、的第三步是接近客户。一、收集客户的情报,因为知己知彼，才能百战不殆。要收集客户经营管理的情报，收集其所处行业的情报，收集客户高层人员的基本资料、家庭情况、人际关系、生活经历、性格特点及与银行合作态度等多方面的情报。二、把握进入时机。在客户发生重大事件时，如体制变革、经营管理方式改变、人事变动、计划上新的生产项目、生产经营遇到暂时的困难、重大庆典或者是与竞争对手发生重大矛盾，这都是我们进入的最好契机。三、正式接触客户。千万不要吝啬你的赞美之词,让客户放松,突破营销关口的第一道防线,寻找营销点和客户的心理需求。成功营销的第四步是面议商谈成功营销的第四步是面议商谈.一、善于沟通，认真倾听。沟通是关系

5、营销的粘合剂、润滑剂和催化剂，客户经理要与不同类型的客户进行沟通，要有自己个性化的沟通技巧；要学会做一个忠实的听众,倾听是客户经理通往营销商谈成功的台阶,是能够维持双方商谈最有效的手段。二、注意询问，巧妙答复。通过在适当的时间，提出明确而具体的问题，诱导客户思考,了解对方的立场观点.回答客户提出的问题时,要对客户表现出同情心,要给自己一定的思考时间,通过认真思考、准确判断后,谨慎回答。三、介绍产品。这是营销过程中最令人兴奋的一刻。了解产品的特性，分析目标客户的利益点，投其所好推介产品的信用、理财、服务、增值等功能，并为客户制作金融服务方案.四、提出提议。制定营销商谈目标,设定底线并坚持下去。提

6、议要能满足对方的主要需求或某种特殊需求,也要能巧妙表达你的需求，以便双方都能接受.成功营销的第五步是异议处理。成功营销的第五步是异议处理。一、认识异议。市场营销是从被拒绝开始的，没有拒绝，便没有营销，但不”只是代表着今天的”不。因此要以平常心面对拒绝，始终诚实与谦虚，需要信心与权威感，千万不可争论。二、辨别异议.找准客户提出拒绝的原因，是在客户，还是在客户经理，或者是银行的产品和服务。辨别客户是真实的拒绝还是假的拒绝。三、处理异议.积极思考，认真倾听，给自己时间,找准时机阐明观点，灵活处理并保留后路。成功营销的第六步是促成交易。一、捕捉成交信号。掌握客户情绪变化规律，识别客户购买信号，该出手时

7、就出手。二、讲究成交策略，适当妥协让步。并不是所有的成交都会皆大欢喜，因此要从容面对僵局与让步。做适当的让步，主动给对方一个下台阶的机会,也呈现出你的大将风度。三、签订合作协议。通过立字为据，表明双方的合作诚意，明文规定各方的权利义务。成功营销的第七步是客户维护。成功营销的第七步是客户维护。一、客户维护的重要性。市场营销是不息的循环,通过客户维护，可以培养忠诚客户，深度开发市场；可以取得竞争优势，提升银行形象；可以创立特色品牌,提高经营绩效。二、客户维护的内容。分析客户的价值，在产品服务跟进上维护；对客户契约关系、帐户关系及情感关系的维护；对银行债权关系的维护，确保银行债权的完整性、合法性和时

8、效性,确保客户主体资格的合法性。三、客户维护的方式.尊重客户,保持沟通联系，认真处理客户抱怨或投诉，主动为其排忧解难.同时树立管理也是维护的风险意识,防止因客户经理贷后管理不力而形成不良贷款.成功营销的第八步是提升业绩成功营销的第八步是提升业绩.一、特色营销。现在是一个个性化服务营销时代，做好客户价值分类，掌握客户需求类型；建立银企高层会晤机制，提升客户关系;为企业战略发展和经营管理提供解决问题的”金融服务方案，深化客户关系。二、团队营销。市场营销不仅仅是客户经理一个人的事，因此要建设好一支高绩效团队，培养团队精神.同时要做好内部营销，以赢得本行领导、同事及各部门更多的支持.三、营销调研和策划。没有调查就没有发言权，因此要做好市场营销调研，注重信息情报的收集与整理;营销策划是市场营销的高级形式，可以大大提高银行的环境适应力，能够强化银行的核心竞争力，是知识经济时代金融竞争的主要特征。四、目标管理.想成功一定要有目标，让你的营销生涯从目标管理开始。制定目标，明确关键性成果,评估优劣势,确立行动方针。五、珍惜时间，关爱生命，提升自己。一寸光阴一寸金，不要浪费一分一秒，集中时间做最重要的事;身体是革命的本钱，要保持身体的健康，使自己永远充满活力；立即行动，战胜自己、锻炼自己、提升自己，成功就已经在向你招手,你一定能成为一个优秀的客户经理.