2022蒙牛实习报告_蒙牛工厂实习报告_4.docx

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1、2022蒙牛实习报告_蒙牛工厂实习报告 蒙牛实习报告由我整理，希望给你工作、学习、生活带来便利，猜你可能喜爱“蒙牛工厂实习报告”。 摘 要 蒙牛集团是我国乳制品产业最刺眼的一颗新星，在短短的几年时间里，从无到有，从小地方的无名私企到影响整个乳制品德业的数一数二企业。在中国企业界，“蒙牛速度”是这几年最吸引眼球的经济名词之一。之后，蒙牛进军冰淇淋市场，并且使得冰淇淋也成为了蒙牛的利润增长点。 2022年6月我有幸作为蒙牛乳业（沈阳）有限责任公司冰淇淋事业部的实习业务员，在半个月的营销终端业务实习中，我大致地了解了沈阳地区冰淇淋市场的现状，对蒙牛集团的企业文化，营销策略，市场运作有了一个也许的相识

2、。通过实践我们也学习了终端运作原理及销售技巧，并且也发觉了企业的一些问题，集合所学，提出一些看法。 关键词：营销策略；企业文化；终端探望 Abstract Mongolian cow group is the most dazzling star.It from the small unknown company to affect the entire dairy industry private enterprise of leading In a few years.In Chinas busine, Mongolian cow speed is the most eye-catchin

3、g years of economic terms.Later, Mongolian cow foray into ice cream market，and make ice cream also became hoodwinks the cow the profit.June 2022 I fortunately as Mongolian cow milk (shenyang) limited liability company, the ice cream internship salesman.In half a month of marketing terminal busine pr

4、actice, I understand the shenyang area roughly ice cream market situation of Mongolian cow group enterprise culture, marketing strategy, marketing a general understanding.We also learn through practice the terminal operation principle and sales skills, and also found some problems of enterprise, and

5、 puts forward some opinions learned. Keywords: marketing strategies；Enterprise culture；Terminal visit I 目 录 1 企业简介 .1 2 企业文化 .1 2.1 企业理念 .1 2.1.1 企业文化的详细细则 .1 2.1.2 企业文化的详细表现 .2 2.1.3 蒙牛的寓言故事 .3 2.2 员工行为手册 .3 2.2.1 公司的管理方针 .3 2.2.2 员工行为规范 .3 2.3 视觉形象设计 .3 3 沈阳冰淇淋行业市场分析 .4 3.1 品牌市场占有率分析 .4 3.2 品牌市场渗透

6、率分析 .4 3.3 行业总体状况分析 .4 4 蒙牛冰淇淋营销策略 .5 4.1 决胜终端 .5 4.2 强化内部营销协同 .5 4.2.1 营销理念 .5 4.2.2 产品开发 .6 4.2.3 渠道设计 .7 4.2.4 促销管理 .7 4.3 蒙牛外部资源整合 .8 5 问题与建议 .8 5.1 问题 .8 5.1.1 产品方面 .8 5.1.2 专柜方面 .9 5.1.3 配送方面 .9 5.1.4 促销方面 .9 5.1.5 业务人员方面 .9 II 5.2 建议 .10 III 1 企业简介 蒙牛乳业集团成立于1999年1月份，属中外合资企业。总部设在内蒙古呼和浩特市和林格尔县盛

7、乐经济园区，拥有总资产100多亿元，职工近3万人，乳制品年生产实力达600万吨。到目前，蒙牛集团在全国15个省市区建立生产基地20多个，拥有液态奶、冰淇淋、奶品三大系列200多个品项，产品以其优良的品质荣获“中国名牌”、“中国驰名商标”、“国家免检”和消费者综合满足度第一等荣誉称号，产品覆盖国内市场，并出口到美国、加拿大，蒙古，东南亚等港澳等国家和地区。 创业10年，该集团创建了举世瞩目的“蒙牛速度”和“蒙牛奇迹”。2022年，完成主营业务收入213亿元，年均递增121%；成为全国首家收入超200亿元的乳品企业，利润实现10.87亿元，年均增速159%，税收实现10.35亿元，年均增速138%

