[营销方案]中联重科营销软件营销体系薪酬激励方案.pdf

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1、 营销方案营销方案 中联重科营销系统销售体系中联重科营销系统销售体系薪酬激励方案薪酬激励方案中联重科营销系统销售体系薪酬激励方案中联重科营销系统销售体系薪酬激励方案一、基本原则1、2、3、4、体现公司规模利润扩张战略的原则满足市场细分、扩大市场覆盖面的原则满足计算简化、提高激励透明度的原则体现与企业规模化扩张相适应的充分激励的原则二、核心措施改变目前目标管理，承包经营的分配模式，销售体系人员从分子公司总经理到一线销售人员绩效工资全部采用销售提成制，个人收益与销售额直接挂钩，刺激销售体系人员努力增加销售，多劳多得，促进公司规模利润扩张战略的实现。通过以上措施，增强营销系统薪酬分配的标准化和透明化

2、，避免模糊分配三、薪酬层级销售系统薪酬体系分为 F、M 和 H 三层，每层六级，共 18 级；M 和 H 层比公司总体薪酬体系各多三级，以满足市场细分，扩大市场覆盖面的需要。每级设八档工龄工资，整体结构上与集团薪酬体系保持一致。H1H2H3H4H5H6M1M2M3M4M5M6IX480046004400420040003800300028002600240022002000VIII495047504550435041503950310029002700250023002100VII510049004700450043004100320030002800260024002200VI5250505

3、04850465044504250330031002900270025002300V540052005000480046004400340032003000280026002400IV555053505150495047504550350033003100290027002500III570055005300510049004700360034003200300028002600II585056505450525050504850370035003300310029002700I600058005600540052005000380036003400320030002800F1F2F3F4F5

4、F618001600140012001000800185016501450125010508501900170015001300110090019501750155013501150950200018001600140012001000205018501650145012501050210019001700150013001100215019501750155013501150220020001800160014001200四、定级标准销售系统岗位工资按核定销售额确定级别：工资级别H1H2H3岗位工资480046004400核定销售额2.1 亿以上1.82.1 亿1.51.8 亿H4H5H6工

5、资级别M1M2M3M4M5M6工资级别4200400038001.21.5 亿0.91.2 亿0.60.9 亿岗位工资300028002600240022002000核定销售额4400 万以上32003800 万28003200 万22002800 万16002200 万10001600 万岗位工资核定销售额F1F2F3F4F5F6说明：180016001400120010008001200 万以上或 12 台以上10001200 万或 10-11 台8001000 万或 8-9 台600800 万或 6-7 台400600 万或 4-5 台无（实习试用期）（1）H 层人员包括分子公司总经理、

6、副总经理、技术经理、总经理助理、以及达到 H 层核定销售额的各片区经理；M 层人员为所有未达到 H 层最低核定销售额的片区经理（2）2003 年管理人员（H 层和 M 层人员）按 2002 年所辖分子公司或片区实际销售额（1+集团总体销售保底增长率），对照上表中 H 层和 M 层各级别对应的核定销售额标准确定岗位工资级别；未达到 H6 级最低核定销售额（6000 万元）的分公司总经理，统一定为H6 级岗位工资；未达到M6 最低核定销售额（1000 万元）的片区经理，统一定为M6 级岗位工资举例：某管理人员 2002 年销售额 7400 万（1+集团总体销售保底增长率 20%（假设数字）=888

7、0 万，不足9000 万，岗位工资定为 H6 级某管理人员 2002 年销售额 4500 万（1+集团总体销售保底增长率 20%（假设数字）=5400 万，不足 6000 万，岗位工资定为 H6 级；（3）2003 年销售业务员(F 层人员)按 2002 年个人实际销售额,对照上表中 F 层各级别对应的核定销售额确定岗位工资级别（4）2003 年新提拔的片区经理岗位工资采用指定方式，不与该人员上年度实际销售额挂钩（5）岗位工资级别确定后，根据各人实际工龄和各层工龄工资标准(H 层每两年 150 元、M 层每两年 100 元、F 层每两年 50元)确定最终岗位工资（层级岗位工资+工龄工资）说明：

8、新提拔的片区经理和达到 H 层核定销售额的片区经理分别适用 M 层（每两年 100 元）和 H 层（每两年 150 元）工龄工资标准五、级别调整销售体系管理人员和销售业务员的级别调整综合考虑销售业绩标准和绩效考核成绩标准：1、销售业绩标准销售业务员：2004 年起，销售业务员（F 层）核定销售额视需要调整，保持相对稳定。在对核定销售额进行调整时，销售人员岗位工资级别按上年度销售额对照调整后的核定销售额确定管理人员：（1）2004 年起，管理人员（H 层和 M 层）各级别岗位工资对应的核定销售额按公司总体销售保底增长率同比增长；管理人员岗位工资级别按各分子公司和片区上一年度实际销售额，根据调整后

