市场细分概况及我国铁路客运需求市场细分.doc

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1、市场细分概况及我国铁路客运需求市场细分市场细分概况及我国铁路客运需求市场细分（ ）摘 要：随着我国经济的快速发展和社会的巨大进步，人民的生活水平已从温饱向小康跨进。十八大的召开，铁道部的改革，都给目前的铁路建设和未来的发展提出了更加艰巨的任务。从客运市场上说，人们的出行需求变得日益丰富,并且向着多样化、差异化的方向发展.在竞争日益激烈的现在，作为铁路部门就迫切的需要更加与时俱进的市场细分，以设计出更加符合消费者需求的客运产品，迎合消费者不断变化的需求,为其提供安全、舒适、愉悦的旅行服务。关键词：市场细分概念 市场细分原则 市场细分步骤 客运市场细分 第3页 共3页1、 市场细分1。1市场细分的

2、概念企业以不同的经营任务作为根基，所以不同企业销售不同的产品，进而有其不同的目标市场。消费者作为需求市场，把握着企业产品销量的走势。在传统的生产观念下，企业生产产品，若把消费者看作具有同样需求的整体市场，大量生产单一品种的产品，采用普遍广泛的分销方式,这种生产销售方式有其一定的优势,即可以降低成本，以低售价、高销量获得较多利润。但其也存在劣势，即消费者不得不购买品种单调的产品。因此，使不同的产品之间的竞争主要是价格的竞争。市场细分不是从产品出发，而是以不同消费者的不同需求作为依据去分析市场，进而根据不同的需求设计符合消费者偏好的产品.也就是说，在市场细分的指导下，消费者的需求指导企业生产哪种产

3、品、如何销售这种产品。总结来说，所谓市场细分，是以消费者需求为出发点，根据消费者购买行为的差异性，把消费者总体划分为类似性购买群体的过程。在市场上有着不同需求的消费者，企业进行市场细分，就是发现不同消费者之间的需求差别，然后把需求相同的消费者群归为一类，每一个消费者群就是一个细分市场。在各个不同的细分市场之间,消费者的需求存在比较明显的区别。而在每个细分市场之内，消费者需求的差别就比较细微，由此可见，细分市场是运用了求大同存小异的方法1。1。2市场细分的原则市场细分对于铁路更好的满足市场需求具有十分重要的作用，但是并非所有的市场细分都有意义，一个有效的市场细分应该遵循以下原则：1.2.1可衡量

4、性用来划分细分市场的特性必须是可以衡量的。企业对于特定消费者对商品的某种特性的偏好，能够获得确切的信息。如从旅客出行目的上有旅游、休闲、购物、上学、工作或者公务,这时他出行的目的不同，对客运产品的速度、到发时刻、舒适度就有不同的选择。1。2。2可进入性所选的细分市场必须是企业有能力占领的.企业在进行市场细分时,要考虑所选中的目标自己是否有能力去占领,否则，这种市场细分没有意义。如:航空主要承担1000km以上的远距离运输，铁路的优势在6001000km的距离，公路的市场主要是400km以内的短途运输，水运则在河道或航道畅通的地区。这就要求细分市场时要把握整体的划分方向.1.2.3效益性细分市场

5、的规模必须恰当，以使企业可以盈利并有相当发展潜力。同时，市场要具有一定的稳定性，不可能经常变化2.1。3市场细分的步骤企业进行市场细分时，通常采用以下五个步骤：(1）选择和确定细分标准与具体变数。就是确定企业从事何种产品的经营，这是细分市场的基础。（2)初步细分与筛选。找出各种对象作为典型,分析对象需求的具体内容，根据前述的细分标进行细分，并在这个基础上进行筛选，初步确定各个细分市场。(3）评估各个细分市场。企业在细分市场时,要对其营销价值进行评价，以确定企业在各个细分市场的获利状况.这就需要对各个细分市场进行价值分析，决定其取舍或合并、分解，以形成有效益的细分市场。(4)确定每个细分市场的规