8、。主要产品市场占有率超过35%；UHT牛奶销量全球第一，液体奶，冰淇淋和酸奶销量居全国第一；乳品出口量，出口国家和地区居全国第一。 作为农业产业化国家重点龙头企业，蒙牛已在生产基地的周边地区建立奶站3200多个，联系奶农200万，累计收购鲜奶800万吨，为农牧民累计发放奶款180亿元，仅2022年一年就发放奶款62亿元；目前，日均收奶量达到9500吨，位居行业第一，被誉为我国西部大开发以来“最大的造饭碗企业”。 内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限责任公司冰淇淋沈阳事业部位于沈阳市新城子区虎石台经济技术开发区前占工业园区，占地152076平方米，建筑面积5万多平方米。拥有先进的生产设备，完善的管理机

9、制和丰富的企业文化。 2 企业文化 2.1 企业理念 文化力就是企业核心竞争力的源泉。要进一步推动蒙牛的持续发展，真正成为世界第一流的乳品企业，就要借助于企业文化力。企业文化反映了一种致力于物质生产的精神气质，一种企业经营哲学和自我超越的生活看法。企业文化建设与企业发展休戚相关，是企业发展的灵魂，是关系到企业前途命运的大事，是做好企业发展战略规划的重要组成部分。 2.1.1 企业文化的详细细则 1 董事长牛根生的座右铭是：小胜凭智，大胜靠德；仔细做事，诚信做人。 企业宗旨：为每一个消费者的身心健康供应优质奶食品。 企业事业定位：百年蒙牛，强乳兴农，做一个致力于人类健康的牛奶制造服务商。 企业使

10、命 ： 1、为国家创建一个具有国际竞争力的卓越企业。 2、为民族创建一个具有百年发展力的世界品牌。 3、为提升消费者的健康品质服务。 4、为员工搭建实现人生价值的平台。 企业战略目标：不断开拓进取，坚持科学发展-努力创新、整合全球有效资源，把公司办成中国和世界乳品业制造商的领先企业。 企业发展战略：科学管理，确保质量，拓宽市场，提高效益，以品质优势、服务优势去赢得市场及品牌优势，努力把公司办成享誉全球的“百年蒙牛”。 企业承诺：对消费者：供应绿色乳品、传播健康理念； 对客户：合作双赢、共同发展； 对股东：高度负责、长效回报； 对员工：教化培训、成就人生； 对社会：依法经营、强乳兴农、爱护生态-

11、回馈大众。 企业企业精神：精诚团结、勇于拼搏、学习创新、追求卓越、与时俱进、报效祖国。 企业用人原则：公开、公正、公允；有德有才破格重用，有德无才培育运用，有才无德限制录用，无德无才坚决不用。 企业管理理念：用文化凝合人心，用制度驾驭人性，用品牌成就人生。 企业追求：培育一流的员工,建设一流的队伍，运用一流的设备，实行一流的管理，生产一流的产品，供应一流的服务，塑造一流的品牌。 企业文化精髓：讲诚信，企业对政府讲诚信；企业对客户和消费者讲诚信，上级对下级讲诚信；下级对上级讲诚信，企业对合作伙伴讲诚信，人与人之间讲诚信。与自已较劲，发觉问题先从自已身上找缘由,进行自我超越。 2.1.2 企业文化

12、的详细表现 1、诚信：百德诚为先，百事信为本，诚信是蒙牛文化的核心。 2、感恩：滴水之恩，涌泉相报，感恩报恩是蒙牛做人的原则。 3、敬重：建立相互敬重的蒙牛拇指文化，让人人都感到宏大和崇高，在工作中感 2 受生命的意义。 4、合作：二人为仁，三人为众，人字的结构就是相互支撑，在合作中共赢是蒙牛人做事的原则。 5、共享：一个人最大的才智就是与别人共享的才智，只有共享的思想才有力气，没有共享，就没有团队的成长。 6、创新：创新是旧的资源新的整合，创新是蒙牛事业发展的灵魂，与时俱进是创新的最佳体现。 2.1.3 蒙牛的寓言故事 狮子与羚羊的故事和荷花池的谜题作为蒙牛的寓言故事时刻鼓舞着员工要努力战胜