9、的核定销售额确定举例（以 H 级为例）：假定 2004 年和 2005 年公司总体增长率目标分别为 20%和 15%，则 H 层各级固定工资核定销售额变更为：工资级别H1H2H3H4H52003 年核定销售额2.1 亿以上1.82.1 亿1.51.8 亿1.21.5 亿0.91.2 亿2004 核定销售额2.52 亿以上2.162.52 亿1.802.16 亿1.441.80 亿1.081.44 亿2005 核定销售额2.90 亿以上2.482.90 亿2.072.48 亿1.662.07 亿1.241.66 亿H60.60.9 亿0.721.08 亿0.831.24 亿（2）销售业务员提拔为

10、片区经理和片区经理提拔为分子公司总经理（或副总经理、总经理助理）时，新提拔人员岗位工资级别采用指定方式，不与该人员上年度实际销售额挂钩说明：（1）分子公司副总经理的工资级别统一按照比分子公司总经理工资级别低 1 级确定（2）技术经理和总经理助理的工资级别统一按照比分子公司总经理工资级别低 3 级确定2、绩效考核成绩标准（1）降低一级（2）绩效考核成绩在 60 分以上时，根据销售业绩标准确定岗位工资级别销售体系人员（包括管理人员和销售业务员）绩效考核成绩低于 60 分时，在根据销售业绩标准确定岗位工资级别后六、薪酬构成销售业务员（F 层人员）：岗位工资（含工龄工资）+绩效提成（每单销售提成+价格

11、提成）+特殊奖励管理人员（H 层和 M 层人员）：岗位工资（含工龄工资）+绩效提成（分子公司和片区销售总额提成）+特殊奖励七、销售提成标准销售业务员：按每单销售额提成，产品不同，提成率不同；各产品提成率以公司产品发展战略和产品利润率为主要考虑因素，结合产品单价具体核定品名提成率说明：（1）合同价格低于公司季度最低限价时，销售人员提成率为上表中标准提成率的一半（2）对重大招标或大宗采购合同，各区域经理根据合同操作的具体情况，可以变更销售业务员提成比例，但变更后的泵15塔机9泵车6压路机8摊铺机8铣刨机8水平定向钻10沥青搅拌站4销售业务员提成比例不得低于上表所定提成比例的 50%（3）（4）（5

12、）提成管理人员：销售业务员协助片区经理做单，提成比例不得低于上表所定提成标准的 50%各销售业务员共同做单，各区域经理按实际情况分配提成在以实物冲抵合同款时，合同款现金支付部分按上表提成率计提销售提成；以实物冲抵的合同款部分统一按 2按核定销售额基数和对应的绩效工资基数确定各级别销售提成系数：销售提成系数=绩效工资基数/核定销售额基数工资级别H1H2H3H4H5H6工资级别M1M2M3M4岗位工资460044004200400038003600岗位工资3000280026002400核定销售额基数2.1 亿1.8 亿1.5 亿1.2 亿0.9 亿0.6 亿核定销售额基数4000 万3400 万

13、2800 万2200 万绩效工资基数22 万20 万18 万16 万14 万12 万绩效工资基数10.5 万9.5 万8.8 万7.5 万销售提成系数1.051.111.201.331.562.00销售提成系数2.622.643.043.41M5M6说明：220020001600 万1000 万6.5 万5.5 万4.065.50（1）核定销售额基数指达到该级别的最低核定销售额（2）2003 年各管理人员适用的销售提成系数按第四项定级标准所确定岗位工资级别，对照上表 H 层和 M 层各级别对应的销售提成系数确定；当所辖分子公司和片区 2002 年实际销售额乘公司总体销售保底增长率介于两档核定销

14、售额之间时，按下一档定级（3）2004 年起，管理人员核定销售额基数根据公司总体销售保底增长率同比增长，绩效工资基数视需要调整，销售提成系数随之变化；在绩效工资基数保持不变时，下一年度销售提成系数=上年度销售提成系数/公司总体销售保底增长率举例（以 H 层为例）：假定 2004 年和 2005 年公司总体销售保底增长率分别为 20%和 15%，而绩效工资基数保持不变，则 H层各级销售提成系数变更为：工资级别绩效工资基数2004年核定销售额2004年销售提成系2005年销售提成系2005年销售提成系基数H1H2H3H4H5H622 万20 万18 万16 万14 万12 万2.52 亿2.16

15、亿1.80 亿1.44 亿1.08 亿0.72 亿数0.870.931.001.111.301.67数2.90 亿以上2.482.90 亿2.072.48 亿1.662.07 亿1.241.66 亿0.831.24 亿数0.760.810.870.961.131.45八、销售业务员价格提成标准每季度末计算各片区各产品（分型号）的平均销售价格，对销售人员各产品（分型号）销售价格高于片区同型号产品平均销售价格的合同，销售人员按每单合同额与片区同型号产品平均销售价格之间差价的 30%提成说明：核算片区平均价格时，剔除销售价格低于季度最低限价的合同九、绩效提成发放销售业务员（1）销售业务员绩效提成=销