6、模,选定目标市场.（5)选定目标市场后，对其可衡量性、可达到性、实际价值及差异性进行检查,确保营销人员能够对市场结构、潜在顾客的特点，以及本企业所具有的特色有一个全面、清晰的认识。确定目标市场后，我们就可以根据目标市场的特性,采取针对性的、行之有效的措施，增强企业对市场消费需求的适应性，提高经济效益3。2、 客运市场细分客运市场细分需要考虑的因素如下表：客运市场细分变量表旅客的出行距离（长距离、中长距离、短距离)旅客出行目的(公务、私务等）对速度的要求（高铁、动车、直达特快、普通客运）价格城市内其他交通方式的连接情况（换成的方便性)对到、发时刻的要求我国对铁路出行行为的研究大多以更好地为客运组

7、织服务为目的，而国外关于出行行为的研究成果比较丰富，有的从土地利用、交通网络和可达性角度、以家庭为单位研究出行者的出行行为、有的从出行者的年龄构成角度研究出行行为模式、有的从出行者的职业类型角度出发研究,比如学生群体的出行行为模式、有的从交通方式之间的竞争的视角看待旅客的出行选择行为，从而也制定了更为详细和差异性的客运产品4。铁路客运产品指的是旅客可以花钱从铁路运输企业购买到的服务,最本质的服务就是位移，同时还包括餐饮、舒适度、安全、愉快等等其它服务。铁路客运市场发展到现在，我认为目前客运市场细分存在的最突出和最难以解决的是一下几个问题:2。1旅客选择客运产品时的多选择性随着交通运输业的发展，

8、现在人们出行时可以选择的出行方式多种多样，铁路长期着重发展中长距离旅客运输，而忽略了短距离和长远距离的旅客流量。导致在竞争中存在优势也存在明显劣势。如何在有航空和公路运输的激烈竞争中吸引更多的客流,成为我们需要考虑的问题。我觉得比较可行的办法就是实行浮动票价,在铁路运力充足时,适当降低票价吸引客流;在铁路运力紧张时，适当抬高票价缓解铁路压力.这种做法可以在平时吸引大部分客流，同时在节假日缓解铁路压力。而价格始终是吸引客流的最有效和最直接的方式。2.2旅客本身在短时间内选择的可变性旅客选择的可变性是旅客本身的客观问题，似乎与铁路客运细分没有关系.可是，旅客心理的变化往往有他固定思维模式和心理暗示

9、的影响.比如，旅客通常会觉得普通列车环境拥挤、嘈杂，乘坐过程非常不舒服，当他有这种印象的时候，就会在买车票的时候选择其他更高等的车厢，如果高等的车厢没有票，那他这时很有可能去选择其他的交通方式。所以说，旅客的选择通常受到其以往的乘坐经验影响。如何让旅客去肯定的选择铁路运输，这就要求我们铁路部门本身的改进和提高，当我们可以提供物超所值的产品和服务时，就会在旅客心里留下一个良好的印象，当他再次出行时肯定还想要体验优质的服务。综上所述，旅客本身在短时间内选择的可变性是可以控制的，最重要的是提高铁路产品的质量，留下好口碑.2.3旅客选择体现其本身需求的真实性旅客需求归根到底是一个持续在变化的主观选择，

10、这就和人需要空气和水是一样的，它是绝对存在的。那么旅客选择是否体现其本身需求的真实性很难客观考证，但是它却影响客运产品的销售。我觉得我们不应该把重点放在纠结旅客的选择是否真实，而是应该去了解和分析旅客表现出来的如何选择客运产品的习惯和一般规律。这样在充分了解旅客的选择偏好后,就能据此设计出符合他们习惯和品位的产品。3、结束语市场细分为铁路提供更优质的客运产品提供了依据。可以预见,多样化和差异化的客运产品才能满足广大旅客的多样化出行需求。只有进一步努力完善产品，我们的客运市场才会更加繁荣。而我相信，我们的铁路部门也一直都在为此而努力，而未来的中国铁路会成为中国运量最大、服务最好、乘客最满意的交通运输方式。参考文献1 叶龙、沈梅、兰哲 铁路货运市场细分和目标市场选择董艳华 北方交通大学经济管理学院 北京 1000442 李振华 欧国立 市场细分与铁路货运市场营销 北方交通大学经济系 3 李振华 欧国立 市场细分与铁路货运市场营销 北方交通大学经济系4 武科名 高铁客运需求市场细分及差异化产品设计 北京交通大学