13、自己。巨大的胜利靠的不是运气、不是聪慧，而是韧性。所以，在面对新的机会和挑战时，不必急功近利、不必追求立竿见影，只要每天能够比前一天有一点突破、一点改善，而且朝着正确的目标持续地做下去，就肯定能够迎来最终的胜利 2.2 员工行为手册 2.2.1 公司的管理方针 服务：上级为下级服务，机关为基层服务，上道工序为下道工序服务，员工为客户和消费者服务；协调：协调企业与政府，企业与兄弟单位，企业内部门之间,员工之间的关系；指导：整体上的指导,业务指导，当教练不当运动员，不越级管理；监督：对下属部门和人员进行全方位、全过程的监督和检查；考核：实行全员、全方位考核，并同工资挂钩；公司的质量目标：产品出厂合

14、格率达100%；公司产品的特点：卫生、自然、纯净、优质、簇新、健康、时尚。 2.2.2 员工行为规范 遵纪遵守法律，廉洁自律，服务周到，语言文明，爱岗敬业，照章操作，质量第一，精益求精，艰苦奋斗，厉行节约，仪表端正，讲究卫生，团结同志，诚恳守信，爱惜公物，讲究公德，同心协力，共建文明。 2.3 视觉形象设计 企业以蒙牛为名，是将牛的勤劳、坚韧与奉献作为一种崇高的企业精神，唤起人们 3 对牛的亲近、敬畏，也是对真善美，的一种主动向上的追求，更象征着孺子牛精神在企业的光大。 蒙牛标记的含义：是企业名称“蒙牛”的表意造型。以厚实飘逸的一抹横笔，象征内蒙古广袤肥沃的土地，独特的区域优势表明企业的发展条

15、件尽得天时、地利。弯角坚挺如峰，表明牛的坚韧、勤劳，象征主动向上，健康，奋进的企业理念。整个标记以白色、绿色构成，突出追求自然，远离污染的主题。 3 沈阳冰淇淋行业市场分析 3.1 品牌市场占有率分析 市场占有率排在前五位的品牌为伊利、和路雪、蒙牛、雀巢和美登高，其市场占有率分别为17%、16%、10%、8%和6%，合计占有市场总量的57%，其他品牌则瓜分了43%的市场份额。由此可见，中国冰淇淋市场的一个突出特点就是：品牌竞争激烈，市场份额平均，国货、洋货平分天下。在市场占有率前五位的品牌中，国产品牌伊利位于榜首，蒙牛则居第三位，合计市场占有率27%，而和路雪、雀巢、美登高三大国际品牌的市场占

16、有率为30%。 3.2 品牌市场渗透率分析 伊利和路雪、蒙牛、雀巢、美登高这五大品牌仍有“独步武林”之势。其中伊利、和路雪为第一梯队在全国 30个城市中有超过40%的居民食用过上述品牌。在品牌众多，强手云集的冰淇淋市场中,单一的品牌渗透率还不足以说明品牌在消费者心中的地位，这就须要进一步分析品牌消费的忠诚度。CMMS2004(春)的数据显示，对于过去一年食用过冰淇淋的消费者而言，最具吸引力的品牌是“五羊”，其次是“伊利”、“和路雪”，上述三个品牌的消费忠诚度分别为57.7%、51.2%和47.1%。不同的冰淇淋品牌其市场策略和定位是不同的。中、低档产品多以超市为主战场，以和路雪、伊利、蒙牛、美

17、登高、八喜等为主要品牌，价格竞争是普遍的市场策略。像“哈根达斯” 这样的高档冰淇淋品牌，则主要以专卖店的形式吸引高薪阶层和时尚青年，对于这样的消费群而言，消费冰淇淋并不单是体会产品本身的物理性能，更重要的是享受专卖店的消费环境和服务，这是一种时尚生活方式的体现。 3.3 行业总体状况分析 从目前中国冰淇淋市场的总体状况看，国产品牌和洋品牌的地位比较均衡，这在一 4 定程度上要归因于国产品牌的成本优势和价格优势，但与此同时，国产品牌档次普遍偏低的现象也应引起足够的关注。中国冰淇淋市场中，中、低档品牌价格竞争的日益白热化已使得利润空间越来越小。因而，营造品牌文化，引导时尚消费模式，开发多样化产品不

