谈判方案模版.doc

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1、谈判方案模版谈判双方分别完成“商品贸易谈判准备策划方案”。一 、人员配备：1、谈判团队成员2、各成员的具体分工及职务安排二、需要搜集的谈判资料1、谈判己方(如卖方为例）的信息:公司概况,卖方所销售的产品概况.2、环境信息:主要是市场行情等相关背景信息.3、谈判对方的信息：公司概况，人员概况4、竞争者的信息:竞争公司及竞争产品（包括同类和替代品）三、具体方案内容方案的目录内容包括以下几个方面1、 谈判背景(注意：这部分要将搜集的资料整理后写清楚)2、 谈判人员介绍（建议以表格形式填写，比如职位,人际风格类型和谈判中的角色定位）3、 谈判双方的优势和劣势分析4、 谈判的通则议程5、 谈判的细则议程

2、6 谈判策略的实施计划详细的相关内容该如何撰写，请参考如下说明及表格内容：1关于谈判双方的优势劣势分析内容表一:我方优势、劣势分析： 表二： 对方优势、劣势分析具体情况分析优势劣势具体情况分析优势劣势2关于谈判的通则议程内容首先列出谈判的具体议题和讨论时间安排 第二步请你制定通则议程表(表三），这张表要和对方探讨商定,双方的通则议程表协商后应该统一.起讫时间地点议题或活动安排备注注意：该通则议程表安排好后送交对方审议,经双方同意确认执行！3关于细则议程内容（注意:给己方成员阅读，保密！）请认真填写下表，表四分析要点内容1、整个谈判要达成的目标或结果（最高目标，备用目标）最高目标：备用目标2、对

3、方的关键议题和偏好在哪里（谈判中对方最看重哪几点）诉求点一:诉求点二：诉求点三：3、针对对方的关键诉求点,我方能提供哪些策略或方案吸引对方策略或方案一：策略或方案二:策略或方案三：4、谈判的关键议题和讨论顺序关键议题一:关键议题二：关键议题三:5、我方提出关键议题后,对方的可能性反应及其可能性大小议题一的可能反应1、2、3、议题二的可能反应1、2、3、议题三的可能反应1、2、3、6、针对对方的可能反应我方有哪些应对策略议题一的应对策略1、2、3、议题二的应对策略1、2、3、议题三的应对策略1、2、3、请你在拟定谈判目标应考虑以下因素：1） 谈判双方的优势、劣势2） 谈判项目所涉及的具体交易条件

4、的要求：例如，交易的重要性、迫切性等。3） 各种条件及搜集的信息情报对谈判的影响。谈判团队的能力。制定的目标应该实用、合理、合法.此外，你可以在细则议程中更详细地确定发言顺序、成员间配合：何时谁提出什么问题；何时有谁打岔、何时休会等。4关于谈判过程使用的策略内容结合细则议程表格表四制定具体策略.（待后续课程讲解再进一步完善）相关策略知识介绍:进攻性、防御性、综合性策略.（略，详见课程讲授或参考教材）谈判各个阶段具体策略运用应对措施开局阶段报价阶段磋商阶段成交阶段开局阶段东道主及客方参考下表准备相关事项：角色任务内容备注东道主迎接:机场、公司门口礼仪：着装、握手、递接名片、介绍、座次安排、寒暄谈判气氛营造方法客方礼仪：同上（不包括座次安排)谈判气氛营造方法补充说明：对于模拟谈判小组,作为东道主一方，需要在谈判方案中通则议程里将接待方案写明:包括迎接、安排住宿、谈判会场布置活动安排、送别等环节。各组自行讨论商定谁是东道主.(东道主加分5分)对于没有参加模拟谈判小组的选修课同学，这部分省略。谈判方案格式要求如下:内容字体小四号,宋体;表格内容五号,宋体。各章节标题加粗客方首席主方首席客方首席主方首席正 门客方席位首席（主谈人）首席（主谈人）主方席位正 门