《销售大步骤》PPT课件.ppt
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1、 销售十大步骤销售十大步骤分享人:许斌目录一,准备二,如何开发客户三,如何建立信赖感四,了解客户需求五,介绍产品并塑造价值六,做竞争对手比较七,解除客户的反对意见八,成交九,转介绍十,客户服务一,准备1,机会只属于那些有准备的人2,一个准备的越充分的人,幸运的事降临到他头上的机会就越多3,为成功而准备(一),身体(时时刻刻处于巅峰状态)锻炼身体是您工作中最重要的工作之一(二),精神(信息的传递,情绪的转移)自己复习产品的优点复习竞争对手的缺点回想最近的成功案例(三),专业对自己的产品了如指掌对竞争对手如数家珍杂学家冥想见到客户的美好画面(预告事实)把自己调到最佳状态(四),客户充分了解客户建立
2、长期的关系拉近距离顶尖的销售人员像水1,什么样的容器都能进入2,高温下变成气无处不在3,低温下化成冰坚硬无比4,在七十三章中讲到“水善利万物而不争”“唯不争,故无尤”不争即大争“5,古人把女子比喻成水,水柔,以柔克刚,故男子征服天下,女人征服男人6,水无定性,但有原则(任何人都会认为自己的价值观是对的)二,如何开发客户1,只要进入售点的客户就是我们得客户2,善于从相关产品的顾客群中开发客户(一),不良客户的四种特质凡事持否定,负面太多很难向他展示产品或服务的价值即使做成了那也是桩小生意没有后续的销售机会(二),黄金客户的三大特质对你的产品和服务有迫切的需求(越紧急,细节,价格要求越低)对你的行
3、业,产品或服务持肯定的态度有给大订单的可能三,如何建立信赖感没有建立信赖感之前不要谈产品,没有塑造价值之前不要 谈价格形象看起来像行业专家注意基本的商务礼仪问话建立信赖感聆听建立信赖感身边的物件建立信赖感、(合同,签字笔)使用客户见证(已成交客户的成交凭证)使用媒体见证使用权威见证一大堆的名单见证熟人客户的见证四,了解客户需求N:现在(是否了解过同类产品)E:满意(如果有,那些地方满意)A:不满意(不满意的地方)D:决策者(问谁做主)S:解决方案(我们的优势,别人的劣势)五,介绍产品并塑造价值金钱是价值的体现配合对方的需求价值观一开始介绍最重要最大的好处尽量让客户参与产品给客户带来的利益和好处
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