企业软实力精确应对顾客的价值诉求精编WORD版.pdf

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1、企企业业软软实实力力精精确确应应对对顾顾客客的的价价值值诉诉求求精精编编WWOOR RD D 版版 IBM system office room【A0816H-A0912AAAHH-GX8Q8-GNTHHJ8】企业软实力：精确应对顾客的价值诉求企业软实力：精确应对顾客的价值诉求邓正红企业软实力理论指出，资源整合的大方向管长远，事关企业未来生存，这是战略方向，而资源整合的小方向管当下，事关企业环境生存和基本生存，这是战术方向。在企业未来生存战略的大前提下，资源整合的小方向重在满足消费者的个性化需求，有的放矢地实现价值创造与创新。按照邓正红企业软实力理论，企业软实力状态下的资源整合，体现在用“心”

2、用“意”。“红雨随心翻作浪，青山着意化为桥”，这个“心”就是为顾客考虑的诚心，这个“意”就是满足顾客需求的创意。创意来自哪里？研究发现，大部分新产品来源于顾客提出的创意，而不是来源于企业内部的头脑风暴会议或者成熟的研发活动，因此有必要将顾客从一个纯粹的消费者转化为一个合作生产者（co-designer）。有些汽车制造商就在实际造车之前，先使用模拟软件来探测顾客的反应。把顾客当作竞争对手，这是价值创新决定的。企业软实力权威专家邓正红指出，企业软实力代表企业个性，顾客的需求也是个性，以企业个性对顾客个性，这就是双方最典型的软实力较量。这种较量在海尔集团已经开始尝试。海尔集团以“保持与用户零距离、快

3、速满足客户的个性化需求”为目标，在 1999 年物流和商流为核心的业务流程重组的基础上，于 2000 年 3 月 10 日正式启动电子商务工程，包括 BtoB 和 BtoC 两部分。海尔的 BtoB 业务推出了“商家设计，海尔制造”的营销模式，由商场根据所在市场消费习惯和地域特点的需求来设计产品，海尔根据商家的意见组织制造生产。海尔 BtoC电子商务网上有“自我设计”栏目，用户可按需求自己设计所需产品。海尔如何实现个性化定制呢？海尔集团总裁杨绵绵是这样回答的：海尔现共有冰箱、空调、洗衣机等 58 个门类的 9200 多个基本产品类型，这些基本产品类型，就相当于9200 多种“素材”，再加上提供

4、的上千种“佐料”2 万多个基本功能模块，这样，我们的经销商和消费者就可在我们提供的平台上，有针对性地、自由地将这些“素材”和“佐料”进行组合，并生产出独具个性的产品。目前，海尔集团已初步实现了个性化定制中的产品、过程、组织的模块化动态配置过程。在互联网经济时代，以前由厂家主导的市场转变成由用户主导的市场，用户的个性化需求成为推动企业发展与创新的核心力量，经济的大批量生产转向大批量定制。在这种新的游戏规则面前，谁的产品能够充分满足用户多元需求，谁就会具有强大的生存力，否则就会被市场和用户所淘汰和抛弃。管理大师德鲁克说过，企业的宗旨是存在于企业本身之外的，所以企业的宗旨只有一个定义，就是创造顾客。

5、谁最了解自己的顾客，谁就最可能推出赢得市场的产品和服务。顾客作为消费的主体，在消费时存在着差异，特别是现在这个追求个性化需求的时代，这种差异则更加明显。顾客在选择购买产品时，尤其重视“独一无二”的产品。所谓“独一无二”，比如最能显示自己身份的、最物美价廉的、最节能的、最方便的、最耐用的、最时髦的，等等，就是尽量展示自己与他人的差异。顾客的这种差异化选择标准，决定了企业在市场和销售中也必须处心积虑地把自己和同行区别开来，以满足顾客对企业的这种诉求。企业软实力权威专家、企业未来生存管理思想创立者邓正红强调，企业与顾客竞争，就是要以顾客为中心，要从顾客的角度去寻找顾客最需要的是什么，根据不同顾客的需求来决定企业的营销方式与营销内容，从而成功地体现不同顾客间的差异，从而增加商机，实现企业赢利目的。其实，与顾客竞争就是企业通过正确的渠道，在正确的时间，对正确的顾客，提供正确的内容。这是企业软实力状态实现价值创新的根本要求。