餐厅营销策略-餐饮营销【精品文档】.doc

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1、餐厅营销策略_餐饮营销注:本文经过精心编辑，部分内容来源网络，如有疑议，请联系我们处理。一、 什么是以消费者为中心的营销观念应是一种全新的经营思想，放弃旧的以生产为中心转变为以市场所需为中心的经营思想；营销学市场学；1. 要调查市场；2. 要研究顾客的需求和心理，在经营中要先是顾客然后是销售；顾客生产销售二、 餐厅经营要树立以消费者为中心的经营态度1. 以经营观点出发，遵循市场需要什么就提供什么为原则；2. 确定应投入市场的食品和服务、制定食品和服务价格、选择销售渠道、确定促销方法时都应以市场需求为中心；3. 餐厅经营策略。a. 了解消费者购买的行为（主要个6方面）1） 需要购买什么？2） 谁

2、是购买者（针对的对象）？3） 为什么购买？4） 如何购买？5） 什么时候购买？6） 什么地方购买？ 消费者是由他们的购买动机影响他们的消费欲！ 需求动机 产品动机购买动机 理智动机惠顾动机三、 影响消费者饮食爱好的因素a. 内在原因食品的色、香、味、型、质地、质量直接联系在一 起的一些因素；色：菜肴的颜色，鲜艳夺目、五彩缤纷对人的食用增加了欲念、色彩；香：直接刺激人的嗅觉，给食客增加了食欲；味：尝试后的直接感觉，是菜肴最重要的要求环节；型：器具上摆设的造型好坏，可以影响食客食欲.b. 外在因素：1 ) 环境的因素：构成服务外表的包装，对人们的食欲起到一定的作用；2） 情绪因素：食品质量要求高，

3、对饮食质量的期望；3） 广告效应；4） 时间和季节性的变化，人们对食品的选择；c 生理和心理因素：生理：人们的心理、气质、性格、能力相互之间有一定的联系。d. 个人因素；e. 社会经济因素：f. 文化素质因素；四经营的心理及策略1. 从观察中判断顾客；2. 从谈话中判断顾客的需求；3. 从语言中判断顾客的生活习惯；4. 根据顾客的心理，做好经营服务工作；A. 餐厅的推销技巧（外部推销、内部推销）B. 内部促销方法： 向谁推销 推销什么 在那推销 怎么推销C. 促销策略a. 宣传工作b. 人员安排D. 推销的技巧a. 确立目标，设计情景b. 用适当的方式与顾客交流；c. 通过交流、介绍推销；d. 为消费者着想；e. 成交。2. 餐厅的经营环境a 布置气氛在餐厅营销中的作用；b 影响餐厅气氛的要素；1） 气氛可以引起顾客的注意；2） 气氛可以向顾客传递信息；3） 气氛可以增加食欲，可以增进顾客购买的动机；c 餐厅的订价策略价格是商品的货币率，价格是围绕价值上下波动的；1） 尾数订价法：一般消费者容易接受；2） 价格中的第一位数字尤其重要；3） 价格的数字位数应尽量少一些；