论马斯洛需要层次理论及其在实际生活中的应用.pdf

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1、论马斯洛需要层次理论及其在实际生活中的应用论马斯洛需要层次理论及其在实际生活中的应用一、马斯洛需要的层次理论马斯洛需求层次理论，是行为科学的理论之一。它由美国心理学家亚伯拉罕马斯洛于 1943 年在人类激励理论论文中所提出。马斯洛需要层次理论包括五大类：1、生理需要。它是指人类生存最基本的需要，如食物、住所等。例如，经常处于饥饿状态的人，首先需要的是食物，为此，生活的目的被看成填饱肚子。当基本的生活需要得到满足后，生理需要就不再是推动人们工作的最强烈的动力，取而代之的是安全需要。2、安全需要。它是指保护自己免受身体和情感伤害的需要。这种安全需要体现在社会生活中是多方面的，如生命安全、劳动安全、

2、良好的社会。反映在工作环境中，员工希望能避免危险事故，保障人身安全，避免失业等。3、社交需要。它是包括友谊、爱情、归属、信任与接纳的需要。马斯洛认为，人是一种社会动物，人们的生活和工作都不是独立进行的，经常会与他人接触，因此人们需要有社会交往、良好的人际关系、人与人之间的感情和爱，在组织中能得到他人的接纳与信任。4、尊重需要。它包括自尊和受到别人尊重两方面。自尊是指自己的自尊心，工作努力不甘落后，有充分的自信心，获得成就后的自豪感。受人尊重是指自己的工作成绩、社会地位能得到他人的认可。这一需要可概括为自尊心、自信心、威望、地位等方面的需要。5、自我实现需要。它是指个人成长与发展，发挥自身潜能、

3、实1/5现理想的需要。二、马斯洛需要层次理论在实际生活中的应用马斯洛需要的层次理论，在现实生活中也是有很多用处的，我们就拿消费来说吧！在市场营销学中马斯洛需要层次理论也被用来分析消费者的消费需要。产品可以满足不同人的多种需要,例如,对于一个乞丐或经济支付能力比较低的人来讲,衣服属于生理需要,但对于一个社会阶层比较高的人来讲,衣服更多的应该是社交需要和尊重需要。这就要求企业在开发设计产品时,考虑到不同消费者的不同需要层次。马斯洛需要层次理论告诉我们,消费者低级的需要主要是由物质来满足,高级的需要则需由精神方面来满足。随着人们生活水平和文化水平的提高,人们的心理需要会变得越来越突出。正因为如此,坚

4、固耐用、物美价廉不一定是吸引人们购买的主要因素。所以,企业应分析消费者对同一种产品的各层次的需要所构成的动机强度,力求抓住消费者的强势需要。随着社会的发展和进步,消费者对高层次的需要会更突出。需要一旦产生就会与某种消费目标联系在一起,但是能够供消费者实现的目标却很多。例如,一个饥饿的人可以选择面包也可以选择米饭，当然也可以是其它食品。这就告诉企业，消费者产品了某种需要，可以通过不同的物质才满足。因此，市场竞争不仅产生于相同产品之间，还存在于相关产品之间。通过这一点来讲，在消费需要的同一层次竞争是很激烈的。当一个企业决定以市场上大多数企业所满足的需要消费层次作为自己的进入目标时，可能会冒着很大的

5、竞争风2/5险。仅仅依据消费者所购买的产品是不能推断出其所属的需要层次的，消费者的不同需要可能会从不同的产品中得到满足。例如，在同一所高校的两位教师，一位可能更关心所获得的收入，而另一位可能更关注高校教师所获得的尊重。同样，这两个人可能会受到同一需要的驱使，用不同的方式来满足自己的需要。第一位可能会导致物质财富增多来满足自己的尊重需要，而第二位可能会通过寻求职称的晋升来满足自己的尊重需要。消费者的需要总的来说，是由低层次的需要向高层次的需要发展的，但并不是低层次的需要全部得到满足时才产生高层次的需要，而是低层次的需要有所满足之后，高层次的需要就产生了。正因为如此，每个人都同时存在着低层次的需要

6、和高层次的需要。消费者的各种需要往往是交织在一起的。消费者的购买行为有时是由一种动机支配的，有时是由多种复杂动机综合支配的，这些动机往往交织在一起构成购买行为体系。满足精神、社会需要的动机常常伴随满足生理、物质需要的动机。例如，经济收低的消费者往往只注重产品的使用价值，对产品的要求是价廉物美。这是由一种购买动机支配的购买产品的行为。而经济收入丰厚的消费者往往对产品的品牌、包装等东西更为看重，这部分消费的需要就相当复杂，是生理与社会交往、尊重需要交织在一起的。其中社会交往、尊重需要占了主导地位。随着生活水平的不断提高，消费者的需要不断变化，对同一种产品不仅只停留在低层次的水平上，而是3/5多层次

7、的需要交织在一起，交只会以较高层次的需要为主导。马斯洛需要层次理论已经被用作市场细分的基础。在市场上，存在许多生产同一种类产品的生产企业，但是这些企业往往会把广告指向不同的需要细分市场。例如，饮料市场上众多的品牌，根据消费者需要层次的不同进行了市场细分。汇源针对追求营养的消费者需要，将产品诉求全面落实到营养的层面，向消费者普及果汁可以全面补充维生素的科学理念；百事可乐针对年轻消费者追求创新和异国风情的需要，推出果缤纷果汁饮料；可口可乐专门针对儿童市场对饮料的需要层次，推出果汁饮料酷儿，直接吸引的目标消费群体为 5 岁12 岁的儿童。可见，借助马斯洛需要层次理论，对消费者的需要层次进行分析，可以

8、帮助企业开展有效的市场细分活动。企业可以针对不同目标顾客需要层次，进行消费行为引导。产品定位是指企业决定产品应该怎样被预期的消费者所感知。产品定位的关键在于为产品找到合适的位置，即没有得到满足的需要，在这个领域还没有被竞争对手的产品所占领。需要层次理论应用的依据就是这种理念，即任何一种产品都具有满足消费者多层次需要的特征，例如，家用轿车既有能满足消费者出行的需要，也能满足消费者安全的需要，也有社会尊重的需要，所以轿车生产企业可以根据消费者需要层次的不同，进行不同的定位诉求，可以进行地位诉求，进行动力诉求，也可以进行安全诉求。可见，企业可以通过对不同消费者需要层次的分析，进行有针对性的广告诉求，以期影响消费者的消费心理，进而取得消费者的认同。4/5消费者的需要不断由低层次向高层次发展，由物质形态向精神需要发展。消费者既存在低层次的需要，也存在高层次的需要。这既给企业的营销活动带来了机会，也带来了威胁。马斯洛需要层次为营销人员试图发掘自己产品适宜的亮点提供了一个有用的综合框架。该理论可以帮助市场营销人员了解不同细分市场上消费者的需要特点，也可以帮助企业进行合理可行的产品定位和重新定位，甚至帮助企业进行推销程序的设计。5/5