18、失为将来冰淇淋业发展的一个重要方向；开发符合中国人文化习惯，心理诉求的，口味喜好的冰淇淋也是一个不错的选择。 4 蒙牛冰淇淋营销策略 4.1 决胜终端 对于冰淇淋产品，口感，卫生，便利是消费者选择的基础。最常买的消费者在下一次购买中想买的牌子依旧集中在她常买的品牌中。售点是否有货，是否有新口味将导致其更换品牌。冰淇淋消费的核心客户是青少年，青少年对情感需求较为敏感，在肯定的功能的支持下，突出产品的情感诉求，是赢得消费者的有力手段。 因此，冰淇淋产品胜利的关键是在销售终端带给消费者更多的选择和塑造品牌的内涵。据此，蒙牛确定了企业的营销理念就是带给消费者奇妙的消费体会。详细而言，就是在终端能够带给

19、消费者更多的产品选择，更好的产品展示，营造良好的售卖氛围，供应更簇新的产品。 依据公司的经营理念和政策，蒙牛确定自己的关键活动和关键部门。即，以营销为龙头，确立营销部的地位，研发和生产围围着如何增加营销部的竞争力开展工作。蒙牛这一营销理念，也可以从其宣扬的“先建市场，后建工厂”的经营思路得到印证。以营销活动为企业组织的主线，其他部门的活动围围着营销活动的效果来绽开。 4.2 强化内部营销协同 4.2.1 营销理念 依据对行业胜利的关键要素的把握，蒙牛确立了营销组织的原则：在产品竞争优势的基础上，加大品牌的投入，构筑消费者心目中的品质保证，围围着构筑消费者对产品的认知，绽开营销活动，组织企业的其

20、他部门，为提高营销的实力和效果，绽开协同。 有了企业的战略目标和统一的营销策略，蒙牛又是如何实现有组织的整体努力呢？又是如何平衡各种资源的投入组合呢？企业要实现目标，在产品、渠道、促销、人员、组织结构等方面都要通力协作，哪个环节出现问题，就会功亏一篑，使目标变成“镜中花、水中月”。 5 这就是蒙牛目标管理要解决的问题。不同于常规的内部导向型的目标管理制定方法，蒙牛的目标管理是基于市场机会的外向型目标制定方法，蒙牛称其为“目标倒推法”。蒙牛的经营目标源自对市场动态的把握，立足于将来竞争格局中的“占位”。依据对乳品德业发展的洞察，能够在2022年进入乳品德业前三甲，蒙牛必需实现100亿以上的销售收

21、入。因此，蒙牛在2001年确定了五年安排的销售目标是100亿元，年均复合增长率80%的经营战略目标。以此为基点，考虑市场的改变状况，微调每年的销售目标。 4.2.2 产品开发 首先是产品的研发。2002年销售的产品主要是跟随性产品和阻击型产品，即以仿照竞争对手的产品为主，并没有特殊突出的产品，特殊是在1.5元主流价位产品，公司并没有形成主导。 但是2003年的销售目标出来后，意味着蒙牛就要抢进冰淇淋行业的第一军团，销量将直逼竞争对手伊利公司。这就要求蒙牛必需在主流价位上推出有竞争力的产品，产品设计要以能够快速提升销量和赢利为动身点。蒙牛研发部从韩国引进先进的冰淇淋生产技术，研发生产了“随变”雪

22、糕。该款雪糕新奇、独特，深受消费者喜爱，而且产品工艺困难，国内厂家很难仿照。 仅有一款产品还无法完成销售的目标。公司进一步细分市场，开发新品。通常冰淇淋厂家围绕盛夏来开发产品和进行营销推广。而每年冰淇淋的销售往往从过完春节，即二月份就起先了。二月至四月的三个月，人们的消费习惯以牛奶脆皮的冰品为主。当盛夏来临，起先把冰淇淋当作消暑降温的产品消费时，多数人会认为牛奶脆皮的产品太腻，而更情愿买清爽的水冰类产品。 鉴于此，蒙牛将一季分成两个阶段运作。又开发出针对盛夏季节的“绿色心情”冰淇淋产品。该款产品为绿豆口味，口感清爽，价格适中，深受消费者的宠爱。接着，针对不同的市场细分，蒙牛一鼓作气开发出了脆筒