16、售提成+价格提成（2）销售提成和价格提成按单核算，每季度核发一次，可跨年度执行（3）回款要求：1）回款率要求：a)b)c)合同回款率低于 60%：不发放提成合同回款率高于等于 60%低于 70%：提成按实际回款率减 10%发放（举例：回款率为64%，则提成按 54%发放）合同回款率高于 70%：提成按实际回款率发放2）回款时间要求：合同额 100%付款的标准付款时间为六个月a)b)c)d)e)重大招标合同经合同评审后，按照标书要求的付款时间签订合同，不影响销售提成重大采购合同经合同评审后，按照合同双方商定的付款时间签订合同，不影响销售提成一般合同，若合同付款期超过六个月，则销售业务员提成为：（

17、标准付款时间/合同付款时间）*提成采用按揭付款方式的合同在全部手续完备的情况后视同合同 100%付款；手续不完备，即使银行放贷也不予提成阶段应收款超过合同规定付款期 2 个月，销售提成额按 90%计发；超过 4 个月，按 50%计算发；超过 6 个月，取消提成f)凡属进入法律事务的合同，均取消销售业务员提成（4）销售业务员绩效提成不与绩效考核挂钩，同时销售业务员不参加半年绩效考核，只参加年终绩效考核；年终绩效考核成绩作为销售业务员下一年度定级的标准之一（5）为加强对销售业务员的管理，片区经理根据销售业务员绩效考核指标每月对销售业务员进行打分（6）绩效考核指标包括：客户档案管理、市场信息收集和工

18、作纪律（7）销售业务员每单绩效提成最终发放金额=（合同额*产品提成率+差价*30%）*回款率*根据回款时间确定的提成率管理人员销售提成发放：（1）管理人员销售提成可提额=管辖范围内实际完成销售总额销售提成系数（2）管理人员实际销售额比上年度销售额低 20%以上时，取消管理人员销售额提成（3）管理人员销售提成在满足回款要求的前提下发放：合同回款率低于 60%：不发放提成合同回款率高于等于 60%低于 70%：提成按实际回款率减 10%发放（举例：回款率为 64%，则提成按 54%发放）合同回款率高于 70%：提成按实际回款率发放（4）管理人员绩效考核每年两次，销售提成结合绩效考核时间和成绩，每年

19、发放两次（5）绩效考核指标包括：销售计划完成率、费用控制、合同质量、月市场报告和季度市场和管理综合报告（6）管理人员绩效提成最终发放金额=（考核期间内实际销售额销售提成率）回款率绩效考核得分说明：（1）分子公司分管销售的副总经理的绩效提成按照 1:0.85 的比例与分子公司总经理的实际绩效提成挂钩，并结合各自的绩效考核得分发放（2）分子公司分管服务的副总经理的绩效提成按照 1:0.75 的比例与分子公司总经理的实际绩效提成挂钩，并结合各自的绩效考核得分发放（3）分子公司技术经理和总经理助理的绩效提成按照 1:0.65 的比例与分子公司总经理的实际绩效提成挂钩，并结合各自的绩效考核得分发放十、特

20、殊奖励：销售业务员：（1）（2）销售状元奖：年末在各分子公司评选销售状元，对分子公司销售状元给予一次性奖励（建议 2-3 万元）旧款回收提成：a)b)c)d)取消提成e)f)2002 年前合同和 2002 年一季度合同应收款原则上全部进入法律事务2002 年 2、3、4 季度合同应收款，由各片区经理将旧款回收任务分配到各销售业务员各销售业务员分配到的旧款回收任务按本方案中规定的各产品提成率计提旧款回收提成阶段应收款超过合同规定付款期 2 个月，旧款回收提成额按 90%计发；超过4 个月，按 50%计算发；超过 6 个月，凡属进入法律事务的合同，均取消销售业务员旧款回收提成在以实物冲抵欠款时，旧

21、款回收统一按 2提成说明：2004 年起，除销售业务员离职或调动造成的应收帐款按上述旧款回收提成办法执行外，其它合同收款按本方案第八项销售业务员销售提成发放中对合同付款时间的规定执行管理人员：对作出突出业绩的分子公司管理层（H 层和 M 层）人员给予一次性奖励十一、特别说明：本薪酬方案仅适用于分子公司总经理、副总经理、技术经理、总经理助理、片区经理和销售业务员；各分公司其他人员薪酬根据各人 2002 年绩效考核成绩，按照营销公司总部薪酬体系核定；各子公司其他人员由各子公司董事会参照总公司薪酬体系制定感感谢谢阅阅读读多年企业管理咨询经验，专注为企业和个人提供精品管理方案，企业诊断方案，制度参考模板等欢迎您下载，均可自由编辑