23、类产品、杯装冰淇淋产品和低价位冰棍产品等。结合仍旧畅销的老产品，构成了一个能够支撑10亿元销售目标的产品线。 为了快速解决产能和运输的瓶颈，同时快速的满意全国市场的配送要求，从2002年下半年起先，蒙牛相继在安徽、湖北、陕西、浙江、河南、山东等地合资建设加工基地。通过整合社会资源，快速完成产能的提高，缩短运输半径，降低运输成本。同时，为了弥补旺季的产能缺口，增加适合区域市场的补缺型产品，蒙牛在洛阳、淄博等地盘活了一些地方小厂，导入管理，代工生产，不仅满意了2003年销售目标的须要，而且 6 生产了大量低价的产品，打击竞品的现金流，抢夺销售渠道。 4.2.3 渠道设计 研发和产能问题解决后，接下

24、来就是营销的打算工作了。冰淇淋行业的营销工作主要是围围着渠道绽开。在渠道设计上，蒙牛一改过去依托经销商的渠道模式，在全国地市级市场推广“直营配送体系”。过去依靠于经销商自然销售的方法，难以形成对终端的掌控，更不能完成对公司营销策略的有效贯彻。而直营配送模式经过在试点市场一年的推广总结，已经形成了一套完善的管理方法。通过对二级批发商的整合，实现了对终端的管控。 在市场选择上，对于过去松散管理的地市级市场，也派驻了业务人员，推动“直营配送体系”，对市场进行精耕细作。对于空白市场南方市场，通过筹建分公司，设置“前进库”，缩短反应时间，改善对经销商的服务，完善营销网络。 在营销的组织运营上，蒙牛变更过

25、去粗放型的工作方式，对市场进行精耕细作。在2002年以前，蒙牛冰淇淋公司的营销人员不足60人。仅在 一、二级市场，配备若干名业务人员，其他市场的销售更多的依靠于经销商的实力和产品的自然销售。而确定在全国推行“直营配送体系”的渠道模式后，每个市场都须要至少一名业务员来指导和监督经销商绽开工作。于是，从2002年10月份起先，蒙牛就从全国范围搜寻人才，经过严格筛选后进行培训。同时，托付各地经销商在当地聘请配送部业务员和冰柜管理员。仅2003年一年，蒙牛的销售队伍就扩展到超过500人。 4.2.4 促销管理 就是在促销方面的打算工作了。蒙牛在促销方面的工作主要分两个方面：电视广告和渠道促销。从200

26、3年一月起先，蒙牛就在央视和全国几大省级卫视频道投放广告。全年广告费用超过3000万元。 通路促销方面也增加费用投入，根据目标销售量来安排费用预算。对于通路促销的设计，蒙牛也细分为新品上市、应对竞争、改善终端表现等多种目的，并设计了相对应的审批流程和力度。为了10亿元的销售目标，在市场上重拳出击，在促销设计上也力求超过竞争对手。 运用“目标倒推”的目标管理方法，蒙牛实现了围绕营销策略的整体组织努力，打通了研产销的分割，在成长的压力下，使各个部门都围围着增加市场竞争力，实现销售任务进行组织，提高了市场反应的速度，为蒙牛的高速发展奠定了基础。 7 4.3 蒙牛外部资源整合 任何企业都必需学会整合外

27、部的经营资源，为企业自身快速成长服务。任何企业也必需变更观念，本着“共享价值链”的理念，以更加开放的方式，去建立自己的经营生态，捕获千载难逢的商机。蒙牛公司的胜利，在于通过有效的组织，提高了企业经营的绩效、竞争的实力和扩张的张力。 蒙牛领导长于高端思维，能够进行“高层次概念性思索”，相识到任何公司都必需首先学会借助于地域之优势，借助于“自然之恩惠”，来发展一个企业。企业的资源是有限的，企业的实力是有限的；有限的资源和实力，只是一种限制性因素，但不是成就霸业的障碍。企业家不应当是小生产经营者，企业家是不受手中资源限制的，企业家必需学会根据社会的客观须要，根据效率来源的客观要求，根据有效利用资源和

28、合理配置资源的客观要求，根据捕获市场机会以及超越竞争对手的客观要求，进行资源和实力的整合。 导入利乐公司的力气，加上蒙牛从海尔学来生产作业管理的阅历，即“日结日清、日清日高”，形成一流的生技术基础，确保产品的品质是一流的。蒙牛的工厂管理是世界一流的，可以毫不夸张地说是“一尘不染”。依靠全体员工的辛勤劳动和努力，依靠天长日久的持续努力，确保蒙牛奶产品簇新和美味。这是竞争力和扩张力的来源。 导入摩根这样的战略伙伴或战略投资者，不仅获得了资金资源的支持，更重要的是有了银行家的支持，解决了蒙牛高管团队的长期激励问题，使蒙牛的高管团队能够从根本上摆脱短期利益的羁绊，毫无后顾之忧地成长为“企业家群体”，一

29、心一意地做大做强共同的事业。换言之，假如没有投行业务的支持，很简单使一次创业胜利的企业高管团队，成为“小富即安”的群体，无心担当更大的社会责任以及担当更大的经营风险，这对“企业家资源”是一个极大的奢侈。蒙牛引入摩根无疑强化了企业内在的“领导力和动力机制”。 5 问题与建议 5.1 问题 依据我们实习几件对蒙牛冰淇淋沈阳市场的调查与终端探望，发觉蒙牛冰淇淋也存在一些问题和不足地方。 5.1.1 产品方面 蒙牛的产品在质量上，宣扬上都优于竞争对手，户外广告以及电视广告力气都比较 8 强大。然而由于成本较高，在一些消费实力比较弱的地方，导致蒙牛的产品难卖。由于现在我国的整体消费不是很高，低端消费市场

30、空间很大，但是蒙牛现有的低端产品菠萝派、纯冰糖都不是很受欢迎，造成很大一部分市场空白。 5.1.2 专柜方面 沈阳市场的主要竞争对手是德氏，中街，伊利。专柜投放上面蒙牛的限制大于德氏，德氏投放押金是500元，蒙牛的抵押金为1500元。而且由于多方面缘由，导致和终端信息不对称，在装柜返款和返利上存在许多争议，以至于经销商对蒙牛的印象不好。在专柜问题上我们发觉德氏的专柜多于蒙牛专柜，这就造成蒙牛的终端铺货量小于德氏，中街，蒙牛的专柜大约与伊利相当。 另外我们发觉少数零售终端将其他品牌的产品放在蒙牛专柜中。有些甚至蒙牛专柜中并没有蒙牛产品造成很坏的影响。这些经销商大多处于比较偏远的地方，蒙牛的配送力

31、气不能触及的地方，但是业务人员为了得到卖出装柜的提成，想尽方法卖出专柜，但是服务不能跟上，卖出后就对这部分终端不是很关切，没能和终端很好的沟通交换信息，不能刚好送货，造成店主的抵触心情，或者店主的地区确定销量少，而他们缺少冰柜，产品又有多种导致窜放。 5.1.3 配送方面 由于配送人员不足，一些销量小，道路难走，道路远，相对偏远的地方不给送货，或者送货不够刚好，对客户看法不好。有的地方业务员去开发了这部分市场，但是之后就没有再去做这片市场，给蒙牛带来了特别大的负面影响，严峻影响蒙牛在大众心中的印象。 5.1.4 促销方面 蒙牛冰淇淋在促销上存在一些问题。相对于其他厂家的促销活动来说蒙牛不具有优

32、势，促销手段单一，促销次数比较少。同时，配送人员与我们业务人员同时进行促销，分工没有明确。 5.1.5 业务人员方面 在做市场时还发觉一个影响比较不好的问题，有的业务员没有处理好和一小部分商家的关系，存在问题时不去主动解决，而是让冲突接着发张恶化，造成很坏的影响。 9 5.2 建议 对于上述问题，由于第一次接触市场，所以可能不能够精确的提出解决建议。 在产品质量上蒙牛做的特别好，在价格区间中以1元到10元之间为主，占据大部分的中、高端市场。然而我们发觉某些消费实力比较低的地方，不情愿消费贵的产品，我建议推出几个低端的产品，以占据市场，增加产品覆盖率，吞食竞争对手的市场份额，从而减弱对手的壮大自

33、己。低端市场并不是盈利点，主要是占据市场，阻挡竞争对手，增加品牌知名度。 在专柜方面应加大市场巡查力度，据反映因为沈阳市场的工作人员不足，导致巡查力度不足，有些经销商存在侥幸心理，专柜的作用在于阻挡竞争对手的进入，假如专柜都被侵占，销售就是一纸空文。我们可以常常不定时进行抽查，以维护专柜专放；提高对终端的管理，给终端让利，增加对终端的吸引力，同时也增加惩处措施。但是奖惩要透亮公正公允，让终端信服。 即使有再多的专柜，再好的产品，不能够刚好送入市场都是白搭。既然决心做第一，就应当完善每个细微环节，努力做到最好。只有货到了终端销售地，才能使货物接触消费者，卖出货物，扩充配送队伍对于决胜终端有特别重

34、大的意义，也是走好最终一公里的关键一环。 对于一个市场，要不断的刺激，不断的强化，即使在好的品牌，假如让他对出市场三年，那可怕的后果是可想而知的。一个产品要卖的好，持续的畅销，就要不断的出新意，调动终端的主动性，简洁有效的方法就是促销。促销也不能是盲目的，应当科学有效的建立促销安排，明确促销要达到的市场效应；面对市场突发状况，也要有相对的应对措施，并且要抓住一些节日或特别事务进行促销，争取做到效益最大化。 对于业务人员应当进行严厉的考核。做市场的都知道开发一个新客户比维持一个老顾客成本要高得多，并且还很简单造成不良的影响，影响企业的整体形象。所以考核系统做得全面完整，公证公允。 总 结 作为从

35、未踏足社会的我们来说，在蒙牛冰淇淋沈阳事业部这半个月的实习中，使我对蒙牛企业文化有了更深的理解.从八大宗旨到创业感悟这全部的一切都深深吸引了我.诚信,观念的革命.目标管理及末位淘汰制度无不显示出蒙牛企业独到经营理念.蒙牛有很多值得我们学习与借鉴的地方，譬如领导才能，团队精神.合作意识等等。 蒙牛冰激凌是一个销售行业,销售是须要一个团队共同努力、一起拼搏才能创建辉煌业绩的.仅仅靠业务员独自个人的努力是远远不够的,当然也还须要公司生产的支持,市场部的指导.仅仅是贴画,围冰柜,走销售终端这一项简洁的工作就给了我不少启示: 蒙牛精神，一种工作经验，一种应对不同问题的阅历，一种面临难题的考验，自己发觉到

36、自己从未了解到的实力，当然也留意到了一些自身的问题，意志不够坚决，中途有退出的想法，遇到问题有畏难心情，但我们最终还是坚持下来了。 实习期间我们每天早出晚归，在劳碌中度过，虽然很辛苦却也很充溢，感谢蒙牛企业和学校供应给我们这样的实习机会，给了我们一段难忘的经验。 蒙牛实习报告 河南理工高校材料学院本 科 实 习 报 告 2022年3月15日，在老师的带领下，我们到蒙牛乳业（焦作）股份有限公司实习参观。进过本次实习，我们都受益匪浅，现将实习报2告汇报如下：一、实. 蒙牛实习报告 .实习目的:生产实习是学生高校学习很重要的实践环节。实习是每一个高校毕业生必的必修课，它不仅让我们学到了许多在课堂上根本就学不到的学问,还使我们开阔了视野，增长了见识，. 蒙牛实习报告 沈阳理工高校生产实习报告摘要蒙牛集团是我国乳制品产业最刺眼的一颗新星，他的成长速度堪称奇迹，蒙牛也进军冰淇淋市场，并且冰淇淋也是蒙牛的利润增长点。我有幸作为蒙牛乳业有. 蒙牛实习报告 蒙牛实习报告摘要：在中国企业界，“蒙牛速度”是这几年最吸引眼球的经济名词之一。之后，蒙牛进军冰淇淋市场，并且使得冰淇淋也成为了蒙牛的利润增长点。蒙牛集团是我国乳制品产业. 沈阳蒙牛实习报告 参观实习报告实习地点：蒙牛乳业（沈阳）有限责任公司 实习时间： 2022年6月16日专业